87.第五章打開心靈的窗戶（10）

對於銷售人員來說，鼓勵和關心你的客戶，使客戶有一種滿足感和成就感，把他當做你的知心朋友，一生一世的朋友，這對你的銷售工作有不可估量的作用。

布萊恩·崔西在銷售過程中總是儘力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，把他當成知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來，他因業務關係而結識的朋友不下數百人，而且大部分都保持聯繫，這又為他的推銷起到了不可估量的推動作用。

有一次，布萊恩去拜訪一位年輕的律師，他對布萊恩的介紹和說明絲毫不感興趣，對布萊恩本人也顯得格外冷漠。但布萊恩在臨離開他的事務所時不經意的一句話，卻意外地使他的態度生轉變。

“巴恩斯先生，我相信你將來一定能成為這一行業中最出色的律師，我以後絕對不再隨便打擾你，但是如果你不介意的話，我希望能和你保持聯繫。”

這位年輕的律師馬上反問他：“您說我會成為這一行最出色的律師，這可不敢當，閣下有什麼指教呢？”布萊恩非常平靜地對他說：“幾個星期前，我聽過你的演講。我認為那次演講非常精彩，可以說是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我一個人的看法，出席大會的其他會員也這樣評價你。”

這些話聽得巴恩斯眉飛色舞，興奮異常。布萊恩早已看出這一點，於是乘勝追擊，不失時機地向他“請教”如何在公眾面前能有這樣精彩的演講。他興緻勃勃地跟布萊恩大講了一堆演講的秘訣。

當布萊恩離開他的辦公室時，他叫住布萊恩說：“布萊恩先生，有空的時候希望您能再來這裏，跟我聊聊。”

沒幾年時間，年輕的巴恩斯果然在費城開了一間自己的律師事務所，成為費城少有的幾位傑出律師之一。布萊恩則一直和他保持着非常密切的往來。

在與巴恩斯交往的那些年裏，布萊恩不時地對他表示關心，而他也不斷地拿他的成就與布萊恩分享。

在巴恩斯的事業蒸蒸日上的同時，布萊恩賣給他的保險也與日俱增。他們不但成了最要好的朋友，而且通過巴恩斯的牽線搭橋，布萊恩結識了不少社會名流，為他的推銷提供了許多有價值的潛在客戶。

其實，做生意也是交朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠地關心他，熱誠地鼓勵他，這會化解任何客戶的冷漠和拒絕。

真心關懷每一位客戶才能引起客戶與你之間的共鳴。世界上著名的成功銷售人員都真心實意地關懷着自己的每一位客戶，並和他們成了親密的朋友，像喬？吉拉德、原一平等，都和自己的客戶保持着非常持久和緊密的聯繫。

大和保險公司的保險業務員小木雄子在關心客戶這方面就很有技巧，下面來看看他的推銷實例：

一次，小木雄子去拜訪一位陌生客戶，給他開門的是一位四十多歲的中年婦女，他一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時小木雄子想以真心的關懷和她展開交談，於是在一開始便對她和她的孩子表示出了適當的關懷。

他真心誠意地對這位女客戶說：“您可夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”

“您在為孩子忙碌吧？有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！”

“我知道您先生是一位事業成功、非常具有影響力的優秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個成功的男人背後都有一個偉大的女人。’您的賢惠、勤儉持家是他事業成功的基礎，我代表所有的男同胞向您致敬。”

要知道，每個人都需要關懷。關懷的話語使人感到溫暖，作為一個銷售人員，你必須真心關懷每一位客戶，並且以適當的語將這種關懷之表達出來。即使你談話的對象忙碌了一天的家務活，幾句適當關懷的話語也可以使她忘記疲勞，更重要的是，她（他）會覺得你能體諒別人，從而願意與你進一步交談。

喬·吉拉德自信地說：“我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！是否有人不相信我怎麼編出這樣的故事？我要打開你們的腦海、你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。”