第197章 下篇

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下篇：心理掌控術：懂點心理博弈，獲得掌握他人的力量

第十章心理策略10：一把鑰匙開一把鎖，掌控不同地區的商人

第三節喜歡講人情味的北京人

心理智慧點撥：

談判關鍵詞：中庸之道、禮尚往來、人情味

掌控有術：

過去，在老北京四合院裏，沒有血親關係的幾個家庭生活在一起，彼此間相互關照，形成一種友好和睦的人際關係。這種生活方式最容易使人產生感情，而且這種感情世代相傳，逐漸積澱下來，形成一種穩固的文化特徵。現在，北京人雖然用高樓大廈代替了古老的四合院，但這種文化特徵並沒有改變。他們在做生意的時候，也喜歡聊聊天，講講人情味。

比如，幾個生意人一起去飯店吃飯，大家總會爭着付錢，常常出現相互之間各不相讓、都要交錢的情況，以至於飯店收款人不知收誰的錢好。

北京人“你我界限”不太分明，在集體活動中很少有AA制的情況出現。在他們看來，如果彼此之間利益劃分得太清楚，尤其是斤斤計較，那簡直就是自私。更重要的是，絕不能因為計較個人利益而破壞了和諧的人際關係。一旦有人破壞了這種人們心目中的完美形象，那就會被視為“見外”，是一種不懂友情或不會做人的表現。

在生意場上，北京人恪守一條格言：“騙朋友僅是一次，害自己卻是終生。”因此，他們為人古道熱腸，處處替別人着想，無微不至地關心朋友，而且不圖回報。如果你到北京人家裏去做客，主人一定會非常熱情地款待，往往把最好的東西拿出來。並且，在豐盛的菜肴面前，你最好放量飽餐，如果過分謙讓、推三阻四，就會被認為不爽快，不給面子。

北京人的豪爽性格又決定了他們不願片面接受別人的恩惠，哪怕是最要好的朋友，也非常注重禮尚往來的交往方式。受人滴水之恩，自當湧泉相報。這種古老的傳統在現代北京人身上仍然存留着。針對北京人的這一特點，在與北京人做生意時，必須注重與他們的人情交往，講求人情味，最好不要單刀直入，一上來就談生意。

另外，不能忽視的是，北京商人除了重視人情，文化味也比較濃。北京集中了中國最優秀、最傑出的人才，從知識分子轉化而來的商人，文化層次高，信息靈敏。他們經商經驗不豐富，但深諳現代經營管理理論，經過幾年的商海浮沉，往往成功者居多。因此，在與他們打交道時，一定要注意自己的品位，不能讓他們看不起，否則生意是不可能談成的。

(本章完)