第4章 初次市場分析
夏元達的反應，令衛來很生氣，心想自己那麼拚命的去跑店，修訂合作計劃，目的就是多賣酒，多掙錢。
夏元達多賣酒，衛來工資肯定高一些。
但夏元達自己更賺錢，不是嗎？
回到宿舍后，衛來思來想去，又有些理解夏元達。
剛加入花啤的客戶，本想大幹一場，可現實給了一記狠狠地耳光，加入花啤一個月只賣了兩百多箱酒，簡直令人絕望。
衛來沒有氣餒，準備將區域內所有餐飲店、商店跑一遍，再跟夏元達談一次，如果還不行，那隻能請主管秦飛或者區域經理石傑出馬。
繼續跑店收集基礎信息，然後錄入……
關於八零九零那邊，他不敢放鬆，擔心被其他啤酒品牌藉機拿下，所以他十分關注八零九零老闆的動向。
跟那位服務員小姐姐吳曉娜要了聯繫方式，通過吳曉娜，衛來了解到八零九零的老闆最近出去參加某地的什麼協會的聚會，順便旅遊放鬆，得好幾天才能回來。
如此一來，衛來放下心。
繼續每天的市場調查，而且加快速度。
第六天，衛來將經開區南部唯一一家綜合性商場的餐飲店摸透，因為商場的餐飲店高度集中，他一天就跑了近八十家餐飲店。
商場的餐飲店，多是中高端餐飲，競爭更加慘烈。
CRB和ABI在此地打的昏天暗地，所以此地的餐飲店，對啤酒忠誠度不高，花啤在這裏或許有機會。
第七天和第八天，將一條商業街和一個大學周邊走訪一遍。
第九天，衛來開始調查廠區。
廠區的工廠所有員工食堂和內部便利店，其他餐飲店很少，而且非常分散，衛來走上半天，也看不到幾家店。
他整了一輛共享單車，騎着單車加速調查，在第十天提前完成調查工作。
晚上回宿舍，整理出經開區南部完整的資料。
信息或許不準確的地方，有些老闆故意留下錯誤的電話，還有遺漏之處，工廠或者小區內部，藏着看不見的店。
然而這份資料，至少有八九成的可信度！
作為市場運作的參考，足夠了。
完成市場調研的階段性目標，衛來依然來不及放鬆，尤其是之前跟夏元達不愉快的會談，令衛來耿耿於懷。
“夏元達是我職場生涯的第一個精英怪，必須搞定他！”
如果說夏元達是“精英怪”，八零九零的老闆劉永就是小BOSS，搞定夏元達是前往BOSS關卡的前置條件。
坐在宿舍電腦前的衛來，眉頭緊鎖，同時自言自語……
“夏元達貪小利，追求更高的單件利潤，不願意支付瓶蓋費，劉永呢？”
“聽吳曉娜說，劉永是性格豪爽的人，不喜歡彎彎繞繞，直達目的的溝通或許更有效果，聽說他對有創意的消費者促銷比較感興趣。”
“如果這樣的話，合作方案還需要加點東西。”
同八零九零服務員吳曉娜處好關係，衛來獲得不少有用的消息。
市場基礎資料分析，以及制定合作計劃的過程中，衛來發現自己經驗不足的問題很明顯，只好求助度娘，以及圖書館借閱一些書籍，惡補營銷方面的知識。
最近這些天，衛來晚上加班加點惡補知識，以啤酒專業知識、營銷基本原理、以及活動策劃等方面。
花啤公司沒有提供培訓，衛來只能靠自學。
衛來不是營銷專業，
好在他之前想過從事營銷工作，入職前看過營銷方面的書籍，有那麼一點基礎。
同時需要對基礎資料進行分析，再修正合作計劃，然後就得跟夏元達談判。
有人說銷售工作比較自由，實際情況是誰做誰知道！
如今負責區域內的餐飲店和商店已經調查完畢，衛來看了下匯總的數據，共有餐飲店485家，其中七成是小吃店、大眾餐飲店，只有不到三成的高端餐飲。
除了餐飲店，還有3家全國連鎖超市，8家大型超市，122家普通商店，在超市、商店方面，CRB一統天下，而花啤的市佔率為0。
經過分析，衛來認為花啤的機會點還是在餐飲。
最終的調查結果匯總後，超過80家餐飲店，對CRB和ABI此次大規模漲價不滿，表示出想更換啤酒品牌的意願。
衛來對所有機會店進行歸類分析，結合吳曉娜提供的信息，最後仍是將八零九零作為突破口。
八零九零位於師範大學附近，屬於附近區域的標誌性餐飲店，對師範大學的學生很有影響力，這家店必須拿下。
拿下八零九零，成為衛來做啤酒銷售以來的第一個明確目標！
想跟這家店簽約，只有進貨優惠和服務員瓶蓋獎，那是遠遠不夠，還需要對準老闆劉永的口味，從消費者促銷方面做文章。
既然花啤品牌力偏弱，那就搞差異化競爭。
以及之長攻敵之短！
衛來相信，做生意的人，其根本目的就是賺錢，那就想辦法讓他賺更多。
不會有人拒絕送上門的好處吧？
劉永如此，夏元達何嘗不是？
到了這時候，衛來突然發現，自己的分析能力竟有很大的進步。
市場調研過程中，同店老闆的溝通，基礎信息的收集和整理分析，惡補專業知識，以及自己的思考和對比印證。
短短十天，衛來的綜合能力在潛移默化的提升。
之前從未考慮過的事情，現在腦海里不自覺的湧現出來，有時候再舉一反三，冒出很多新奇的想法，似乎對拿下八零九零很有幫助。
此時此刻，衛來有種感覺，啤酒銷售似乎沒那麼難。
想來是自己能力提升的緣故……
經過十天的市場調研，掌握準確且全面的基礎資料，能夠發現實際問題，只有發現實際問題，才能針對問題提出解決方法，這就是偉人所說的‘實踐出真知’。
衛來更加認定，自己的想法非常正確。
“不是我不合適，只是沒有找對方法！”
根據掌握的資料，結合花啤在霸都市場的產品策略和投入水平，衛來制定八零九零的合作計劃，並不斷調整優化，直到滿意為止。
衛來：之前沒有發揮的機會，現在輪到我上台了！