第5章 再次會談：成功

翌日，衛來再次跟夏元達約定，在夏元達倉庫溝通目標餐飲店的合作計劃，確定后即可付諸執行。

昨天晚上，衛來特意加班，修正原有合作計劃，目標是以八零九零為代表的10家餐飲店，準備攻堅克難。

“衛經理來了，歡迎歡迎，上次不好意思啊……”夏元達熱情地招呼。

上次會談不歡而散，並非夏元達本意，他只是沒有生意而着急，衛來離開之後，他就有些後悔，只是礙於面子沒有跟衛來道歉。

衛來再次過來，他態度改變許多。

畢竟，夏元達知道，衛來和他的目標一致，都是將花啤推廣出去，夏元達賣更多的啤酒，衛來的業績才會更好。

衛來是廠家人員，手裏面還是有那麼一點“權力”，若是得罪了他，公司提供的資源支持怕是會減少。

為了這次會面，夏元達特意將兒子叫過來。

他的兒子叫夏封，今年是大三學生，年歲跟衛來相近，應該更容易溝通，而且夏封脾氣好，腦子靈活，關鍵時刻能拉住他。

夏元達很熱情，衛來自然不會計較上次的事。

他跟夏元達握了手，然後說明來意：“夏老闆，我這次來，還是說關於八零九零那幾個店的合作，我對計劃進行了修改，具體情況都在資料中，你可以看一下。”

說著，衛來遞出A4紙打印的計劃。

夏元達沒有急着看，而是指着旁邊的年輕人：“衛經理，這是我的兒子夏封，現在大三，剛好周末，我想讓他跟你後邊學點東西。”

夏封長相跟夏元達頗為相似，他招呼一聲：“衛經理，你好！”

衛來微笑回應：“嗯，你好！”

年輕人嘛，沒有中年人那麼多客套話，這就算認識了。

接下來，夏元達粗看了一遍衛來的合作計劃，不過夏元達文化水平不高，很多東西他不太明白，又讓兒子夏封看了一遍。

夏封明顯比他老子更重視，他仔細看了合作計劃的內容。

對於夏封來說，如果他老子夏元達生意規模擴大，他就可以安心地當個混吃等死的富二代，那是他嚮往的生活，所以才會如此上心。

看了一半，夏封就感嘆道：“衛經理，聽我爸說您還沒畢業呢，不過我看你的合作計劃，實在是太專業了，非常佩服！”

夏封的恭維，衛來非常受用。

“小夏老闆不必客氣，‘您’這個字，我承擔不起。”

“衛經理說的對，你也不用叫我‘小夏老闆’，叫我夏封就行。”

衛來有向夏元達問道：“夏老闆，關於這份合作計劃，還有沒有什麼疑惑，如果沒有的話，我們就按這個方案跟八零九零的劉總談判。”

夏封對合作計劃很認可，不過老夏才是正主，他必須認可。

夏元達看了看夏封，夏封點頭表示沒問題，他還是不死心，又問：“我還是要跟衛經理探討一下，關於八零九零的事，一箱酒七塊錢的利潤，真的太低了，這樣干可沒意思。”

衛來眉頭微皺，果然還是這事！

關於八零九零的價格設置，衛來是經過深思熟慮的，他準備將八零九零打造成經開區花啤樣板店，所以這家店必須拿下。

面對強勢的CRB，花啤至少需要五塊錢一箱的利潤差，對CRB才能形成優勢，加上五毛到一塊一個的服務員瓶蓋費也需要夏元達承擔，所以八零九零的單箱利潤被壓縮到七塊錢一箱。

對比其他店十幾塊一箱的利潤，確實很低，但這是必須條件。

衛來平心靜氣地解釋：“夏老闆，您剛才已經看過計劃書，應該知道只有八零九零這一家店利潤低，其他店的單箱利潤都在十塊以上，我們在談判的時候，會跟八零九零簽訂保密協議，價格體系不會外傳。”

“我相信八零九零的劉總得了實惠，會同意幫保密，只要拿下八零九零作為標杆，其他餐飲店，我們就能以更小的代價拿下。”

衛來的解釋起了一定作用，夏元達表情有些舒緩。

同時，夏封也在旁邊幫襯說：“爸，我覺得衛經理說得對，我們家的花牌啤酒市佔率很低，特別需要一家八零九零這樣的樣板店，銷量那麼大的酒店，即使單箱利潤低了些，總利潤還是非常可觀的。”

自家兒子都這麼說，夏元達的顧慮逐步打消。

他點了點頭道：“好，衛經理怎麼說，我就怎麼辦。”

夏元達終於答應，這次溝通會並未結束，衛來還有事要講。

衛來正色道：“夏老闆，既然合作計劃沒有問題，我們就談一談服務方面的事！”

“服務？”夏元達不明所以，“服務有什麼事？”

衛來繼續解釋：“夏老闆，我這次走訪市場的過程中，對所有餐飲店、商店現有合作狀態進行分析，發現對CRB、ABI漲價有意見的店老闆，他們不只是對產品漲價有意見，大多還有服務方面的問題。”

“服務方面的問題，包含送貨不及時、服務態度差、回瓶不及時，當然還有結款方面的問題，比如海鮮之家和大城火鍋，他們都有月度結賬的要求，所以這兩家店，夏老闆要做好墊資的準備。”

說到月結墊資，夏元達立即一副肉疼的表情。

很多做快消品生意的人，難就難在墊資方面，一方面廠家需要現金髮貨，且需要墊付促銷費用，另一方面需要賒欠，餐飲店、商店都存在賒欠貨款的情況，月結店已經很不錯，有些店是季度結算甚至年度結算。

假設一家代理商，以供貨200家優質餐飲店，年銷量10萬箱啤酒，這家代理商安全庫存應該在3000箱左右，平均每箱進貨價40元，需要墊資12萬元。

大多數店都存在賒欠或壓貨款的情況下，以三分之一的店為月結店計算，每家店需要承擔貨款5000元，66家店就是33萬。

還有需要承擔的促銷費用，月度滾動的情況下，平均以5萬計算，再加上倉庫、車輛費用，做這攤不算大的生意，至少需要50萬的資金。

這是比較理想的情況，實際需求只會更高。

當然，如果生意順利的話，利潤也非常可觀！

以CRB方面來說，人家年銷量10萬箱以上的客戶多的是，平均單箱利潤五塊錢，一年就是50萬的毛利潤。

10萬箱規模的代理商，通常有兩個業務員或送貨工，人員工資加倉庫租金、車輛油費及折損，去掉20萬，那還有30萬的純利潤，也是相當可觀。

看到夏元達不太情願的表情，衛來繼續解釋：“夏老闆，我們代理商的價值，就是控店，讓那些餐飲店、商店願意跟我們合作，賒欠墊資是非常必要的一環，這一點您必須做好，不過這兩家店，每家店月銷量都在100箱左右，兩家店月結的話，墊資差不多八千塊。”

“按這兩家店規劃的價格體系來看，您的單箱利潤是十二塊錢，兩家店啤酒月銷量200箱，您的利潤是2400塊，差不多八千塊的墊資，利潤2400，很划算！”

百分之三十的月利潤，那絕對是很划算，夏元達認可了這一點。

夏元達最後堅定地說道：“衛經理，你是個很負責的人，你都說到這一步了，我當然是同意的，我也在此向你保證，一定做好服務工作，打出我們的招牌。”