第3章 不歡而散的會談

直到華燈初上，第一天市場調查宣告結束。

今天的走訪調查雖然結束，但今天的工作並未結束。

他暫時仍未離校，還住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已離校，所以晚上回到宿舍只有他一人。

衛來打開電腦，將今天走訪調查的信息錄入到電子表格中。

他以規範的格式，從店名、地址、聯繫人、聯繫方式等基礎信息開始，然後是店的種類，餐飲店或商店，餐飲店又分為小吃店、大眾餐飲、高檔餐飲、燒烤店、火鍋店等不同類型，商店則是以超市、便利店、社區店等分類。

最後加入該店所售啤酒品類、價格、利潤測算，以及目前合作狀態。

走訪的所有信息錄入表格后，一天的工作總算結束。

將信息輸入電腦的過程中，今天走訪的市場信息再次從衛來大腦中過一遍，他又有新的收穫，那是白天不曾想到的關鍵點。

利潤測算和目前合作狀態是衛來關注的重點！

對比三大啤酒企業，花啤有利潤優勢，前提是售價達到目標價格。

因為花啤品牌力相對於三大啤酒有所差距，同樣的售價，消費者會選擇三大啤酒，這是比較矛盾的一點，即是消費者選擇與店老闆利潤的矛盾。

以花啤和CRB對比，同樣是中檔的啤酒，花啤的狂浪和CRB的天涯對比，一箱花啤狂浪餐飲店進價比CRB天涯低五塊錢，同樣賣七塊錢一瓶，那賣一箱狂浪比天涯多賺五塊錢，可同樣賣七塊錢一瓶，消費者自點天涯，不認可狂浪。

再回到餐飲店老闆這邊，賣一箱狂浪多賺五塊錢，但是他需要付出更多精力向消費者推廣，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的銷量，天涯可能憑銷量差異將利潤差補回來。

三大啤酒敢於聯合漲價，因為消費者買單！

如果消費者願意買花啤狂浪，那餐飲店老闆肯定願意多賣多賺錢，這需要解決向消費者推廣的成本問題，即利潤差異與推廣成本的臨界點。

找到這一臨界點，才能打動餐飲店老闆。

這是很簡單的道理，很多人包括啤酒銷售人員和餐飲店老闆，他們都明白，只不過想的不夠深入。

衛來想通這一點，也是今天在走訪市場時，他才明白。

再說目前合作狀態，今天跑五十多家店，三十多家餐飲店，十幾家商店，除了八零九零外，還有兩家餐飲店對CRB和ABI漲價表示不滿之意。

關於此次漲價，CRB和ABI最是霸道，根本不帶商量的，他們直接將漲價通知函送到餐飲店，然後安排代理商直接漲進貨價，再讓餐飲店漲零售價。

三大酒企如此霸道，在於他們強大的控店能力。

超高的市佔率，所以任性！

漲價幅度超10%，幾十家店只有三家有意見，可見對手多麼強大。

第二天早會，衛來將前一天市場走訪的所見所聞反饋給主管秦飛，然而並未引起秦飛的重視，他勉勵衛來兩句，然後就忙自己的事情。

又一次拒絕王小龍的邀請，衛來開始新一天的調查。

之後幾天，衛來按原定計劃進行市場調查，每天的進度不盡相同，有時候一天跑六十多家店，有時候只能跑三十幾家。

下午結束后，再將信息匯總錄入電腦中，對問題店進行分析，尋找合作機會。

同時，他針對目標店，做了一份合作計劃！

這份計劃，

還缺少最關鍵的一環，這片區域的花啤代理商夏元達。

衛來只是一線業務員，他不可能親自送貨，真正的執行者，必須是夏元達，所以這份合作計劃需要夏元達認可並執行。

那麼，需要跟夏元達約見會談。

第五天下午，衛來結束當日的走訪工作，沒有着急回宿舍，而是到夏元達的倉庫，找到正在望酒哀嘆的夏元達。

一千兩百件啤酒，過了一個多月，只送出去兩百多件，而且送出去的兩百多件，至少有一半在餐飲店堆着呢，並不是真正的賣掉。

看到衛來，夏元達以一種怪異的語氣問道：“呦……這不是我們衛經理嗎，今天來什麼事呀？”

夏元達的語氣，半似冷淡，半似譏諷。

他是秦飛開發的客戶，秦飛沒有時間負責，便將他甩給衛來，這就是所謂的“管生不管養”。

夏元達聽到衛來是個新兵蛋子后，別提多生氣了，一直鬧脾氣，不怎麼配合衛來的工作，這跟衛來沒有方法也有關係。

對於夏元達的冷嘲熱諷，衛來選擇無視。

他直接說道：“夏老闆，我最近幾天跑市場的過程中，發現有CRB和ABI漲價幅度較大，許多餐飲店老闆對此非常不滿，這將是我們的機會，我將這些店列出來做了個合作計劃，準備跟夏老闆探討一下。”

“哦，漲價呀，現在誰不知道，你說的這些我都知道……”

夏元達不以為意，不過他還是接過衛來打印的合作計劃，隨意地翻看，看到之上列舉的產品組合、定價以及促銷方式，夏元達眉頭皺了起來。

“衛經理，關於八零九零的定價，我覺得不合適吧，像你列的價格，這樣賣的話，我還有利潤嗎？”

夏元達語調越來越高，顯然很不樂意。

衛來卻疑惑了，他將合作計劃拿過來，自己仔細地看了一遍，確認無誤后問道：“夏老闆是不是看錯了，我給你預留了充足的利潤，雖然你要承擔服務員瓶蓋獎，每箱狂浪仍有七塊的利潤呢！”

夏元達側着臉，眉毛一挑，音調上揚：“一箱七塊？七塊夠幹什麼？”

這是……嫌少？

夏元達的語氣，讓衛來很不爽，不過他強忍着不生氣，繼續解釋：“夏老闆，一箱七塊已經不少了，人家CRB代理商一箱利潤不到五塊……”

“CRB？你說CRB？同樣的區域，人家的代理商一年能賣二十萬箱，一箱按四塊算也是八十萬的利潤，你們花啤能讓我賣二十萬箱嗎？”

二十萬箱……那是不可能，十萬箱也不可能。

CRB在霸都耕耘了十幾年，投入海量的人力、財力、物力，才有今天的成績，花啤雖然在霸都做了好幾年，但是跟CRB還是沒法比。

面對夏元達的質問，衛來無法回答，他只能避開這一話題，繼續說具體的店：“八零九零是一家大店，我們投入足夠的服務員瓶蓋獎，一年銷量肯定超過三千箱，單說這一家店，一年就有兩萬的利潤，如果拿不下來，一分錢不掙，是不是這個理？”

衛來如此解釋，夏元達就是聽不進去：“一箱七塊的利潤還是太低了，其他客戶賣一箱酒的利潤都是十塊以上，七塊肯定不行。”

說到這份上，夏元達死活不同意，這次會談不歡而散。