第四十三章

貴州茅台集團的董事長季克良顯然是個極有魄力的人。

初稿確定之後僅僅過了七天，正式的合作協議的所有細節條款就已經一一敲定了。

初稿的主要條款與東方俊逸事先設想的差不多。

這種框架式的原則性條款沒有太多討價還價的餘地，所以孫小雲主持談判時表現得遊刃有餘——畢竟談判雙方的合作**並不對等，當孫小雲強硬地堅持某一項條款時，對方自覺尚在心理承受底線之內，因而最終不得不妥協。在利益分配的大致框架上雙方艱難地談了整整兩天之後，茅台酒廠基本完全接受了孫小雲提出的方案。

但是正式的合作協議就不同了，裏面的許多細節問題既複雜又繁瑣。有時候，一個小小的細節往往需要幾名專家認真研究好幾個小時。而且，東方俊逸此次前來並沒有對細則條款進行準備。他和孫小雲均認為，這次來茅台鎮能夠對合作框架達成共識便算是成功。過些時候雙方都準備妥當后，再派遣談判團進行正式的談判才是正常的程序。沒想到茅台集團董事長卻毫不拖泥帶水，簽定草案后立即要求舉行正式的談判。

在這種時候，茅台酒廠顯現出了國際知名企業的強大實力。茅台酒廠方面在商談法律條文時，由一支擁有七名成員的法律小組專門負責；涉及利益分配的細節時，就由五名擁有註冊會計師資格的高級會計師出面。而東方投資公司在這方面，卻僅僅只有一名律師和一名會計師。

雖說現場的談判主要還是由孫小雲負責拍板，可是充當助理的東方俊逸卻在談判會場上發揮着舉足輕重的作用——當時幾個茅台酒廠的談判代表簡直恨不得一腳把他踹出去。因為他們意識到，假如沒有東方俊逸的參與，東方投資公司的談判代表根本就不是他們的對手。

對方之所以會產生恨不能將東方俊逸踹出會議廳的**頭，那是因為他們並不知道如果東方俊逸不在場，談判根本就不可能繼續進行下去。如果東方俊逸沒有來茅台鎮，在得到授權的孫小雲同樣也能夠主持與茅台酒廠的談判。可是孫小雲卻不會在雙方談判力量如果懸殊的情況下與對方進行談判。如今有東方俊逸在場，意義自然又不同了。既然老闆決心在最短的時間內與對方達成協議，孫小雲自然只能接受。

孫小雲也曾向東方俊逸表示：她對這次正式談判的結果持謹慎懷疑的態度。她認為，在這種不對等的情況下達成的協議，肯定對東方投資公司不利。不過東方俊逸還是說服了她。

畢竟這是一份雙贏的合作協議，看不出對方有什麼理由會故意破壞這份對他們同樣有利的合作，更看不出對方有什麼理由會去故意設圈套，陷害以前沒有打過交道的東方投資公司——他們頂多也只是在協議中盡量撈些便宜。而協議的初稿已經確定了大致的框架，那麼即使對方在正式協議的細節條款中占些便宜，那也不算什麼——這就好象是中國與俄羅斯的邊境問題一樣。

俄羅斯早已從清政府手中搶走了三百多萬平方公里的領土，即便將所有現在有爭議的地方全部讓給中國一方，它也不算吃虧。最重要的是，東方俊逸需要錢，越快越好。

聽到東方俊逸這麼分析，孫小雲也就接受了他的觀點。不過，她的心裏還是有些惋惜的：如果早知道茅台酒廠的董事長會這麼快就進行合作協議的正式談判，這次前來，她肯定會建議東方俊逸帶上足夠的專業人員。現在己方的談判代表只有東方俊逸、她以及一名律師、一名會計師，在正式協議的談判中肯定吃了不少虧。

然而事實卻是，茅台酒廠幾乎連一點便宜也沒撈到。

有些人在特定的領域中擁有別人所想像不到的天賦，即使他從來沒有接觸過這些事，可是只要當他們接觸這一領域后，他們就能迸出出耀眼的光芒。所以，以總經理助理身份參加會議的東方俊逸在他參加的第一次正式談判中，便有着上佳的表現。

當東方俊逸意氣風發地舌戰群儒的時候，唯一的遺憾就是Pablo不能在此時與他分享這種快樂。因為他知道自己在談判過程中出眾的表現絕對與Pablo有關——再怎麼有天賦，也不可能無緣無故在腦中想起世界上某些類似的著名合作案例，想起某些商業條款的細節，並且知道其中某些條款是如何具體操作的。而這些知識，東方俊逸以前根本就不曾接觸過。

其實只花了五天時間正式協議就已經大致敲定了。對於很多條文細節，東方俊逸只是瞟一眼就能夠知道它的出處、它的作用。如果是東方俊逸滿意的細則，他就暗示孫小雲同意這一條。如果東方俊逸覺得對方有些過分，他或者舉出一些已知道的類似條款，說明這樣的條款會產生什麼負作用，或者是咬文嚼字抽絲剝繭將條文仔細分析，條理清晰地證明這樣的條款會造成什麼樣的負面影響。有時候，東方俊逸也會接受某些不利的條款。不過，他會將這條細則的作用和影響詳細分析一番，讓對方明白己方之所以同意這一條款正是善意的表現——那樣，在接下來的談判中，對方自然會自動收斂一些。

正式談判的過程幾乎被東方俊逸所主導。這並不是說第一次參加這種談判的東方俊逸所表現出來的才能，已經超過了茅台酒廠那些經驗豐富的談判代表。真正的原因在於，雙方所掌握的籌碼並不相等。既然擁有主動權的一方清楚每一項條款的真實含義以及可能帶來的後果，而且他們並沒有在談判中提出過於苛刻的條款，甚至還偶爾主動做出善意的姿態，那麼茅台酒廠又有什麼必要破壞還算順利的談判進程呢？

在孫小雲的眼中，東方俊逸的形象再次產生了變化。

最開始，東方俊逸只是個落魄貧困的大學畢業生。那時，孫小雲以為東方俊逸在她生命中僅僅只是扮演着路人甲、宋兵乙之類的角色。

隨後，在孫小雲的心目中，東方俊逸提升成了合適的異性玩伴。外表英俊固然是原因之一，更令孫小雲看重的是則是東方俊逸的性格和能力。他純樸，有耐心，學習能力和接受能力強得令人不可思議。在的吧跳舞時，他只看一遍就能夠學得有模有樣；後來他又特意學會了調製雞尾酒——這一舉動所包含的深層次含義，孫小雲也並非一無所知。她雖然沒有真正戀愛過，但至少也曾被愛過好幾回。

再後來東方俊逸告訴她，出於報恩，將為她提供一個成為千萬富翁、億萬富翁的機會。當時孫小雲還以為東方俊逸只是在開玩笑，沒想到這卻是真的！東方俊逸許諾孫小雲的年薪為兩百萬，後來又以孫小雲身兼靚湯公司總經理和東方投資公司副總經理兩職而將她的薪水改為了每個月二十萬。工作了半年多，她的個人存款已經突破百萬。根據靚湯公司營業收入以及孫小雲在公司所佔的股份，年終她還可以獲得不少於兩百萬的分紅。

如果說在此之前，孫小雲越來越希望成為東方俊逸的伴侶只是理性思考的結果，那麼在談判場上看到那令她驚訝的情景之後，她的芳心已然徹底淪陷。

東方俊逸那種與實際年齡不相符的成熟老練、令人驚訝的廣博知識、從容不迫的語調，高雅的談吐、獨到的見解以及強烈的自信，無不令孫小雲感到迷醉。

有的女孩喜歡帥哥——東方俊逸的身高、外貌、氣質，無一不符合這一條件。

有的女孩喜歡英雄——青蘋果酒吧的那一幕，至少能夠證明東方俊逸擁有英雄的氣慨……儘管結局有些糗。

有的女孩喜歡富翁——別說是東方俊逸自己，就連為東方俊逸打工的孫小雲也已經是一位名副其實的百萬富翁了。那麼“殘酷剝削工人剩餘價值的萬惡資本家”自己所擁有的財富，家財自然早已是不可計數了。

身為商場女強人的孫小雲，獨獨心儀有着卓越能力，能夠在商場上馳騁縱橫的強者——而這一條件，東方俊逸也同樣滿足。

孫小雲和龔洪濤是東方俊逸最信任的左膀右臂，因而她在三個月之前就知道了東方俊逸的戰略目標。對於東方俊逸所選定的第一目標茅台酒廠，孫小雲自然早就做過充分的功課。她在談判場上的出色發揮，甚至比預想中的還要好。可是東方俊逸的表現卻使在場的其他人全都黯然失色。談判快要結尾的時候，茅台酒廠一方不少談判代表的臉上都清晰地寫着一個“服”字。

他們確實不得不服。

面對對方的質疑，東方俊逸從容不迫，用精準的邏輯來證明己方的正確觀點。

需要相關的案例，他信手拈來，用事實來說話。

任何一個條款，他瞟上一眼就能夠理解其中的深意，然後根據需要，或者據理力爭，說服對方同意修改不合理的地方；或者款款而談，擺出一副高姿態——我方可以接受這種明顯對你們有利的條款，但接受的原因是我方的善意使然，並非我們看不出條款中的奧妙。

東方俊逸在談判中一直保持着從容自信的神態。在他的微笑攻勢下，對方的態度也越來越平和。最後，談判會場竟然出現了商場上少見的友好協商的氣氛。

東方俊逸在談判中優異的表現，除了令孫小雲深深的迷醉之外，也令她陷入幾乎無法自拔的後悔之中。

狼，有時候也能夠以獅、虎、熊之類的猛獸為食——當然，前提是它們當時還年幼。以前孫小雲將東方俊逸看作一隻歐洲傳統中被看作是可能帶來噩運的黑貓，因而以保持距離為首要任務。可是沒想到，這隻黑貓，居然能夠長成了一隻美麗、健康、兇猛的黑豹！現在再想要捕獲這隻黑豹……成功的機率可能不高了。

雖然喟然嘆氣，然而商場上優秀的職業女性還是能夠很好地掩飾自己的表情。只要穿上了身上的那套職業麗裝，孫小雲就好似武士穿上了鎧甲，面對工作以外的事一律抵擋。所以，東方俊逸對孫小雲的內心變化絲毫沒有察覺。

現在東方俊逸最在乎的事情是使協議儘快正式生效。

之所以直到七天後合作協議才正式簽定，是因為東方俊逸需要等待家族提供擔保背書。

好不容易等伍德的那家金融機構派專員送來了擔保背書，雙方簽字，協議開始正式生效。也就是說，最快明天，東方俊逸就可以收到達成這項協議后的第一筆收入了。

東方俊逸所掌握的加入神秘調料的技術，根本就沒有任何技術含量——任何一個酒窖師在知道了原理后，都可以做得比東方俊逸更好。而這道程序所需要耗費的時間，對於一個手腳麻利的酒窖師來說僅僅只是半分鐘的事。

不過，東方俊逸並沒有指望能夠從明天開始就獲得大筆的新收入。調製新款茅台酒的程序雖然極為簡單，可是為了打響進入市場的第一炮，前期宣傳還是必不可少的。茅台酒的目標市場與老龔靚湯有相當大的區別，因為茅台酒的市場必須面向全國，而老龔靚湯的目標顧客則以江城為主。

製作出色的廣告，然後向中央電視台以及各個地方電視台購買廣告時間需要大量的時間。特別是向中央電視台購買廣告時間，這並不是今天交錢明天就可以開始的事，因為這裏面還牽扯了排隊的問題。

在東方俊逸的強烈要求下，茅台只是承諾在兩個月後向市場推出新款茅台酒——其實東方俊逸也知道那樣有些倉促。他知道“打一場準備越充分的戰役，所能獲得的戰果就會越豐盛”的道理。只可惜東方俊逸急需大量的現金，不可能接受長達半年的準備期。

為了更快地獲得資金，東方俊逸甚至要求茅台酒廠明天就開始批量調製新款茅台，並且將那些新產品運至江城，由老龔靚湯館率先向市場推出。

對大酒店來說，飯菜和酒水的毛利潤一般會達到50%，飯菜利潤40%左右，酒水利潤要高一些。高級酒店酒水的利潤要佔到整體利潤的25%。在老龔靚湯館，雖說靚湯的利潤比重更高一些，但是酒水售價也是遠遠高出市場價的。市場銷售價298元的茅台酒，店內賣888元；280元左右的五糧液賣798元，128元的珍品黃鶴樓售價是368元……

東方俊逸自認靚湯館比其他酒店還是稍稍仁慈一些的，因為老龔靚湯館並不禁止客人自代酒水，也不收“開瓶費”等額外的服務費——不過老龔靚湯館出售酒水所獲得的利潤，在江城市的同行中仍舊是穩穩佔據了榜首的位置。

東方俊逸並不擔心舊瓶裝新酒會有什麼不妥。

相反，他正打算藉此機會進行一次非常規的宣傳。與上次對靚湯的宣傳類似：今日價888元，明日價988元……直至1688元。另外，靚湯館還將在醒目的位置這樣的公告：顧客可憑藉進餐卷限購一瓶茅台酒。

當然，為了最大限度地調動人們的積極性，東方俊逸還打算開展一次競猜活動：任何顧客都可以從老龔靚湯館領取一張表格，在上面填寫自己對靚湯館這次活動的猜測。兩個月後，靚湯館將從猜到正確答案的顧客當中隨機抽取二十名，贈予他們終生VIP資格。單純的贈與靚湯館VIP資格並不違反國家相關法律。因為《反不正當競爭法》只是規定“抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額不得超過五千元”。由於在此之前靚湯館從來沒有出售過VIP會員資格，因而VIP資格價值幾何根本就無從談起。然而從另一方面考慮，黑市上一張普通靚湯館餐卷已經炒到了六百元，而VIP會員資格卻每個月都擁有一次在靚湯館消費的權力。從這個角度分析，說靚湯館的VIP會員資格價值萬金也絕不為過。

人們總是有這樣的特點，對於鋪天蓋地的廣告宣傳，他們可能會因為信息疲憊而對這類信息熟視無睹。對於一些離奇的，不容易理解的事，人們卻喜歡追根究底，將大量的注意力集中在上面。如果他們能夠憑自己的能力揭示其中的秘密，憑藉那種自豪感，他們至少在三五年內都不會忘記這件事；如果只是從別人的口人探出結果，他們也喜歡故作神秘地將自己知道的版本告訴別人——而這樣的信息傳達方式，無論是宣傳者還是信息接受者，記憶都會非常深刻。

新款茅台中蘊含的爽味是非常明顯的。可以說，肯定會有不少消費了靚湯的顧客品嘗過新款茅台之後便猜出正確的聯想。當然，也會有其它的猜測版本流傳開去，不過這種情況也是東方俊逸所期望的，因為激烈的觀點衝突更有利於流言的流傳。

無法從靚湯館獲得正確答案的顧客，也許會轉而去騷擾茅台酒廠。相信茅台酒廠不會反感這樣的騷擾。正如某些電影電視在公映之前某些重要角色往往會流傳一些緋聞的道理一樣，小道消息更能夠提高人們的關注度。

這樣做，還可以幫茅台酒廠省下一筆廣告費。

……

利用“舊瓶新酒”所賺的錢，應該足以支撐“桃花源”的前期開發吧？

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