第四十二章
東方俊逸終於以總經理助理的身份過了一把談判的癮。
當談判結束時，東方俊逸甚至還有一種意猶未盡的感覺。事實上，這次的談判也確實太過容易，畢竟在談判中擁有核心技術的一方更容易掌握談判的局面。
作為中國白酒業的成員，茅台酒廠也不可避免參與銷售大戰。在這種激烈的營銷競爭中，較有名氣的酒樓均是他們全力巴結的對象。對於創造了傳奇業績的老龔靚湯股份公司，茅台酒廠自然有所耳聞。作為老龔靚湯股份公司的母公司，東方投資公司同樣也能夠激起他們的興趣。所以，當東方俊逸一行人抵達茅台鎮后，中國貴州茅台酒廠（集團）有限公司由一名副總親自負責招待。
來之前，東方俊逸等人也曾研究過茅台酒廠幾位領導的資料。迎接他們的張副總一貫堅持“質量至上”的觀點。說服這樣的人，想必會更容易一些吧。
桌子上的酒自然不可能是茅台以外的酒。當服務員為客人倒酒的時候，按事先的計劃，東方俊逸打開手提箱，然後孫小雲從中拿出一瓶酒。
“張總，您看看這是不是貴公司的產品？”
張副總接過酒瓶仔細看了看，謹慎地回答說：“酒瓶確實是我公司的。可是瓶蓋打開過，裏面裝的……我就不清楚了。現在的造假技術太厲害了，就算是我，也無法僅憑包裝分辨真偽。”
一種職業麗人特有的自信笑容浮現在孫小雲的臉上。
“張總，您可以嘗一下。”
張副總打開瓶蓋，一股柔和優雅的香氣立即從瓶子裏鑽了出來。
這時，張副總做了一個讓東方俊逸不解的動作。他將少量的白酒倒入手掌心，將雙手合攏，然後摩擦雙掌，接着，他打開手掌，短促而有力地吸了幾次氣。
做完這些之後，張副總將瓶中的酒緩緩注入杯中，直至杯口的透明液體由於張力而微微凸起時，這才放下酒瓶。
張副總的嘴角微微翹起，一副既自信又驕傲的表情。“氣味香而不艷，柔而不淡，而且酒體醇厚。毫無疑問，這正是我廠出產的正宗茅台酒。”
“您嘗嘗。”
孫小雲的笑容令張副總狐疑起來。
“怎麼，難道我弄錯了？”
他將信將疑地抿了一小口酒，閉上眼睛細細品味。
當張副總睜開眼睛時，眼中早已充滿了震驚。
“這是怎麼回事？酒里怎麼還有一種味道？那股味道……我不知道怎麼形容那股味道，但是我可以肯定，從來沒有任何一種酒能夠產生這種味道！而且……茅台酒是純發酵蒸餾食品，不允許也不可以增添任何香氣、香味物質，53度的茅台酒甚至連水也不允許添加，否則就會破壞茅台的特殊香味。更為難得的是，茅台酒添加了這種味道后，不僅沒有破壞茅台酒原先和諧的味道，反而使茅台酒擁有了更深的內涵……有了這種奇妙的味道，品嘗茅台酒時產生的感覺體驗顯然能夠更上升了一層樓。”
“……孫總，這到底是怎麼回事？”
孫小雲也不知道這是怎麼回事。東方俊逸告訴她那是一瓶添加了“神奇調料”的茅台酒，卻沒有說茅台酒還有那種特性。所以，她只得不着痕迹地將話題轉移。
“張總，您所說的奇妙之處，也正是我公司與貴公司合作的基礎。”
“合作？”
“是的。”孫小雲點點頭。“我公司提供相關技術，而貴公司則可以因此而在白酒市場獲得一個更有利的競爭位置。您可以看得出來，這種合作，合則兩利……”
後面的“分則兩傷”則沒有說出來，因為這並不符合事實。如果因為某些理由茅台酒廠無法與東方俊逸達成合作協議，東方俊逸自然會尋找另外一名合作者。
張副總猶豫片刻，承認了這個事實。“孫總說得不錯。不知孫總打算與我公司如何合作？”
“酒桌上只管喝酒，不談正事。”孫小雲端起酒杯，嫣然一笑。“如果下午張副總有空，我們就去會議室簡單交流一下。反正這次的合作是個大項目，一時半刻也不可能做出決定。”
女人喝酒的形象是很極端的，其形象要麼是特別墮落，要麼就特別美麗。孫小雲無疑是後者。淺抿一口酒後不久，兩片紅雲飛到了孫小雲精緻的臉上。這種嬌艷，是用任何化妝手段都無法達成的效果。
茅台酒廠的張副總對孫小雲的美麗熟視居然無睹。他招呼眾人吃菜時那種過度熱情的模樣，使得東方俊逸意識到，己方已經在談判前佔據了一個非常有利的位置。因為，熱衷質量至上的張副總顯然對下午的交流會已經有些急不可待了。
吃完飯休息了一會兒，東方俊逸等人便在主人的邀請下前往會議廳。
進入會議廳時東方俊逸發現，參加初步交流的成員份量顯然不輕。除了原先主管生產的張副總，還有主管銷售的副總經理、財務總監和技術總監。
於是，東方俊逸愈加胸有成竹。
這次會議與眾不同的地方在於，本該為參加會議成員提供的茶水被經過加工后的茅台酒所替代了。茅台酒廠一方的代表各個都是酒林高手，自然紛紛被這一驚人的事實所震撼。於是，茅台酒廠一方完全確信一個事實：東方投資公司擁有能夠使茅台酒更上一層樓的神奇技術。
在達成這一共識的前提下，雙方就幾個合作中較為關鍵的事項進行了探討。
可能是因為東方俊逸有意無意地透露這項技術同樣可以應用在其他白酒上，原本只是一場簡單的交流會議，卻居然演變成了合作意向的談判。
第二天，集團董事長季克良也趕回茅台鎮親自參加了談判會議。經過三天緊張而又激烈的商討，一份閃電式的協議初稿便順利出爐。
協議初稿主要有五條。
一、東方投資公司提供相關技術和原料，由茅台酒廠的酒窯師負責調配。有關此項技術的任何信息，茅台酒廠均有義務對之保密。在調配過程中茅台酒廠所獲得的各種衍生技術，所有權歸雙方共有。在雙方合作期間，東方投資公司不得將此項技術提供給中國大陸任何除茅台酒廠之外的任何生產白酒的廠家。
二、就象可口可樂公司向市場投放新配方產品一樣，在過渡期內，茅台酒廠仍然保留一定比例的老產品，其比例由茅台酒廠自行決定，但新產品不得低於總產量的30%。新產品命名原則為：在原酒名稱前加上東方兩字。例如，以新技術製成的“茅台王子酒”即為“東方.茅台王子酒”、“珍品茅台王子酒”為“東方.珍品茅台王子酒”，“茅台五十年陳釀”為“東方.茅台五十年陳釀”……
三、茅台酒廠利用新技術生產的產品由東方投資公司進行定價。“老”茅台酒的利潤由茅台酒廠自行支配。“新”茅台酒的收入分配公式大致為：
1、茅台酒廠收入=“老”茅台酒銷售價+（“新”茅台銷售價-“老”茅台銷售價）×（10+N-1）%
註：N為合作雙方合作年限，但N最大值限定為20。雙方合作20年後，收入分配方式另行商討決定。
2、東方投資公司收入=（“新”茅台銷售價-“老”茅台銷售價）×（90-N+1）%
3、若當年“東方系列”產品銷售狀況不佳，則東方投資公司自動承擔當年茅台酒廠產品總量30%（即新款茅台酒的最低產量）的包銷義務。
4、合同正式生效之前，東方投資公司必須拿出不低於十億元人民幣的銀行保證函，或者拿出擁有足夠擔保實力的大企業所提供的擔保背書。
四、銷售渠道實行雙軌制。
茅台酒廠仍然自行負責各大城市現有的五百多家茅台專賣店。在茅台酒廠其他的以經銷商模式為主的銷售渠道方面，東方投資公司則擁有一票否決權。例如，當東方投資公司認為某個商場或是某個酒店出售了假茅台，以至於可能損害“東方系列”茅台酒的聲譽時，則東方投資公司有權決定從那家商場或酒店中撤出“東方系列”茅台酒。另外，東方投資公司還可以授權所信任的酒店、商場出售“新”茅台酒。
五、考慮茅台擁有“國酒”這一特殊身份，茅台酒廠可保留一定數量的新產品支配權，而這些新產品只能定向提供給國宴，不得流向市場。
對於這一協議，雙方基本上是各取所需、各有所得，賓主皆歡。
對茅台酒廠來說，此協議使他們能夠平白獲得一項新技術，能夠使產品在激烈競爭中獲得極大的優勢。其實茅台酒廠方面也不乏有識之士，以董事長季克良為首的商場老將看來，對方在利益分配方面確實佔了很大的便宜。然而，畢竟形勢比人強，茅台酒廠幾乎不可能接受談判失敗的後果，而對方對此卻並不怎麼在乎。因此，在東方投資公司提出不需要己方承擔任何風險，卻可以獲得更多利益的條款后，對茅台酒廠來說最好的選擇自然也就借坡下驢。
茅台酒廠在銷售渠道方面看似作出了很大的讓步，但這種退讓其實只不過是半推半就而已。事實上，市場營銷一向被認為是貴州茅台的弱項。茅台公司近年來已經在逐步打破以經銷商為主的經營模式，開始以廣東為試點實行總經銷制改革，並且開始將更多的精力花費在專賣店上。讓東方投資公司擁有一票否決權正好可以讓對方去扮黑臉，解決原先銷售渠道中不理想卻又不容易解決的問題。
東方投資公司所擁有的優勢也確實令茅台酒廠一方在談判中有所顧忌。
如果不能和東方投資公司達成合作協議，那麼對方也不排除轉而與茅台酒廠的競爭對手合作的可能。而這種情況，卻是茅台酒廠絕對無法接受的。所以在很多時候，茅台酒廠方面的代表無法在某些問題上太過強硬。
東方投資公司在合作中所扮演的角色，其實和新款茅台酒的總包銷商差不多。與普通的總包銷不同的是：東方投資公司沒有自己的銷售網，因而需要支付一些代價借用對方的銷售渠道。由於茅台酒廠一方考慮到東方投資公司畢竟是神奇調料的提供者，因而並不覺得在這種合作中吃了多大的虧。
而談判的另一方，東方俊逸的小算盤也得逞了。雖然條款規定新款茅台酒投放市場后無論成功與否，東方投資公司都必須保證茅台酒廠的既得利益。這一風險由合作雙方中的一方單獨承擔的條款看似極不公平，然而事實上東方俊逸卻能夠因此獲得更大的利益。
既然東方投資公司承擔了合作的所有風險，那麼在利益分配的問題上，茅台酒廠又怎麼好意思堅持要求太多的利益呢？畢竟正常的商業行為中風險和收益往往是成正比的嘛。而且，998元的老龔靚湯都供不應求，改良后中國“國酒”又怎麼可能失敗？由此可見，協議的第三條第三款和第四款對茅台酒廠而言根本就是一個看似漂亮實則無用的擺設。
自1998年以來，茅台公司3次成功提高了產品售價，最近一次為去年9月提價20%左右，結果其第四季銷量同比反而增長了50%以上。而老龔靚湯館的銷售策略，與這一情況有着異曲同工之妙。由此東方俊逸便認定茅台集團董事長季克良是一個英雄，而自己也是一個英雄——因為英雄所見略同嘛。
東方俊逸決心“膽子再放大一點，步子再邁大一點”，將新款茅台系列在原價的基礎上一次性提升100%，同時還進行類似老龔靚湯的營銷炒作。反正至少新款茅台的最終價格必須達到現有價格的五倍以上——否則的話，那還叫什麼奢侈品？
要知道，距離產生美。
越是沒真正交往成功的女（男）朋友，你對她（他）的熱情就會越高。待成功后，當戀人每時每刻都陪着你，隨着時間的推移，你就會覺得兩人之間的生活開始平靜，你就越來越難以找到想**她（他）的理由。
產品也一樣，越是昂貴的產品，人們就越會對它產生強烈的購買慾和品牌嚮往。在這方面其實每個人都一樣，有些人或許會聲稱對品牌絲毫沒有興趣，但是如果他突然中了一注數千萬美元的彩票，他還會堅持在世界名牌與皺巴巴的土布棉襖之間、在寶馬和二手自行車之間、在高檔別墅和貧民區的平房之間選擇後者？
會選擇後者的人確實有，但是，極少！
既然除去中國人在國外的大量奢侈消費后，中國的奢侈品市場仍然有20億美元的市場……
既然中國將成為全球奢侈品消費發展最快的市場……
既然998元一款的老龔靚湯都可以大獲成功……
既然擁有新款茅台酒的定價權……
那麼，東方俊逸有什麼理由不將奢侈進行到底？
中國市場，張開你的懷抱準備迎接中國自己的頂級奢侈品牌吧！
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