第二節利用槓桿原理

什麼是辦事的“槓桿原理”?請先看一個例子：醜陋的放高利貸者和商人女兒的故事，便是運用槓桿作用交涉致勝的例子。一位英國商人欠了一位放高利貸者一大筆錢且因此生意蕭條，這位可憐人發現自己無法還清他的借貸。這意味着他將破產，而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄。然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果這個商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，他就一筆勾銷債務，以作回報。這個放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過放高利貸者十分狡猾，他建議惟一公平解決途徑是讓命運做決定。他提出了以下的建議。在一個空袋子裏放人兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手人袋取一顆鵝卵石。如果她選中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債就算還清了；如果她選中白鵝卵石，她可以和父親在一起，不需嫁給他而且債務也算還清了。但是，假如她不願意選一顆鵝卵石的話，那麼就沒什麼可談的了，她的父親必須關進債務人監獄。商人和他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角斜視到這個狡猾的老頭選了兩顆黑鵝卵石，她明白自己的命運已經判定了。你不得不同意，她似乎沒有條件可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她拆穿他的伎倆，採取強硬立場，那麼他的父親必進監牢。如果她不揭穿他而選了一顆鵝卵石的話，她必須嫁給這位醜陋的放高利貸者。然而，這正是運用槓桿作用的時機。故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的奸詐之徒，她也知道根本不可能與他面對面地鬥智。最終解決之道必須讓自己扮演甜美可愛、天真浪漫的少女角色來迷惑對方。制定對策之後，她把手伸人袋子，取了一顆鵝卵石，不過在將要判定顏色之前，她假裝笨拙地取出石頭，然後失手將鵝卵石掉到了路上，與路上其他的鵝卵石混在一起而無法辨別。“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎麼這麼不小心。不過沒有關係，先生，我們只要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麼顏色，便可知道我剛才所選的鵝卵石顏色了。”最後，故事中的女孩成功了，因為她在知道比賽規則對她不利之後，能毫不畏懼地改變遊戲規則，把劣勢變為優勢。要成為成功交涉者的惟一途徑，是運用自己的個性和自我的長處，避開自己的弱點。忠實的自我評估是成功運用槓桿作用的關鍵。而忠實的自我評估的關鍵是首先流行於中世紀哲學家的一句警語：“擁有好的人生。如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。”幾年以前，美國一位名叫葛林特納創立的推銷術震驚了整個商業界。此後光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業――他命名為“敢於成為大人物”的組織。在組織內，他運用他所發展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發他們賺大錢的抱負。特納先生剛開始是一位挨戶推銷縫紉機的銷售員。剛開始時他有一項嚴重的障礙――他有很明顯的兔唇。很快地他便利用這個障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我。”特納先生是位很成功的推銷員。雖然他的貨品不斷改變，可是他的推銷方法不變。他同時推銷、販賣自己和各種貨品――兔唇和任何產品。槓桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。在交涉時不要害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。交涉過程就是溝通過程，堆積不相干、誤導的因素，只會混淆主要問題，毫無益處。每個人每天都會遇到一些是是非非的事，有時眼裏看不過嘴就要說出來，有時忍不住挺身而出，這是非常不明智的，猶如自己抱着一個隨時要爆炸的**包，傷了自己。此時，應眼睛聰明，嘴糊塗。甲乙兩位平日頗為要好的同事，最近竟然分別在你跟前，數落對方的不是，然而兩人表面上依然友好。所以，你生怕兩面皆講好話，會被認為是兩頭蛇。其實，除了這點，你更該小心，因為另一個可能性是，甲乙是否在對你試探點什麼?先講前一種可能。有些人心胸狹窄，十分小氣，又善妒，所以因為某些問題，令兩人發生矛盾，是不足為奇的，但表面上又不願翻臉，故向較親近者傾訴心中情，是自然不過之事。你這個夾心人並不難做，同樣冷淡對待兩人是妙法，對方發現沒有人同情，必然滿不是味兒，定會另找“有愛心之人”，那麼你就自動“甩身”了。若發現兩人是別有用心，旨在試探你對他倆的喜惡程度，你就該步步為營了。既然對方的動機不良，你亦不必過分慈悲，不妨還以顏色。分別跟他們說：“對不起，我不願聽你說朋友的壞話，因為我根本不想批評你倆!其實，我的看法對你們並不重要呀!．，這一招，他們必然無功而退。某些人可能為了某些目標，希望化干戈為玉帛，以方便日後做事，但親自出面又太唐突，於是便找來“和事佬”。本來使大家化敵為友，是一件好事。但做好事之餘，請做些保護自己的工作，亦即是給自己的行動定一個界線。例如有人請你做“和事佬”，你不妨只做飯約的吃客，或作為某些聚會的發起人，但不宜將責任全往頭上冠，反客為主。你最好是對雙方面的對與錯，均不予置評，更不宜為某人去作解釋，告訴他倆“解鈴還需系鈴人”，你的義務到此為止。對領導不滿、對公司不滿，永遠大有人在，遇上有同事來訴苦，大指某人有意責難他，或公司某方面對他不公平，你應該做到既關心同事的利益，又置身事外。同事與某人不對付，指出對方凡事針對他，甚至誤導他。你或許會很有耐性地聽他吐苦水，聽他細說端詳，但奉勸你只聽，不問。尤其是切莫查問事件的前因後果，因為你一旦成了知情者，就被認定是當然的“判官”了，這就大為不妙。你只須平心靜氣地開導他：“我看某人的心地還不差，凡事往好處想，做起事來你會更開心的。”要是對公司不滿，你的立場就比較複雜，站在公司立場是你應該的，但站到同事那邊，又有害無益。可是，人家來找你，保持緘默實在不禮貌。不妨這樣告訴他：“公司的制度不斷改進，這次你覺得不公平，或許是新政策的過渡期，你不妨跟領導開誠佈公談一下，但犯不着堅持己見。”輕輕帶過才是上策。一位向來忠心得很，又已服務公司多年的同事，突然辭職，惹得眾說紛紜，不少同事還千方百計去細問當事人，誓要找出真相。其實，知道了真相，對你有好處嗎?肯定沒有，壞處倒有一大堆。例如，你或會無端被卷人人事漩渦，曉得行政層的秘密，對你的工作態度多少有些影響。還有，你更有可能被列為“某類分子”。所以，過去的即將過去，不必去追究了；除非這同事向來與你頗投契，自動向你訴衷情，但你亦只宜做個聆聽者，萬萬不要做“播音筒”。你應該做的是送上誠意的祝福，贈對方一件紀念品，當做紀念你倆的情誼吧!又或者，請對方吃一頓飯，當做餞別。至於其他同事的行動，大可不必理會，也不必加以批評，這叫做獨善其身。《老子》第三十六章中有一句話：“將欲歙之，必固張之。將欲弱之，必固強之。將欲廢之，必固興之。”這是說你想要縮小什麼的話，一定要先伸長它；想要削弱什麼的話，一定要先強固它；想滅掉對手的話，一定要先使他強盛，這是欲擒故縱的曲線式思考。如果你喜歡一個女孩，就盯着她說：“我好喜歡你!”那你就完了，從此拜倒石榴裙下，不得翻身了。女人是很不可思議的。你向她說：“我好喜歡你。”她也許害怕你的熱情而逃走。相反的，你喜歡某個女孩，卻故意裝得無動於衷地離開她，她反而會加緊功夫來追你。曉得這種道理的人，才能在女人面前吃得開。跟這個道理一樣，在人際關係中，如果想把對方引到身邊，討好他反而會造成反效果。如果你故意離開對方，他就會在不知不覺中來接近你。如果你想要和一個女人結婚，開始時你可以用心接近她、討好她，一旦她有了反應時，就立刻假裝離開她。這樣一來，對方馬上會反過來接近你。這是個緊要關頭，你要一把拉住她，然後衝進結婚禮堂。“將欲奪之，必固與之。”這是辦事的要領。這要領不僅能用在謀事上，也能用在與人的交往上。你自始就一心一意想套住對方，反而會被對方厭惡，認為你死皮賴臉。春秋時代，吳王夫差曾大破越國，幸虧越王勾踐用了許多黃金珠寶與美女去賄賂吳王的寵臣伯韶，請他為越國說好話，越國才免掉了舉國被滅的噩運。然而越王與夫人，還是免不了到吳國，一個以吳王的臣子，一個以吳王妾的身份，去侍奉吳王。越王夫婦到了吳國之後，被吳王關在墳墓旁的一個石室中，並且故意使他們蓬頭垢面、衣衫襤褸，叫他們做養馬、打掃、煮飯的雜事。勾踐遭受這麼大的變故與侮辱，雖然心中憤恨不已，但是他經過仔細思考之後，知道如果要報這個大仇，要滅掉吳國，就必須讓吳王自以為了不起，讓吳王驕奢淫逸，如此才有復興越國的希望。於是勾踐等人對於他們被分派的微賤工作，一點也未表現出怨恨的樣子。有一次吳王夫差生病，勾踐還親自嘗食吳王的糞便以診斷病況。他那種忠心耿耿的樣子使吳王大為放心，終於釋放了他們。勾踐回去后，日夜思量復仇的方法，結論是：要滅吳國，只有讓吳國上下耽於逸樂，而且相信越國對他臣服、無二心，依舊採用欲擒故縱的辦法。一方面越王勾踐獎勵生產、積財經兵，準備有朝一日可以復仇。首先派遣最好的木工，揀選最好的建材，贈送給吳王，讓吳國大興宮殿而消耗民力、錢財。其次又派了風華絕代的美女――西施，去蠱惑吳王的心。從此吳王夫差對越國毫無戒心，整日沉迷於女色。越國乘機離間吳王，使他重用小人而疏遠忠臣，最後更讓吳王殺了吳國的忠臣伍子胥。見時機成熟時，越國一舉滅了吳國，殺了夫差，而成就了霸業。這是欲擒故縱而獲得成功的最好的例子。像這種深謀遠慮的策略，沒有曲線性思考是無法產生的。所謂“東方不亮西方亮”，是指辦事要善於曲徑通幽，不可在一處死挖井水。美國波音公司的創始人叫威廉波音。波音公司建立於20世紀初，以製造金屬傢具發展起來的，以後轉向專門生產軍用品。一戰期間，波音公司生產的c型水上飛機頗得美國海軍青睞，波音也因此在美國飛機製造業中擔當起一個重要角色。然而，好景不長，戰爭結束后，美國海軍取消了尚未交貨的全部訂單，整個美國飛機製造業陷入癱瘓狀態。波音也不例外，困入了“死亡飛行”之中。威廉波音並沒有因此垂頭喪氣，而是進行了深刻的反思。造成“死亡飛行”的原因雖然有形勢大變的因素，但也是由於自己過分依賴軍方的結果。亡羊補牢，為時不晚，他果斷地調整經營方向，並採取了相應的措施。一方面，他繼續保持與軍方的聯繫，隨時了解軍用飛機發展的趨勢和軍方的要求，以便加以滿足，這樣軍方不會介意。一方面調查、分析市場，發覺軍用飛機已不行銷，但民用飛機卻是一個潛在的大市場。隨着現代化進程的加快，人們的生活節奏日益加快，而在運輸業之中，飛機是最適應這種快節奏時代需要的，它的速度勝過其他任何實用的運輸工具。波音公司於是改弦易轍，把原來的軍用飛機全部改作民用飛機推向市場，反響很好，訂單日益增多。波音公司終於從過去只生產軍用飛機的舊殼裏脫穎而出。戰後經濟的復蘇刺激了對民用飛機的需要，波音公司推出的40型商用運輸機以及波音707、727客機正好滿足了市場的需要，從而衝出了“死亡飛行”。這以後，波音公司又陸續推出波音737、747、757、767，同時替陸軍、海軍、海軍陸戰隊設計製造了各式教練機、驅逐機、偵察機、**機、巡邏機和遠程重型轟炸機等，波音公司日益發展壯大起來。波音公司如果不“改弦易轍”、擺脫單一的軍用飛機的經營，就無法衝出“死亡飛行”。改弦易轍是應變的有效策略，有一位B小姐最初是調味品推銷員，然而B小姐太年輕，當時又未婚，顧客認為她缺乏烹飪經驗而不相信她的推銷宣傳，從而拒絕她的產品，她的業績顯然比中年女推銷員差(因為顧客相信這些家庭主婦模樣的推銷員富有烹飪經驗，從而相信她們推薦的調味品)。後來B小姐改換門庭，做化學品推銷員。年輕秀麗的她，在新的人際關係網中如魚得水，很快在眾推銷員中脫穎而出，業績非凡。朋友，如果你在某地某部門人際關係緊張，不妨換一個環境。