第19章 我憑什麼要幫你？

“小甘，《國際導報》從改版到現在，刊登的主要都是一些汽車、商業銀行和上市公司的廣告，現在你來了，我打算安排你開拓和跟進一些IT類客戶。該行業的絕大多數品牌，幾乎從沒在咱們的媒體上投放過廣告，幾乎是從零開始，這同時也說明，你有很大的業務發揮空間，後續就看你的工作表現了。”

正當程翕坐在魏敏智的辦公室里，內心竊喜地與對方商討業務可行性，三個在她前後腳入職《國際導報》的新員工：何淼、甘純和寇靜言，坐在白如璋的辦公室會議桌前，開一場小範圍業務溝通協調會。這次的碰頭會，是基於甘純所提出的需求與建議，由白如璋發起。

白如璋慢悠悠地給甘純初步安排好任務，繼續衝著另一個新員工發話：”靜言，你手頭有不少房地產行業的資源，地產廣告嘛，我們之前也幾乎沒有業務上的突破，在工作上，你有什麼想法建議，也都可以提，我們可以去做不同的嘗試。小甘，你也是，有啥想法，都提出來。“

從這年五月開始，《國際導報》招募了大量新人加入，除了電影廣告部門剛成立不久便入職的何嘉志，還有和程翕入職日期前後相隔不到三個月的何淼、甘純、寇靜言、馬芳、周峻茂等。白如璋正着手實施着幾個月前自己和畢岩所制定的業務規劃。

甘純看了看坐在自己身旁的寇靜言，再看了看將目光停留在自己身上的上司，臉上露出一絲淺笑，說：“那我先來吧。白總，您看我這剛來，還什麼情況都不了解，在上一家公司，我的確也服務過一些IT類的客戶，但並不系統，手頭有一些客戶的聯繫方式，高層和基層都有。不過某些跨國IT企業，一般都是國際4A為他們制定媒體投放計劃，我覺得也有必要和渠道部的同事溝通一下相關的情況。”甘純初步提出自己的想法，等上司給自己一個積極反饋。在入職《國際導報》之前，她是一家中小型廣告代理公司的高級客戶經理，基於過往的工作經歷，她被白如璋安排到公司的IT事業部，服務消費類電子產品和通信類行業廣告主。

這個生於黑龍江的女生是一個85后，她雖與何淼都來自東北，但口音明顯比後者濃重，身材也更高大結實。甘純的膚顏略深，一頭烏黑濃密的短髮略帶自來卷，加上面若銀盤，飽滿的臉頰和單眼皮讓她的長相看起來具有典型東方人的端莊秀氣，與何淼看似有點輕薄的第一眼美女不同，她的長相屬於知性內斂和耐看型，而且眼神堅定，嗓音低沉，衣着打扮與其實際年齡比起來，有時會略顯老氣。所以，無論從打扮、相貌還是性格，都使她不會令同性感受到侵略性，這相當符合白如璋的審美標準。甘純不但性格穩重，談吐的分寸拿捏得當，而且在職場和生活中，她似乎與任何人都始終保持一定距離，這幾乎是她與生俱來的一種自我保護方式。

“嗯，有道理。“白如璋說完，拿起了自己的手機：”何淼，你在公司嗎？……哦，那正好，你到我辦公室來一趟。“

掛斷電話之後，白如璋對甘純說：“我把紙媒這邊服務代理公司的渠道部負責人給你叫過來，她也是這幾月才剛入職的，估計你們相互之間都還不認識吧？正好，等會兒我安排你們作個當面溝通。”甘純聽完領導的話，點點頭，見何淼還沒到，白如璋的眼睛又落到寇靜言的身上：“靜言，你呢，說說看你對業務開展的想法和打算。”

“白總，地產廣告有非常強的區域性，《國際導報》是全國發行，其實從整個行業來看，全國發行的財經類紙媒，地產廣告投放普遍都不多，多年來，不少與咱們同類型的紙媒，也是靠一些行業論壇的落地活動，爭取一點地產集團公關的費用，而具體樓盤項目的廣告投放，對這類媒體來說，很難撬動。但因為我們手頭有運通影城的資源，這部分資源，可以成為同一個地產集團旗下不同樓盤項目的的投放平台。我覺得這應該會是我未來的工作方向。”

寇靜言的話剛落音，一位個子不高身材豐腴，皮膚白皙，穿着一套JuicyCouture紅色天鵝絨連帽衛衣套裝的女人，走進了白如璋的辦公室，她就是何淼。

何淼曾在《金融界信息日報》工作了相當長的一段時間，離開后就入職了前東家的同業競爭對手——《國際導報》。她比甘純年長四歲，生於吉林。因比同齡人早婚早育，所以即便看起來，她和年齡與之相仿的甘純在容顏上相差無幾，但與這個依舊還是未婚女青年的同事的氣質卻完全不同，何淼的舉手投足間，透着少婦才有的煙火氣。

離異單身的何淼，有一個已上小學的兒子，據說因外遇和出軌，孩子出生后不久，她便離婚了。在前夫的堅持下，兒子跟隨父親，她每月可探望兒子兩次。何淼在入職《國際導報》后不久，就把比自己年幼兩歲的相好，以下屬身份招進自己所分管的部門，每天兩人出雙入對，幾乎形影不離。在何淼眼裏，那個高大白胖、長着一雙細小的眼睛，包子臉，在外人看來並不帥氣也不瀟洒的80后男生，最值得自己炫耀的方面，就是開着一輛“交警都不敢攔截的顯貴車牌號”的銀色加長奧迪A4。

豐富的感情和生活經歷，使年長不了甘純幾歲的何淼，看起來的確少婦感十足。她那彎彎的柳葉眉下，一絲不苟美睫技術讓一雙不算小的眼睛增色不少，再與小巧的鼻子以及嘴巴搭配在一起，雖算得上面容姣好，但因眉眼間欠缺溫柔與和善，而且言行帶一點市井味，令她顯得俗媚有餘，端莊不足。

何淼被白如璋安排在紙媒的渠道部，負責對接廣告代理公司，而這並不是一個完全意義上的銷售崗位。因為，假如廣告主對某一媒體的認可度不高，或媒體的品牌影響力不足的情況下，這個崗位的基礎工作，就僅限於日常信息溝通和市場情報搜集，這也是她在魏敏智那裏一無所獲的原因之一。

然而，有一點不容忽視，就是身處這個崗位最大的便利是，這相當於一個信息彙集點，代理公司為廣告主制定的媒介策略及計劃、投放預算，甚至是甲方內部的各種微妙的關係，都能因身處該崗位而獲得，前提是負責這項工作的銷售必須足夠勤奮，而且具有相當強的業務開拓能力。因代理公司複雜的工作流程和分工，幾乎其中的每個環節都可以成為媒體銷售的信息來源。但，假如該崗位負責人不夠努力，那麼溝通層面永遠只會停留在某一個部門或某一個人。

對於像甘純這種直接面對廣告主的銷售來說，因甲方的身份敏感，面對供應商條件反射般地保持警惕和戒備的職業天性，讓許多無法直接從費用最源頭獲得的信息，都需要從代理公司這個途逕取得。由此可想而知，何淼的崗位對於甘純能順利開展工作的重要性，即便稱作後者的其中一隻眼睛也不為過。所以，對一個媒介銷售團隊來說，這兩個部門相互之間的配合十分需要技巧與默契。

其實，人與人之間很一大部分矛盾，並不來自某一方的核心利益被侵犯。在溝通的過程中，僅因欠缺措辭技巧，就足以讓兩個前世無怨今生無仇、萍水相逢的陌生人，從此結下解不開的怨念。甘純和何淼之間，也許就是如此。

“何淼，叫你來，一是要給你介紹一下新同事，二是讓你們做一下業務交流溝通。你們先相互認識一下吧：甘純，公司新到崗的IT事業部負責人，寇靜言是新成立的房地產部負責人，何淼，渠道部負責人。”白如璋不論任何時候，都能保持不緊不慢的語速。三個之前未曾謀面的人，在他簡短地介紹之後，點了點頭，就這樣第一次因為工作坐到了一起。

“小甘，你給小何介紹一下你那邊的情況吧。”

“嗯，我先簡單介紹一下我這邊所掌握的客戶情況。在我來咱們公司以前，伏羲電腦這個客戶，我有跟進服務過，幾個產品部門和負責公關的人，之前因為有過業務合作，所以還是有一定基礎的，高層雖然我接觸得不多，但也見過兩三次面。聽說畢總和伏羲集團的高層也有不錯的關係，如果畢總下次去拜訪這個客戶的時候，能帶上我們那就更好了。至於外資品牌方面，TQ這個客戶，入職之前，我只接跟進過他們的公關部門，產品部門的聯繫方式，我才剛拿到手。另一個外資品牌——卡西尼，對我來說是最麻煩的，因為我手頭有的這個客戶的聯繫電話，根本就打不通，公關口的聯繫方式我也沒有，前兩天我還問過咱們這兒跑IT行業的記者，他們也沒有。我的想法是，伏羲集團的業務，我可以先從甲方推進；TQ嘛，因這幾年該品牌市場份額萎縮得厲害，所以，可以先放一放，有時間精力再琢磨；卡西尼方面，不論是品牌、公關還是解決方案及服務，都是有費用的，可能需要藉助一下廣告代理公司的力量。那麼我認為，我們接下來要做就是梳理一下廣告代理公司方面的信息，直客有基礎的，我就先推進，沒有的，可能要勞煩渠道部的同事配合。”

“何淼，你也說說你那邊的情況吧。”白如璋聽完甘純的發言，把注意力轉向何淼，寇靜言覺得這個會和自己關係不大，趁何淼還沒開口，她對白如璋說：“白總，我這邊的業務基本上不涉及代理公司，要不，您看，我先去忙別的事情？”白如璋衝著寇靜言點點頭，目光重新回到何淼的身上。

“目前廣告公司方面的情況，我掌握的信息還是比較全面的，不知道你需要我做哪些配合，如何配合？”何淼略微收起了臉上的笑容，看着甘純，暗地裏卻嘀咕道：“我憑什麼要幫你？”

與《金融界信息日報》的情況有所不同，多年來《國際導報》的主要廣告收入並不來自廣告代理公司。

因後者自身品牌影響力有限，其三大收入來源其中之一的汽車廣告，主要也來自車企的公關費用，而非廣告投放。另外，金融機構和上市公司IPO的媒體廣告投放，也不是一般常規的廣告代理公司的主營業務。畢岩自有的金融行業人脈資源所帶來的營業額，和上市公司例行公告式的廣告訴求，是《國際導報》廣告業務的另外兩個主要收入來源。

而前者，因多年經營積累，得到不少大品牌廣告主認可，所以選擇在其版面上進行產品銷售和品牌傳播訴求投放的廣告，其業務開拓及跟進難度，遠低於《國際導報》。

可惜，這一切都是何淼在入職之前未曾料到的，因此她對《國際導報》的廣告業務開拓難度，並沒有充分的心理準備。

在報業的黃金時代，何淼在《金融界信息日報》的工作一直順風順水，內部各部門職能分工明確，均貧富的收入制度很大程度上也避免了資源爭奪。她無需深挖市場資源，只需對接服務好各個廣告代理公司的媒介購買窗口，便基本上可高枕無憂。除此之外，何淼入職的時間，略比甘純早兩個多月，這段日子以來，她並沒有從公司內部的任何層面，得到任何正式和明確的，關於銷售激勵與業務管理模式的成文制度。那麼，這也就意味着，任何只要從她所對接的渠道而獲得的業務訂單，都可能只歸屬她自己。

在媒體銷售團隊中，服務廣告主和服務代理公司的團隊之間，本就是天生的一對冤家，經常要為業務進展順利而邀功，以及為丟失訂單相互推卸責任，因而摩擦不斷，如再碰上難伺候的甲方，代理公司幾乎是銷售能拿下訂單的關鍵。

以上所有的因素加在一起，面對甘純提出的業務上配合的需要，何淼未必有足夠的能力，也更沒有意願來滿足對方的要求。

”小甘，你說得再具體一點唄。“白如璋面部表情始終保持柔和，面對這兩個外型令人賞心悅目的下屬，他頗為心情舒爽。

“嗯，這樣吧，我將客戶挨個捋一遍，再把需要的信息同步記錄下來，就可以了。”甘純一邊說一邊拿擰開手裏的圓珠筆，翻開自己隨身攜帶的記事本，繼續說：“我從掌握信息最少的客戶開始吧，卡西尼，我想知道代理公司方面的一些情況。目前我只了解，這個客戶將廣告代理與媒介投放在全球的業務，都交給戴斯廣告執行。那麼，戴斯具體負責給客戶做計劃的人，是誰？因為客戶很不好找，我們能否先和這方面進行溝通？”甘純說到這裏，作短暫停頓，她看了看白如璋，上司並沒有發言，於是她又看了看何淼。此時，白如璋也看着何淼，等她對甘純的話做出反應。

“我覺得你應該花更多的時間和精力在甲方身上，我們部門的工作有自己的安排和計劃。本來部門人就少，服務這些代理公司日常的工作量又很大，你連客戶的基本信息都還沒有摸清楚，就想通過廣告代理公司做業務，這個方法也行不通。”何淼用她那字正腔圓且不帶一絲一毫東北口音的普通話，淡淡地回應着這個初次見面並第一次與自己開業務探討會的同事。

聽完何淼的話，甘純的臉紅一陣白一陣，她放下手中的筆，臉色變得難看：“剛開始的時候，我已經說了，我們是在信息上互通有無，配合著把事情做好。如果我能掌握所有的信息，或者對甲方的把控力很強，也就不會尋求其他部門協助，而是直接告訴你的渠道部，什麼時候會有訂單。現在不就是因為掌握的信息殘缺不全，而且有開發難度，我才需要求助嗎？”

眼看現場的氣氛陷入尷尬和緊張，白如璋終於開口：“考慮到業務推進速度要加快，部門之間相互協助肯定是有必要的，不過呢，渠道部也有自己的日常工作，小甘，你也別太心急，既然現狀如此，你可以從易到難，先從相對容易入手的客戶做起，這樣也節省機會和時間成本嘛。今天要不你們就先溝通到這裏，會後你倆再私下聊，我這裏時間差不多了，馬上還有其他的客人要過來。你們先回各自的辦公室吧。”