關鍵技巧三 如何開始一場演講（8）

我們在演講、作簡報時，也是在“銷售”自己的理念，如果你說的話別人聽不懂，或是根本不想聽，那就無法達到說服的目的。

希臘哲學家亞里士多德曾經說過：“思考時，要像一個智者；講話時，要像一個普通人。”當我們在設計演講內容時，要避免太過高深，而且要考慮你所說的事情聽眾是不是能聽得懂。

卡內基演講班上有一位學員，是個醫生，講過一個很專業的題目—“腹式呼吸對腸蠕動以及身體健康有何益處”。他講得很起勁，從一個醫學術語跳到另一個醫學術語。後來，講師就要他先停下來，問一問班上的學員有多少人知道什麼是“腹式呼吸”、“腸蠕動”，結果他發現多數人對他說的內容都很陌生，於是他只好用日常用語把那些醫學術語重新解釋了一遍。

1976年，當時我在美國洛杉磯工作，有一位加州理工學院畢業的同事邀我去參加他的校慶。

那天的活動中，有一場演講的主講人是一位天體物理學家，而且還拿過諾貝爾獎。按照常理來說，這麼專業的內容，外行人一定是聽不懂，結果我居然全都聽得懂。

當天有很多已經畢業的校友都帶妻子來參加活動，你想想，如果台上的人說得太艱深，這些家屬一定覺得很無聊，沒有什麼參與感，以後大概也不願意參加這一類的活動。說不定老公想要捐款給母校時，這些做妻子的還會投反對票。

相反，如果演講內容很平易近人，即使是談天體物理學，這些校友的妻子也都聽得津津有味，甚至覺得自己收穫不少，就會提高她們參加這一類活動的意願。

二、顧及聽眾的興趣

記得我在主持《新武器大觀》時，會提到各式各樣的武器，如果我只把重心放在這些武器的專業知識上，觀眾既非專家也不是工程師、科學家，對我所說的話就很難有共鳴，所以我會把話題引導到大家都聽得懂的部分。

比方說，我就會先談到國防的重要，瑞士的憲法規定不能打仗，但是國防預算很高，而且還全民皆兵。第二次世界大戰時，希特拉席捲歐洲，可是獨獨繞過瑞士，因為他知道瑞士的國防力量很強，即使拼了命攻下來，也要付出極高的代價。

一般觀眾可能不懂武器，但是他們一定聽說過瑞士這個國家，用觀眾所熟悉的事物作為內容的切入點，比較能夠激發觀眾的興趣，使其不會因為感到乏味而換台。

親愛的讀者，我們在設計演講內容時，一定謹記要顧及聽眾的興趣和接受程度，特別是當你所說的題材很專業，或是要闡釋一個大眾比較陌生的概念時，一定要運用淺顯的語言和一般人可以清楚了解的例子來說明。

三、運用講故事的力量

每次演講前，我總是會準備一份大綱，上面記載的全是一則則我想要和聽眾分享的小故事。

我記得，奧美集團作過一個調查，他們發現，演講結束后的一個小時內，人們會忘掉一半內容。經過一天，會忘掉80%的內容。一周后，95%的內容被遺忘，而人們唯一記得的就是演講者所舉的故事、例子或其親身經歷。

《講故事的力量》（TheStoryFactor）一書的作者安妮特西蒙斯（AnnetteSimmons）也強調，故事是人類歷史上最古老、最具影響力的工具，也是最有力的說服技巧，“說一個好的故事，可以激勵、說服人們並贏得人們熱切的配合”。

故事還可以讓一個抽象的道理變得生動有趣。