銷售談判法則一 真誠地從他人的角度了解一切…

卡內基先生曾經說過，他有一個朋友，擔任總經理，登報要找秘書。結果沒幾天，寄來了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。

突然間，有一封求職信吸引了他的目光，信上的內容是這麼寫的：“總經理先生，您好，我知道您現在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個問題。過去我曾經在人事單位工作多年，經驗豐富，我相信自己有能力來幫您解決這個問題。”

這位總經理眼睛一亮，立刻打電話邀請這位求職者來上班，但是很可惜，別人已經錄用她了。

你看，這封求職信的文筆並不算是特別優美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力。她只是站在這位總經理的立場，思考他的需求，就在眾多競爭者中脫穎而出，為自己贏得了一個工作機會。

同樣的理念不僅可以應用在求職上，把它落實在銷售工作上，也會產生神奇的效果。

曾經有一位銀行的業務主管主動拜訪我，寒暄幾句就問道：“請問你有沒有貸款的需求？”我想了一下，答案是：“沒有。”然後他再問：“那麼，你有沒有投資方面的需求？”我還是回答：“沒有。”於是他無計可施，跟我道謝后，打退堂鼓了。

如果他能換個角度想事情，先放下銀行的產品，認真了解客戶的狀況，效果一定會比較好。他可以把問題變成：“貴公司成立多久了？”“在哪裏設廠？”“未來有什麼營運計劃？”“這個計劃需要多少資金？”“你準備怎麼籌措這些資金？”從這些問題中，較容易找出客戶對銀行服務的可能需求，然後再介紹銀行可提供的產品或服務，成交率就會提高許多。

“真誠地從他人的角度了解一切”，雖然只是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績邁進一大步。

真的太貴嗎？

卡內基優勢銷售的第一條原則就是：“真誠地從他人的角度了解一切。”

我想談談自己的經驗。

有一次，我們和某家銀行談合作，要幫他們辦銷售訓練課程，對方的承辦人一直覺得價錢很貴，不停地強調：“你們的課怎麼這麼貴啊？”

“哎呀！好東西當然都比較貴嘛！”我們有一位副總就這樣回應。

承辦人還是不死心，堅持要我們壓低價錢：“我們這麼多人上課，價錢應該低一點嘛！”

副總就說：“微軟也是全球統一價，無論你買多少，價格都不打折啦！”

那名承辦人態度很強硬，回了一句：“那是因為微軟壟斷市場！你們又沒有壟斷市場！”

遇到這種僵局，你會怎麼做？

於是我換了個話題，轉而與當初找我們的那位銀行高級顧問溝通：“你為什麼想辦這個銷售訓練？”

他告訴我，因為他們銀行要轉型，而員工需要“換腦袋”，化被動為主動，轉型才會成功。

我說：“哦！如果銀行轉型成功，你才算是完成任務啰？”

“對啊！其實我已經退休了，這家銀行的董事長重金聘請我重出江湖。我必須完成這個艱巨的任務，才不枉董事長這麼看得起我。”

“那麼，如果轉型成功了，你個人會有什麼收穫？”

“其實我並不是非常需要錢，要的只是一種成就感。如果我能幫助一家銀行轉型成功，這會讓我覺得自己的工作有所貢獻。”

“所以你認為，能夠在工作上獲得成就感，是件很有意義的事？”

他說：“是啊，這的確很有意義。”

接下來的話題，就轉為討論該如何安排訓練課程，才能達到他期待中的轉型，我們不但相談甚歡，而且他還答應由他來說服銀行的高層，多編列一些預算來執行這次訓練。最後的結果是，在雙方都可接受的條件下成功地開始合作。