序曲 贏在銷售力（2）
想想看，如果我們每個人在工作與生活上，都像業務員一樣對自己充滿信心，並隨時隨地通過加油打氣補充熱忱的能量，我們是不是就能夠更熱情有力地去擁抱每一天呢？
史蒂夫讓我印象深刻的另一件事，就是他一直不斷強調，業務人員要成功，自己的身體一定要保持在最佳狀態。
史蒂夫不只是口頭說說，還確實身體力行。有一天下了班，他邀我去健身房運動，我想：“運動一下也好。”於是我們就到了健身房跑步、練舉重。
結果第二天下班，他又邀我去健身房。第三天，還是去健身房。
我問他：“又不是要當健美先生，為什麼要天天去健身房？”
史蒂夫說：“做業務工作，身體和心理都要承受很大的壓力。我們常運動，除了可以減壓，如果練出一點肌肉，走進客戶的辦公室，人家覺得你雄赳赳、氣昂昂，氣勢很強，你就比較容易說服別人。”
我覺得他說得很有道理。想像一下，如果業務員一走進客戶的辦公室，看起來不是很疲倦就是一臉無精打采，對接下來要進行的銷售工作一定有負面的影響。相反，如果你給客戶的第一印象，就是健康而充滿自信，讓對方很願意相信你所說的話，就成功了一半。
所以要當一名出色的業務員，你必須不斷地督促自己，身體和生活都保持一個最佳的狀態，只有這麼做，才能拼出好的成績。
相同的道理，不論你從事什麼樣的工作，有了健康的身體和豐沛的體力，你才能從容地面對挑戰，達成目標。
交朋友勝於做買賣
有一天中午，我和史蒂夫吃飯，同桌還有史蒂夫的一位學員A先生，以及學員的朋友B先生。
這位A先生是史蒂夫很忠實的客戶，他一直慫恿B先生來上課。一頓飯吃下來，A先生飯都沒吃幾口，就是不停地說話，不斷想說服B先生。
B先生一直猶豫不決，說道：“對啦，卡內基訓練的課程是很不錯，可是我覺得要我站在台上跟陌生人說話，是件很可怕的事。”
A先生就說：“別擔心，講師會給你很多的鼓勵與指導。”
B先生又說：“可是我怕時間沒辦法配合，你知道我最近很忙的，會抽不出時間上課。”
A先生說：“沒關係，你可以補課啊。”
說了半天，B先生還是作不了決定，A先生就生氣了，加強語氣說：“好了好了，我幫你出錢上課，這樣總可以了吧？”
B先生還是說：“是我要上的課，還要你出錢，這樣不好吧？”
A先生一聽更火大，用嚴厲的語氣說：“我幫你出錢，你還不上課？你再不下定決心，我也不想跟你當朋友了！”
就在氣氛很緊張時，只看到史蒂夫從容不迫地從公文包里拿出一張報名表，說道：“我看你就給你的好朋友一個面子，把這張報名表填好吧。”
這時，B先生就只好乖乖地填妥了報名表。
即使遇到一個難纏的客戶，史蒂夫並沒花什麼力氣推銷，也沒多說什麼話，就借力使力，順利成交。在這件事上，我又學到了一個寶貴的經驗，那就是成功的業務人員，一定要很會交朋友，讓客戶變成你的“班底”，幫助你說服其他人購買。這樣在推動業務工作時，就能事半功倍了。
換句話說，如果我們也能夠以同樣的態度，去經營辦公室的人際關係，也可以與主管及同事相處得更融洽，在需要幫忙時得到貴人相助。
打造銷售力，活出美好價值
再回來談談我自己的體驗。
美國受訓回來后，我授課的第一個班是“中華電信”，那時候還沒有民營化，叫做電信局，學員全是電信局的主管。
第一次上課，學員一一自我介紹，我發現他們每個人的工齡居然比我的年紀還大！我開始擔心，在他們眼中我可能不過是個小毛頭，要讓他們對我的教學心服口服，應該不是一件容易的事。
上過幾次課後，我發現雖然有些人還是採取觀望的態度，但是也有許多學員的態度改變了，開始運用我所教的原則與方法，並取得很好的成效。
他們為什麼會改變呢？
因為卡內基訓練講師的主要工作，就是引導學員去思考，去改變。雖然他們許多人有三四十年的工作經驗，而我當時才32歲，不太確定能教他們什麼人生的大道理，但是我能夠引導他們分享自己的經驗，彼此學習，在工作及生活上設立積極的目標，並努力履行自己的承諾。
所以在課堂上，我說的話並不多，因為我的工作是讓學員多說話，這樣他們才會有真正的收穫與改變。
這讓我聯想到，很多人以為業務員就是要能言善辯，很會說話；但是我發現，真正要影響一個人，重點不是你多會講話，而是你懂得如何讓對方多說話。
仔細回想在工作及生活中，和主管、同事、朋友、家人相處時，要贏得他們的合作與信任，我們該怎麼做？是要滔滔不絕地說，還是問對問題，用心聆聽，引導對方認同你的想法？
親愛的讀者，你是否在工作上埋頭苦幹、認真賣力，卻得不到主管的賞識？
在辦公室里，你是否覺得和同事相處得很辛苦，要贏得他們的合作很困難？
與自己最親近的人相處，你是否經常因為不知如何溝通而煩惱，也無法克服意見上的鴻溝？
讓我們把“銷售”當成是一種方法，應用到工作和生活上，順利地和他人建立和諧的關係，了解對方、說服對方，解決反對意見，達成共識。
讓我們效法業務員的熱忱、積極、勤奮，懷抱夢想和希望，敲開每一扇機會的門。
“銷售”最終的目的，就是為自己，也為他人，創造出最美好的價值。