銷售談判法則二 很快地談論客戶感興趣的話題…
有一天,有一位卡內基訓練的業務經理接到一個電話,對方是一家上市公司的董事長秘書。
原來,這位企業規模龐大的董事長在廣播中聽到有關卡內基訓練的內容,他很感興趣,希望我們這位業務經理過去為他作介紹。
秘書向經理說:“我們董事長日理萬機,非常忙,所以你一定要在20分鐘以內談完,可以嗎?”
這位業務經理一口答應,並比約定的時間更早到達對方的工廠。他在進行介紹前,先去上了廁所,結果發現這家工廠的廁所有五星級飯店的水平,地上鋪的是進口瓷磚,洗手台用的是高級大理石,水龍頭的造型也是美輪美奐,而且整理得一塵不染,光可鑒人,讓他印象非常深刻。
後來他進了董事長辦公室,簡單寒暄后,他首先問道:“董事長,我剛剛用過你們的洗手間,那是我見過最棒的洗手間!我想請教董事長,為什麼會把工廠的洗手間設計得這麼高級漂亮?”
董事長眼睛一亮,開始大談他的“廁所管理學”。他說:“你想想,平時我們清醒時,最私密的空間是什麼?就是廁所啊!如果你工作的地方,廁所總是乾乾淨淨,用起來很享受,員工的士氣一定很高昂。一家企業的廁所,如果設備很簡陋,衛生環境不佳,表示管理做得漫不經心,經營者也不重視員工。所以我每次去拜訪經銷商,一定會看看他的廁所,如果亂七八糟,我一定不跟他做生意。記得有一次……”
董事長滔滔不絕地舉例,說了超過30分鐘,秘書頻頻探頭進來,提醒董事長後面還有行程;這時董事長才回神過來,趕緊說:“我的時間不多了,你趕快介紹一下卡內基訓練。”我們的業務經理花了5分鐘介紹卡內基訓練的課程,如何可以增強公司的團隊凝聚力,董事長一聽就說:“這門課程不錯,也可以讓員工士氣更高昂!”於是就把這件事交代下去,請秘書安排主管上課的時間,並承諾自己也要一起上課。
在這次介紹中,談廁所談了30分鐘,卡內基訓練只談了5分鐘,結果還是成交!這是因為我們的業務經理一開始就談論客戶感興趣的話題,找到了贏得客戶好感的金鑰匙,開啟了成交之門。
暖身動作不可少
親愛的讀者,相信你已經知道了卡內基訓練的銷售理念,關鍵在於找到客戶的需求。
可是別忘了,在開始發掘新客戶的需求之前,一定要先做好暖身動作,也就是和客戶建立和諧的關係。
這使我想起了另一個例子。
有一次,我跟一名年輕業務員去拜訪客戶,對方是某家公司的副總。
一坐下來,我的同事就簡單地向對方介紹了卡內基訓練,並且強調:“卡內基訓練就是要滿足客戶的需求,所以我們要問你幾個問題,來了解貴公司的需求。”
“好啊,你要問什麼?”對方回答。
我的同事問他:“請問,貴公司目前面臨的最大的挑戰是什麼?”
那位副總王顧左右而言他,只說:“我們公司很好啊!大家只是比較年輕吧!”
我的同事也很執著,繼續說:“我們卡內基訓練需要了解你們的問題,才能提供適合你們的訓練課程,請問你覺得貴公司有什麼地方最需要改進?”
“應該還好吧,只是人員需要更多的成長,才會更好。”對方還是不願正面回答。
這位年輕的同事不死心,繼續問:“請問貴公司今年在營運上,有什麼需要克服的問題?”
那位副總就有點生氣了:“你為什麼一直問我挑戰、困難跟問題?我的公司有哪裏不對,讓你覺得我們有問題嗎?還是我長得有問題?”