四、以弱勝強的秘密(2)

四、以弱勝強的秘密(2)

因此,在商戰的強弱對話中,弱者的一方雖然實力有限,資源和技術都受到一定的制約,但如果能集中力量去做準備,並根據市場的變化相機而行,小螞蟻也就能絆倒大象。前南斯拉夫的汽車產品打入美國市場就是一個明顯的例子。

前南斯拉夫的南美汽車公司成立雖有多年了,但由於技術和設備等多方面原因所限,一直未能參加國際汽車市場的競爭。

在上世紀80年代末,南美汽車公司在調查美國市場時發現,該市場近年的進口小汽車絕大多數是中高檔的,但美國有大量顧客因受經濟條件的制約,只得購買便宜的二手汽車。這說明,在強手如林的美國汽車市場中,低檔車還存在着相當大的發展空間。

南美汽車公司將調查的結果進行了反覆認真的分析研究,多方面比較可行性,最後根據自己的力量和目標市場的薄弱之處,制定出以新車打舊車、以低價打高價的策略,決定生產“南55型”小汽車,主攻美國市場。

策略和目標已經確定,但付諸行動還需要更精心的準備。當時,美國汽車市場的競爭非常激烈,南美汽車公司的對手除了通用、福特等美國本土的汽車巨頭外,還有日本的諸多汽車企業。這些歷史悠久、實力強大的競爭對手,現在也逐漸將目光轉向了低檔車的市場。面對這種情況,南美汽車公司在進入美國市場之前,主要開展了下列的準備工作:

在汽車造型方面,南美汽車公司對美國的目標客戶群進行了大量的調查訪問,根據客戶的建議對汽車的外型設計進行了多達上百次的調整。

在價格方面,南美汽車公司仔細分析了日本汽車的特點后發現,日本汽車重點突出了附加設備,這樣難免會增加成本。為此,南美汽車公司決定減除一些不必要的附加設備,同時在生產程序上和銷售通道上作了“從簡從捷”、提高生產效率、減少中間環節等改進。

此外,南美汽車公司還把銷售部門移到港口,這樣可使汽車一到美國口岸,就能直接運往各地銷售點,從而省去中轉及中間商的環節,縮短銷售時間和節省費用。

正因為南美汽車公司作了如此充分的準備工作,所以他們的汽車一進入美國市場就非常受歡迎。第一年就超過了任何一種車型在美國的頭年銷售量,被美國《幸福》雜誌稱為當年美國市場上的“突破性產品”。

南美汽車公司的勝利使那些強大的競爭對手大跌眼鏡,他們沒有想到如此弱小的對手竟然使自己跌了跟頭。我們從中可以發現,南美汽車公司在經營目標、策略、產品質量、價格等方面,無一不體現了準備的力量。沒錯,這就是以弱勝強的秘密,雖然簡單,但非常有效。

在強大的競爭對手面前,你做好準備了嗎?

充分的準備可以使弱者變強,對準備的漠視亦可使強者變弱。

——彼德·克拉克

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人生效率讀本:準備贏得一切

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