四、以弱勝強的秘密(1)

弱者並不一定永遠是弱者，經過充分準備之後，戰勝強大的對手並不是一件不可能完成的事。

一隻螞蟻把整個身子躲在草叢裏，只露出了一條腿。蜣螂看到后問它在做什麼，螞蟻嚴肅地說：“噓，小聲點，別讓大象聽到，我要絆它一個跟頭。”

看了這個荒誕的笑話，也許很多人都在嘲笑螞蟻的不自量力。但我認為，如果將這個笑話移植到現在的企業競爭中，它的結局可能會是另外一個樣子。在一個做了充足準備的弱者面前，忽視準備的強者也會遭到失敗。

再說，強弱之間的對比關係並不是一成不變的。弱者可以利用積極的準備轉弱為強，而強者如果忽視了準備就會由強變弱。就像下面這個寓言一樣：

每天，當太陽升起來的時候，非洲大草原上的動物們就開始奔跑了。獅子媽媽在教育自己的孩子：孩子，你必須跑得再快一點，再快一點，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會活活地餓死。

在另外一個場地上，羚羊媽媽也在教育自己的孩子：孩子，你必須跑得再快一點，再快一點，如果你不能比跑得最快的獅子還要快，那你就肯定會被它們吃掉。

其實，不論你是獅子還是羚羊都無關緊要，關鍵的是，你必須跑得最快！如果你想跑得最快，就得不斷地準備——練習奔跑、視力和聽力，練就最結實的腿、最敏銳的眼和最聰靈的耳。有了這些條件，才有競爭的資本，才能與對手站在同一起跑線上。

在美國甚至世界的飲料市場上，百事可樂相對可口可樂來說，絕對屬於一個弱者。但作為美國飲料市場的老二，百事可樂並沒有甘心永遠居於可口可樂之後，他們一直在默默地準備着。在不斷的摸索中，百事可樂對原有的經營方式進行了五項改革：首先是改良了口味，使自己的產品在口味上不遜色於可口可樂；二是重新設計外包裝和公司的各種標識，發揮整體廣告宣傳作用；三是增大了廣告投入，提升百事可樂的品牌形象；四是集中力量攻佔可口可樂所忽視的市場；五是集中力量攻佔重要市場據點，選定了美國的25個州和國外的25個地區作為重點攻克目標。

這些做法在當時並沒有起到立竿見影的效應，但百事可樂並沒有放棄，在緊盯對手的同時，仍在緊鑼密鼓地一步步準備着。百事可樂從嚴把質量關入手，加強銷售環節的流通，並再次加大了廣告力度。

1985年是可口可樂誕辰100周年的日子，這時可口可樂突然宣佈要採用一種花費數百萬美元研製的全新配方，可是這種全新口味並沒有得到消費者的喜愛，大家紛紛抗議改變配方，可口可樂的形象也因此受到打擊。

可口可樂的這一舉動使一直處於準備狀態的百事可樂得到了契機。百事可樂經過精心策劃，花數百萬美元請來了高級廣告製作人員，製作了一個電視廣告，並在各大電視台集中播放：一個漂亮的女孩兒對着鏡頭說：“有誰能告訴我可口可樂為什麼要這麼做嗎？他們為什麼要改變配方？”鏡頭切換，姑娘繼續說：“因為它們變了，我要開始喝百事可樂了。”這一廣告在電視台黃金時段反覆播放的結果令百事可樂的形象開始鮮明起來。

接下來，兩家可樂公司在市場上你爭我奪，你追我趕。1987年，可口可樂花費250萬美元，請國際著名導演拍攝場面宏大的廣告；百事可樂當然不甘示弱，花費500萬美元請出當紅人氣歌星米高·傑克遜為產品代言人。

儘管百事可樂頻頻向可口可樂發動進攻，但依然無法撼動可口可樂的老大位置，畢竟它已經存在了近120年，實力確實太強大了。但百事可樂並沒有放棄，他們看到軟飲料的市場發展已成定局，就開始着手多元化方面的準備。首先，百事可樂經過精心調查和反覆的論證，發現快餐的飲料市場潛力巨大，很有挖掘價值，是完全值得一做的。

於是，百事可樂以大氣的手筆兼并了三家快餐公司：比薩餅屋、肯德基炸雞店、特柯貝爾快餐店。三家店都設在每個主要城市的鬧市區，並且每家店都以其優質、低價的食品和高效、多樣的服務贏得了顧客的青睞，銷售額不斷攀升，令許多老牌快餐店望塵莫及，即使是麥當勞也受到了莫大的威脅。麥當勞的年利潤率為8%，而百事可樂快餐公司卻高達20%。不久，百事又開創了餐館業的新潮流——送貨上門。這一舉措不僅為公司增加了收入，而且還贏得了市場口碑。如今百事可樂公司擁有上萬個銷售網點，保證及時、快捷地把百事可樂的餡餅、炸雞送到千家萬戶……

機會只留給那些有準備的人，百事可樂利用了可口可樂改變口味的機會，在有充分準備的基礎上，進軍快餐業，以快餐帶動百事可樂的銷售，因此，百事可樂的成績是明顯的，雖然現在所佔的市場份額還沒有超過可口可樂，但百事可樂卻在精心的策劃與準備下將和可口可樂的銷量之比從曾經的1:12提高到1:2。這對於一個成立只有幾十年的公司來說已足以令人刮目相看了。有誰敢說,如果百事可樂將這種準備的意識時刻保持下去，最終的勝利者不會是它呢。

面對強大的對手，是投降待斃，還是積極準備，頑強作戰，我想沒有哪個企業願意選擇前者。但戰勝強者的前提條件就是要有準備，不管是在生產、管理和銷售方面，都要時時根據具體情況做好充足的準備。只有準備好了，才能在你面對強大的對手時贏得取勝的希望。