第三章 索取要比給予更好(5)

所以，你要求別人給與的幫助越多，你擁有的支持者就越多。那些把他們的心血和銀行存款都已傾注到你的命運中去的人，是不情願對你太挑剔而使他們的努力化為泡影的，因為他們已經付出了太多。正如馬基雅弗利所說，偉大的事業就像偉大的戰爭：只要作出了犧牲，就需要進一步作出犧牲。保羅·科爾賓是長期在羅伯特·甘迺迪身邊工作的一位資深政治操盤手，他講過一個他50年代中期為一位成功的候選人競選威斯康星州州長募集資金的故事。在民主黨內的初選活動剛剛開始時，科爾賓找到一個非常富有的、已登記為共和黨的人，他遊說對方說，如果他能提供一筆資助，將對防止左翼勢力控制威斯康星州的民主黨起到舉足輕重的作用。那位共和黨人很快就寄來了一張數額巨大的支票，幫助了科爾賓的候選人在白熱化的預選中以微弱優勢勝出。進入大選以後，科爾賓又去找那位贊助人。他說，很明顯，威斯康星的**人都是一些鐵了心的人，他們不達目的誓不罷休。如果他的候選人在11月的大選中失利，下一次民主黨就會落到親共分子手裏。他又成功了：巨額的捐贈；接下來是巨大的勝利。在就職典禮那天，那位贊助人走進了州長官邸。反應敏捷的的新州長直奔主題：“我想告訴你，我們是多麼感激您的幫助。”沉默。長時間的沉默。客人被請進了裝飾一新的辦公室。他終於開口了：“辦公室很不錯，是不是？”州長心裏着急了。這個傢伙到底想要什麼？公路承包合同？改變城市規劃方案？還是要求官職？又是一陣沉默。“我不過想讓你們知道，”客人大聲說，“這些年來我一直在資助共和黨，並且從來沒有來過這個房間裏面。”“如果我們能為你做什麼……，”驚訝不已的州長說道。“不用。”“真的不需要我們為你做什麼嗎？”又是一陣沉默。“好吧，有件事情。”那兩位政治家，州長和科爾賓，精神為之一振，聽他往下說。“你們能不能給我一個號碼比較靠前的汽車牌照？”這並不是一個稀奇古怪的故事。即使是一個最富有的捐贈人，他或多或少也是一個政治追星族。一個號碼靠前的汽車牌照畢竟意味着和權勢人物的某種關係；號碼越小，就意味着關係越緊密。1980年，凡是資助朗奴·列根一萬美元以上的忠誠耿耿的共和黨人，都獲得了“雄鷹俱樂部”的成員資格。也就是說，花一萬美元你就不僅僅是一個贊助者，而是完全有資格成為核心組織的正式成員了。一個政治家或許可以幫忙把一個選民的女兒送進名牌院校，但那個人很快就會忘掉這件事（他會記得他還有一個女兒議員沒有幫忙）。但同樣是這個人卻永遠不會忘記曾經為議員的競選捐過款。有意思的是，贊助人和政治家在提到對方的時候，卻表現出一種不對稱性：給予者把接受者稱為“朋友”，接受者則稱呼給予者“贊助人”。很多人終其一生都信奉凡事不求人的原則，這種作法所拒絕的不僅是對方的直接贈予，還錯過了比贈予更重要的東西，那就是從接受他人贈予中所產生的對他人的影響力。千萬別忘了，在那種情況下，起作用的一條基本運算原則是：只有可以收回的帳目，才能計入到資產中。那些過去幫助過你的人，也是將來最有可能幫助你的人。從事資金募集工作的專家們最看重的就是以前各次競選中的“資助人名冊”；他們心中有一個已經過科學驗證的觀點，那就是，只要你提出要求，人們往往會“繼續投注來堅挺過去的投注”。你的目標就是爭取使你自己成為他人帳上的資產，建立你自己的“贊助人名冊”。我們就生活在一個舉債的社會中，在這個社會中，公民和他們的政府一樣都靠一種債務網絡生活——拿出實物抵押，向銀行貸款買車，等等。然而，這套適用於買房買車或者貸款上學的邏輯，在涉及非財政方面的信用時卻被人們忽視了。