第三章 索取要比給予更好(6)

我們還沒有開發的最大的資源不在阿拉伯沙漠之下，也不在阿拉斯加北部斜坡附近，它就存在於千百萬顆無人光顧的心靈中。一個競選總管的最大罪惡莫過於讓一個潛在的志願者得不到什麼事情做，而悵然地離開競選指揮部大樓。讓你的事業成為他人的希望所在吧！那份希望會成為他們帳上的資產，也就是你成功的機會。他們在你身上的投資越多，就越有可能一次又一次地投下去。有些人害怕接受別人的援助，因為他們擔心給自己套上繩索。然而，事實上，人們對政治候選人的援助，很少是那種處心積慮、斤斤計較的交易，要在將來為時間和財力上的付出得到某種實實在在的相稱補償。他們的援助往往會構成某種更微妙的交易：一種對行為本身的價值進行的投資。每次我參與政治競選工作，從國會議員到總統選舉，我都會感到情不自禁地被事情本身所吸引，競賽本身就能使我幾乎如醉如痴。人們喜歡自己能被別人所求——無論是要求他們出謀劃策，還是提供援助，或者是對你給予任何形式的關注——都會使他們感到自己更有價值，感到自己的存在更真實。聯繫雙方的紐帶就這樣得到了加固。正如你很難投票反對一個在你家沙發上睡過覺的傢伙，你又怎麼能打擊那個你一直在為他出謀劃策的傢伙呢？曾在卡特總統手下擔任美國貿易代表、布殊總統時期出任駐俄羅斯大使的羅伯特·施特勞斯，就是深諳這套招兵買馬技術的一代大師。1980年，他在助選途中穿過費城古老的百勒維-斯特拉福飯店走廊時的情景，今天仍然留在我的腦海里。他突然發現一個他並不太熟悉的人在與一個完全陌生的人談話。如果換成一個不那麼老練的人，只會簡單地與那個和自己還沒有什麼交情的熟人打個招呼。但施特勞斯卻直接和那張新面孔打起了招呼，從而通過一記“邊路傳中”把一股熟悉勁兒傳給了另一個人：“他是不是又在和你胡說八道了？他的話我從來不信，一句都不信。”施特勞斯對他認識的那個人微笑了一下，然後繼續向前走了。就在那樣偶然的一瞬間，他的收穫要相當於花一個星期時間拉贊助、套關係的價值。其中的奧妙何在？首先，施特勞斯不拘小節的閃電式招呼會讓那個陌生人驚喜地聯想到，自己正在和一個全國性政界要人的朋友交談。在那一刻以前，他竟然絲毫不知道自己的夥伴有這樣優越的地位。從他親眼目睹的這種無話不說的親密一幕看，他的朋友不僅認識施特勞斯，說不定當年還是戰友，並肩參加過什麼瓜達卡納爾戰役呢！其次，還有一個同樣奇妙的效果。施特勞斯加強了與那個他認識的傢伙的關係，卻甚至連話都沒有對他說一句，施特勞斯以前很可能見過他一次，並且可能連他的名字也想不起來了。那個傢伙就是湯姆·多尼隆。這位在幾次民主黨總統競選中扮演了關鍵角色的人，有一次凌晨四點半在家中被施特勞斯的電話叫醒：“快從被窩裏滾出來，你這個狗娘養的小左派分子。再過幾個小時我就要在電視裏出現了，是在那個叫《今天》的節目裏。”對多尼隆來說，這種粗暴無理的起床號是“施特勞斯做過的最能拉近人與人之間的關係的事情”。被施特勞斯這樣重要的大人物請求出謀劃策，這比什麼好聽的話都管用。“人們，”多尼隆分析道，“最需要的就是被當作人對待。”這套澡堂語言就是施特勞斯用來和那些難對付的有錢人——偶爾還有初出道的青年——打交道的特有方式，他讓他們感到，他們不只是他隊伍里的一分子，而且始終是一個重要的臭小子。華盛頓州的沃倫·G·馬格努森是參議院歷史上舉止最粗魯的人之一。他的競選口號“他和那些大小子們對着干”，就充分地說明了他這個人。不過，也正是這個叼着煙斗的、粗暴的馬格努森，在與一批臭小子玩了一整夜的牌以後，告訴富蘭克林·羅斯福總統如何用一張支票來支付總統所輸的錢：裝模作樣掏出支票簽上名字，相信沒有那位贏家會去兌現。確實，為了保持這種親密的關係，馬格努森從來不去兌現。