SBU頭既要懂業務又要懂管理嗎？（2）

吳：銷售人員的專業性，體現在他是否喜歡經常與別人“泡”在一起。銷售工作的特點就是培植客情關係，而“泡”，就是培植客情關係的最佳途徑。但管理呢？管理^56書庫http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html可不是“泡”出來的，管理靠的是一種抽象的思維方式。

李：這之間有什麼差別？

吳：簡單說來，銷售業務憑藉人的本能就能完成，只要他願意與他人“泡”。這類人的最大特點就是，下班之後不與人外出玩玩，渾身就不舒服。

李：這樣說還真有道理。

吳：注意，我這裏說的本能，並非是說銷售工作就是吃吃喝喝，而是說與人“廝混”的重要性。銷售的工作其實非常專業。譬如，光是一條“聽懂客戶的弦外之音”就可以難倒一大批人。另外，言談舉止、分階段打牌、主導進程，都需要極高的專業水平。當然，那些喜歡與人“廝混”的銷售，時間久了，常常能自然而然地掌握這些技巧。

李：嗯。

吳：而管理呢？管理能力可不是靠人的本能就可以獲取的，管理本質上是一種理性思維方式。譬如，要認識到業務到ＳＢＵ頭截止，就必須具備高度的抽象思維能力。

李：照這麼說，對於ＳＢＵ頭，根本就不應該有管理能力的要求？

吳：這個所謂的管理能力是指什麼呢？

李：就是建設隊伍和領導隊伍的能力啊，難道這個不重要嗎？

吳：陷阱就在這裏！我見過太多的企業，其實對SBU頭角色的認識不足。SBU頭的能力要求其實只有一項，那就是他的項目操盤能力，簡單地說就是業務能力，其他一切，都是浮雲而已！

李：怎見得？

吳：我先分析一下您說的“領導隊伍”這個能力。什麼叫領導隊伍？既然SBU頭是項目的操盤手，SBU頭下面的隊伍就是項目的配合角色。所以，所謂的“領導隊伍”，其實就是項目操盤的意思，同名重複而已。

李：您這麼說的話，確實……

吳：關於第一條，建設隊伍，又是什麼意思呢？

李：譬如招聘、企業文化建設啊，等等。

吳：企業文化建設？太虛了吧，項目操盤的過程就是企業文化建設的過程，看來還是同名重複。現在，所謂的“建設隊伍”，只剩下“招聘”一條了吧？

李：照您這麼一說，還真的如此。我這才明白，為什麼我們總是招聘不到合適的SBU頭。

吳：因為標準根本就是錯的啊！

李：根源就在這裏啊。

吳：如果我們去公司里走一走，一個普遍的問題是，這些公司最缺的不是管理，而是專才！研發的不懂研發，銷售的不懂銷售，平面設計的不懂平面設計。為何？就是管理和業務之間沒有一個清晰的界線啊。