在管理和業務之間必須設立一道界線（1）

在管理和業務之間必須設立一道界線

吳：業務應該到SBU頭截止，那麼，總部的營銷副總裁應不應該出面打單呢？

李：恐怕有些場合還是免不了^56書庫http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html需要營銷副總裁出面。

吳：SBU頭是項目操盤手，是項目的商務談判核心。營銷副總裁在做單過程中，最多是撐一下場面，關鍵時刻表一下態度而已。

李：那就是說，作為營銷副總裁，千萬不要輕易被SBU頭指揮着見客戶，除非SBU頭已經把水燒到了99%。

吳：李總說得非常好。但現實是什麼情況呢？我們許多高管竟然不檢查項目的細節，以為SBU頭能讓客戶的“一哥”見自己，就想當然地認為SBU頭已經搞定了客戶。

李：等等，如果高管與客戶的“一哥”、“二哥”見面，項目應該已經**不離十了啊！

吳：這要看什麼企業，譬如微軟、IBM、HP這些500強企業，SBU頭頂着公司品牌，通過某些合作夥伴見一下行業大客戶的“一哥”、“二哥”，其實並不難啊。

李：可惜我沒有在這些明星企業的經驗，無法體會。

吳：許多500強的SBU頭，就是利用這一點，給沒有操盤經驗的高管編故事。項目還沒有個子丑寅卯，就讓總部高管出面見客戶“一哥”、“二哥”，因為這些老江湖心裏明白，儘早讓高管見客戶“一哥”，有太多好處啦！

李：什麼好處呢？

吳：一是邀功，這個容易理解。其實，還有一個見不得人的目的。

李：哦？

吳：那就是，項目一旦不成，自己也就容易脫離干係。原因很簡單啊，公司的高管都介入了，項目不成，難道怪我嗎？

李：真是“用心險惡”啊！業務不是到SBU頭截止嗎？

吳：有本書叫做《別讓猴子跳回背上》，講的就是這些陷阱。