第五章：讓旺季更旺、淡季不淡（6）

案例：你不了解別人，別人就不會理解你

一個小老闆曾經給我講了一件事，他們縣裏面的某國營單位想做廣告，找了幾個公司洽談，他自己與負責該項目的負責人關係還算可以。對方要求他按照單位要求做了一個示範招牌，報一個最低價格上去，他做好后報給該企業的最低價格為4000多元，含了開票和自己約10%的利潤，非常合理公道。最後中標的竟然是報價高達16000元的另外一家廣告公司，他覺得不可思議。實際上不是不可思議，而是他沒有搞懂其中的套路，他把跟該企業做廣告看成與我們這種民營企業合作一樣對待，以為別人講究的同樣是價格和質量，其它可以不考慮，他沒有做到具體情況具體分析，導致了競標的失敗。

（三）將貨壓給酒店

壓給酒店的貨以自己沒有買斷的酒店為主，或者適合酒店快速消費的小瓶酒為主。如果一個酒店本來就是企業者經銷商出了錢買斷，或者有促銷員在推銷，你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了。因為壓得再多、力度再大也是需要自己去慢慢賣掉，酒店根本不用擔心積壓，這等於是企業對酒店的投入繼續加大，沒有實際涵義。但對於非促酒店和沒有費用投入的酒店，如果能夠將貨壓給他們，他們會想辦法推銷掉，這等於我們多了一些義務推銷員。

一般來說，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標。選擇適合這些的產品來做壓貨活動才會吸引酒店的參與。同時，贈品盡量選擇酒店適用的，不要圖方便與渠道贈品相同。同時，針對酒店的壓貨可以將力度適當拉大，比渠道力度略大一些即可。關鍵是要不^H小說能讓贈品快速變現，並控制酒店的進貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價格體系。

一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯手搞鬼。因為每個酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時也會反過來請酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，流向渠道，砸爛了市場價格。我們以前就吃過這樣的虧。因此，一定要控制貨物數量，根據該酒店的月度生意和真實銷售情況進行貨物分配。