第五章：讓旺季更旺、淡季不淡（5）

（一）將貨壓給二批商和零售點

在公司爭取政策后往一級商手裏一交是最愚蠢的做法，這說明這種區域經理和業務員的不動腦筋或者根本不懂業務。當然，不打算在一家公司長期幹下去的業務員不在此列，他是典型的藉助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場怎麼做的問題了。

旺季壓貨就是要將一級商和企業的倉庫騰空，讓更多的網點將貨物進行快速分流，讓更多的消費者能夠因此消費掉，講究的是點多面廣。如果僅僅是套一級商的錢，導致本來一兩個月就可以消化的貨物大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場的正常推進和拓展，也佔用了經銷商的正常資金周轉，最終吃虧的還是企業和經銷商。因此，一級商在旺季壓貨戰中要充分領會企業的意圖，更不要貪圖小便宜，配合廠家在旺季來臨時將貨物儘可能地進行點多面廣分流。

案例：貪小便宜必吃大虧

筆者在實施淡季逆向鋪市拓網點時，曾對自己運作的某白酒給與了較大力度的鋪市政策支持。當初跟經銷商約定是一個月拓展800家網點，每個網點給1~2件貨本次鋪市最多給予1200件貨物，跟經銷商和區域經理都做了溝通，大家也非常認可。後來因為崗位變動，就移交給另一個同事開展，該同事急於表現出成績，動員經銷商一次性打了8000件貨物，將政策囤積在倉庫里。

大半年後，我去拜訪該經銷商時，倉庫里還有近4000件的貨物，他後悔不已，如果將這積壓的100多萬資金用於旺季（該經銷商還做了飲料和啤酒）周轉，貪圖的政策力度早就掙回來了，還不用佔用這麼多的倉庫、租金。旺季壓貨時也是如此，千萬不要貪圖一時的銷售和政策將好事變成壞事。

（二）將貨壓給單位

年底時各個單位都要聚會，年終總結、年終考評、新年聚餐等，按照中國人的習慣，值得紀念的就會抓住機會吃一頓，尤其是不用自己掏錢時，更是積極響應。

將貨壓給單位有一個好處就是不用^H小說擔心價格體系的崩潰，而且不用擔心造成退換貨（儘管也有這種現象，但都是個別的）。現在的白酒品牌都在做單位、做團購，不像前幾年那麼容易溝通了，單位的胃口也變得越來越大。我們在將貨壓給單位時除了正常的客情維護，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈品的新穎與否、贈品為誰設計？該考慮單位里哪幾個關鍵人物的利益等。最忌諱的就是直接打價格戰，不但於事無補，可能還會帶來副作用，因為其中的利益鏈條打斷了。沒有了價格支撐，那些關鍵人物的好處誰給？那些贈品從哪裏來？一定要設計好各個環節的利益，不做既得罪人自己又不佔便宜的事情。