第五章：讓旺季更旺、淡季不淡（7）

（四）反向壓貨

反向壓貨就是漲價。旺季來臨時對市面上銷售比較好的產品進行漲價並限量供給，既保護了企業利益，又維護了市場秩序。同時這種旺銷的勢頭會帶動其它非主流產品的銷售。

反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬不能看到市場形勢紅火就大量拋貨，最終害人害己。對於筆者來說，最喜歡做的就是反向壓貨，“^H小說做營銷的最高境界就是沒貨賣，做促銷最好的方式就是漲價！”我一直將之作為營銷生涯中遵循的基準原則在執行，而且屢試不爽。持續關注基礎工作、關注消費者拉動。一旦產品形成旺銷，反向壓貨就要經常運用，在旺季到來時更要毫不猶豫地舉起反向壓貨的大旗，讓經銷商、網點、消費者都圍着你的反向壓貨政策轉。

（五）將邊緣產品壓到競爭對手的陣地中去

每個企業在年關來臨時都急於把倉庫中積壓的滯銷品甩出去。但年關來臨時，也是雜牌產品最為活躍的時候，他們不求銷量，只求能夠賺點過年錢回家過年。對於這種對手，邊緣產品正好就幫了我們的忙，渠道不賣你這種產品就賣競爭對手的產品，這時候就看誰的政策更到位，誰給網點的利潤空間更大。

作為企業的邊緣產品，既然對主銷產品影響不大，就不妨加大力度將貨壓給網點和有賣貨能力、喜歡追尋高利潤的經銷商。相比雜牌，我們的產品雖然是邊緣產品，但服務和產品質量是看得見，有保障的。所以，邊緣產品的壓貨在帶給企業銷售和擠占旺季市場份額的同時，還可以打擊雜牌對手，協調好與某些有賣貨能力、追求高利潤經銷商的關係。

邊緣產品的壓貨要控制網點數量。不要四處撒網，不求銷售最大化，而是追求給到經銷商利潤最大化。在一個市場上找幾個有門面零售能力、對公司主銷產品不感冒（因為價格透明、利潤低）的網絡商進行壓貨。

壓貨雖然好，但也要注意一些風險，防範因壓貨給企業、市場造成傷害，以下幾點是我們在壓貨時需要重點關注的：

（一）注意壓貨的數量

不管什麼樣的政策，不管渠道對企業壓貨時的受歡迎程度怎麼樣，哪怕出現搶貨的局面，也要控制貨物的投放數量，不能因為受歡迎就去做過度擠壓的事情。