第五章 了解別人的方式

你把自己的最好的給予別人，就會從別人

那裏獲得最好的。你幫助的人愈多，你得

到的也會愈多，你愈吝嗇，就愈一無所有

幾年前有人分析一百位白手起家的百萬富翁，他們的年齡從廿一歲到七十歲以上，教育程度從小學到二十都有。他們之中有百分之七十的人來自人口少於一萬五千人的小鎮，然而，他們卻有一個共同的特徵，那就是他們都是良好的發現者，能見到其他人好的一面－－無論在什麼情況下都如此。

美好的發現金者

我相信你聽過這個小男孩的故事，他出於一時的氣憤對他的母親喊道他恨她。然後，也許是害怕懲罰，他就跑出房屋，走到山邊，並對山谷喊道："我恨你，我恨你，我恨你。"接着從山谷傳來迴音："我恨你，我恨你，我恨你。"這個小孩有點吃驚，他跑回屋裏對他母親說，山谷里有個卑鄙的小孩說他恨他。他母親把他帶回山邊，並要他喊："我愛你，我愛你。"這位小孩照他母親說的做了，而這次他卻發現，有一個很好的小孩在山谷里說："我愛你，我愛你。"

生命就象是一種回聲，你送出去什麼，它就送回什麼，你播種什麼應收穫什麼，你給予什麼應得到什麼。別人有的事情，你也會有。不論你是誰，也不論你在做什麼，如果你尋找最好的方法，以便在人生各方面得到最好的收穫，那麼你就應該在對待每一個人和每一種情況時，尋找良好的一面，並且把它當作金科玉律，奉行不悖。

讚美的威力

我還是年輕的推銷員時，曾讀到一則影響我終生的故事。有一個五歲大的女孩，在教堂的中表演首次登台演唱。她有着優美的歌聲，她的天才從一開始就頗堪造就。當她長大時，她的家人了解她需要專業聲樂訓練，就請了一個很有名的聲樂老師來訓練她。這位老師造詣很深，很少人比得上。他是一個十分苛求完美的老師。不論何時，只要這女孩一想到放棄或節奏稍微不對，他都會很細心地指正。經過一段時間以後，她對教師的崇拜日益加深。即使年齡相差很大，而且他的嚴格遠勝於鼓勵，但是她最後還是嫁給了他。

他在婚後繼續教她，但是她的朋友發現她那優美自然的腔調已有了變化，帶着拉緊、硬綳綳的音質，不再是以前那種清爽而刺激的聲調了。漸漸地，邀請她去演唱的機會越來越少。最後，他們幾乎不邀請她了。而這時，她的先生，也是她的老師死了。以後幾年，她很少演唱，或根本沒有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位推銷員追求她為止。有時候，當她正在哼着小調，或一個樂曲旋律時，他會驚嘆歌聲的美妙。"再唱一首，親愛的，你有全世界最美的歌喉。"他總是這樣說。事實上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實非常喜歡她的歌聲，所以他一直對她大加讚揚，她的自信心開始恢復了，她又開始前往世界各地演唱，稍後，她嫁給了這位"良好的發現者"，又重新開始了成功的歌唱生涯。

有人說恭維不過是幾句話的空氣而已，但是我強調，那位推銷員對她的稱讚出於誠摯、真心。衷心恭維事實上是最有效的教導與驅動。恭維似乎把空氣放得太多了，但是就象我們用來灌滿汽車輪胎的空氣一般，能為我們解決人生高速公路上的一些疑難問題。

一個紐約商人把一枚一元的硬幣丟進一個賣鉛筆人的杯子，匆忙踏進地鐵，他想了一下覺得不對，又跨出地鐵，走到賣鉛筆人那裏從杯中取走幾支鉛筆。他抱歉地解釋說，他在匆忙中忘記取走鉛筆，希望這個人不要太介意。"畢竟，"他說，"你跟我都是商人。你有東西要賣，而且上面也有標價。"然後他趕下一班車走了。

幾個月以後在某一個社交場合，一位穿着整齊的推銷員走向這個商人，並自我介紹："你可能已經忘記我了，而我也不知道你的名字，但是我永遠忘不了你。你就是那個重新給了我自尊的人。我一直是一個推銷鉛筆的乞丐，直到你跑來找我，並告訴我，我是一位商人為止。"

一個人內在的才能到底有多少，答案着實令人驚訝。成功的第一步是知道自己的潛能，第二步是知道其他人的潛能。幸運的是，當我們認可自己的能力時，就容易認可其他人的能力。一旦我們明白了這一點，就能幫助他們了解了。

卓越要付出代價

德州達拉斯的瑪麗克羅萊女士所創辦的家務與禮品公司，是本世紀的傳奇故事之一。從一無所有開始，瑪麗克羅萊女士利用"追求卓越與連續成功"的原理，成功地建立了一個已經成為銷售界楷模的公司。他們所持的信念是：一筆生意不僅可以建立在信仰、幹勁、努力工作，以及所有的人機會均等的基礎上，而且也必須那麼做，才能永久建立起來。

大部分人想知道的問題是，瑪麗克羅萊以及她所建立的公司，為什麼能夠從一九五七年創立以來，一直獲得如此驚人的成功。理由很簡單，但是它深藏不露。如果要我用幾個字來概括瑪麗克羅萊的成功，我會說她的成功的出於深刻的信仰。她相信一個有信仰的人等於九十九個有興趣的人；她相信每個人都有無比的潛能，並且決定將"無限的成長與成功的機會"給予她的銷售女士們。她相信，如果你能在心理上、道德上、體能上、精神上建立目標，那麼她們也會在相同的基礎上為你建立生意。照任何標準看來，瑪麗克羅萊都是一位"富有"的女人，但她的富有並不是因為她擁有，而是因為她給予。

瑪麗克羅萊與她的公司，並不全是陽光與玫瑰那麼美好。他們付出了許多血、汗和眼淚。豐富的愛、信仰、熱忱、同情、決心與努力工作，將給你帶來所有生命中美好的事物。瑪麗的故事屬於古典的例子，任何一個律師在法庭中都可以用它來證明，如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也能因而得到想要的事物；而且你幫助的人越多，你得到的也會愈多。

小白鼠的啟發

幾年前，羅伯特博士在哈佛大學主持了一系列有趣的實驗，實驗對象是三群學生與三群老鼠。他對第一群學生說："你們很幸運，你們將和天才小白鼠在一起。這些小白鼠相當聰明，它們會到達迷宮的終點，並且吃許多乾酪，所以要多買一些喂它們。"

他告訴第二群學生說："你們的小白鼠只是普通的小白鼠，不太聰明。它們最後還是會到達迷宮的終點，並且吃一些乾酪，但是不要對它們預期太大，它們的能力與智能只是普通而已。"

他又告訴第三群學生說："這些小白鼠是真正的笨蛋。如果它們能找到迷宮的終點，那真是意外。他們的表現自然很差，我想你們甚至不必買乾酪，只要在迷宮終點畫上乾酪就很行了。"

往後六個星期，學生都在精確的科學情況下從事實驗。天才小白鼠就象天才人物一樣地行事。它們在短時間內很快就到達迷宮的終點。你期望從一群普通的小白鼠那裏得到什麼結果呢？它們也會到達終點，但是在這種過程中並沒有寫下任何速度記錄。至於那些愚蠢的老鼠呢？那更多不用說了。它們都有真正的困難，只有一隻最後找到迷宮的終點，可以說是一個明顯的意外。

有趣的事情是在於，根本沒有所謂的天才小白鼠和愚蠢小白鼠之分，都是從同一窩小白鼠中來的普通小白鼠。這些小白鼠的成績之所以不同，是參加實驗的學生不同而產生的直接結果。簡而言之，學生們因為看到小白鼠不同才對它們不同，而不同的處理導致不同的結果。學生們並不知道小白鼠的語言，但是小白鼠懂得態度，而態度就是普通的語言。

人生各階層

這個有關小白鼠的實驗，已經擴展到當地的一個小學。

有人告訴一位教師："你很幸運，你跟天才兒童在一起。這些學生非常聰明。你的問題還沒說完，他們就會給你答案。然而，你要小心，他們可能聰明得想要愚弄你。他們有些人想偷懶，希望你少留作業，不要聽他們的他們都會把作業趕出來。你只要把作業交給他們就很了。如果你給他們帶來信心，以及一些日常的愛、訓練與真誠的興趣，這些小孩就能解決最困難的問題。"

有人告訴第二位教師："你教的只是普通的孩子。他們既不太聰明也不太愚蠢，只一一般的智商、背景和能力，所有我們預期只有普通的效果。"

在該學年結束時，天才學生個個都比普通學生領先很多。但縱然不是天才，你也能猜出這個故事的結局。事實上，根本沒有天才學生，所有學生都是普通學生。唯一不同的就是教師的態度。教師女主人為普通學生是天才，所以就他們當成天才，而他們也做得真的象天才一樣。

最重要的問題是，你的孩子是否在五分鐘內變得更多聰明一些？在你們公司中，銷售人員的情形又如何呢？在幾分鐘內，你的員工或同事是否變得比較有生產力、比較聰明、比較有能力呢？你太太的情形怎樣呢？她是不是變得更美麗、更幽默呢？或者你丈夫是否又成長一些？如果這些事情並未發生的話，我鼓勵你翻回幾頁書，重新再讀書一遍，因為你看漏了重點。

詩人能以優美的詞彙將這種情形表示出來。他說："如果你認為某一個人就象他現在這樣，你就是使他變得比過去更多差。如果你把他當成是最好的人，那麼他就會變成最好的人。"如果你閱讀這些文字時，你的孩子忽然變得更多聰明；如果丈夫或太太已有進步，我不禁要說："恭喜你，你是那個獲得進步的人。"

你是一個卑劣的運動員

在綠灣比賽的練習期間，藍伯第隊的情況並不怎麼順利。藍伯第挑出一位身材高大的後衛，因為他屢屢失誤而必須退出場外，不得繼續參加比賽。教練把後衛叫下來，很威嚴地訓誡他："孩子，你是一個卑劣的運動員。你沒有阻擋對方，沒有跟對方交鋒，沒有全力奮戰。事實上，你今天已經全完了，快回去沖洗吧！"這位高大的後衛點點頭，然後走進更多衣室。四十五分鐘后藍伯第走進來時，他看見高大的後衛坐在他的柜子前面，仍然穿着他的運動服，正靜靜地低頭啜泣。

這位善於改變人性，富於同情心的教練，走到橄欖球運動員那裏，手臂環繞在對方肩膀上。"孩子，"他說："告訴你真情，你是一個卑劣的運動員。你沒有阻擋對方，沒有跟對方交鋒，沒有全力奮戰。然而憑良心說，我應該告訴你，你自己的內在有一個偉大的橄欖球運動員，我正要緊緊地抱住你，直到你內在的偉大的橄欖球運動員有機會出來，並且聲明他是一位偉大的橄欖球運動員為止。"

這些話使傑瑞激動萬分。事實上，他最後變成了橄欖球界的傑出人士之一，甚至最近榮獲職業橄欖球界最近五十年傑出後衛的稱號。

這就是藍伯第的本事。他能見到他們一樣地對待他們，幫助他們發揮內在美好的一面。結果，這些運動員連續三年為藍伯第贏得世界盃橄欖球冠軍。

助人結果自己得利

有一個人被帶去觀賞天堂和地獄，以便比較之後，能聰明地選擇他的歸宿。他先去看了魔鬼掌管的地獄，第一眼看去，令人十分吃驚，因為所有的個都坐在酒桌旁，桌了擺滿了各種佳肴，包括肉、水果、蔬菜。

然而，當他仔細看那些人時，他發現沒有一張笑臉，也沒有伴隨盛宴的音樂或狂歡的跡象。坐在桌子旁邊的人看起來沉悶，無精打采，而且皮包骨。這個人發現每人的左臂都捆着一把叉，右臂捆着一把刀，刀和叉都有四尺長的把手，使它不能用來吃，所以即使每一樣食物都有在他們手邊，結果還是吃不到，一直在挨餓。

然後他又去天堂，景象完全一樣——同樣的食物、刀、叉與那些四尺長的把物。然而，天堂里的居民卻都有在唱歌，歡笑。這位參觀者困惑了一下子。他懷疑為什麼情況相同，結果卻如此不同。在地獄裏的人都挨餓而且可憐，可是在天堂的人卻吃得很好而且很快樂。最後，他終於看到答案了。在地獄裏的每個人都試圖喂自己，可是一刀一叉，以及四尺長的把物根本不可能吃到東西。在天堂的每一個人都有在喂對面的人，而且也被子對面的人所喂，困為互相幫忙，結果幫助了自己。

這個啟示很明白，如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也因此而得到想要的事物，而且你幫助的人越多，你得到的也越多。