第42節 如何面對拒絕（3）

美國有一種科學催眠術，就是在開始催眠時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時使對方形成想答“是”的心理狀態。

推銷員的開場白也一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”，這是和客戶結緣的最佳辦法，非常有利於銷售成功。推銷時先推出容易被客戶先接受的話題，是與陌生人搭腔的好辦法，是說服別人的最基本的方法之一。

下面是一位成功的推銷員的開場白。

“好可愛的貓兒，您一定很喜歡它吧？”

“對呀”

“毛色真是潔白，您對它的照料一定很周到吧？”

“是啊。”

遇到愛貓的客戶，可以非常順利地與客戶搭上腔，這種方式確實能引起對方的共鳴，從而引導對方做肯定回答，再逐漸轉移話題，“言歸正傳”切入正題。

防患於未然，是消除客戶拒絕的最好方法。銷售人員完全有可能預先揣摩到客戶拒絕的理由，因為客戶拒絕的發生有一定的規律性，銷售人員覺察到客戶會提出某種拒絕，在客戶提出之前，就主動提出來並給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發制人，從而避免因反駁客戶的意見而引起不快。有時客戶沒有提出拒絕，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化，就可以搶先解答。

來自客戶方面的拒絕有以下幾種：

抗拒改變。當你建議人們向更美好的生活邁近一步時，你等於迫使人們做一個決定。而人是不願意做決定的。接受新事物意味放棄舊東西。人類天生是拒絕改變的，所以抗拒改變出於人的本能。我們今天用慣了電話，沒有電話已經無法工作生活，要知道貝爾剛發明電話時，人們嘲笑他是不可能對着一個裝滿電線的匣子說話的。

沒有需求。客戶根本就沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。

自己不知道，他們往往拒絕那些他們看不懂不知道的東西。

不喜歡進而不信任你。如果人們不喜歡你，他們就不會信任你。銷售不是只銷售商品，客戶對你有好感，才會信任你所說的話。

有過受到拒絕和失望的經驗，有些人拒絕你是因為他們自己被深深地拒絕過。

有些拒絕是真實的拒絕，比如，客戶確實沒有這方面的需求。有時也會出現虛假的拒絕。甚至有許多拒絕不需要回答，比如：無法回答的奇談怪論；可一笑置之的戲言；明知故問的發難等等。銷售人員不回答時可採取以下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題，最後不了了之。

有時，拒絕的原因不是真實的意願表示，比如一個大老闆說：“商務通太貴了，買不起。”這只是客戶的推脫之詞，像這樣的客戶還是有成交的可能。或者是通過拒絕達成另一種目的。比如客戶說：“這件衣服的樣式太老土。”他的真實意圖是想通過“問題”，達到降價的目的。