第十四章 設計單位

“這個示範小區看上去很好，也很朝前。但如果照規定要求去做的話，按目前江州房價2900元/平的價格，我們很有可能虧本。”

周志東作為公司總經理，他覺得有責任提出自己的看法。

“是的。按目前江州的市場行情，人們對購買新房的需求不多。我們很有可能到時積壓一批房源在手上，發生資金周轉困難的情況。”

財務經理龔慧芸依據自己多年行業經驗也贊同周志東的看法。

陳浩、李德盛兩人則沉默不語，他們不開口就是表明了內心不贊同。他們並不想正面和秦然唱反調。

秦然在公司召開的內部管理層會議上，把“國家小康示範小區”的資料分發下去。對眾人的反應他早有意料。

“你們能勇於提出自己的觀點我很欣慰，因為我說過我們公司是要按規範、透明、平等的氛圍cāo作。下面我就來說說為何要申請試點的原因。一是大家最關心的成本計算回收問題。我注意到一點就是大家都是以現在情況來預估一年後的市場。既然大家認為2900元/平我們可能虧本，為何我們就不能把房子賣到3200或者3500呢？二是我們要明白的目標受眾倒地是誰？什麼人有錢，什麼人的錢最容易賺？普通家庭對100元差價可能要猶豫半天，但富裕家庭更在意的居住環境，而不是幾百元的差價。我們就是要造讓有錢人覺得買得值、願意住的房子。而‘國家小康示範小區’就能提供這樣的範本。”

秦然說到此，頓了一會，把目光從四人臉上一一掃過。

“三是我們既然提出了要三年內成為江州最好的房地產公司，那麼目標要靠什麼去實現呢？無論是本地的領頭羊——江城、置業，還是過江龍——萬建、中洋，我們都沒有資本和他們抗爭。我提出三年目標不是隨便說說，而是必須實現的。因為我們公司的目光絕不會僅在江州一城，而是着眼於廣袤的960萬平方公里土地。既然無法立刻做大，那麼我們就另闢途徑，我們先做好，先做樣板，爭取一鳴驚人。如果江州人一提起買房子就想到我們公司，那就說明我們的品牌做好了。第四我們是一個新公司，我們要學習的東西很多。現在有‘國家小康示範小區’的先進標準，那我們就按這標準來打造我們公司的標準。現學現用，邊學邊總結，利用這個試點來cāo練我們的隊伍，打造我們的管理體系。二十一世紀什麼最重要？人才！未來競爭就是人才的競爭。”

拿起水杯喝了一小口，秦然給眾人一點喘氣思考時間。

“第五是項目無形的資產。整個試點全國僅有20個，而江州也只會有1個。大家不但要算經濟賬，還要會算政治帳。國家級重點項目，如果落在我們公司，那麼市zhèngfu那邊會怎麼看？到時我們的工作會減少多少不必要的麻煩？更何況我們新成立的公司默默無名，一旦套上了國字頭的稱號，那麼信譽就會在無形間建立起來。兄弟們，這些都是有錢都買不到的東西！做生意眼光看長遠，這個項目不賺錢，那下個項目，下下個項目呢？”

秦然慷慨激昂的一番話，讓四人立場逐漸發生了改變。

“這個年輕人太厲害了，他總能說服你按照他步伐的方向前進，天生就具備領袖的氣質。”周志東在心裏對秦然有了不一般的認識。

在秦然的主導下，公司通過了申報“國家小康示範小區”的現階段目標。所有工作即刻圍繞其開展。

在黃偉國的直接過問下，終於批了下來。市裡還成立了一個“國家小康示範小區”協調小組，專門配合宏鑫公司的申報工作。

江州是地方第一個申報的城市，建設部和科技部組織了工作人員前來考察。江州市zhèngfu全力配合這次的申報工作，前來評審的專家都很滿意。他們去看了現場環境，又得知宏鑫公司是實力雄厚是外商投資公司，在可行性打分上取得一致贊同。

現在關鍵就是關於投資收益的分配問題。

為配合這次“國家小康示範小區”，建設部和科技部的下屬單位聯合成立了一家叫“建科中國”的公司負責總體項目實施。要想申報試點，必須要和“建科中國”合作開發。為此，兩家公司坐下來商談具體合作事宜。

宏鑫公司光土地投入就用了1億多，更不用說接下來還有前期的幾千萬投入。而“建科中國”其實資本金僅有5000萬，這5000萬還要投放到全國20個城市，相當於每個城市只能有250萬入股金。

要是按照實際出資額劃定股份的話，他們在新公司幾乎占不到5%的份額。其實秦然很清楚，這個“建科中國”就是建設部和科技部創收的幌子，畢竟zhèngfu經商潮還沒褪去。要到1998年中，zhongyāng才會出台規定禁止zhèngfu部門經商。

為此，秦然開出了令“建科中國”無法拒絕的條件。“建科中國”以技術顧問形式合作，宏鑫公司支付500萬作為技術轉讓費，並承擔項目進行時所產生的一切顧問費用。一分錢不用投，只要提供技術支持，就能凈到手500萬。說白了，就是秦然拿500萬換了國家試點這個牌子。

“建科中國”在內部測算過，按照預計，這個項目在江州理想狀態下是微利。現在秦然慷慨大方拿了500萬出來，還不用投入真金實銀，他們怎能不馬上答應。

“為何不讓他們以入股形式合作，共擔風險呢？”周志東不解地問秦然。

“我可不想引狼入室，進來容易退出就難了。而且你怎麼知道他們現在拿了500萬就一定比完工後賺呢？說不定到時後悔的是他們。”秦然一副胸有成竹的姿態回應。

在第一筆300萬技術轉讓費到賬后，江州成為全國第一個“國家小康示範小區”的試點城市。宏鑫公司將在建設部、科技部的專家指導下，開發江州市唯一的國家級小康示範小區。

在秦然的指定下，“江南——西子灣”成為了這個小區正式名稱。

銀行間對西子灣項目也進行了一系列的爭奪，最終江州市工行以全面合作協議拿到了這一個項目。雙方約定，第一期貸款以抵押，按土地抵押貸款名義發放。項目動工后，地上建築建到第一層，以建築為抵押，按房地產開發貸款名義發放第二期貸款。貸款利率按國家標準利率執行，並未上浮，為期18個月。

儘管西子灣的土地出讓價是50萬/畝，但工行評估仍是按市場價80萬/畝算，225畝價值1.8億。按照75%的地價折算額度，第一期1.35億貸款很快打到了宏鑫公司賬上。秦然也不食言，馬上讓財務打了80%的土地出讓金9000萬到市財政局帳號，並知會了市長黃偉國。

解決了土地使用證，拿到了國家級小區試點，又批下了貸款，接下來關鍵就是小區的規劃設計。

秦然邀請了國內幾家知名的設計院前來洽談合作，但交流下來，秦然發現此時國內的設計院思想還沒跟上國際潮流，達不到他的要求。

這時一家香港設計公司找上門來，他們由設計總監帶隊，一行五人團隊來到江州。香港房地產市場比內地領先二十年，今年香港回歸，一些嗅覺靈敏的公司開始北上，瞄準內地廣闊的市場。

這家香港公司名叫“貝恩國際”，他們進入內地市場快半年，但一個業務單子都沒接到。原因在於他們的報價比國內同行要高出一倍，又是市場後來者，再加上國內的地產商在設計上重視不足捨不得花錢。為此，他們的老總一連換了兩位內地負責人。

內地市場是一大片未曾開墾過的處女地，但“貝恩國際”發現自己有好東西卻賣不掉。就如回到古代，拿着電子錶當街叫賣“準點報時”，但來往的人們卻在意的是打更聲。不是你的東西不好，而是買主根本就不認識你的東西到底是什麼！

套用一個時髦的解釋，就是產品營銷不到位。

通過關係知道江州有一個開發商剛申請到國家級示範小區，現在正在招標設計單位。“貝恩國際”內地負責人馬上主動出擊，派出了強大的設計陣容。這次就算不掙錢，也要力爭把項目拿下，打響在內地的品牌。

因此“貝恩國際”一到江州，拜訪了宏鑫公司后，就到西子灣現場踩點。連總監在內五個設計師通宵達旦，用24小時做出了一個設計草圖。

西子灣地塊旁一個佔地200多畝山塘水庫，當地人叫大寨水庫，是60年代全國學大寨時的產物。

“貝恩國際”設計把擋在湖邊的兩座小山挖開，把無敵湖景引入小區。然後結合地貌，沿湖一側建築層數較低，由東向西逐漸增高，樓棟高低錯落，形成依山而建倚水而居的小區風格。再把傳統直線條的板樓創新形成弧線樣式，三棟、四棟板樓圍合在一起，形成小區內數個錯落有致的duli庭院花園。同時保留一些原有的山石綠化，配上人工景觀，綠化面積達到30%。

秦然一看草圖，心裏就知道這就是自己想要的效果。不過他在臉上並未表露出任何情緒，看完他就把圖紙遞給了周志東等人。

“移山的創意不新奇，之前幾家設計公司都有提及。不過板式合圍的提議確實耳目一新。不過，你看這裏會所的位置是不是不夠方便？我估算了一下最遠樓盤的業主如果去的話至少要走二十分鐘。還有對湖邊景觀的處理上，是不是太草率，光護欄長凳是不是太突兀了一些。而且小區景觀的搭配上，也不妥當，在我看來綠化面積還是太少了。香港寸土寸金，所以我能理解你們的設計初衷。但我們西子灣，我還是希望業主住得更舒服一些，比如開窗就能看到綠色，聞到花香。”

秦然十分老道地挑出了設計圖的幾處馬虎之處。

“24小時內趕工出來的，肯定是很粗糙。不過我們可以改，改到你們滿意為止。但我相信，在把握設計的主體神韻上，我們還是勝過內地的公司。有時候，一分錢就是一分貨。”設計總監郭志賢用生硬帶着港調的普通話回答。

“據我所知你們來到內地還沒開張吧？而且100元/平的設計費確實太貴了，超出現在內地可以承受的標準。”周志東這個時候插話，他通過行內資源了解到“貝恩國際”的處境。

郭志賢轉頭笑着說：“黃金有價，創意無價。創意是獨一無二的，我們能在激烈的香港市場創出名堂，堅信今後在內地也一定可以站穩腳跟。”

“香港人喜歡講彩頭，打個八折就當開張大吉吧？”周志東故意掄錘狠狠砸了一次價。

趕緊搖頭，郭志賢道：“不行不行，這樣我們肯定虧本。九八折吧，吉利數，就是要發。”

兩人接下來經過一番討價還價，還是沒有談攏。周志東咬緊八八折不放，而郭志賢死守九五折底線。

“這樣吧，各退一步，買賣又不是只做一次，以後還有合作機會。這次就先當交個朋友，我們吃點虧，九二折吧。不過出了設計圖后，你們要留其中一個設計師在江州坐鎮，直到小區竣工。還有要允許我們公司的設計人員在一旁觀摩學習，並且設計圖要完全符合國家小康示範標準。行，還是不行，我只聽一個字的回答！”秦然看談得差不多，就準備一錘定音。

“我要打個電話請示一下。”郭志賢假裝要請示后才能決定，其實他心裏底價就是八八折，這個項目出發前老闆就定下了底線。

出去了一會後回來，郭志賢哭喪着臉道：“進過我苦苦哀求，老闆同意了這個價格。唉，你們撿到大便宜了。”

“如果我猜得不錯的話，你剛才出去打電話是像老闆報喜吧？而且你們的底線其實是八八折，對不對？”

秦然說出的話讓郭志賢愣着不動，確實一分不差。通過對錶情的細微觀察和心理狀態的把握，秦然準確地猜中對方的底牌。

“哈哈，跟我們合作，win－win！那四個點就當是我們的誠意，期待看到你們具有國際水準的作品。”

做生意壓價太狠反而不利於合作，有時故意留出合理利潤，更能調動合作方的積極性。

“秦生，你真是年輕有為，合作愉快。”

郭志賢沒有正面回答這個問題，但在場的人都能感覺到，秦然應該是猜對了，以貌取人放到這個年輕人身上真是大錯特錯。

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