89.第五章打開心靈的窗戶（12）

下一個周末，他們從幾十件所謂“實用”而他們從沒用過的結婚禮物中挑出一件，用它做了四公斤咖啡碎屑雪糕送給雷門和他太太。***他非常高興，謝了布克，並且說出自己自從搬到林肯鎮以來所聽到的最受用的一句話。

他想在下星期樹立些圍欄柱，要是布克哪天早上有空，能不能到他那兒幫個忙。

布克欣然表示樂意，還說：“我會把我的鐵鎚帶來的。”

金錢能夠為人們提供物質保障，卻不一定能提供精神食糧，不含感的金錢交易往往會令人心生厭惡，因為人們愉悅的心更多地來自真的互動而非物質的利誘。請捫心自問：你有沒有製造機會，讓自己達到目的，從而獲得自己所追尋的東西？

在日本，有一家房地產開公司決定收購一片土地，修建一座大型的購物中心。項目開始進行得很順利，所需要的土地大部分都買到了產權，但是在關鍵地段有一戶人家，卻怎麼也不願意賣出自己的房子。

那座房子的所有人是一位寡居多年的老婆婆。儘管公司開出的收購價格很高，但老婆婆仍不為所動，公司多次派人和她商談，她還是不願賣出這棟已經住了很多年的房子。由於房子位於該區域的中心位置，即使修改規劃也無法繞過，這個項目就此陷入了僵局。公司很頭疼，老婆婆也不堪其擾。一個冬天的傍晚，天上飄着雪，非常冷。老婆婆外出買完東西后，就專門繞道來這家公司想告訴他們房子是無論如何也不會賣的。

來到公司門口，一位年輕的女服務生打開門，微笑着迎接她進來，結果她的傘和包，然後拿出一雙棉拖鞋，蹲下來給她換上，這才領她來到接待處坐下來。過了一會兒，那個女孩又走過來遞給她一個暖手的小暖爐，笑着說：“天太冷了，您拿着暖暖手吧。”老婆婆那顆似乎被屋外寒冷的空氣凍住的心，在溫暖的屋子裏讓這個女孩子臉上的微笑融化了。看着腳上那雙厚厚的拖鞋，手中握着的暖爐，老婆婆失去了來時的那份堅定。這時候經理出來了，連忙招呼老婆婆進辦公室，老人家擺擺手，沒說什麼就離開了，留下了莫名其妙的經理。

第二天，這位經理忽然接到老婆婆的電話，說她願意把房子賣掉。對公司講這可真是莫大的喜訊，他們趕忙準備好了一切來到老婆婆家，生怕她改變主意。

簽好合約后，經理忍不住問道：“請問是什麼令您改變了主意呢？一直以來您的態度都很強硬，我們幾乎要放棄了。”

老婆婆回答說：“我和老伴在這裏生活了幾十年，前幾年他走了，這個屋子有我們一輩子的回憶，我實在是捨不得離開。昨天去你們公司，門口那個女孩子替我換拖鞋時，笑得那麼溫暖，還想到給我暖爐暖手，一點也沒有因為我是個沒什麼用處的老傢伙而怠慢。有這麼好的員工，我想公司應該可以建很漂亮的大樓，給更多的人提供方便吧！”

經理這才恍然大悟。後來，經理不僅讚揚了那位女孩，還把這個案例在全公司推廣。

或許你根本沒有意識到這一點，你只是出於本能這樣做。舉例來說：若你是已婚人士，請回想當年濃蜜意時，你是如何向她或他求婚的？你當然是千方百計地不想讓她或他拒絕這份“合約”吧？那時候，你用的正是銷售高手的戰略，同樣的手法，只是你不自覺地用在個人生活上罷了。

一次，一位中年婦女走進喬·吉拉德的展銷室，說她想在這兒看看車打一會兒時間。閑談中，她告訴喬說她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的推銷員讓她過一小時后再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂，夫人！”喬一邊說，一邊請她進來隨便看看，接着出去交代了一下，然後回來對她說：“夫人，既然您現在有時間，您喜歡白色車，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。”

他們正談着，女秘書走了進來，遞給喬一打玫瑰花。喬把花送給那位婦女：“祝您生日快樂，尊敬的夫人。”