83.第五章打開心靈的窗戶（6）

此外，作為其他服務行業的從業人員，也可以根據自身況創造客戶需求的方法，並利用這些方法設計一些滿足客戶需求的計劃，也會得到意想不到的收穫。

鮑伯經營着一家化妝品店，為了讓自己的產品不僅保住老顧客，並能更好地打開市場，吸引更多的新顧客。他在一個酒店租了場地，每逢周六、周日就專門開展免費的美容知識講座，並邀請許多愛美的女士前來聽課學習。鮑伯聘請各個美容店的美容導師，給她們講課，並利用導師的聲望來給自己做宣傳。

這樣，一到周六、周日就有很多愛美的女士前來聽課，學習美容知識。通過廣告，以及參加過美容講座女士的免費“廣告”，報名來參加課程的女士也越來越多。

鮑伯通過美容講座認識很多客戶，並為她們建立檔案，將客戶的通信、生日等都做上記錄。每逢客戶生日，客戶都會收到精美的禮品和一束漂亮的鮮花，這樣客戶收到禮物后就會受寵若驚，以後客戶只要是選擇化妝品，就會在第一時間內想起鮑伯家的產品，即使自己多花一點錢，也心甘願。

這樣一來，鮑伯就和這些客戶建立起更好的人際關係，並在短短的三年時間內，給自己年盈利三百多萬美元。

鮑伯之所以能成功，主要因為他抓住了現在愛美女士的心理，挖掘她們的深層需求。愛美女士不僅僅需要化妝品，更需要學習專業的美容知識。此外，鮑伯還利用感營銷方式鞏固老客戶，並和客戶建立了長期營銷關係。

在挖掘需求這點上，還有一點十分重要，就是要對潛在客戶的未來需要作預測，包括可能用到哪些有用的產品或服務。實際上，在銷售過程中，銷售人員或店員經常可以覺察到，客戶所需要的東西往往不是當時所急需的，很多時候都是一些需要經過一段時間才能用得到的東西。這時，聰明的銷售人員不會因為客戶眼下不需要這些產品或服務，就聳聳肩，對客戶說聲“打擾了”，然後轉身離去。與之相反，他會努力讓客戶設想一下自己的未來需要，明白自己的未來所需，最終下決心購買這些產品或服務。

有一位成功的醫療設備推銷員，名字叫艾爾克·弗瑞德，他多次建議威爾森醫生更換陳舊的設備，但是這位著名的醫生在借故拖延方面是個能手，因而艾爾克遲遲拿不到訂單。

“也許有一天我會進一步研究那些設備，但是現在還不行，也許明年春天吧。現在政治形勢是如此不穩定，股票市場也不樂觀，我的經紀人已經預另一個黑色星期一將要來臨了。”威爾森醫生如是說。艾爾克總是聽威爾森醫生講這樣的故事。再早些時候就是：“也許在選舉日以後，形會好些。”

所以，艾爾克決定換一種推銷方式，讓威爾森醫生自己下定購買的決心。

一天，艾爾克打電話給那位醫生說：“我想和你談一件重要的事。這件事關係到你的切身利益，周三我們一起吃午餐怎麼樣？”

威爾森醫生聽了，感到十分驚訝，但他還是答應了艾爾克的邀約。

在餐桌上，威爾森醫生一落座，就迫不及待地問艾爾克：“快告訴我，到底是什麼要緊的事？”

艾爾克掏出一張卡片，放在他面前，問道：“威爾森醫生，你的租賃何時到期？”

“明年秋天，也就是十月份。”

“假設那座大樓會被賣掉，你無法再續合同呢？”

威爾森醫生有些憂慮：“你是從哪裏得知這個消息的？”

“這不是官方的消息，但我知道一所大學正在調查在附近建立新校區的可行性。假設那是真的，你就必須搬遷，不是嗎？”

“是的。”

艾爾克繼續說：“你可以重新選擇辦公地點，如果不考慮政治形勢或可能生的大蕭條，或任何其他形勢，人們將始終需要你的服務。所以你必須搬遷。”

威爾森醫生點點頭。

“那麼，現在為什麼不作決定呢？你已經幹了二十多年了，你當然不希望永遠待在那間簡陋的辦公室里，對嗎？”