21.第一章卓越的變革者（13）

這不是你喜不喜歡的問題，關鍵的是，什麼是解決問題的方案。***開放的行業標準就是解決問題的唯一方案。e：10年前，ibm瀕臨生死攸關的考驗。你的最大經驗教訓是什麼？p：不要對市場置若罔聞。我將要談論的體會，大多（即使不是全部）要歸功前ibm執行官路易斯·郭士納。他帶給ibm這樣的理念：不要太沉迷於技術。那時我們太過於沉迷技術，以致忽視了客戶的需求。我們的技術無可挑剔，只是客戶並不買賬。我們深刻體會到，你不能忽視市場需求，不能忽視客戶的需求。所以，如果開放的行業標準正在形成，不要死守陣地，一味維護你自身的商業模式。否則你將一敗塗地。我們的觀點是，在這個商業領域，肯定有些業務領域的毛利潤不低於約60％這個標準。我們現在達到了37％，在過去兩年，利潤率還有所提高。不過，你必須專註於客戶和市場，你必須為適應客戶需求而調整商業模式、成本和支出結構。這是我們的經驗教訓。確實，ibm現正致力推動電子商務基礎設施。這是主導市場的主流。這是我們的頭等商業原則：其一是以客戶——市場為導向；其二是我們以核心科技立本。我們已經制訂了這些商業原則，如果我們堅持下去，我們將可以避免重蹈覆轍。在我們行業，不是所有企業都依賴這些原則。他們可能吸收這些原則，並按照他們自己想要的方式或者他們原有的方式進行經營。在ibm，我們認為客戶的需求就是聖旨，我們希望以客戶為主導，通過自身調整而取得成功，而不是將ibm開創的模式強加給客戶。我們不能以傲慢自大的形象出現。我希望ibm將永遠不會給人傲慢自大的感覺。

inc。），她擴展了同許多公司的合作關係。上個世紀90年代在ibm金融服務諮詢部門曾是她的上司的弗雷德·阿莫羅索（fredamoroso）表示，“她是一位美麗動人的女人，客戶很喜歡她。”在經濟危機期間，彭明盛讓她負責公司的銷售業務，去年又將負責公司營銷和戰略職責加於她的肩上。接替彭明盛將讓ibm這家巨型公司次在女性的領導下運營。彭明盛2011年7月份已60歲，ibm過去四位ceo中有三位在這個年齡點上就從任上退下，他是ibm在ceo任上最長時間的一個人，當然他不能與該公司創始人湯姆遜·沃森（thomasj。watson）相比。

晉陞之道

早在1981年，羅梅蒂就開始在ibm工作，擔任系統工程師。當時，她擁有美國西北大學計算機科學和電氣工程的學位。到現在為止，她在該公司擔任銷售、營銷和戰略副總裁。“她的ceo之路預示着一種新的變化，即女性也能夠擁有同樣的機會，按照正常的上升路線一直晉陞。”坎特說。catalyst公司本月布的一項報告稱，僅在一家企業展她們事業的女性，更有可能獲得成功，因為她們能夠證明自己，並讓自己的支持者賦予她們更重要的使命。“在一家企業里與你的同事合作共事，並贏得聲譽，這與萊頓-菲奧莉娜（carlyfiorina）或梅格·惠特曼（megwhitman）這樣的人從惠普外部空降而來是不同的。就後者的況而，由於公司內部沒有人了解她們，因而她們展現出來的可能只是好的一面。”坎特提到惠普的前任和現任ceo時說。而且，這種經歷還賦予了羅梅蒂額外的合法性，“沒有人會挖苦說她只是一個裝點門面的花瓶。”桑能菲爾德說。她的事業軌跡也反映了現代ibm的成功。ibm早期是一家個人電腦製造商，後來銷售了其硬件業務，專心於提供高附加值的軟件和服務。羅梅蒂的事業主要在快速展的服務領域，負責向保險和金融企業推銷ibm的專業經驗，並在2002年負責了ibm35億美元收購普華永道諮詢公司（pricewaterhousecoopersconsulting）一案。

以自信為法寶