56.附錄（18）

洛克菲勒信札

每天的目標，並且遵守它。如果你需要接受特殊的職業教育訓練，那麼你就馬上報名去參加，交學費、買書、上課，並且認真做功課；如果你想學油畫，那你就先找到適合你的老師，購買需要的畫具，然後開始練習作畫；如果你想要旅行，那你現在就開始安排行程，着手規劃。任何空談都是毫無意義的，行動決定一切；一百句空話抵不上一個實際行動。無論你的人生難關是什麼，你今天都要開始行動，並且堅持不懈！約翰，今天就是行動的那一天！

愛你的父親

13

親愛的小約翰：今天上午，從克羅希爾那裏聽說你受哈佛之邀，為他們的學生作有關你在校期間實踐的報告，聽到這一消息，我打心眼裏高興，不過恐怕你還根本沒有為此事做任何準備，去完成這一充滿名譽的任務。我寫信給你就是想跟你談談演講的注意事項。當眾演講不僅需要勇氣，更重要的是說話的藝術；你只有先說服別人，才能把你的意願轉化為行動。我記得以前你在演講時總是莫名其妙地緊張，而我認為一個失敗的演講者的稱謂並不會為你帶來什麼好處，相反會產生許多負面效應，因此我用我的經驗向你述說如何才能夠成為一個可以“掌握蠱惑人心的演說技巧”的演講者。為了減輕你的壓力，我先說幾件事。先，根據最近的調查，使美國人最害怕的，不是死亡、自然災害或者中局調查，而是在公眾面前演說，我對此只是稍微有點兒吃驚。任何人都沒有必要告訴我當眾講演是多麼艱難。當我年輕的時候，就像一朵開在牆上的野花，出奇地害羞，對我來說，在一個社交場合當眾講話像是受酷刑一般，要面對一大群人比上絞刑架還要痛苦。

洛克菲勒信札

我談一下我第一次演說的故事。當時，我緊張得不得了，以至於不得不閉着眼睛講話。現在想來當時的景的確是相當可笑，我一直希望如果我不看聽眾，他們就會悄悄離去。等我講完了睜開眼睛一看，不幸得很，我現我如願以償了——只有一位聽眾還沒有走掉。他長着一副學生模樣，愁眉苦臉地坐在那兒。我希望能在這次大難后找到點安慰，於是我問他為什麼沒有走，他皺着眉頭回答我說：“我是下一個人。”後來我親自找來總統競選的錄像帶，看了以後得到許多經驗，我看到一個候選人只是淺嘗輒止地引用了幾個資料來論證他的觀點。他用了一些數據，但他知道這並不重要。重要的是數據所要證實的要旨，從他們辯論後幾天的民意測驗來看，結果更多的人認為他比另一個更好些。但是在第二輪辯論中，另一個候選人克服了第一次所犯的錯誤，他沒讓自己陷進細枝末節的網羅中，結果他獲得了好評。這位總統在次辯論中接受了我頭兩次演說同樣的教訓，演說不是口頭考試，演講人不是在講台上證明他懂得高深的數字意義，任何演說的目的都是要影響聽眾。千萬不能說：“去年我們推銷了1725341件產品。”我現在只會這樣說：“我們的銷售量超過了150萬。”如果我們的銷量每季度都有增長，我不會說出每次增長的確切百分數，我僅會聲明：“去年的銷量穩步上升。”準確的數據和日期只是奇妙的修飾，但最好留在年度報告裏說，因此讀報告的人可以在有空時仔細推敲這些數據。事業正在蓬勃展的事實才是土豆煮牛肉，才是聽眾愛吃的一道主菜。另外，頻繁地看演講稿對一個演說者來說也是十分致命的錯誤。有一次，我被邀請去大學演講。演講后，我請教了當時在座的一位朋友。使我很吃驚的是他清楚地記得我當時的舉止，我問他是不是在開玩笑，他回答說：“不，事實上我也不是全記得，只記得一部分。例如你的頭。我覺得任何人都不會忘記你有一頭漂亮的濃，你給了我們足夠的機會欣賞它。先我們看到了你的線，然後，每隔1分鐘左右你會讓我們看一眼你可愛的頭頂，你就差沒有讓我們看你的後腦勺了，或許你還應該在談話中轉一兩次身，讓我們從每一個角度欣賞一下你的秀。這次演講很有效果，我一直在想：給你理的理師是誰？”記得當時我聽后很吃驚，恐怕我這次演講不是要達到這樣一個目的，但我太多地看演講稿使我的聽眾走了神，並且，從我後來詢問的幾個人的談話中知道，這樣做也給人留下一個我沒有熟練掌握事實根據的印象。另外，在演講時，一定要掌握好時間，有兩次演講我的時間明顯超過了人們忍耐的極限。第一次演講的對象是高中一年級新生，等到我講完時，他們一個個看起來都老得可以畢業了。第二次是面對耶魯俱樂部的部分成員，這些紳士們最年輕的也有75歲。我剛講了一半，就注意到不少人腦袋耷拉了下來，屋子裏充滿了平穩的鼾聲。這些聽眾好像要告訴我點什麼，他們不說我也明白了。但吃一塹，長一智。由於受到這兩次經歷的困擾，我做了自我測驗，得出的結論是：緊張是我先要克服的問題。既然我極度緊張是對聽眾“可怕”的人數的反應，我覺得需要想出一種與他們打交道的辦法。在不那麼害羞后我注意到，一對一交談時我一點也沒問題。因此我推導出，如果不再把聽眾看成是一群姓名不詳的“烏合之眾”，我或許會覺得舒服些。於是我把他們具體化、個人化，把一群人看做是友好的個人，他曾經邀請我到他的起居室里閑談。我還會設想出我這位朋友的精神面貌，在每一個例子中把他的長相特殊化。如果聽眾坐的地方很暗，我就把他