54.附錄（16）

洛克菲勒信札

量放貸款來刺激戰後經濟的展。我在很大程度上就是靠貸款支撐的，我在t。p。漢迪和其他克利夫蘭銀行家那裏借到了巨額貸款，因為他們信任格外有前途的青年企業家。我要讓他們知道我是一個正在崛起的新星，使他們覺得藐視我就會自食惡果。一天，我去找一位名叫威廉·奧蒂斯的銀行家，此人曾經同意借給我最大限額的貸款。這一回，銀行的部分董事表示擔憂：洛克菲勒是不是又來說貸款的事？“我在任何時候都很樂意展示我的償還能力，”我回答道，“下個星期我需要更多的錢。我可以把我的企業交給你們銀行。我很快就會搞到一大筆錢去投資。”於是，我取得了他們的信任並且與他們建立了良好的合作關係。在這樣一個時代，要在貸款方面取得成功，就一定要懂得如何去安撫神經緊張的債主，基本做法之一就是借錢時從不顯得過於急切。我記這樣一件事：一天，我一邊在街上走着一邊琢磨如何借到1。5萬美元急着要用的錢，當地一位銀行家把馬車停在我身邊，出乎意料地問道：“你想不想用5萬美元，洛克菲勒先生？”我當時真想馬上答應，因為我幾乎抑制不住興奮想跳起來了。但我還是穩住了自己，反覆打量了對方的臉之後慢條斯理地說：“您能給我24小時考慮一下嗎？”我認為，正是這樣一磨蹭使他以最有利於我的條件達成了借款協議。取得信任的最好方法是使自己在性格上堪稱楷模，對這一點我是很自信的，特別是在浸禮會派企業家當中，更是如此。此外，還有一些東西是必須堅持的，那是讓銀行家們對我深信不疑的東西，換句話說，我的做人原則讓我值得信任。例如，我在陳述事實時堅持講真話，討論問題時從不捏造或含糊其辭，而且我會迅速地還賬。我不得不承認，在我創業之初，銀行家們不知有多少次把我從難以

翻身的危機中解救出來。有一回，由於我的一個煉油廠失火，還沒有獲得保險公司的賠償，一家銀行的董事們在是否給我追加貸款的問題上猶豫不決。這時，銀行的斯蒂爾曼·威廉特董事挺身相助，讓一個職員拿來他自己的保險箱，把手一揮說道：“聽着，先生們，這些年輕人都是好樣的。如果他們想借更多的錢，我要求本銀行毫不猶豫地借給他們。如果你們想更保險一點，這裏就有。想拿多少就拿多少。”我由衷地感謝斯蒂爾曼·威廉特先生對我的幫助，他的話以及他的行動使我得到了更多的信任和支持。由衷地感謝上帝，讓我一次又一次地渡過難關。每一次投入戰鬥，都必須有雄厚的資金支持才行，否則是無法取得成功的。我努力保證我的手裏總是擁有足夠的備用金，因為就憑那些無比雄厚的資金，我就可以在許多競爭場合取得勝利。我還清楚地記得我有一次在危急之中得到銀行的鼎力相助，迅速買下一家煉油廠的經過：那時需要好幾十萬——而且要現款，證券行不通。我大約是在中午時分得到的消息，還得趕上3點那班火車。我跑了一家又一家的銀行，請求我第一個見到的人——不管是總裁還是出納——能弄到多少就為我準備多少，告訴他們過一會兒就來提錢。我跑遍了城裏所有的銀行，接着又跑第二圈去取錢，一直跑到弄到足夠的數目為止。我帶着這筆錢上了3點的火車，做成了那筆買賣。這件事讓我更深地明白，要在緊急的關頭處理好問題，必須在平時同各大銀行保持長期的信任關係。

愛你的父親

洛克菲勒信札

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親愛的小約翰：你現在很苦惱，不知道在高級經理人研修班與工作之間如何選擇。事實上，任何人作出選擇都不是那麼輕而易舉的事。每當我面臨選擇時，我就對自己說，不管怎麼樣下一個5年都要過去的。這句話以神奇的方式使我作出了明智的舉措——選擇行動。但是，如果不是在做或不做之間，而是在做這些還是做那些之間作出選擇，那該怎麼辦呢？當我意識到如果交付上學的學費的話，我就得花掉我長期存下來買睡椅的錢時，我就碰到了這樣的問題。“當兩者都定不下來時，兩者都干。”一個朋友對這種況說了一句似是而非的妙語。當我問他是去新英格蘭還是去賓夕法尼亞欣賞秋景時，他就用這句話回答了我，當時使我莫名其妙。但當我們拿出地圖一看，現從俄亥俄州往北去新英格蘭，然後經賓夕法尼亞繞回來是完全可行的，而且一路都是在萬紫千紅的花叢中旅行。約翰，我現自己在所有的況下都習慣使用這句話。我是去鄉下度周末，還是應邀參加城裏的一個星期日午餐會呢？當二者都定不下來時，二者都干。去鄉下，但早些回來。我是繼續進修，還是去找一個工