9.第9章 走過獨木橋之後，前面就是商機

陽關大道固然好走，但大家都擠在一起也就走不快了。相反，那些少有人走的獨木橋反倒可以讓你曲徑通幽。經商也是這樣，熱點為人所矚目，但人多為患，避開熱點找冷點，善於探尋新的商機，才算一個聰明的商人。

肯動腦筋冷門也能成熱

一般說來，智慧不高的人是不可能果斷的，而不果斷的人做生意或者說經商是不可能賺大錢的。

下面將要說到的這兩個人憑藉的就是他們的經營智慧，頂住了壓力，力排眾議，使在別人看來險象環生、必死無疑的冷門決策變成了製造財富“試金石”。

唐仲庚有着智慧的大腦、番茄的洞察力。他放棄了那些常人眼中機遇，卻在別人一無所知的地方找到了自己“第三條路”，從昔日窮小子一躍而成為大亨。

1958年，唐仲庚由於現實的需要，開始籌建一幢售貨大樓。在加坡縱深內陸的偏僻之地——烏節路買下一塊地皮，準備蓋樓。在當時，唐仲庚被認為是一個瘋子，因為那時新加坡的商業活動主要集中在濱海地區，人們投資商業也是在那裏，所以對於他在烏節路蓋售貨大樓很多人都充滿了疑慮，認為是把錢扔向了墳墓之中，不會起任何作用。

而且還有一些會看風水的人，更是對烏節路這塊地皮看不順眼，因為這塊地皮的位置面朝一個墓地，按照中國的風水之說就是個不祥之兆。面對着這些嘲笑、諷刺，唐仲庚並未改變初衷，而是下定了決心，在烏路大幹一場。其實唐仲庚並非痴人，他之所以下定決心選定在烏節路這塊地皮上蓋售貨大樓，是經過仔細考察的。他清楚自己的英國主顧們每天上下班都得經過這條道。這樣，無形之中，就把主顧們的購物袋拉向了自己的售貨大樓。

由於位置偏僻，唐仲庚僅僅以50新加坡元一平方英尺的價錢就買下了這塊土地。後來，他排除了一切困難，蓋起了他的第一座百貨大樓。

形正如唐仲庚所預料的那樣，那些英國主顧們利用上下班的時間，路過唐氏百貨大樓時，就自然而然地進去購買自己所需的物品。唐氏的資本因此大大增長。

另外，時間不長，由於這個地區得天獨厚的條件，就成為了新加坡商業區的心臟地段，地價成倍地向上漲，原先只50新加坡元一平方英尺，後來漲到了6000新加坡元一平方英尺。唐仲庚因此獲得了極的成功。

隨着唐氏商場的展，也隨着新加坡經濟的大踏步前進，唐仲庚決定重新建造唐氏商場，也就是現在這幢橫跨烏節路和史名士路交叉路口的大樓。這又引起了巨大的波瀾，大部分人不理解，認為唐仲庚是在胡鬧。還有迷信風水的那部分人竊笑不已，認為唐仲庚這回肯定栽了，因為他們注意到大樓面向路上的行人車輛，這意味着錢財會滾滾外流。

又是一場新的挑戰，不過清醒的唐仲庚始終堅信自己的選擇。他不迷信風水，只信奉經商之道。他大刀闊斧，儘快做出了調整，然後正式做出重建唐氏商場的決定。他又一次獲得了巨大的成功。當後來有人他當初怎麼想時，他解釋說：“史名士路通往去柔佛的各條路（他的許多富有的馬來西亞族顧客來自柔佛），而烏節路通往市區。”

多數人不去趕冷門，但並不等於冷門就沒“門”。如果能像唐仲庚這樣看到冷門後面的熱點，就能賺取更多的財富。這“謀機”的本領固然重要，能夠把冷門變熱門更是高明商人的必備素質。

實際上，在商場上並沒有真正的冷門，也沒有永遠的熱門，兩者間是相對而且可以相互轉化的。商人要想謀利，就必須用自己的智慧去選擇那些即將成為熱門的冷門。

念好“人有我專，人缺我補”的生意先知先覺者已經在各自的領域內樹立起了一面財富的大旗，後知後覺者則在苦苦尋覓可以插下財富旗幟的山頭。在這個越來越成熟的市場中，提供給後來者的機會不是很多，但是就有好多人可以在激烈競爭夾縫中找到一些被人忽略的盲點，看準了人們生活習慣中蘊藏的商機，果斷出擊，一躍成為財富新貴。於是，這些新貴們都興高采烈地跑到那些已經插滿財富旗幟的山頭，備感榮幸地將自己的那面也插到了上邊。

“填空當”是一門大學問。機會的場地雖然看上去似乎已經座無虛席，但只要你擠上去，總會找到立足之地。俗話說“見縫插針”，尋商機必須要有眼光和靈活性。別人橫着站，你不妨側身而立，利用好別人剩餘下的空間，你完全可以站得更安穩牢靠。

長沙長富利公司的老闆陳子龍被譽為“填空當”的專家，他的成功經驗12個字：人無我有，人有我專，人缺我補。這套經驗是陳子龍在長期實踐中摸索出來的。年輕時，陳子龍只是一個小商人，開着一家小副食店，由於實力薄弱，時時面臨著對手的擠壓，幾番風雨之後，陳子龍終於想出“填空當”的妙招。

有一天，陳子龍來到開在五一路的分店，現該店生意很不景氣，心裏很不是滋味。經過了解，原來在離分店100米處新建了一棟百貨樓，招徠顧客的手段高明，客流量大，貨源充足，有着許多優勢，而他的分店在品種競爭、場地競爭等方面都處於劣勢。鑒於這種況，陳子龍決定利用自身“小”的特點去求展，他注意到那家大商場的營業時間是早上9時到晚上8時，這使得一些早出晚歸的顧客想買臨時需要商品很不方便，於是，陳子龍調整了該分店的營業時間，將以前“早9時晚8時”改為從早上6時至10時和從下午3時至凌晨2時兩段，使營業時間基本上與那家大商場錯開，這種與眾不同的營業時間正好滿足了那些早出晚歸的消費者，起到“補空當”的作用。

陳子龍的商場不僅從商品品種，貨源多少，顧客需求變化上進行考慮，而且注意在時間差、服務手段上突出自身的特點，尤其是別人不太注意的細微之處，他更是通過看、問、比、試，不斷掘可供自己利的特點，使各家分店在不同的銷售環境裏勇於創新，不斷吸引顧客，提高商店的聲譽。

憑着“填空當”這一招，陳子龍在夾縫中求生存，不斷展壯大，終於成為長沙屈指可數的大老闆之一。

“填空當”的要點是填補其他商家經營上的空當以吸引顧客，佔領市場。陳子龍這一招就是從人們的生活習慣着手，既提高了自己的經業績，同時也避免了同對方的無效競爭。聰明人總是能夠現別人忽略或根本不知道的機會空間，並且善於利用開拓。他們獨闢蹊徑，從小路殺到大路上。由於少了競爭和阻力，他們往往能比別人更有優勢，因此也能更領先一步。

空當在某種意義上講就意味着商機，是利用時間、技術或地域上種種因素從原有生意中找出尚未開的部分。補空當在商業中的風險遠比開拓新領域要小得多，別人已經把大頭的風險和利益佔了，你只是拾起被忽視的小部分。實際上這是一種對市場的細分策略。

在現實生活中，人們的需求往往各不相同。企業要找到一群需求完全一致的顧客，是根本不可能的。不同的顧客往往在購買動機、偏好、習慣等各方面，均存在着極其顯着的差異，這種差異性決定了市場存在異類性。

市場異類性說明，只要消費者的需要、動機及購買行為存在差異性，這種異類性就不可避免。但是不可忽視的是，在異類性偏好中又往往會存在同類性需求，如人們購買服裝時，中年婦女的服裝往往要求樸素大方，顏色不能過於艷麗；年輕女子的服裝則需新潮別緻，色彩搭配往往要滲透青春活力，這就是同類性市場。

同類性市場說明購買者的需求、愛好、購買行為、購買習慣及購買動機具有共同性，也就是說，市場上消費者的偏好大致相同，不存在顯着的偏差。

市場細分化就是要把一種產品的整個異類性市場劃分為主要方面趨於同類性的細分市場。市場內部既包含了差異性或異類性，也包括共同性或同類性。市場細分化就是將市場劃分為幾個需求相同的購買者“次要集團”，使得任何一“次要集團”都可成為企業所欲針對的目標市場。凡在市場細分中，每一次被劃分出來“次要集團”都叫“細分市場”。

市場細分是一個劃分不同消費者群的過程，劃分消費者的依據則異類市場上的同類性需求，或者說是異質市場上的同質性需求。

根據市場的異類性和同類性特點，對消費者的需求進行細分，就要一系列的細分標準。一般來說，凡是構成消費者需求差異的因素都可以作為市場細分的標準。具體可以分為以下幾個方面：

（1）地理標準。按消費者所在的地理位置，如某個國家，某個地區，某個城市或某些農村來細分市場。這是傳統的劃分方法，也是現代市場營銷學細分市場的重要依據。由於消費者所處的地理位置不同，氣候不一樣，對某些商品的需求就不一樣；由於消費者所處的地域不同，如高山、平原、澤地等自然條件不同，消費需求也會有差異；由於消者所處地區人口密度不同，對商品的需求量也不同，人口密度大，需求量也大，否則就小；由於城市和鄉村的差別，大城市和小城市的差別，在消費需求上，也呈現許多差別。所以企業從地理位置來細分市場，可以專門生產某一地區或某幾個地區消費者需要的商品。

（2）人口標準。在多數況下，人口標準是細分市場的主要標準。

它包括年齡、性別、職業、收入、教育程度、家庭規模、宗教、種族、國籍等細則，按照這些細則，可將整體市場細分為許多小市場。

（3）心理標準。在市場營銷活動中，經常產生這種況，即在人口因素相同的消費者中間，對同一商品的愛好和態度截然不同，這主要就是由於心理因素的影響。消費者的心理因素很複雜，在細分市場時主參照以下幾個因素：1按照消費者的購買動機來細分市場。消費者購買商品的心理活動是十分複雜的，動機也是多種多樣的。主要有求實、求廉、求名、求美、求吉、求速等心理動機。動機不同，需求也就不同，因此，可按這些需求的差異來細分市場。2按消費者購買的數量和頻率細分市場。可以把某種商品按大量使用、中量使用、小量使用和頻率高低來細分市場。3按照消費者對價格的反應程度不同細分市場，有些消費者注重商品的質量和式樣，對價格高低反應並不靈敏；有些消費者主要偏重價格便宜，經濟實惠；就某些非生活必需品來說，當價格有定漲落時，各類消費者的反應也是不同的。這就給企業細分市場提供標準。

（4）根據行為因素細分。行為因素是有效地建立細分市場的最好點。企業根據消費者對產品或產品屬性的認識、態度、使用或反應等作為基礎將消費者劃分為不同的群體。大致說來，行為性因素包括購買動機（理由）、追求利益、產品使用頻率與用戶狀況、品牌忠誠和消者對營銷組合的敏感度等。因為這類分法中消費者與產品直接掛鈎，故更為直接易行。

走獨木橋也要遵循商業規律

走獨木橋財，也有一些商業規律可循，其前提是統觀全局放眼長遠的膽識氣魄。一旦把握住因“獨”而少的機遇，想不財都難。

1912年，以難民身份進入希臘國土的奧納西斯雙手空空，身無分文，工作找不到，棲身之處亦無着落。趁着在一條舊貨船上打工的時機，當船在阿根廷都港口停泊的時候，奧納西斯開溜了，從此他開始了艱難的創業生涯。

在阿根廷，奧納西斯在一家電話公司當了一名焊工，他每天工作16個小時以上，還經常通宵達旦地加班。在窮困中泡大的他，舍不多花一分錢，天長日久便積累了一筆資金。

隨後，他開始從事煙草生意並獲利甚豐，當人們都以為他要在這領域做一番事業時，奧納西斯卻有另一番想法。他認為，要做一個真的企業家，必須掌握一個訣竅——到其他人認為一無所獲的地方去賺錢。

當他悄悄站穩腳跟欲再度展時，震撼世界的經濟危機襲來了。在充滿恐慌的災難之中，奧納西斯以他過人的勇氣和眼光，把他的財力投在經濟危機中被普遍認為最不景氣的行當：海上運輸。

當時的世界背景是：貿易癱瘓，海運業瀕臨崩潰。1931年的海運量僅1928年的1／3左右。

當加拿大國營鐵路公司被迫出售時，奧納西斯了解到該公司有6艘貨船出售，這些船在10年前的價錢是每艘200萬美元，而現在只賣2萬美元。奧納西斯急匆匆趕到加拿大，買下了這6艘船。這種孤注一擲的投資令人驚異，而他卻深信這麼干值得，一旦時勢變化，投資會賺回來，利潤會滾滾而來。

果然，“二戰”爆后，戰爭形勢要求運輸業復蘇並有所展。奧納西斯這項明智而果斷的投資見效了。6艘貨船頓時成為活動的金礦，奧納西斯驟然變成一個擁“制海權”的希臘航運巨頭。別人不幹的，他幹了；別人賺不到的錢，他賺了，而且賺了個夠。奧納西斯除了有有勢，還向多方位展，成為當時世界上舉足輕重的人物。

“二戰”后，當別人又對海運業憂心忡忡、舉棋不定時，奧納西斯又以他的明智和魄力投資於油輪，其速度十分驚人：“二戰”前，他油輪總噸位1萬噸，而到1975年時，他已擁45艘油輪，其15艘20萬噸以上的超級油輪！

就是這個當年的窮小子——日薪23美分的奧納西斯成了世界上大的豪富之一。除了上面那些輪船、油輪，他還擁有8家造船廠、100多家公司以及眾多地產、礦山，財產的總額達數10億美元之巨。

預料時局，抓住冷點，不是每個人都能做到的，當別人都以為賺的途徑已被掘得差不多了的時候，只要你善於利用、尋找各種冷門，成功就不僅僅是夢想中的事了。奧西納斯能夠在海運業蕭條的時候，預測到時局變化會給海運業帶來巨大的機遇，果斷出擊，所以他成功了。

在商海中，“逆流而上”的前提是要判斷出別人走錯了方向，那樣才能趁無人競爭的機會白白撿到大便宜。出奇制勝往往是不隨大流結果。

從長遠來看，經濟的運行有一定的規律，市場的冷熱必然受經濟規律的影響。人們往往只是跟在規律之後跑，成功的商人則在冷的時候投資，熱的時候收益。

《孫子兵法》說：“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮天地，不竭如江河。”

也就是說，大凡作戰，一般是以“正”兵擋敵，“奇”兵取勝。

所以善於出奇制勝的將帥，其戰法如天地運行那樣變化無窮，像江河那樣奔流不竭。

奇和正是我國古代的軍事術語，所謂“正”，是指指揮作戰所運“常法”；所謂“奇”，是指指揮作戰所運用“變法”。例如，從面進攻為“正”，從側后襲擊為“奇”。又如，常規的指揮原則和方法為“正”，隨機應變、慧心獨創的指揮原則和方法為“奇”。

出奇制勝就是運用特殊的手段，以變幻莫測、出人意料的謀略和方法戰勝敵人。同時，這也早已成為一條屢試不爽的商業規律。活用奇之術經商，就能在商場上久居不敗之地。