第二章《口才智慧》（2）

察言觀色：摸透對方心思的口才智慧

若要成功說服他人首先須做到知己知彼，在溝通之前明白對方想聽什麼、愛聽什麼、最需要什麼，這需要我們在說話時學會察言觀色，揣摩對方的心理，對他人的想法和觀念有一個清楚的了解，讓對方心悅誠服地接受你。

猜透對方心思才能說對話

說話，要懂得什麼時候說什麼話；說了，還要為自己說過的話負責。因此，察言觀色才能夠讓我們的溝通更為順利，避免各種不必要的麻煩。

西漢初年，漢高祖劉邦打敗項羽，平定天下之後，開始論功行賞。這可是攸關後代子孫的萬年基業，群臣們自然當仁不讓，彼此爭功，吵了一年多還吵不完。

漢高祖劉邦認為蕭何功勞最大，就封蕭何為侯，封地也最多。但群臣心中卻不服，私底下議論紛紛。

封爵受祿的事情好不容易塵埃落定，眾臣對席位的高低先後又群起爭議，許多人都說：“平陽侯曹參身受七十次傷，而且率兵攻城略地，屢戰屢勝，功勞最多，應當排第一。”

劉邦在封賞時已經偏袒蕭何，委屈了一些功臣，所以在席位上難以再堅持己見，但在他心中，還是想將蕭何排在首位。

這時候，關內侯鄂君已揣測出劉邦的心意，於是就順水推舟，自告奮勇地上前說道：“大家的評議都錯了！曹參雖然有戰功，但都只是一時之功。皇上與楚霸王對抗五年，時常丟掉部隊，四處逃避，蕭何卻常常從關中派員填補戰線上的漏洞。楚、漢在滎陽對抗好幾年，軍中缺糧，也都是蕭何輾轉運送糧食到關中，糧餉才不至於匱乏。再說，皇上有好幾次避走山東，都是靠蕭何保全關中，才能順利接濟皇上的，這些才是萬世之功。如今即使少了一百個曹參，對漢朝有什麼影響？我們漢朝也不必靠他來保全啊！你們又憑什麼認為一時之功高過萬世之功呢？所以，我主張蕭何第一，曹參居次。”

這番話正中劉邦的下懷，劉邦聽了，自然高興無比，連連稱好，於是下令蕭何排在首位，可以帶劍上殿，上朝時也不必急行。

鄂君也因此被加封為“安平侯”，得到的封地多了將近一倍。他憑着自己察言觀色的本領，能言善道，舌燦蓮花，享盡了一生榮華富貴。

孔子說：“巧言令色，鮮矣仁。”但是，在這個時代，不巧言，不令色，並不能彰顯你的仁德，有時反而突顯你的不識時務。

人們的言與色有時是簡單外露的，對它的體察是容易的；有時是複雜隱蔽的，對它的體察就比較困難。一般來說有以下幾點應注意。

首先，性格定向和語言定位。社交中的察言觀色，說到底是對對方言談舉止、神態表情的微妙變化及其含義進行捕捉和判斷，是一個“由表及裏”的過程。

性格定向和語言定位，是這個過程的第一步。

性格定向就是通過對其表情、言語、舉止的觀察分析，掌握其性格類型。你可以甩出一兩個對方很敏感的問題，靜觀一下他的反應方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細緻入微，千萬不要因為對方看上去似乎毫無反應，就斷定他是傻瓜，正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說木然的人就沒有被感動。在摸透了對方性格類型之後，就要設法捕捉最能反映他思想活動的典型動作和典型部位，也就是“語言點的定位”。眼、手、腿、腳、身體每一部位的肌肉，都可能是“語言點”的所在。

有些現象的含義人們是很清楚的。如腿的輕顫，多是心情悠然的表現；雙眉倒豎，二目圓睜，是憤怒的特徵；而微蹙眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。另外還應該特別注意對方的手，儘管許多人可以巧妙地掩飾許多東西但還是存在一些普遍性的動作。如憤怒時握緊雙拳，或是將紙煙、鉛筆之類的東西捏壞，甚至可能兩手發顫；興奮緊張時，雙手揉搓，或者不知道該把手放在什麼地方；思索時，手指在桌面、沙發扶手、大腿等地方有節奏地輕敲；等等。

其次，抓住“決定性瞬間”。任何一個人，對自己神情的掩飾，都不可能達到絕對的滴水不漏。關鍵問題是，你在對方錯綜複雜的神情變化中，能否準確判明哪一個變化是有決定性的。對於機智的人來說，其彌補失誤的本領也是異常高超的，他不可能讓你長時間地洞悉到他的破綻。

因此，時機對你非常寶貴。至於究竟什麼才是這種“決定性瞬間”的具體顯現，怎樣才能將其判明並抓住，那隻能具體情況具體分析，憑藉你的經驗和感覺來定奪，無固定模式可循。

最後，主動探察。察言觀色，不能理解為被動式的冷眼旁觀。事實上，主動進攻，採用一定的方式、手段去激發對方情緒，才是迅速、準確把握對方思想脈絡的最佳途徑。這裏包括以下幾點：一是閑談探底。即在觸及正題之前，漫無邊際地談些與正題無關的話，目的在於觀察對方的興趣、愛好、習慣和學識等情況，如果對方感到厭倦，那麼你的漫談還可起到擾亂其心緒的作用。

二是施放誘餌。你可以若有若無地用一些對對方具有吸引力的話題，判斷出對方的心中聽想，摸清對方神情變化及心理活動的一般特點和語言點位置。

三是激將法。你可用一連串的刺激性問題，攻擊對方，使其興奮，進而失去對自己情緒的控制；你還可以做出一些高傲、看不起對方的姿態，對他的自尊造成一種威脅，激發他的情緒。

四是逆來順受。當你沒有吃透對方的脾性時，在不違反大原則的情況下，不妨先逆來順受，等待對方暴露更多的信息，你再對症下藥，對方自然會心悅誠服地接受你。

說話需揣摩對方的心理

給羊一把青草比給它你最愛的漢堡包更能獲得它的青睞。

在美國，神學院畢業的學生，必須要到鄉村教會去當一定階段的牧師，一來可以豐富他們的工作經驗，二來可以鍛煉他們的韌性和毅力，為他們日後能夠更好地宣傳神學，更好地發展打下基礎。

有一位成績和各方面表現都十分突出的學生，從一所著名的神學院畢業后，自願到一個以牧業為主、生活十分艱苦、人們的認識還比較落後的村莊去擔任牧師。為了使那裏的人們很好地接受自己，並擴大自己的影響，從而使得人們能夠更好地領會神的旨意，他準備召開一個佈道大會。經過緊張而又繁忙的準備之後，他的佈道大會如期召開了。但令他失望的是，他等了足足一個上午，卻只有一個牧童來到了會場。於是他心灰意懶，準備將佈道大會取消，但為了不讓牧童反感，他開始主動向牧童徵詢意見。結果牧童說：“親愛的牧師先生，要不要取消大會我不知道，但我知道一件事，在我所養的100隻羊中，就算迷失了99隻，只剩最後一隻，我還是要養它。”年輕牧師頓有所悟，決定大會如期舉行。牧師使出渾身解數，對這位牧童全力進行灌頂，想不到這位牧童竟然睡著了。牧師非常難過，卻又不好意思叫醒牧童，結果他又等了整整一個下午。到了黃昏，牧童醒了，牧師就迫不及待地問牧童：“你為什麼睡著了，難道我講得不好嗎？”牧童回答說：“親愛的牧師先生，你講得好不好我不知道，但我知道，當我在養羊的時候，絕對不會拿我最喜歡吃的漢堡給羊吃，而要拿給羊最想吃的牧草。”牧師經過一番思考，終於大徹大悟。

過了不長的時間，這位牧師成了全美國最著名的牧師。

有的人認為，這位牧師的佈道大會失敗了，因為他在大多數人們不需要佈道大會的時候舉辦了佈道大會，並且對唯一的一位參加者講述了人家並不需要的內容；也有的人覺得，他的佈道大會成功了，因為他明白了只有從人們的需要出發對人們進行引導，才能把神學發揚光大。事實上，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，牧師佈道大會的失敗在於他忽視了人們的需要，牧師後來能夠成功則歸功於他重視了人們的需要。

還是讓我們回到“說”的主題上來吧。人世間有很多道理是相通的，做事需要我們考慮別人的需求，說話、交流也必須要重視他人的需要。每個人從小學起就有這樣的經驗，寫作文，最怕的就是文不對題。“說”也是這樣，最忌諱“南轅北轍”。試想，如果你是個數學老師，你卻在課堂上大談歷史；面對農民，你對航天科技滔滔不絕；領導因產品銷路不暢心情不好，你卻對本單位的管理問題大加分析。可能你講得很對，有時也很有道理、很有價值，但人家不需要。“對牛彈琴”的結果頂多不過是白費點力氣，可你的交流對象是人，有時還是掌握你命運的上司和領導，如果你真的這樣說了，後果可能就遠遠不是白費點嘴皮子那麼簡單了。

因此，在“說”之前，你要明白，對方想聽什麼、愛聽什麼、最需要什麼，否則，說了還不如不說。也就是說，要揣摩聽者的心理。

首先，你要清楚地了解對方的過去。當然，你不需要像一個偵探一樣事無巨細，因為你需要的不是他的全部，只需留心他的日常言行，傾聽周圍人群的談論，你就會對他的處世風格、性格愛好、優長缺點等了如指掌。

然後，你要關注對方的現狀。你跟對方交流，應該是有目的的。知道對方的現實問題和急需之處，你在說的時候就不會無的放矢。

最後，你要為對方提點建議。說，總是有一定內容的，而且這些內容必須傾向於為對方解決問題，創造未來。也許你說的東西不一定非常管用，但沒關係，至少你“說”的目的已經達到，你們的關係也會因為默契的交流而更加密切。

記着，在人們飢餓的時候給他半塊饅頭，比在他富有時給他十根金條更能讓人刻骨銘心。而且，人這種動物很怪，總有吃不飽的地方。

關注聽者的表情

人際交往中，對他人的言語、表情、手勢、動作以及看似不經意的行為進行較為敏銳細緻的觀察，往往能夠使我們與他人的交流更加容易，取得意想不到的效果。

你必須要明白，在絕大多數情況下，話是說給別人聽的。說不說由你做主，有沒有用由別人決定。沒用的話沒必要說，說了也白說，很簡單，那是廢話。所以，要讓說出來的東西有用，至少不至於成為廢話，你需要學會關注聽者的表情。

關注聽者的表情，說俗了實際上就是“察言觀色”。古人其實並不反對“察言觀色”，甚至有的時候還極為提倡。只是到了20世紀，“察言觀色”才逐漸成為人們口誅筆伐的對象。而現今，隨着學術理論的不斷完善，人們認知水平的不斷提高，“察言觀色”已經成為許多人信奉和推崇的一種極其重要的職場EQ能力。

加德納博士在他的“多元智能”理論中，把察覺並區分他人的情緒、意向、動機及感覺的能力（包括對他人臉部表情、聲音、動作的敏感性，辨別不同人際關係的暗示以及對這些暗示做出適當反應的能力）稱為“人際智能”。缺乏“人際智能”的人，很難與他人進行有效的溝通，也很難在社會實踐中取得成功。溝通學者的研究發現，人們在溝通時，有7%的效果來自於說話的內容，38%取決於聲音（音量、音調、韻腳等），而有55%取決於肢體語言（面部表情、身體姿勢等）。因而，在解讀他人心意時，重要的不只是聽他說了些什麼，更要緊的是看他怎麼說。可見，由於人們之間超過90％以上的交流都是通過非語言方式完成的，所以說話不僅要用嘴巴，更要用眼睛。

當然，“察言觀色”不是拍馬奉承，關注別人的表情也不是說要投誰的所好，要用假話去蒙蔽別人。我們贊同“察言觀色”，提倡與人交流時“關注別人的表情”，目的是為了使我們在說話的時候能夠盡量選擇別人容易接受的方式，使別人能夠真正聽懂和接受我們所說的東西，增強說話的效果，提高交流的效率。

當然，關注聽者的表情，也是要有重點的，除了對方的喜怒哀樂外，對眼睛的觀察最為重要。從醫學上來看，眼睛在人的五種感覺器官中是最敏銳的，大概占感覺領域的70％以上，因此，被稱“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良於眸子，眸不能掩其惡。胸中正，則眸子降，胸中不正，則眸子眩。”從眼睛裏流露出真心是理所當然的，“眼睛是心靈之窗”。

深層心理中的慾望和感情，首先反映在視線上，視線的移動、方向、集中程度等都表達不同的心理狀態。觀察視線的變化，有助於人與人之間的交流。爬上窗檯就不難看清屋中的情形，讀懂人的眼色便可知曉人們的內心狀況。有人總結了一些關於眼色的所謂規律，儘管不一定全部正確，但即使僅僅只是作為一個參考，也未必不能觸發我們的思維，給我們以借鑒。

1．你見他眼神沉靜，便可明白他對於你着急的問題，早已成竹在胸，穩操勝算。只要向他請示辦法，表示焦慮，如果他不肯明白說，這是因為事關機密，不必要多問，只需靜待他的發落便是。

2．如果你見他眼神散亂，便可明白他也是毫無辦法，徒然着急是無用的，向他請示，也是無用的。你得平心靜氣，另想應付辦法，不必再多問，這隻會增加他六神無主的程度，這時是你顯示本能的機會，快快自己去想辦法吧！

3．如果你見他眼神橫射，彷彿有刺，便可明白他異常冷淡，如有請求，暫且不必向他陳說，應該從速藉機退出，即使多逗留一會兒也是不適的，退而研究他對你冷淡的原因，再謀求恢復感情的途徑。

4．你見他眼神陰沉，應該明白這是兇狠的信號，你與他交涉，須得小心一點。他那一隻毒辣的手，正放在他的背後伺機而出。如果你不是早有準備想和他見個高低，那麼最好從速鳴金收兵。

5．你見他眼神流動異於平時，便可明白他是胸懷詭計，想給你苦頭嘗嘗。這時應步步為營，不要輕進，前後左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手裏。不要過分相信他的甜言蜜語，這是釣魚的餌，是毒物外的糖衣，要格外小心。

6．你見他眼神獃滯，唇皮泛白，便可明白他對於當前的問題惶恐萬狀，儘管口中說不要緊，他雖未絕望，也的確還在想辦法，但卻一點也想不出所以然來。你不必再多問，應該退而考慮應付辦法，如果你已有辦法，應該向他提出，並表示有幾成把握。

7．你見他眼神似在發火，便可明白他此刻是怒火中燒，意氣極盛，如果不打算與他決裂，應該表示可以妥協，速謀轉機。否則，再逼緊一步，勢必引起正面的劇烈衝突了。

8．你見他眼神恬靜，面有笑意，你可明白他對於某事非常滿意。你要討他的歡喜，不妨多說幾句恭維話，你要有所求，這也是個好機會，相信一定比平時更容易滿足你的希望。

9．你見他眼神四射，神不守舍，便可明白他對於你的話已經感到厭倦，再說下去必無效果，你如果不趕緊告一段落，或乘機告退，或尋找新話題談談他所願聽的事。

10．你見他的眼神凝定，便可明白他認為你的話有一聽的必要，應該照你預定的計劃，婉轉陳說，只要你的見解不差，你的辦法可行，他必然是樂於接受的。

11．要是你見他眼神下垂，連頭都向下傾了，便可明白他是心有重憂，萬分苦痛。你不要向他說得意事，那反而會加重他的苦痛，你也不要向他說苦痛事，因為同病相憐越發難忍，你最好說些安慰的話，並且從速告退，多說也是無趣的。

12．如果他的眼神上揚，便可明白他是不屑聽你的話，無論你的理由如何充分，你的說法如何巧妙，還是不會有高明的結果，不如馬上停止，退而尋求其他接近之道。

有一句廣告詞說得好“通則不痛，痛則不通”，當你不具備“察言觀色”的能力時，你跟別人的交流就好比“擀麵杖吹火”，肯定通不了，也肯定很痛，你想想。

在閑談中破譯對方心理

如何從一個人語言的密碼中破譯對方的心態呢？閑談是一種比較好的方式。因為閑談大多是在一種輕鬆愉快的氛圍下進行的，這會使對方心理上御去防線。

第二次世界大戰中期，東條英機出任日本首相。此事是秘密決定的，各報記者都很想探得秘密，竭力追逐參加決定會議的大臣採訪，卻一無所獲。這時候，有位記者有心研究了大臣們的心理定勢：大臣們不會說出是誰出任首相，假如問題提得巧妙，對方會不自覺地露出某種跡象，有可能探得秘密。於是，他向一位參加會議的大臣提了一個問題：此次出任首相的人是不是禿子？因為當時有三名候選人：一是禿子，一是滿頭白髮，一是半禿頂，這個半禿頂就是東條英機。在這看似無意的閑談中，這位大臣沒有仔細地考察到保密的重要性，雖然他也沒有直接回答出具體的答案，聰明的記者，從大臣思考的瞬間，就推斷出最後的答案，因為大臣在聽到問題之後，一直在思考半禿頂是否屬於禿子的問題。記者從隨意的閑聊中套出了他需要的獨家新聞。

與人談話時，一些見識淺薄，沒有心機的人就會很容易地把自己的不滿情緒傾訴給你聽。對於這種人，你不應和他保持更深更多的交往，只需當作一個普通朋友就行了。

假如和對方相識不久，交往一般，而對方就忙不迭地把心事一股腦兒地傾訴給你聽，並且完全是一副苦口婆心的模樣，這在表面上看來是很容易令人感動的。然而，轉過頭來他又向其他人做出了同樣的表現，說出了同樣的話，這表示他完全沒有誠意，絕不是一個可以進行深交的人。

這種人對一切事物都沒有什麼深刻的印象，千萬不要附和他所說的話，最好是不表示任何意見，只須唯唯諾諾地敷衍就夠了。

還有一類人，他們惟恐天下不亂，經常喜歡散佈和傳播一些所謂的內幕消息，讓別人聽了以後感到忐忑不安。其實他們這樣做的目的是為了引起別人的注意，滿足一下他們不甘久居人下的虛榮心。他們並不是心地太壞的人，只要被壓抑的虛榮心獲得滿足之後，他們也就消停無事了。

以傾聽方式出現的人，其表現是支配者的形態。這種人物的談語從不涉及自己的事，或有關自己身邊的人。他們的話題反而是涉及別人的一些瑣事，或對方的私隱秘聞，甚至對對方的一舉一動或每條花邊新聞都捏着不放手。這是完全徹底地侵犯別人的私隱。

從男女情況的角度來看，表示你很關心對方，或者極度愛看對方，因為你是個忠誠的傾聽者。

像這樣的傾聽者，非常喜歡把話題的重點放在跟自己完全無關的人、名人、歌舞影星的花邊新聞軼事方面，這說明他的內心存在一種起支配作用的慾望。

由此可見，他是個沉迷於閑談名人或明星風流事的人，也說明他很難擁有真正的知心朋友。這類人或許是因為內心生活很孤獨，沒有生命的激情。一個人過於關心自己不太熟悉的事情，並且十分熱心去談論他們，都是表示他內心世界的孤獨和空虛。

在現實生活中，還有這樣的一類人，他們無論在何種場合，與別人交談時，都愛把話題引到自己的身上，吹噓自己當年如何奮鬥的經歷。惟恐別人不知道他的光榮歷史，而結果，並不像他想像得那樣好。

其實，從某個方面來分析他，可以發現他是個對現實不滿的人。雖然他沒有用怨恨的語言傾訴他的想法，相反是用自我表現的方式表達出來。事實上，他還不知道這種自我吹噓的言談，很難適應時代的變化。或許他是個不折不扣的失敗者，完全靠懷舊來過生活。不過可以看出他確實陷入某種欲求不滿的環境中，可能他的升職途徑遭受阻礙，或者無法適應目前所處的環境。所以他希望忘卻現實，喜歡追尋往事來彌補現在的境遇。這是一種倒退的現象，因為眼前的情況是如此的殘酷，所以，他仍用夢幻般的表情來談。從他的話題里，別人會發現他的內心深處正在潛伏着一股無可救藥的欲求和不滿的情結。

分析一個人的內在表現時，他的潛在慾望不但隱藏在話題里，也存在於話題的展開方式上。在聚會上，大家彼此正在交談時，突然有人竟然不顧別人的談話，而突然插進毫不相干的話題，這是相當令人討厭的行為。

有的人在和別人談話時，經常把話題扯得很遠，讓你摸不着頭緒，或者不斷地變換話題，讓別人覺得莫名其妙。這說明這種人有着極強的支配欲和自我表現意識，在他的意識中，很少把別人放在眼裏，而完全擺出我行我素的模樣，讓別人都去聽從他的主張，以他的意見為主導。

一般說來，一個政府官員或一個企業的領導，都會有滔滔不絕談話的習慣，其實，透過這種表面的現象，可以看出他擔心大權旁落的心理狀態。也可以說，他是一個喜歡佔據優勢地位的人。

話題的內容不斷變化固然是個好現象，但談得離譜，一切都顯得毫無頭緒的樣子，那就會使聽眾感到索然無味。假如他是個普通人，總談些沒有頭緒的話題，或者不斷改變話題，東拉西扯，那就表示他的思想不集中，給別人留下支離破碎的印象。這說明他是個缺乏理性思考的人。

當然，一個優秀的溝通者，是很少談及自己的東西的，而是將對方引出來的話題分析、整理，結果不斷地從對方身上吸取許多知識和信息。在一般情況下，有的人將全部注意力放在傾聽對方的談話上，從性格上講，這一類型的人很想理解別人的心思，而且具有寬容的心態，有真正的君子風度。

蘇東坡是宋代文學家，他極具語言的天賦，長於溝通的他，卻非常注重別人的談話。有時和朋友聚會，他總是會靜下心來，聽他們高談闊論。一次聚會中，米芾問蘇東坡：“別人都說我癲狂，你是怎麼看的？”蘇東坡詼諧地一笑，“我隨大流”。眾友為之大笑。即使是朋友問的不同觀點，他也以“姑妄言之，且姑妄聽之”的態度對待。

經常使用如“嗯……還有……”“這個……”“那個……”等的人，表示他的話不能有條理地進行，思考無頭緒，思緒無條理。但即使同樣使用連接詞，常用“但是……”“不過……”的人，一般可以認為其思考力較強。當他們在講話時，腦子裏還會浮現相對語以資過濾求證。所謂能言善辯、頭腦敏銳的人，就是指此類的人。但是如果此種語調反覆出現多次，其理論也隨之翻來覆去，迫使對方緊隨不舍，就會在不知不覺中被牽着鼻子走，失去了招架之力。

經常使用這種表現手法的人，大都比較慎重。也正是因為如此，說話難免時斷時續，只好在重新整合之時，才可以繼續下去。這是一種缺乏自信心的表現。

注意言談時的手勢

觀察他人說話時細微的手勢變化，也許能看出他的真心。

有很多人在言談時，往往會有意識或無意識地帶上各式各樣的手勢，其實手勢往往比言語更能傳達說話者的心意。

若某人在言談中雙手交合，一手放在嘴邊，或擱在耳下，或兩手交叉、身體微微向前傾，表示其十分關注對方的談話內容，正聚精會神地傾聽着。

交談中手勢呈開放狀，手心向上，兩手向前伸出，手與腹部等高，表示願意與對方接近並希望建立良好關係。這種手勢會給對方一種充滿了熱情和自信的感覺，對雙方談論的話題胸有成竹。

在與人交談時一手向前伸，掌心向下，然後由左至右做一個大的環繞動作，表示其對所述內容有充分把握。而在交談中會將食指與大拇指拈起，或把拳頭握緊，表示說話者希望吸引聽眾的注意力，或強調其說話內容的重要性。

另外，會用頭髮或手遮住臉，不讓對方看見自己的表情，表示這種人表裏不一，或者意圖隱瞞什麼。

邊說話邊用手指指着聽者，或是握拳、縮脖子、皺眉頭，或者其他一些激烈的手勢，一般而言都表示此人具有潛在的攻擊性。而說話時膝蓋會向內縮、上身向後傾、兩手交叉放在腹部，表示此人極度缺乏安全感和自信心。

當別人說話時，擺出一副超然的樣子，不是往後仰靠着，用手摸下巴，就是打哈欠、四處張望，或不時地拉衣角、整領帶、撩頭髮，這些都表明了其心裏不耐煩，暗示對方不要再講了。

學會和陌生人交談

人們常說“不打無準備之仗”，當一個人需要和一個陌生人溝通的時候，就像在打一場仗，只有事先做好充分的準備才有可能一戰而勝。

該怎樣準備和陌生人的交談呢？一方面，可以通過多種渠道了解對方的背景、經歷、性格、喜好；另一方面，在對對方基本情況了如指掌的前提下，設想有可能出現的問題，做好以不變應萬變的心理準備。然後，在交往之中針對對方的特點有的放矢、投其所好。令其大有“相見恨晚”之感，從而成功贏得對方的信任。

盛宣懷是晚清的一位大臣，他在拜見陌生的上級時，就非常注意了解對方的有關情況。一次，在李蓮英的保薦下，醇親王特地在宣武門內太平湖的府邸接見盛宣懷，向他垂詢有關電報的事宜。盛宣懷以前沒有見過醇親王，但與醇親王的門客“張師爺”過從甚密，從他那裏了解到兩個方面的情況：一方面，醇親王與恭親王不同，恭親王認為中國要跟西洋學，醇親王則不認為中國人比洋人差；另一方面，醇親王雖然好武，但自認為書讀得不少，頗具文采。盛宣懷了解情況后，就到身為帝師的工部尚書翁同馜那裏抄了些醇親王的詩稿，念熟了好幾首，以備“不時之需”。

另外，盛宣懷還從醇親王的詩中悟出了些醇親王的心思，畢竟“文如其人”。胸有成竹之後，盛宣懷前來謁見醇親王。

當他們談到電報這一名詞的時候，醇親王問：“那電報到底是怎麼回事？”

盛宣懷回答道：“回王爺的話。電報本身並沒有什麼了不起，全靠活用，所謂‘運用之妙，存乎一心’，如此而已。”

醇親王聽他能引用岳武穆的話，不免另眼相看，便問道：“你也讀過兵書？”

“在王爺面前，怎麼敢說讀過兵書？不過英法內犯，文宗顯皇帝西狩，憂國憂民，竟至於駕崩。那時如果不是王爺神武，力擒三凶，大局真不堪設想了。”

盛宣懷略停了一下又說：“那時有血氣的人，誰不想洗雪國恥，宣懷也就是在那時候，自不量力，看過一兩部兵書。”

盛宣懷真是三句話不離醇親王的“本行”。

醇親王是盛宣懷的上級，他的接見關係到盛宣懷的前途與命運，因此盛宣懷花了不少的工夫來打探醇親王的情況，對他的喜好、性格了解得一清二楚，為自己增添了不少信心。拜謁之時，盛宣懷句句話說在醇親王的心坎兒上，使他覺得這個人很合自己的胃口，於是很快對他委以重任，盛宣懷的未雨綢繆幫了自己的忙。

在與陌生人接觸的過程中，我們還可以通過讚美對方或誠懇謙遜地介紹自己，以真誠感動對方，儘可能地拉近彼此情感和心靈的距離，對方自然會樂於為你效力，或幫你促成某事。

通過說話方式來了解對方

要想了解一個人的個性，最巧妙的方式莫過於由對方的談話中摸出他的個性如何。

一般人有時未必真正了解自己，由自己中描繪出來的自己恐怕都會失真。根據心理學家的研究證實，個人的說話方式，正反映了其內心深層的感受，說不定透過說話方式來判斷一個人，會更為真實可信。

每一個人的說話習慣皆不盡相同，經過統計歸納結果發現，一個人的說話習慣與其行為模式有直接關聯，利用這種關聯作為識人的基本資料，有時遠比透過星相去了解一個人更為可靠。

在“稱謂語”中習慣把“我”掛在嘴邊的人，具有幼稚、軟弱的性格。根據心理學家的研究，談話中頻頻使用“我”的人，自我表現欲強烈，時時不忘強調自己，惟恐別人忽略了自己。而習慣使用“我們”或“大家”來代替“我”的人，具有隨聲附和或依附團體的性格。喜歡在談話中引用“名言”的人，大多屬於權威主義者。不論場合、不分談話對象和主題，在與別人的交談當中，會使用名人的格言來駁斥對方或證明自己論調的人，往往缺乏自信，習慣藉助他人之名來壯大自己的聲勢。說話時如此，在生活和工作中也有類似的“狐假虎威”現象。

說話時喜歡夾雜幾句外語，令聽者感到困惑和彆扭：這種類型的人通常希望藉著語言來掩飾自己的弱點，多半是對於自己的學問、能力缺乏自信所致。

談話中喜歡引用長輩說過的話，比如常將“我媽說……”掛在嘴邊的人，表示其在心理和精神上尚未獨立。而有些女性喜歡借用母親的話來表現自己的意志，如“我媽媽說你很有風度……”等等。表明此人心智尚未成熟，缺乏獨立自主的個性。

過分使用客套話的人，心裏存有戒心。在人際交往中，恰當地使用客套話是必要的。但如果兩人的關係原本就相當好，一方卻突如其來地說些客套話，則說明其“心中有鬼”或另有圖謀。同時，引用過度謙虛的言詞，表示此人有強烈的嫉妒心、企圖、輕蔑或戒備心等。

下面的幾點是告訴人們怎樣通過觀察言說話方式而看破人心的具體辦法：一、在正式場合中發言或演講的人，開始時就清喉嚨者多數人是由於緊張或不安。

二、說話時不斷清喉嚨，改變聲調的人，可能還有某種焦慮。

三、有的人清嗓子，則是因為他對問題仍遲疑不決，需要繼續考慮。一般有這種行為的男人比女人多，成人比兒童多。兒童緊張時一般是結結巴巴，或吞吞吐吐地說：“嗯”“啊”，也有的總喜歡習慣性地反覆說：“你知道……”

四、故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒，意思是說“如果你再不聽話，我可要不客氣了。”

五、口哨聲有時是一種瀟洒或處之泰然的表示，但有的人會以此來虛張聲勢，掩飾內心的惴惴不安。

六、內心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現。

七、內心卑鄙乖張的人，心懷鬼胎，聲音會陰陽怪氣，非常刺耳。

八、有叛逆企圖的人說話時常有幾分愧色。

九、內心漸趨興盛之時，就容易有言語過激之聲。

十、內心平靜的人聲音也會心平氣和。

十一、心內清順暢達之人，言談自有清亮和平之音。

十二、誣衊他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。

十三、浮躁的人喋喋不休。

十四、善良溫和的人話語總是不多。

十五、內心柔和平靜的人，說話總是如小橋流水，平柔和緩，極富親和力。

透過談話主題了解人的內心

所謂“一句不離本行”，表示一個人所思所想不會脫離他的生活經驗，因此從一個人談話的話題，來透視這個人的行為，往往八九不離十。

喜歡談論他人私事，對別人的私事或私隱追根究底的人，大多是有強烈支配欲的人。其與人交談時，話題總是圍繞着別人打轉，喜歡探聽別人的私事，議論他人私隱的人，以女人居多。對於和自己沒有多大關係的人，如社會名流、電影明星等，喜歡評頭論足，說長道短。這種類型的人除了有支配心理之外，也缺之知心朋友，心靈空虛、孤獨，且不甘寂寞。

相反地，話題總是離不開自己的人，具有自我陶醉的傾向，屬於以自我為中心的性格。那些言必談己的人，事實上最關心的對象就是自己。深信這個世界就是應該以他為中心來運轉，這種心理除了是一種自我陶醉，也有任性的性格傾向。此外，不僅談論自己，而且動不動就把話題集中在自己家人、工作、家庭等周邊事物的人，也可以將之歸類為以自我為中心的性格。

而愛發牢騷的人，多有壓抑心理，屬於否定型性格。牢騷是心理壓抑的一種發泄，從發泄的牢騷里，可以發現一個人的心態和願望。抱怨薪水太低的人當中，有不少是因為本身不喜歡這項工作，透過抱怨工資低而把不滿的情緒表達出來。而會貶低上級主管的人，大都具有希望出人頭地卻又不易達成的慾望。這類型愛發牢騷成癖的人，除了心理壓抑和心存不滿之外，還出自一種虛榮心。

另外，還有一種好提當年勇的人，多在現職的表現上力不從心，無法適應眼前的工作，所以才喜歡在部屬、同事，特別是比自己資歷淺的人面前，大談過去的風光史。嘴邊老掛着昔日豐功偉業的人，回憶起過去，總是洋洋得意，恍如昨日。這種現象說明了這個人工作能力衰退，落後於時代潮流且又難以趕上，只好忘卻目前的失落感，以尋求解脫。

無視於他人的談話內容，逕自提出毫不相干話題的人，其支配欲、表現欲均較強。談話時會不斷變換話題、東拉西扯、雜亂無章，讓人摸不着邊際，這類人多是思維能力不集中，不能進行邏輯思考；而不提出自己的想法，只是附和別人或順着別人話題的人，大多心性寬厚並且能體貼別人。

交情相當深厚的朋友，仍不免使用客套話語時，表示此人內心存有自卑感或企圖隱藏敵意。相反的，故意使用粗話的人，其內心其實是想與對方拉近心理距離，或者希望自己占於優勢地位。

談話中經常使用“但是”或“不過”等連接詞者，表示此人思考能力強，習慣邊說話邊思考；大多能言善辯，有深入探討理論的興趣。

經常使用“嗯……”“有點……”“這個……”“那個……”等用語的人，語言表達能力較差，說話漫無條理，思考沒有頭緒；經常使用“我想……”“我認為……”等語言表達方式的人，個性較為謹慎、小心，但性格的另一面表現卻是怯懦的。

口頭語最能見個人本性

口頭語言是人在日常生活當中由於習慣而逐漸形成的，具有鮮明的個人特色。在生活當中，絕大多數人都有使用口頭語言的習慣，通過它可以對一個人進行觀察和了解。

一般來說，經常連續使用“果然”的人，多自以為是，強調個人主張，以自我為中心的傾向比較強烈。

經常使用“其實”的人，自我表現慾望強烈，希望能引起別人的注意。他們大多比較任性和倔強，並且多少還有點自負。

經常使用流行詞彙的人，熱衷於隨大流，喜歡浮誇，缺少個人主見和獨立性。

經常使用外來語言和外語的人，虛榮心強，愛賣弄和誇耀自己。

經常使用地方方言，並且底氣十足、理直氣壯的人，自信心很強，有屬於自己的獨特的個性。

經常使用“這個……”“那個……”“啊……”的人，說話辦事都比較小心謹慎，一般情況下不會招惹是非，是個好好先生。

經常使用“最後怎麼樣怎麼樣”之類詞彙的人，大多是潛在慾望未能得到滿足。

經常使用“確實如此”的人，多淺薄無知，自己卻渾然不覺，還常常自以為是。

經常使用“我……”之類詞彙的人，不是軟弱無能想得到他人的幫助，就是虛榮浮誇，尋找各種機會強調自己，以引起他人的注意。

經常使用“真的”之類強調詞彙的人，多缺乏自信，惟恐自己所言之事的可信度不高。可恰恰是這樣，結果往往會起到欲蓋彌彰的作用。

經常使用“你應該……”“你不能……”“你必須……”等命令式詞語的人，多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信，有強烈的領導慾望。

經常使用“我個人的想法是……”“是不是……”“能不能……”之類詞彙的人，一般較和藹親切，待人接物時，也能做到客觀理智，冷靜地思考，認真地分析，然後做出正確的判斷和決定。不獨斷專行，能夠給予他人足夠的尊重，反過來也會得到他人的尊重和愛戴。

經常使用“我要……”“我想……”“我不知道……”的人，多思想比較單純，愛意氣用事，情緒不是特別穩定，有點讓人捉摸不定。

經常使用“絕對”這個詞語的人，武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強烈了。

經常使用“我早就知道了”的人，有表現自己的強烈慾望，只能自己是主角，自己發揮。但對他人卻缺少耐性，很難做一個合格的聽眾。

另外，口頭語經常掛在嘴邊的人，大多辦事不幹練，缺乏堅強的意志。有些人，說話時沒有口頭語，這並不代表他們從未有過，可能以前有，但後來逐漸地改掉了，這顯示出一個人意志力的堅強和追求說話簡潔、流暢的精神。

若想通過口頭語言更好地觀察、了解和判斷一個人的性格如何，需要在生活和與人交往中仔細、認真地揣摩、分析，這樣，才會收到良好的效果。