第七十章《對賭》（4）
運籌帷幄
打鐵先得自身硬，融資先得自己行。商業計劃書要弄清楚三個關鍵問題：我們企業是做什麼的？我們怎樣賺錢？VC為什麼要投資我們？這些清楚了，就成功了一大半。
1.成大事者，不怕得罪人
到公司上班不到一個月的時間，秦方遠就被人舉報，舉報他的不是別人，而是一些總監們。
負責媒體資源開發的鄒華生看來是真急了。一天下午，他在張家紅的辦公室門口排隊面見時就怨聲不斷，待張家紅喊他進去，這位45歲的河北男人氣呼呼地說：“秦方遠是個什麼樣的人啊，太讓我丟臉了！”
張家紅糾正他：“應該叫秦總。怎麼回事？”
鄒華生說：“您安排我們這段時間盡量滿足他的需求，他倒好，這一個禮拜都給他佔用了，每天不到六點就給我打電話，說要去看幾個網點。看就看吧，你這麼早起來，人家寫字樓，還有高檔飯店，門都沒開呢，客戶還沒有上班啊！我都一把年紀了，哪受得了這樣的折騰，這就不說了，關鍵是這麼早趕過去人家也沒有開業啊！他卻說，北京太堵了，不早點兒動身，時間都耗在路上了。這還是其次。關鍵是，每到一個客戶那兒，基本上都要待上半天。待就待嘛，關鍵是待在廁所里，像什麼樣子嘛！昨天，他拉着我在國貿三期飯店上上下下跑了好幾個衛生間，有的衛生間不對外開放，只對本公司員工開放，他也非要進去。在租戶多的一層，他一待就是兩個小時，還一個一個地數人數，掐表算時間，看每個人進去的時間，看液晶屏的時間，弄得上廁所的人詫異不說，有的還去投訴了。”
張家紅立即明白了怎麼回事，人家秦方遠是在幹活兒啊！雖然不知道在幹什麼，起碼人家很敬業。想到這兒，她三兩句就把鄒華生打發走了：“秦總的任何要求，我們都必須滿足，這是不能打折扣的。”
鄒華生悻悻地走出來，還嘟囔着：“人家物業說了，這個小夥子看起來文質彬彬的，怎麼整天泡在衛生間？是不是神經有毛病？”
抱怨的不只是開發部門的人，做銷售的也來告狀了，說秦方遠手伸得太長，差點兒搞壞客戶關係。告狀的是張家紅的親信，大客戶三部的李曉紅。這個已年過不惑的中年女人，跟着張家紅在廣告行業幹了十年，按理說，應該覺悟不低。那天陪同張家紅接待完一個廣東客戶后，她抱怨說：“那個新來的秦總竟然跟我要客戶電話，說要給我的一些客戶打電話。這太犯忌了吧，我的客戶的聯繫方式怎麼可能給不相關的人？您發話了，我們全力配合，沒辦法啊！給就給了，可是不知道他是故意搗亂還是不懂事，上來就對我們的客戶說，你為什麼要投放我們的媒體？”
越說越來氣，李曉紅也許是實在憋不住了：“哪有這樣問話的？就是做客戶調查也不能這樣問啊！我們巴不得對客戶說得天花亂墜呢。瞧瞧他乾的這叫啥事啊，愣頭青！”
張家紅示意李曉紅閉嘴，但她心裏也不理解秦方遠的所作所為。
唯一沒有被秦方遠騷擾的是大客戶二部總監肖南。肖南也聽到李曉紅他們對秦方遠的風言風語，暗自慶幸自己沒遇上。
好運不長。一天中午，秦方遠叫肖南一起吃午飯。那次秦方遠不是跑過來在肖南的耳邊說，也不是在內部的自動辦公系統（OA）上說，而是站在他辦公室門口對着肖南喊的，那還得了！公司為了節約成本，也有互相監督的意思，開放了大辦公區，絕大多數人都在大辦公區辦公，就是銷售總監也不例外。因此，秦方遠喊肖總的時候，大辦公區的員工都聽見了，他們整齊劃一地停下了手上的活兒，齊刷刷地把目光投向秦方遠，然後又轉向肖南。肖南那個窘啊，即使見了那麼多的大老闆和大客戶，也沒有見過肖南臉上這麼紅。肖南那一瞬間在權衡，去，還是不去？肖南本來不打算去，她知道公司很多小姑娘巴不得有機會與秦方遠共進午餐，她肖南是誰啊，她才不願意隨大溜。掙扎了半天，肖南決定應邀，去就去，看能把我怎麼的。
肖南祖籍東北長春，父母是地質大隊的，經常在野外考察，居無定所。她在5歲的時候就跟着爺爺投奔在四川德陽上班的叔叔，一直到18歲，然後上的是中國勞動關係學院。在上大學時，她就開始在一些廣告公司做業務，大四畢業后竟然自費跑到英國紐卡斯爾大學讀市場營銷。
肖南是為數不多的能為銘記傳媒簽來真金白銀單子的人。在一次內部營銷經驗交流會上，張家紅提議讓肖南講講經驗，與大家分享。肖南講道：“很多基礎很好的合作開展不起來是因為那些事都是你想做的，而不是在對方規劃內的。所以人脈越深越要事先做足功課，深入研究對方，抓住對方一個強需求點來設計一個有針對性的方案，讓對方直接選YesorNo（做與否）。不要去談戰略合作之類的概念，從一個點開始先合作起來。”
這個看起來非常感性的文弱女子，看問題的深度超過了那些自命不凡的男人。
很多人認為，肖南身邊肯定不乏男人，其實他們都錯了。肖南回國后，從來沒有碰過男人，儘管也周旋於夜總會，或登山、騎馬，混跡在一些非常男人的活動空間，但她卻一直潔身自好。肖南的初戀在英國。她發現這個人的品質存在嚴重的問題，跟她交往的同時，還與倫敦的另外一個上海女孩保持親密關係，難怪他經常往倫敦跑。肖南知道真相后，沒有任何猶豫，手起刀落，斷絕關係，很快從迷失的熱戀中爬出來，打落的牙齒往肚裏吞。
秦方遠約在了東方廣場附近的菜香根酒樓。他對肖南說，知道你能吃辣，會吃辣，甚至無辣不歡。肖南聞言微怔，一時心有所觸：哎呀，他怎麼知道我的飲食習慣？在職場，除非非常親近的人，誰會和他人分享個人嗜好？這屬於個人私有空間，要麼不關心的人壓根兒不感興趣，就是關注了也屬於別有用心，要麼感興趣的不是閨蜜就是追求者。
他們找了個靠近窗檯的位置，窗外就是中國醫學首府北京協和醫學院，這所當年用美國庚子賠款建設的樓盤，灰磚青瓦，硃紅色牆面，古色古香，有一種滄桑的淡定。他們坐定，點菜。秦方遠說：“我們點兩菜一湯吧，每人點一道菜，湯就要一個蘿蔔鯽魚湯如何？”
肖南說：“行啊，不愧是從美國回來的，連點菜都要體現公平。在英國，一般是男士邀請，男士點菜，男士埋單。”
肖南這句話說得讓秦方遠有些不好意思。點完菜，秦方遠說：“你知道‘喜鵲’嗎？英超的，我喜歡。”
肖南搖搖頭。
“就是你們紐卡斯爾聯隊啊！”秦方遠呵呵一樂，“英超每個球隊都有一個外號，比如阿森納叫‘槍手’；布萊克本叫‘流浪漢’；博爾頓叫‘快馬’；桑德蘭是‘黑貓’；查爾頓外號叫‘鱈魚’，據傳，20世紀初他們的球員普遍愛吃鱈魚。”
“我去看過他們的比賽，但和你比不了，我不是球迷。”
“你在廣告行業幹了幾年了？你比我小一歲吧！”秦方遠看似漫不經心地問。
肖南立即警惕起來：“不是不能隨便問女士的年齡嗎？”
秦方遠一樂：“我看過公司總監以上的人事檔案。當然，是經過董事長批准的。”
肖南明白了，同時有些被人扒光了衣服的感覺。她接過話茬兒：“是選美呢，還是選人？”
剛說完這句話，她自己就有些想笑，想起那些姑娘私下都搶着議論秦方遠，但是人家來了一個多月，卻沒有人明刀實槍去搭訕。也許她們想着秦方遠是有女朋友的，那怕什麼呀？只要沒有結婚，任何人都有競爭的機會。何況那女友還在美國，山高皇帝遠，哪比得上近水樓台先得月。
肖南神情愈加輕鬆起來，就說：“我都幹了三年廣告了，英國留學我只讀了一年半，回國就進入廣告圈了。這個行業就是一個名利場。”
秦方遠說：“我聽說女人拉廣告比男人有優勢。”
肖南有些不屑地說：“你是不是想說，女人有身體的優勢啊？我知道，廣告圈流行這樣一個說法：拉廣告的女人就是‘三陪’，陪吃、陪喝、陪睡；男人就是‘三拼’，拼酒、拼錢、拼體力。你以為我拉廣告靠身體嗎？”
秦方遠忙不迭地說：抱歉，就是一段子而已，絕無冒犯之意。肖南看着秦方遠那副真誠得不得了的樣子，不禁莞爾一笑，在廣告圈混久了，似乎見到淳樸的面孔就是一種奢侈。
他們邊吃飯邊聊天。也許是有意為之，秦方遠表現得漫不經心，他隨便問了肖南一個問題：“你們營銷專業經常製造一些新名詞，我都搞不懂，今天向你這位專業人士請教一下，如何區分推銷、促銷、營銷和品牌銷售？”
肖南明白秦方遠是在考她，心裏想：哼，這算啥，豈會難倒我？她想了想，說：“給你打個比方吧。男生對女生說‘我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧’——這是推銷；男生對女生說‘我老爹有三處房子，跟我好，以後都是你的’——這是促銷；男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質和風度所迷倒——這是營銷；女生不認識男生，但她的所有朋友都對那個男生誇讚不已——這是品牌。”
這個形象而有趣的比喻，讓在鄰座吃飯的諸位樂得差點兒噴飯，秦方遠當然也樂得不行，對她就有些刮目相看。
午飯後，肖南說要去北五環見一客戶，剛說完，秦方遠就搶着說：“我也去吧！”
肖南看了看秦方遠，以為他開玩笑呢。在廣告圈，業務之間有道防火牆，一般不輕易碰同事的客戶。“那我怎麼介紹你啊？董事長特別助理？還是投融資總監？但這些牌頭跟見我的廣告客戶不怎麼搭界啊。”肖南有些故意逗他。
其實，她在心裏權衡了半天，秦方遠不是做業務的，不存在內部競爭，並且肖南在心裏也逐漸有些喜歡這個高高大大的南方小夥子。
秦方遠一臉認真：“你就什麼都別介紹了，就說我是你新招的部屬。”然後，說完他補充一句：“就說你的跟屁蟲，一拎包的。”
肖南打自心裏地笑了：“好有范兒的跟班，物超所值。”
也是天公作美，似乎知道他倆要出門，日常降雨量極小的北京這天午後竟下起了一場瓢潑大雨，長安街上的車子幾乎是順水而行，濺起一陣陣水花。人們都跑到超市躲雨，或者去擠地鐵了。
肖南沒有辦法取消與客戶的見面。這個客戶可是預約了三次才約上的，雖然大雨滂沱，肖南還是硬着頭皮帶着秦方遠去坐地鐵。
在東單上地鐵，很擠。回國才一個多月，秦方遠已經很習慣於擠地鐵，一進去就搶到了一個位置。
秦方遠剛剛坐定，準備起身讓給肖南，卻看到旁邊有一個老大不小的孕婦，他和肖南對視一眼，決定把座位讓給孕婦。
他剛起身，“啪”的一下，另外一個結實的屁股就坐下來了，不是那個孕婦，而是一個不知趣的三十多歲的男人。這個人估計是瞄了很久，一看到秦方遠起身，立馬一屁股坐上去，那位孕婦悻悻地站在一旁。
秦方遠立即不客氣地對那個男人說：“這是我讓給那位大姐坐的，人家是特殊情況，請你起來。”
那人一看秦方遠是個毛頭小夥子，就別過頭去不理不睬。秦方遠又重複了一遍，那人還是不理他。第三次，秦方遠緊皺着眉頭說：“希望你起來，如果你再不起來，我會對你不客氣！”
“不客氣咋啦？又不是你家的座位，這是公共座位，誰搶着了就是誰的。”
對方的話音剛落，就看到秦方遠迅即出手，抓住對方的鎖骨，手腕上翻，只輕輕一提，對方就嗷嗷叫，眼神溢滿痛楚和莫名的恐懼，立即乖乖起身讓座。
整節車廂里的人都拍手叫好。看來，人們不是恐懼惡，而是恐懼向善的代價。
這一切也就幾分鐘的工夫。肖南看在眼裏，有些感動了，這麼一個清瘦的年輕男人，居然還有這麼幾下子，出手那一刻，他的眉頭倒豎，一臉凜然，一股久違的陽剛之氣襲來。
嗯，安全感，這個社會稀缺的東西，肖南想，這個男人有。
出地鐵時，肖南說：“如果你剛才打不過人家怎麼辦？對方有同夥怎麼辦？你不怕嗎？”
秦方遠這時候就像一個頑皮的大男孩，他呵呵一笑：“實話告訴你，我同時對付三個人是沒有問題的，但再多就夠嗆了。”
肖南驚訝：“同時對付三個人？”
“呵呵，是的。我從小在練廣濟岳家拳，我父親連海公就是岳家拳傳人之一，實戰性強，雖然上了初中后家裏沒有讓我繼續學，但功底還在，上大學后又練了一些散打。在美國也一直沒有閑下來，我參加了學校的散打隊，只是回國后就沒有時間和場地練習了。這不是逼着我練練手嗎？”
肖南聽得心猿意馬。
2.一天接到好幾個VC電話也不是好事
秦方遠還在外頭帶着公司運營和開發部門的同事做調查時，張家紅親自打電話給他，讓他趕回辦公室，說有一家國有背景的投資基金過來看項目：“你過來看怎麼處理吧，以後這事兒就全權交給你了。這家是我老公通過自己的關係介紹過來的，他們說靠譜兒，我心裏沒底，你先見見吧。”
秦方遠回來還不到一個月，公司的情況已經熟悉得七七八八了。這家基金張家紅雖然心煩不願意見，最終還是決定讓人家上門來，估計也不是一般關係，至少比那些擅自打電話過來約談的重要性高一點兒吧！
前台李貝貝曾經在一天之內接到好幾個VC的電話，包括一些PE，秦方遠在辦公室時就轉過來，不在時就給了對方秦方遠的手機號。秦方遠最初接到對方電話時，有種天然的親熱，畢竟都是做投行或投資基金的，同行同行前世有緣嘛。第一個電話是一個小夥子打來的，據說是浙江一家3億元規模的人民幣基金。小夥子比秦方遠年輕一兩歲，來了就問他一些基本的問題，索要了一些資料。秦方遠在接待之前做了充分的準備，掌握了一些數據，包括行業前景、商業模式、SWOT分析（一種戰略分析方法，S、W、O、T分別代表優勢、劣勢、機遇和威脅）之類的，就期待着對方深挖，結果聊了半天，小夥子提不出有難度的問題來，秦方遠悻悻然，在索然無味中結束。臨走時，小夥子還給秦方遠暗示說，他雖然是投資經理，但是是直接給管理合伙人彙報的。其言外之意，就是他在投資公司很受重視，有較強的推薦權。秦方遠心想：就這樣的投資經理還頗受寵？弟弟，這可是靠專業吃飯的。有一天，秦方遠就跟張家紅彙報了這事兒，張家紅一聽就樂：“哎呀，我之前和你一樣，不知道接到多少個電話，有自己打過來的，有熟人介紹的。我就納悶了，時下怎麼那麼多人有錢？個個說搞投資。現在掙錢多不容易啊，要不是缺錢我還搞什麼股權融資啊！銀行貸款不是搞不定嗎？就賣身唄，出讓股權。真沒想到，剛放出消息，就一連串的人找過來，結果呢，談着談着就基本沒下文了。剛開始還談得熱烈，一談到財務數字，比如凈利潤率啊、成長率啊、覆蓋率啊，人家出門就變臉，打電話不接，發郵件不回，行不行也得給我個回復吧？除了幾個是通過關係介紹過來的還客套幾句，說些‘長期關注，未來一定尋求合作機會’的話，其他的都杳無音信。心煩啊！方遠，以後這勞心活兒就仰仗你了，年輕人體力好。不過，不靠譜兒的見都別見，還是選擇一些優質的。”
後來秦方遠又見了幾撥，發現確實與張家紅說的類似。不過，秦方遠畢竟投行出身，知道即使一個普通的投資經理，一周怎麼也得看上兩三個項目，天南地北，整天飛來飛去，很辛苦，不一定看項目就得投啊。不過，去看項目之前，連基本情況都不了解上去就一通ABC簡單交流的，確實耗人又耗己，更是耗費他們自己的管理經費。
這次，秦方遠聽出張家紅雖然對這隻投資基金不屑，還是有些心動，只是拿不準，萬一有戲呢？所以，秦方遠一聽這語氣，就知道自己該怎麼處理和對待了。他一個電話打給石文慶，如果在北京的話，就一起過來接待。
石文慶幾乎是和秦方遠同一時間趕到東方廣場的。
對方來了兩個人，女士稍年長一些，姓韓，陪伴的男士稱其韓總，也不過40歲，氣質高雅，握手時輕輕一碰，可不像張家紅跟客人握手時那麼用力。她輕輕落座，在沙發上蹺起二郎腿，滿眼含笑。看着忙着遞名片、招呼前台倒茶水的秦方遠和石文慶，她說：“別忙了，喝白開水就行。我不喝茶，喝茶容易睡不着覺。”
上來就暴露自己的弱點，這一招叫先親后快，秦方遠想，這個女人有點兒不簡單。她待秦方遠和石文慶坐定，接著說：“你們張總說兩位皆是青年才俊，常春藤學校畢業，華爾街出身，後生可畏啊！”
秦方遠只是頷首示意，以示認同。在秦方遠的印象中，石文慶向來自命不凡，對於這些褒揚向來都是全盤接受毫不謙虛。這次，石文慶不斷地點頭說：“過獎了過獎了，我們還是才疏學淺，應該向前輩多多討教。”
秦方遠突然從心裏有些厭惡石文慶這一套，他白了一眼石文慶。石文慶似乎沒看見，一心一意地對着兩位貴賓。
韓總是某上市保險公司旗下的直接投資部總監。那男士也許認為這兩位小青年不知輕重，交換名片時不停介紹說，韓總直接負責具體投資，也是我們公司五位投審委成員之一，有關鍵性的一票。
這個信息的傳遞，秦方遠和石文慶當然懂。
那男士介紹了一下他們的基金以及過往的投資業績，包括體檢連鎖等，已上市六個項目，待上市的有七個；目前已經是第三期基金了，全人民幣基金。雖然比不上深圳那些地方的創投基金當前的收益豐厚，但也有很光明的未來。
秦方遠介紹了一下公司歷程、管理團隊、組織架構以及商業模式。
一邊專心聽着的韓總突然發話：“現在的凈利潤有多少？”
秦方遠剛要開口，被石文慶搶了先：“根據我們的預測，明年凈利潤在6000萬左右，正處於爆發期啟動階段。”
“去年呢？今年已經過了三個季度了，預計今年會有多少？”
“去年是負值，今年應該在1500萬左右。這個行業的爆發性強。”
說到這個數字，秦方遠觀察到，韓總期待的眼神中閃過一絲失望。
韓總說：“我是個快言快語的人，這個業績呢，應該算可以。明年只要能達到3000萬凈利潤，就可以報材料，上創業板，這個業績足夠。”
“等等，韓總，不瞞您說，我們公司不適合國內創業板。”秦方遠打斷了韓總的話。
石文慶對秦方遠的行為明顯有些不滿，也白了秦方遠一眼。
“這是為何？”
“這是因為：第一，我們公司是海外架構，公司在首輪融資時已經在英屬維爾京群島註冊了一家純外資公司，公司未來上市地打算選在納斯達克；第二，創業板的國家推薦上市領域僅限於新材料、新能源、高科技、現代化製造和現代化服務業，我們戶外傳媒不在鼓勵行列。”
韓總聽了秦方遠的一番解釋，先是肯定，說公司已經設計了海外架構，還不錯嘛，有國際化視野；然後她又有些不屑地表示，我們是國企背景，只要業績過硬，沒有硬傷，我個人判斷是適合國內創業板上市的，可以運作。
秦方遠明白，她已經在盤算公司的下一步美景了，無非是進入股改，報送證監會，過會，然後上市，套現走人，基本在三年時間裏完成，最多不會拖過四年。
一旁只聽不語的那位男士說：“哎呀，聽起來不錯啊，還有1500萬凈利潤。明年6000萬，年底就可以股改，後年上半年報送過會，下半年應該就可以上市。我們一年的鎖定期，也就是第三年下半年就可以成功退出。韓總，這個恰恰是我們要尋找的項目，中晚期項目，就是Pre-IPO嘛。”
韓總以微笑回應。
秦方遠自己心裏明白，從財務數據來看，粗看起來似乎能按照對方的邏輯往前走，但他們一旦一個一個細節摳起來，就會發現完全不一樣，所謂魔鬼隱藏在細節之中。
他憑着職業敏感，知道凡是看起來開頭非常好的，結果往往不一定完美，所謂樂極生悲；而開頭麻煩的，卻往往能成功。就像西方人，也如上海男人，談判時討價還價，甚至令人不厭其煩，但是一旦談判敲定，則執行結果基本完美，所謂“袖手於前方能疾書於後”；而中國某個好酒地方的人談事，往往一開始就拍胸脯答應得很痛快，甚至簽約也痛快，執行起來卻拖拖沓沓甚至違約，結果令人大失所望。
韓總臨走時說，他們回去要研究一下，希望能得到銘記傳媒提供的商業計劃書。從初步獲得的信息而言，他們還是很感興趣的。
送走韓總一行，石文慶跟隨秦方遠回到辦公室，他抱怨秦方遠：“我怎麼覺得你對自己很沒有信心啊？人家說可以上創業板，你怎麼輕易就把人家的建議給否了？”
秦方遠關上門，對石文慶說：“我知道你有意見，不過，我們不能一聽到有人投就一切順着他們，我們應該誠實。我們本來就是設計了海外架構，這是最基本的事實，如果連這個都不告訴對方，對方在盡職調查時也會查出來的，那時候解釋再多也會毀壞我們的形象和信任——你自己分析，不是也不適合創業板嗎？”
“那也不能一下子斷了人家的念想。飯要一口口吃，信息要一個個釋放，一下子釋放那麼多關鍵信息，不是把對方噎死也會把對方嚇死，這是談判，是經驗。”
“那也得開誠佈公，藏着掖着，信息不透明，遲早會出問題的。在這個問題上，我們應該達成一致，你說呢？”
“好吧，你說得總是在理。如果你對銘記傳媒有更深入的了解，就不會這樣和我說話。”
事後，張家紅問了秦方遠情況。秦方遠說：“對方表示感興趣，需要進一步接觸。我個人認為他們不會投的，他們想的是Pre-IPO項目，和大部分基金一樣，進來就想着儘快在一兩年內弄上市。從我們目前的業績來講，肯定不會那麼快的；並且他們即使投資進來，也是按照凈利潤估值，這對我們是不利的。”
一聽凈利潤估值，張家紅的臉色就不好看，她很明白自己企業的斤兩。
“張總，我個人認為，我們還是選擇外幣基金，一是根據公司架構和未來上市地考慮，二是外幣基金的風格更適合我們。”
“管它什麼外幣還是人民幣，能投進來就是好幣。”張家紅張口就說，“我現在只關心，什麼時候錢能進來。”
秦方遠有些想笑，張家紅雖然年過不惑，有時候說話比他還可愛，甚至有些童真。秦方遠說：“人民幣基金普遍耐心不夠。從我加盟公司這段時間接觸的人來看，雖然有的打着VC的旗號，但他們乾的都是PE的事。也就是說，他們巴不得今年投資、明年上市、後年退出套現走人，這是我們所不能完成的任務。”
“對，對！就是這番德行。”秦方遠這一番話說到張家紅心坎上了，“老嚴和你的意見一樣，也是建議找外幣。具體情況我也不懂，就按照這個思路來吧！”
3.融資關鍵：商業模式清晰
對公司一個多月的調查下來，秦方遠基本上摸清楚了公司的情況。在他的建議下，公司召開了一次業務討論大會。
公司里有一間比較大的會議室，可以容納上百人，秦方遠建議按照圓桌會議的方式安排座位，體現平等，讓所有人都可以暢所欲言。
張家紅的開場白讓銷售總監們心驚膽戰：“現在銷售不好，最近兩周一個現金單子都沒有進，想聽聽大家的意見。”
“我的一個重點客戶抱怨網點太少，按照目前的報價計算下來，平攤到每個網點的投入非常大，不亞於一些地方衛視。”肖強說，“等我們網點鋪得密度夠了就投放。”
“實話告訴大家，現在我們手頭的現金不多了，哪有繼續鋪設網點的能力？”張家紅說，“抱怨不是解決問題的辦法，我們就是要想辦法在現有條件下爭取更多的合同。”
張家紅轉向當家銷售花旦肖南，最近一個多月，她那塊業務也停滯不前了，這讓張家紅比較緊張。
肖南也有些無可奈何：“有一些客戶一直在保持溝通，還沒到下單的時候。”
張家紅有些失望。其他一些銷售總監也紛紛談到，新客戶對這類新媒體有一個認識的過程，簽單還需要時間；而老客戶投放后做了監測，發現效果不理想，投入產出不成正比，是否再投很猶豫。
張家紅心裏很着急。跟那些雜七雜八的VC們聊多了，她也知道只有凈利潤才是王道，這關繫着是否能融到資金以及能融到多少。雖然現在資本市場很瘋狂，是賣方市場，但像這樣主營業績起不來，融再多的錢也是白搭，更遑論在納斯達克上市了。
秦方遠聽在耳朵里，急在心上，感覺有勁兒使不出來。
前些天，張家紅突然問他：“莫妮卡和你聯繫了嗎？”
秦方遠甚是愕然，莫妮卡是誰？過了好一會兒他才想起來是石文慶那次帶他參加聚會認識的一個女孩。聚會結束不幾天，還真接到了莫妮卡打來的電話，邀請他一起共進晚餐。秦方遠對她確實沒有什麼好感，就婉言謝絕了。
張家紅是怎麼知道的？他懷疑是石文慶這小子通風報信。
張家紅試探性地說：“莫妮卡掌握着一大筆廣告投放費用，人家吃肉我們喝碗湯也好啊，救急啊！”
秦方遠當然知道張家紅話中的意思，他覺得嚴重不靠譜兒，誰跟誰啊！他們本就是萍水相逢，即使確如石文慶所言，莫妮卡對自己有好感，自己對她卻是毫無興趣。高官之女又咋的？管理廣告投放又咋的？跟我有五毛錢關係啊！想到“五毛錢關係”這個網絡名詞，秦方遠暗自在心裏幽默了一把。
秦方遠迎着張家紅緊盯着他的目光，堅定地說：“張總，那是不可能的！”
張家紅本來高燃的希望瞬間熄滅。
這天會議的高潮是在秦方遠這一部分。秦方遠站起來，先是播放自己製作的PPT，關於客戶精準定位、消費習慣分析、投入成本收益分析等。
這是張家紅他們第一次看到秦方遠做的PPT，不愧為在華爾街混過的，做起這些事來頭頭是道，邏輯清晰，分析到位。
然後，他安排辦公室人員抬過來一塊白板，這是開會之前特別安排辦公室購買備用的，他在華爾街養成了會議分析的習慣。他在白板上寫寫畫畫，邊寫邊說：“我知道一線銷售不容易，我們現在遇到的瓶頸是什麼？不在於網點多少，不在於投入多少，也不在於給客戶的傭金多少，我認為是商業模式的問題。”
大家都豎起了耳朵。
“我們要始終關注一點，就是要為合作者創造價值。合作者分為兩種：一是資源開發的合作者；二是花錢投放廣告的客戶。我們為他們創造了什麼樣的價值？創造了多少價值？這是問題的關鍵。”
接着，他在白板上寫了一些數字：“給客戶創造的價值體現在哪兒？廣告投放客戶無非就是要獲得如下兩種價值：第一，增大銷售量，這是絕大多數中小企業廣告主的主要投放訴求。他們每投放一塊錢，都要計算能夠銷售出多少產品，能帶來多少收入。第二，擴大知名度，這類訴求主要是大型企業的品牌訴求，包括增強美譽度、信譽度之類。”
在秦方遠演講的時候，會議室里靜悄悄的。秦方遠分析了每天一個液晶屏大概有多少人看，每個人大概看多長時間，什麼樣的內容是他們感興趣的，又是什麼形式的廣告符合客戶的需求，條分縷析，言之有物，數據確鑿。
這下子，李曉紅和鄒華生等當初不理解秦方遠怪誕行為的人算是真正看懂了，當秦方遠講完這一小段分析，會議室突然響起了雷鳴般的掌聲。掌聲是由鄒華生帶起來的，他由衷地對着秦方遠狠命鼓掌：“秦總那些天泡在衛生間，數人頭，計時間，觀察節目和關注程度，原來那裏面大有文章啊！物業還對我們不友好，還罵我們秦總，現在我只想說，他們才是神經病！”
秦方遠像一位老謀深算的將軍，盡情享受着這些掌聲。也許，他聽說了這幫人告狀的事。
秦方遠受到了鼓舞，他繼續說：“我們對商業模式要進行一些改進。”
“什麼叫商業模式？”他以徵詢的目光看着下面的人，不待底下反應，就自言自語地說，“說白了，就是我們如何通過自己的產品和服務，讓客戶從口袋裏給你掏錢。要想投資者投資你，我們必須用最短的時間告訴投資者我們是怎麼從客戶那裏獲得收入的。比如，現在市場比較流行投資輕資產公司，商業模式一清二楚，像攜程的訂房、訂票；有的稍微複雜，如噹噹網和京東商城，純電子商務，網上賣東西，需要有庫存，有運輸和配送，物流配送需要他們加大投資，征地、租賃、建隊伍；有的較為間接，如早期的新浪、搜狐、網易等門戶網站，免費很長時間，主要靠廣告收入；像最近的團購，主要通過與商家流水分成賺錢。這些公司的商業模式都很清晰。”
“那我們的商業模式是什麼？”肖南站起來，有些挑釁性地提問。
“這個問題問得好！”秦方遠最喜歡的就是台上台下互動，這樣的討論能增強相互理解和記憶。
“通過我對銘記傳媒商業模式的分析，我們要想快速發展、贏取客戶、獲得盈利，就要樹立雙贏的價值觀。具體而言，從資源開發方面來講，我們要改完全租賃模式為雙方合作模式。過去是一年租金要花多少，運營成本由我們一家承擔，成本高，壓力大，還存在每年房租上漲的不確定性。如果部分變為我們和寫字樓合作的模式，我們共同開發，共同分享收益，即使對方提成多一些，我們也是划算的。
“另外一方面，對於廣告銷售，廣告投放是我們的主要收入來源，現金為王，這一點沒有任何問題；但是我們也可以考慮合作模式，比如分賬模式，現在美國有一些團購網站在嘗試跟商家合作，指定一個比例，按照銷售流水分成。客戶最擔心的是什麼？是擔心現金投下去后，對銷售沒有起到促進作用。比如現在的一些電子商務網站，投入17元的推廣成本僅收回1元的銷售，成本太高，廣告客戶最擔心的就是錢打水漂了。對於這類客戶，我們要消除客戶的這種擔心，投放不要錢，搞分成合作，風險共擔，利益共享，我們談判出一個彼此合適的比例就OK。”
張家紅做了這麼多年的廣告，當然知道要雙贏，也知道迎合客戶心理，滿足客戶需求就是王道。不過這天，她聽到秦方遠的分析，創造價值、多方合作的觀念以及分賬的運營模式，還是感覺很新鮮，這是一個新的商業嘗試。
談到現金流的問題，則說到張家紅的痛處了。
秦方遠說：“通常企業關注兩點：revenue（收入）和profit（利潤）。狹隘地理解，revenue就是現金流入，一般有三種渠道：一是經營活動產生現金流，比如產品銷售的收入；二是投資產生現金流，如炒股票、炒外匯和股權投資，還有變賣固定資產等；第三是融資產生現金流，比如股東投入、銀行貸款、外部投資等。我想提醒大家的是，一個健康的企業必須從經營活動這條管道往裏注水，只有這個‘水源’才能保證現金流源源不斷。同時，要維持企業的正常運轉，現金流入的速度要大於流出的速度，也就是現金流不能斷。也許公司業務還在經營，但要是沒錢發工資、沒錢採購原料、沒錢交媒體資源租金——現金流斷了，這就麻煩大了。
“據我了解，我們公司的現金不多了，剛才張總也提到了，公司生存到了關鍵階段，這就依賴在座的各位同事、各位銷售精英了。”
秦方遠的激情演講，不僅折服了張家紅，也折服了運營團隊的同事們。當秦方遠整個演講結束，張家紅第一個站起來，提議大家給秦總鼓掌，掌聲又一次持續性地考驗每個人的耳膜。
參會的肖南和何靜也莫名其妙的臉頰緋紅，就像自己拿了一次大獎，心潮澎湃。
4.人生處處名利場
秦方遠回國工作一段時間后，發覺上班坐地鐵太擠了。微博上有人形容，北京地鐵高峰是人進去，畫出來，非常形象。金融出身的秦方遠更喜歡數字，有資料統計說，北京地鐵公司所轄12條線路日均客運量在550萬人次以上。有一次，一個五十多歲的引導員大姐說：“每天嗓子都在冒火，看着蜂擁的乘客，你不想喊都不行，半個小時就渾身濕透了。”
還是何靜有主意，她說現在回來的海歸，初來乍到那會兒，沒有買房子買車，基本上都租賃一輛固定的出租車接送上下班，平常不用，費用每月也就1500元左右。秦方遠信口說，如果未來能隨叫隨到，還能提供優質服務的專車服務就好了。秦方遠說這話之後數年，基於定位系統和移動互聯網的網絡約車像星星之火在神州大地形成燎原之勢，優步、滴滴、易到以及神州專車、首汽約車等共享經濟蓬勃發展。創造價值的商業來自於不經意的靈感，靈感生產創意，創意則須建立在能否正確解決用戶的痛點。而多年後，秦方遠已在香港一家著名投資公司擔任董事總經理，他對此進行了一番成功的投資佈局。自然，這是后話。
這天一下班，何靜就拉着秦方遠去看車，是通過《手遞手》報紙上的廣告找的。
老趙五十多歲，是個很幽默的北京人，秦方遠他們找到他時，他正坐在衚衕口與街坊下象棋，屢敗屢戰，把自己的北京現代索納塔出租車擱在一旁，呼着粗氣，邊下棋邊嚷嚷。秦方遠看老趙有些粗野的樣子，心裏就有些動搖，剛抬腳要走，被老趙喊住了。旁邊一個街坊插嘴說：“老趙這人，人好，就是話癆。”老趙似乎看秦方遠很順眼，初次見面就來個自來熟，拿着秦方遠規規矩矩遞過來的個人資料，他張口就侃：“你還是海歸啊，有素養，好！我說小夥子，你租我車算找對了。知道嗎？我家老爺子當年是在中南海開車的。你不是湖北黃岡人嗎？我家老爺子給你們老鄉林彪開過車。我自己呢，開了二十多年，北京衚衕沒有我不熟的。這車子是我自己的，你可以四處打聽，在北京，出租車是自己的的也就幾百輛。”
秦方遠三下五除二地告訴他剛才的棋局敗在何處，關鍵點哪一步走錯了，該怎麼佈局怎麼走。老趙似乎看到救星，高興得不得了：“得了，我以後就是你的專職司機了。不就接送你上下班嗎？價錢好說！我算是碰上大師了，一定向你討教討教。”條件很快談妥，臨走時，老趙介紹說家住雙井附近，一套三百多平方米的平房，“你說，我這房子、這地段，是租出去好，還是等拆遷了賣了好？”
“當然是賣了！”秦方遠毫不猶豫地回答。
何靜聽了愕然：“為什麼？”
秦方遠說：“我回國之前專門研究了中國經濟方面的資料。我發現，北京平均租售比高達1:546，最高達到1:700；上海租售比高達1:500；深圳租售比高達1:480。全國主要省會城市平均租售比超過1:300。1:500的租售比意味着假若依靠出租賺錢，平均需要45年才有望收回購房款。”
對於房事秦方遠判斷錯了。後來北京的房價以瘋狂而不可理喻的姿勢狠狠扇了秦方遠們一記又一記響亮的耳光。中國房事，基本漠視了華爾街們的任何數據模型。何靜則似懂非懂地點點頭。
時間已經比較晚了，何靜陪了秦方遠幾個小時了。秦方遠有些過意不去，就提出請何靜吃飯，感謝她提供的幫助。
何靜看了看天色：“好吧。那我帶你去一個地方吧。”
何靜住在方庄，一個朋友提供的兩居室的房子。何靜帶他去的地方就在住處附近，一家咖啡餐廳，何靜說那裏的牛排比較地道。
咖啡廳靠近中央音樂學院附中，一個不大的廣告牌展示着來自墨西哥的地道牛排。餐廳面積不大，隔成了三個空間，最外面一間是普通顧客廳，暗灰色的木頭座椅，簡樸；中間一間是沙發間，紅色布套沙發，掛着幾台電視。何靜說，這電視裏長年累月播放迪士尼的《米老鼠和唐老鴨》，弱智啊！每天來吃飯的都是些少男少女，放點兒浪漫的多好啊！
何靜帶着秦方遠徑直進了最裏間的私密包間。餐廳里響着蘇格蘭風笛，悠揚的音樂舒緩地流淌，安靜，愜意。秦方遠要了七成熟的牛排、水果沙拉、麵包以及烤雞翅，還要了一盒酸奶。
何靜抿嘴笑：“又是酸奶！這習慣啥時候能改改啊？”
“習慣難以形成，形成的習慣難以改變。”秦方遠一笑，“我當年和前女友在美國時候，她愛喝酸奶，順便把我也給傳染了，這叫耳濡目染。”
何靜沒有認真聽秦方遠解釋他為何喝酸奶，倒是一個詞引起了她注意，就是“前女友”。
她心裏一觸：前女友？記得他剛回國到公司報到時說有女朋友，人在美國，可沒有提到這個“前”字啊！這段時間，發生了什麼，讓女友變成了前女友？這段時間可並不長。她莫名的對遙遠海岸那端的那個不認識的姑娘起了悲戚之心，隱隱有些紅顏命薄的感嘆。
她可不明白，很多時候，什麼都沒有發生，諸事已成非。人在時間和距離面前，遠比自己以為的更脆弱和無力。
在等餐的空閑里，兩人愉快地閑聊起來。
何靜是藝校畢業，在深圳做了兩年模特。秦方遠問她：“為什麼不在那個行業繼續發展？”
說起這個，何靜剛才還顧盼生輝的眼睛立即黯淡下來：“其實我蠻喜歡那個職業的，但是我接受不了那個行業的潛規則，爭寵，搶業務，只有利益沒有友情，吃青春飯的這個行業職業生涯短暫。我來自小縣城，父母都是公務員，他們希望我在外面出人頭地，可是，哪有那麼容易？”
秦方遠說：“我聽說廣告圈也是名利場。其實人生處處是名利場，不管形勢如何變，堅守自己的信念，遵從內心就好了。”
何靜抬起頭說：“信念？你不看長安街上匆匆的人群，他們的信念就是金錢的信念！有的甚至窮盡一輩子追求房子、車子、票子，擁有了這些又有什麼意思？”
說完，她的眼神迷茫起來，視線越過秦方遠頭頂，彷彿望向遠方：“在老家的那個小縣城，個個關心的就是每年掙了多少錢。做模特不是很來錢嗎？不是有老闆包養嗎？有意思嗎？”
她收回目光，盯着秦方遠的眼睛，一本正經地問：“那你的信念是什麼？”
“利己同時利他，創造價值。不成功便成仁，認準了的事情就一頭紮下去。”
“那你這次回國幫助公司融資，是不是也利己利他了？萬一融不成就成仁？”何靜看似漫不經心地問道。
“當然得利己利他啊。我個人覺得融成應該沒有什麼問題，只是金額的多少而已。”
“這麼自信？那你個人應該獲益不少吧！”何靜又詭秘地一笑。
秦方遠警惕起來：“此話怎講？”
何靜倒也坦誠：“你別緊張，我也只是偶爾一次聽到張總跟誰打電話，商量你的期權來着。發現談話比較敏感，我就轉身離開了。”
原來如此！
秦方遠聽了心情還不錯，起碼張家紅已經重視他的個人訴求，而不是當作耳旁風。不過，在這種場合談起這個似乎不妥當，他忙轉移話題。
“聽說你身後背景不小啊。”
“知道外面都這麼傳，其實已經分了，前男友的老爸是中南海的，跟張總的老公是一個單位。我現在是一個人了。”說完，何靜如釋重負般深嘆了口氣，“我現在是自由人了，和你一樣，愛誰誰。”
何靜這次用了“你”，而不是“秦總”，秦方遠似乎感覺到她看自己的眼神有一些異樣。
秦方遠沒有接這個話頭，剛好牛排上來了，他便開始大快朵頤。他心裏想，自己公司的同事可千萬不能沾惹，這裏的水深水淺，自己還沒有摸透呢。繼而莞爾，人家啥都沒有表露，只是一個眼神，自己這個大老爺們就在這裏無限遐想，就差擔憂萬一有了孩子該怎麼辦。
飯畢，秦方遠問何靜怎麼走，何靜說了個地方，秦方遠想想也沒什麼事，說：“我送你回去吧！”
一路上，兩人無語。街燈昏暗，涼風習習，秦方遠挨着何靜慢慢地走，肩膀不時碰到她的肩膀。何靜也不避開，低着頭，安靜，也不知道在想什麼。到了樓下，何靜猶豫了一會，說：“要不要上去坐坐？”
秦方遠眼前忽地閃過喬梅的模樣，既而閃過於岩的身影和清脆的笑聲，他厭煩起自己，急促地說：“石文慶約了我一會兒見面，我先走了！”
何靜愣怔了一下，輕輕回了句“好吧”，轉身獨自上樓。在窗前，看着秦方遠遠去的背影，忽然覺得有些憂傷。
5.商業計劃書的三個關鍵問題
一天晚上，張家紅接到一個朋友的電話，讓她晚上看央視財經頻道，有一個節目談融資。張家紅很少看電視，不知道有多少年了，他們全家也很少去看電影，只要有時間，她就跑去美容院。有人說，女人一旦過了四十就江河日下，一天不如一天。青春易逝，歲月易老，像張家紅這個級別的女人，現在發現時間是最大的敵人，看不見摸不着，經常會陷入莫名的恐慌。
這晚的節目，說到點子上的是一句話：股權融資企業一般是揭不開鍋才匆忙融資的。張家紅看到這個片段說，真牛。然後專家們又說，融資過程會讓企業家脫一層皮。這句話，又加重了張家紅的焦慮。
秦方遠和石文慶開始商業計劃書的寫作，這是融資的關鍵部分。他組建了一個鬆散的融資團隊，有財務經理和法務經理。財務經理胡冬妹一聽就比較緊張：“我不行啊，秦總。我最多只能做你的幫手，提供一些數據資料。”
秦方遠說話也直截了當：“對，這就是你的全部工作，其他工作我和石總來做。另外，我需要找哪個部門了解情況，你幫我約好就行。”
胡冬妹一聽，感覺還比較簡單，就高興地幹活兒去了。
在一個多月的時間裏，秦方遠和石文慶配合作業，他們抓住各個部門的總監討論現有的業績、運營的優劣勢、未來的發展規劃等。小會議室貼着一張醒目的通知，告之眾人它已經被徵用，每天從上午八點半至下午六點。他們無論什麼時間段，都四處抓人，抓着了就在白板上給大家寫寫畫畫。
這些總監被秦方遠他們的工作狀態給驚呆了，更為驚訝的是秦方遠的工作方法。幾乎任何事情都可以跟數字扯上關係，平常一些搞不清楚的數字以及數字引起的發展趨勢，像曲線圖、柱狀圖、大餅圖等，在固定的數據模型下，只要隨便變更一個數字，就會引發相關聯數值的變化，可謂牽一髮而動全身。
大局觀是秦方遠給大家灌輸的一個很重要的觀念。
在財務及業務部門的配合下，秦方遠聯手石文慶做了一份漂亮的商業計劃書，SWOT分析鞭辟入裏，一目了然。石文慶負責市場前景、政策環境及競爭對手部分，秦方遠發揮金融專長，對於VC們最看重的財務估值模型下了很深的功夫。商業計劃書圖文並茂，未來三年和五年的增長曲線讓張家紅看得心花怒放。之前，那些洋VC們催促多次要看商業計劃書，張家紅一直找不到拿得出手的東西。
一天下午，張家紅把秦方遠和財務經理召集到小會議室，還叫來了石文慶，她想詳細了解一下財務估值模型。
秦方遠建議說，既然是談商業計劃書的，涉及很多經營層面的東西，希望把運營部門的同事也一起叫上。
肖強、鄒華生、李曉紅，還有肖南，也都被召回來了。張家紅曾經說過，銘記傳媒的最大優勢之一就是執行力強，只要她一聲令下，屬下都會立即執行。這次也是，她聽了秦方遠的建議，臨時讓秘書通知這些奔跑在各自戰線上的運營團隊總監們趕回來，總監們也都及時趕到了，幸虧他們這幾天都在北京及其附近的區域。
何靜曾經悄悄地跟秦方遠抱怨過。張家紅說：“這個社會三條腿的難找，兩條腿的滿大街都是。我給他們高薪，而且從來沒有降過員工薪水，他們豈有不聽命之理？”何靜抱怨說：“老闆的理念就是，我花錢買的就是支配你的時間。”
聽了這些話，秦方遠的心情五味雜陳：中國的老闆們，學習能力超強嘛，連這理念都和華爾街接軌了？物競天擇，果然是選擇性的拿來主義。
這天，張家紅自嘲是個粗人。秦方遠當然不那麼認為，這個精明的廣告業務員出身的老闆，對數字非常敏感，也許她分不清凈資產收益率和內部收益率，但她死盯着能融多少錢，出讓多少股份，未來多久能達到上市指標，順利去納斯達克敲鐘。因此，她對秦方遠交代說：“方遠，我只關心兩件事：一是能融多少錢；二是什麼時間錢能到賬。其他雜七雜八的事情，你就放手干吧！”
話雖如此，她還是比較在意企業值多少錢，是怎麼評估的。前些年，她也上了一些總裁班，二三流大學舉辦的，甚至上過清華大學和北京大學舉辦的。她也想過直接上中歐工商管理學院，但是需要一些有名望的人推薦，這本來是小事一樁，但後來她又想，與其聽教授們清談，還不如趁市場好多撈點兒錢實在。比如，在一次總裁培訓班上，那些二三流的教授們在黑板上畫滿了各類圖表和曲線，一會兒點着曲線的一個點說，這個節點企業最值錢，融資最合適；一會兒點着那個點說，這個節點價值在下滑，能賣就賣了，底下的張家紅看得頭昏腦漲。她心想，這些教授們指畫半天，就沒看他們成功賣個企業，也從來沒有成功創辦過企業，看這些曲線有個屁用。話是粗了些，說的卻並非毫無道理。張家紅最初在一家廣告公司做業務員時，一筆廣告款拖了快一年還沒有收回來，公司逼着催收，拿不回來就扣發獎金。在年底她挺着肚子，頂着寒風，隻身坐了三十多個小時的火車，從北京南下廣東東莞，找到老闆軟纏硬泡，終於收回了那筆款子。這才是真功夫！因此，張家紅就想，天天在黑板上算這個算那個有啥用？能拿到真金白銀才是正事，一手合同一手支票才算功夫，比整天臭貧好百倍。
這個念頭在張家紅的腦海里根深蒂固，直到她那次拿着一紙合同跑到香港，鋪了幾個寫字樓的液晶屏，竟然輕易就拿到300萬美元，原來融資這麼爽，比苦哈哈地一家一家去求點兒廣告收益大多了。這徹底改變了張家紅對紙上談兵的看法。當然，第一輪融資也是運氣好，老嚴一直為沒有押寶分眾傳媒而耿耿於懷，而另外一家火車液晶屏媒體要價太高，不划算，所以當張家紅通過圈內的朋友找上來，他就索性把寶押在細分市場的銘記傳媒上。後來老嚴說，投資銘記傳媒固然是市場行為，但他其實還有一個想法，就是以張家紅的背景，再怎麼的，也不會讓他血本無歸吧！
這天下午，秦方遠也是在小會議室的白板上寫寫畫畫，讓張家紅恍惚如昨。不過，這次實實在在比畫的是自己的企業、自己的孩子，由專業人士從頭到腳說健康。
秦方遠說：“這份商業計劃書是我和石文慶一起做的，包含了公司眾多同事的共同努力，當然，也還存在很多不完善的地方。我要說的是，做商業計劃書的目的是什麼？就是要解決如何吸引VC，如何讓VC激動，促使VC做出投資決定的問題。因此，商業計劃書既可以長篇大論，也可以簡明扼要。從目的性來講，關鍵是要關注三個問題。”
“首先，我們企業是做什麼的？”
說到這兒，他停了下來，開始以提問的形式跟大家交流。
“肖總，請您回答，我們要提供給VC的是：我們是做什麼的？提供的產品和服務是什麼，其獨特性在什麼地方？主要解決用戶的什麼問題？我們的客戶是誰？是普通的個人消費者，還是政府、商家等集團客戶？”
肖強本來在走神，出於一種本能，他對這種枯燥的講解有着抗拒心理，沒想到被秦方遠叫起來提問。
他想了半天，老老實實地回答：“我們就是賣廣告的。至於獨特性嘛，就是分分眾，屬於自有媒體。人家主要安裝在電梯間而我們在衛生間，這應該是我們的獨特性吧！至於客戶嘛，當然是企業啊。”
秦方遠有些失望，他最不喜歡的就是這種基本不過大腦的簡單回答，尤其是長時間從事一項職業所產生的職業惰性和思考問題的結構性缺陷。
他皺了皺眉頭，業務交流會嘛，也是張家紅想看看商業計劃書是怎麼寫的，就不計較回答得是對是錯了。於是他翻看了自己對“我們企業是做什麼”的分析，讓大家做了一些筆記。
“第二個關鍵問題就是，我們是怎樣賺錢的？
“如何讓客戶掏錢？如何將價值送達客戶？商業模式在國外是否有成功的案例，是否經過市場的驗證？在中國的擴張性如何，市場是否足夠巨大？如果國外沒有這種商業模式，投資者不敢投。在國外，不確定性越大就越有可能獲得風險投資，但是在中國則恰恰相反，這大概就是中國式創新與美國式創新的重大區別。”
李曉紅站起來提問：“這幾句話說起來容易，能否用實際案例逐步給我們分析講解？”
這時候，石文慶站起來，徑直走到前台，接過秦方遠遞過來的白板寫字筆，換下秦方遠。他在白板上寫寫畫畫：“我來給大家舉個例子，畢竟我在國內工作了幾年，也接觸了不少企業。我最近在關注一個家用醫療器械企業的案子，我簡單地描述一下就一目了然了。”
石文慶舉的例子是南方一家家用醫療器械領域公司。在全國擁有500多個社區店，做玉石理療床；同時以水凈化和空氣凈化設備為主的連鎖店有120多家。在海外，如印度和俄羅斯等地，有200多家。
“為回答剛才秦總提出的四個問題，我們分析一下這家公司，以例說明。簡單說，這家公司就是賣產品。賣誰的產品？賣自己研發生產的產品，溫熱理療設備、空間環保除菌儀、多功能制水機、保健食品、高電位能量場等為代表的產品系列。這就與國美電器和蘇寧電器不一樣，他們是大超市，賣的是別人的產品。賣自己產品的好處是什麼？一是產品質量可控，醫療器械與理療產品比家用電器要重要得多，畢竟是與人的身體健康密切相關；二是保持高毛利，保證所有的合作者都有利可圖，就是我們常說的多贏模式；三是塑造自己的品牌。”
“這種模式我很清楚，請問這跟廠商直銷的專賣店有何不同？當年很多家電廠商開了不少專賣店，結果都被國美和蘇寧電器給打敗了。”畢竟是學市場營銷的，肖南提的問題一語中的。
“這個問題提得非常好。”石文慶表揚了一下肖南，轉頭對張家紅和秦方遠他們說，“不好意思，我還要借用大家幾分鐘時間。這個案例講透了，大家就可以舉一反三，就能更好地理解我們自己的項目了。”
張家紅聽得入迷，本能地對石文慶點頭示意繼續。秦方遠在心裏也是偷偷樂，平常看起來玩世不恭的石文慶，談起業務也是意氣風發，激情澎湃，正應了那句話：“出來混的，都有各自的道。”
“為什麼那些專賣店最後基本上都死掉了？這涉及幾個關鍵問題：一是成本。在一段時間裏，廠商自己開專賣店，幾乎是一夜之間遍佈大江南北，但是很快，這些專賣店也是在一夜之間關門倒閉。究其原因，成本是難以承受之重。房租和人力成本是所有連鎖店最重要的成本，甚至是壓倒很多專賣店的根本原因。這家公司呢？採取的是特許經營方式，借用別人的錢銷售自己的產品，塑造自己的連鎖品牌。我們注意到，這個模式中的合作方都是掙錢的。公司提供高毛利產品，提供連鎖品牌，提供終端經營管理培訓，協助辦理各種證件及處理各種政商關係，不承擔房租和人力成本。對於公司而言，是一身輕；對於投資者而言，他們承擔房租和人工成本，享受高毛利產品所在區域的獨家銷售，獲得高毛利的回報，不用擔心產品市場同質化競爭，也不用操心政商關係，不用擔心員工培訓。這是各取所需，各盡所能。二是庫存。很多專賣店也是被龐大的庫存壓死的。這家公司怎麼做的呢？他們一年只集中銷售四次，其他時間皆是給顧客提供免費體驗和健康知識講座的義務服務，實際上還為老齡人群提供集中交流的場所。在每次集中銷售之前，公司都收到各店提交的訂單和訂貨款，實現按訂單生產，現金交易，應收款幾乎為零。這種狀況不僅是在國內，就是在國際上，又有多少家企業能夠做到？三是夫妻店。很多人瞧不起夫妻店，其實這是個很大的誤區。夫妻店通俗地講就是自己做老闆，這意味着他們會珍惜每一個顧客，珍惜每一次交易，其用心程度和責任感與打工者迥然不同，誰想搞砸自己的飯碗？四是可擴展性強，全國有27000多個社區，如果按照每個社區開辦一家計算，則理論市場有27000多個社區店的容量，擴張性強。
“那麼這個商業模式有沒有被市場驗證過？這也是問題的關鍵。從項目而言，體驗營銷模式是經過驗證的。韓國樂滋滋玉石理療床品牌在中國發展十多年，銷售數百億元，他們實際上給國內的本土競爭者做了市場教育和引導。”
石文慶一口氣說完，喝了口水，下了講台跟秦方遠換了位置。秦方遠補充說：“比如最近新浪微博，能夠在很短的時間裏讓新浪的股價突破100美元，是基於他們號稱是中國的facebook（臉書），而facebook則是被美國市場驗證了的，社交網絡媒體的用戶黏度非常高，以至於VC們爭先恐後。”
這時候，張家紅起身帶頭鼓掌，頗是感慨：“剛才石總講的案例讓人羨慕啊！我一是羨慕他們掙錢了；二是羨慕他們應收賬款為零，我們要麼易貨要麼欠賬。聽了這番介紹，如果我是投資人，我都有投資的衝動。”
秦方遠聽了一樂：“張總，每個公司都有各自的特色，只有有特色創新的公司才有生存的機會，包括我們銘記傳媒。”
李曉紅搶過話說：“不用羨慕他人。其實我們更關心的是這家公司能否成為銘記傳媒的廣告客戶。”
果然賣什麼吆喝什麼。李曉紅的幽默掀爆了現場氣氛。
秦方遠喝了口水，清了清嗓子：“好，言歸正傳。剛才石總給大家講述了一個案例，回答了‘我們是做什麼的’‘我們是怎樣賺錢的’這兩個問題，我繼續說這個話題。
“投資者還會關注我們從事的這個行業市場規模有多大。廣告行業當然是高速增長，從每年央視黃金時段招投標節節高漲中就可以感受到，還有那麼多網站類的廣告收益也是年年高漲。除了廣告，我們還設計了消費品流水分成，中國消費拉動GDP的潛力一旦發揮出來，將會非常驚人。我在華爾街時就分析過，投資和出口、消費，拉動中國經濟發展的三套馬車，華爾街最看重的就是消費馬車，這輛車的爆發只是時間問題，13億多人口的消費市場，空間之大想怎麼想像就可以怎麼想像。項目潛力的大小由市場容量決定，我們這類項目市場容量堪稱龐大。市場容量夠了，就要拼我們的競爭力，搶佔市場地位，要在行業市場中佔有相對領先的地位。一般而言，VC只關注那些商業模式擴展性強、行業領先、提供能夠實實在在滿足用戶需求的產品和服務、有大量客戶的企業。像我們銘記傳媒這類企業，VC只對市場第一名感興趣，因為市場第一的公司，其團隊的能力往往是已經得到驗證的。市場地位一方面是市場佔有率，另一方面是收入、利潤等財務指標以及公司未來的成長性。
“因此，我們必須成為細分市場的第一名。同時，管理團隊是我們當前的弱項，這個等我們融資過來后必須補上。
“第三，VC為什麼要投資我們？
“我們必須做到，或者要讓VC們認識到，我們的公司就是目前最好的項目。這個圈子裏的一個明規則就是同一個項目會有很多VC來看甚至競爭，同樣VC們也會對同一類的項目做比較：哪個公司是當前投資的最好選擇？如果讓他們認為我們就是最好的選擇，那就非常棒了！一旦有數家VC來競爭，屆時我們選擇的就不光是錢了，還要看他們能夠給我們帶來哪些附加值，能提供什麼樣的增值服務。別小瞧這些軟實力，在同質化競爭中，它們往往會成為關鍵棋子。”
秦方遠在小白板上寫寫畫畫，不時做着手勢，這種激情高漲的情緒像流感一樣迅速感染了大家，底下的人聽得如痴如醉。張家紅更是聽得心花怒放，這一天，她認為是她創辦銘記傳媒以來最快樂的一天，與年輕人在一起，連不惑之年的自己也充滿着活力。
不過，她還沒有弄明白，怎麼判斷公司值錢，值多少錢？
說到估值這個話題，秦方遠與石文慶不約而同地互相看了一眼，他們同時想到了一個場景，就是在同學聚會時說到的估值案例，有些想笑，但刻意掩飾住了，畢竟今天這個場合笑場不合時宜。其實那不是笑話，而是一個鮮活的案例。一個企業老闆融資，投資者跟他談估值，什麼P/E估值法、P/S估值法，怎麼算，他都覺得虧。他乾脆對投資人說：別跟我談您那估值方法，俺從小數學不好，只會加減乘除。價格這玩意兒就是談出來的，要不俺跟您講講俺的算賬方法？俺公司這地比買的時候翻了5倍，俺這品牌前陣子找專業評估公司估了10個億，這些賬上都沒記。還有，比俺公司還小的同行已上市了，市盈率50倍，俺沒上市就算對摺也還25倍呢！
秦方遠正正神色，說：“判斷一個公司的價值，主要有三個關鍵點：一是凈資產收益率，簡單地講就是公司的盈利能力，投入1塊錢進去，能夠在多長時間獲得多大的回報。這也是判斷一個公司健康狀況的指標。二是增長性，VC們之所以近些年來瘋狂地投資戶外媒體、TMT（Telecommunication,Media,Technology，電信、媒體和科技）行業，就是看中了它們的爆發性，也就是成長性。根據我對公司現有財務數據的分析，公司過去三年來的增長率在150%以上，非常不可思議！”
這麼高！張家紅本能地和財務經理對視一眼，心照不宣，剛剛有點兒亢奮的心情立即黯淡了下來。不過，張家紅內心還是暗爽了一把，畢竟這個剛剛長到快3歲的孩子，在大夫檢查了個遍后說健康，未來堪成大器。小孩子嘛，雖然有些三病兩痛的，只要本質健康就行。連專業人士都說未來了不得那就了不得唄，管他什麼基因缺陷還是啥的，這社會有病的人多着呢，不照樣熙熙攘攘的嘛。
不過，秦方遠接着的一番話讓張家紅心裏很着急：“判斷一家公司的價值還有一個關鍵指標，就是風險控制能力。對於銘記傳媒而言，風險控制無非兩塊：一是開發成本，液晶屏市場價格的浮動。大量採購液晶屏是公司的主要成本之一。二是對資源的佔有率及穩定性。能開發多少家高檔寫字樓？這些客戶簽約年限能有多長？到期后物業不續簽，或者續簽但大漲租賃成本怎麼辦？這些都是公司風險控制的關鍵點。也許，一着不慎滿盤皆輸。”
就像一個人被人扒光了衣服，看得透亮透亮，張家紅邊聽秦方遠講解邊思維飄散。畢竟，張家紅是個聰明人，她在心裏暗喜：就我們這些草根，哪想得到這些東西？哪懂這個啊？
她更關心的是，投資方會出個什麼價格，怎麼樣估值比較合適。
這是秦方遠的長項，在華爾街的時候，他研究過歐美創業企業，也研究過中國本土企業，歐美偏重於研發，而中國偏重於市場。
秦方遠耐心地給大家解釋企業價值評估方法的三大體系。
“企業價值評估是一項綜合性的資產、權益評估，是對特定目的下企業整體價值、股東全部權益價值或部分權益價值進行的分析、估算。目前國際上通行的評估方法主要分為收益法、成本法和市場法三大類，有的還增加了凈資產法。”
“成本法應該就是計算對公司投入了多少，然後就估值為多少吧？”胡冬妹比秦方遠年長五六歲，她不恥下問了。
“有道理。簡單講就是，你把公司做到目前這個狀況花了多少錢？或者說別人需要花費多少錢才能做到你目前的水平？
“成本法是最保守的方法，在目標企業資產負債表的基礎上，通過合理評估企業各項資產價值和負債，從而確定評估對象的價值。理論基礎在於任何一個理性人對某項資產的支付價格將不會高於重置或者購買相同用途替代品的價格。主要方法為重置成本（成本加和）法。”
得到秦方遠的表揚，胡冬妹也就不顧年紀的差異，表現得很好學：“那誰同意這樣評估？僅僅考慮錢，還應該考慮人力、資源和知識產權的投資啊！有道是沒有功勞有苦勞，像外面那些人，人家的大好青春時光白白浪費進來不計價啊！”
秦方遠接着胡冬妹的話說：“比這個估值方法更不能接受的是凈資產法。”
眾人都睜大眼睛等待秦方遠繼續說下去，還有什麼方法比成本法更糟糕的？
“這種方法完全不考慮公司的發展前景、市場地位、團隊甚至知識產權等因素的價值，尤其是對於互聯網、諮詢公司等輕資產的公司，這種方法的估值結果是非常可笑和令人難以接受的。”
石文慶在秦方遠說話的間隙，給他做了個鬼臉，意思是趕緊往下進行，別賣弄了。同窗多年心意還是相通的，秦方遠也衝著他努了努嘴。
張家紅這時插話說：“炒股不是講究市盈率嗎？這個是VC們關注的，也是常用的吧？”前段時間跟VC們接觸多了，張家紅也學會了一兩個專業詞語，比如這個市盈率。
秦方遠趁機抬舉了一下張家紅：“張總，您說得對，現在資本市場上使用非常多的就是這個市盈率，概括地說就是收益法。P/E就是價格除以盈利，叫作市盈率。比如現在國內創業板的上市公司平均市盈率有100倍，這個倍數是市場認可的。如果你的公司也跟這些上市公司各方面差不多，理論上你也可以按照這個倍數來給自己的公司估值。比如你公司去年利潤1000萬元，公司估值就是10億元。當然，這是不可能的，因為你沒有上市，VC為了賺錢，在P/E倍數上會大打折扣，他願意給你10倍就不錯了。
“從理論上講，收益法通過將被評估企業預期收益資本化或折現至某特定日期來確定評估對象的價值。其理論基礎是經濟學原理中的貼現理論，即一項資產的價值是利用它所能獲取的未來收益的現值，其折現率反映了投資該項資產並獲得收益的回報率。收益法的主要方法包括貼現現金流量法（DCF）、內部收益率法（IRR）、CAPM模型（資本資產定價模型）和EVA（經濟附加值）估價法等。”
張家紅聽了就有些泄氣，說：“那根據我們前面的凈利潤，恐怕估不了幾個錢。”
“先別急，張總，上帝給你關上一扇門的同時也給你開了一扇窗，所謂東方不亮西方亮。當我們發現P/E估值不合適的時候，市場又推出了一個估值方法，就是市場比較法。”秦方遠給張家紅減壓、鼓勁兒。
“市場比較法是最現實的方法，就是將評估對象與可參考企業或者在市場上已有交易案例的企業、股東權益、證券等權益性資產進行對比以確定評估對象的價值，其應用前提是假設在一個完全市場上相似的資產一定會有相似的價格。就如同在水果市場賣蘋果，一樣的品種，你的蘋果不可能比別人家的蘋果賣得貴很多。市場法中常用的方法是參考企業比較法、併購案例比較法。
“很顯然，對於我們銘記傳媒而言，市場比較法是非常適合我們的，有分眾傳媒、華視傳媒和航美傳媒等上市公司做比較；即使沒有上市的，也有炎黃健康傳媒做比較，這家做醫院液晶屏媒體的企業市值也不錯，有四家VC的兩輪投資。
“這些評估方法，各有關聯和利弊。收益法和成本法着眼於企業自身的發展狀況，不同的是收益法關注企業的盈利潛力，考慮未來收入的時間價值，是立足現在、放眼未來的方法。因此，對於處於成長期或成熟期並具有穩定持久收益的企業而言，採用收益法比較合適。成本法則是切實考慮企業現有資產和負債，是對企業目前價值的真實評估，所以在涉及一個僅進行投資或僅擁有不動產的控股企業，以及所評估的企業的評估前提為非持續經營時，適宜用成本法進行評估。
“市場法區別於收益法和成本法，將評估重點從企業本身轉移至行業，完成了評估方法由內及外的轉變。市場法較之其他兩種方法更為簡便和易於理解，其本質在於尋求合適的標杆進行橫向比較，在目標企業屬於發展潛力型企業、同時未來收益又無法確定的情況下，市場法的應用優勢凸顯。”
張家紅聽得似懂非懂，只覺得頭大：“能有直觀的案例嗎？”
秦方遠一聽，知道自己太書生氣了，根本用不着講那麼多，那麼詳細：“近幾年發生在國內的收購，比如國美花費36億元收購北京的大中電器，這就是溢價收購；而在美國，谷歌用了16.5億美元收購視頻網站YouTube，這個網站當時不掙錢。也許這個比較不是很恰當，大中電器擁有數十家連鎖公司，雖然賣給國美獲得了高價，但是與輕資產的YouTube比，我們就一目了然：YouTube網站的估值是大中電器的三倍之多，憑什麼？是怎麼算出來的？”
石文慶插嘴說：“華夏中鼎之前服務了一個項目，在細分市場上處於領先地位，發展潛力非常大，而當時投資機構的估值是4000萬美元。在經過重新梳理業務、撥亮業務亮點之後，對該項目的估值為8000萬美元。最終，融資協議中的估值基本上是按照8000萬美元來計算的。”
秦方遠繼續給張家紅比畫，在白板上畫了一棵樹：“我們可以用類比的方法來說明。將公司比作一棵果樹，樹上的水果是過去的成果。這種水果，在一個特定的時間及時地說明了這棵大樹的健康狀況。樹上的水果就像利潤，是過去季節努力的成果，這種成果是可以看得見的。
“同樣，我們也可以將大樹的枝幹比作公司的資產負債表和損益表，它們反映了公司過去和現在的健康狀況。
“這棵大樹未來結出果實的能力，對公司來說就是其未來產生利潤或者正的現金流的能力。
“為了更全面地了解和預測公司的未來，我們必須分析大樹的地下部分，也就是大樹的根部以及外部的條件，諸如雨水、陽光等，這些因素都影響着大樹的生存。在處理或分析公司的時候，我們使用類似的推理方法。”
張家紅雖然對這些專業詞彙聽得似懂非懂，心裏還是暗爽了一把：看來當初聽從石文慶的建議，花大價錢把秦方遠從美國拉回來是對的，不得不服，專業就是力量！
當晚，張家紅喜滋滋地把這份商業計劃書通過電子郵件傳給了A輪投資人老嚴。
老嚴是在看到商業計劃書後的第二天從香港飛回來的，他沒有回自己的辦公室，直接到了東方廣場的銘記傳媒。按照一般的慣例，像這種骨灰級的投資人，很少會這麼衝動地光顧一家小企業。
秦方遠被叫到小會議室的時候，看到老嚴，非常吃驚！他三步並作兩步衝上去，緊緊握着老嚴的手：“師兄好！”
老嚴哈哈大笑，盯着秦方遠看了半天：“後生可畏啊！張董事長在電話中跟我誇了你半天，之前李宏也說你們有個小師弟堪成大器，一定要認識。昨天，我看了你們遞交的B輪融資BP，讓我們這些老東西看了就有投資的衝動。”
這句話讓秦方遠受寵若驚，他知道這麼高的評價對於這個骨灰級的投資界老前輩而言，那可是惜字如金，使用頻率極低。張家紅聽了這句話更是心花怒放，她從中看到的是白花花的銀子，她認準只要老嚴說行，基本上距離成功就不遠了。
然後他們就開門見山地討論起來。
老嚴說：“你們用了不少篇幅和數據計算出投資的內部收益率達到60%，這是相當高的一個數據。這個應該是VC們自己來核算，一般商業計劃書不提供這個，不過我認為保留這個比較好，讓投資者們一目了然——當然他們內部會再次計算的。”
秦方遠說：“嚴總，我知道IRR是VC和PE們非常關注的一個指標。從我們建立的公司的財務預測模型來看，IRR是可喜的，我相信VC們會給予積極評價。”
“是這樣的，IRR是一隻基金結束的時候才得到的結果，它們更看重的是回報倍數。比如，如果一家VC投資了10個項目，可能結果是4個死掉，2個可以收回投資，3個獲得2～5倍的回報，一個成功（超過10倍回報）。實踐證明，風險投資最有效的方法就是對每個早期項目期望10倍的回報，成熟項目則期望3～5倍的回報。對於早期項目，如果創業者的目標是40%的IRR，投資者也許能獲得5倍的回報，但是並不能補償4個失敗和2個打平的項目的損失，需要10倍的回報才行。因此，在試圖說服VC投資的時候，創業者要讓他們看到如何實現10倍的回報，而不是60%的IRR。”
這些專業的討論，張家紅也就只有聽的份兒，不過她也不感興趣。在這一老一少興趣盎然的討論中，她都有些困了。一看錶，壞了，這個時間點美容院又打烊關門了。看來創業這事兒還真不是女人乾的，都淪落到只要溫度不要風度的地步了。
三個多小時的討論轉眼就過去了。老嚴最關心的回報倍數問題，根據秦方遠和石文慶核算的數據，未來三年能達到25倍以上，他自然就心滿意足了。
臨走時，老嚴對張家紅說：“如果你們企業能執行完這份商業計劃書的2/3，赴美上市就沒有問題；當然了，融資也是沒有問題的。”
秦方遠站起來，鄭重其事地對張家紅和老嚴說：“兩位老闆，我有個請求，你們看合不合適。”
他們走到會議室門口就停住了腳步，齊齊轉頭看着秦方遠：“什麼事情？直接說吧。”
“這次融資，如果你們兩位對我放心的話，我想除了關鍵條款由你們裁決外，其他的需要給我充分授權，這樣我在一線談判時會更有效率，更有靈活性。”
張家紅和老嚴對望一眼，還是老嚴老辣：“這個沒有問題！但是，我們需要確定幾條底線，只要不突破這個底線就可以。”
“我同意嚴總的意見，華夏中鼎公司也歸你協調。我們的底線就是融資金額和股權出讓比例，其他都全權放手給你。”張家紅也表態。
聽了兩位的話，秦方遠如釋重負，就像將軍出征前拿到了尚方寶劍，擾亂軍紀者可先斬後奏。