第10章 正式開張
陳慶國和陸欣的行程安排特別的緊湊，周二頭班飛機到汕陽，中午和洪總一起午飯，其樂融融的預祝合作成功。下午跟着華宏陽和馮斌鑫去看了幾個碼頭后直接表態讓華宏陽決定就行。晚上與壯升公司的鄭狀勝一起聚餐，觥籌交錯中明確了今後市場的協調和基礎定價由華宏陽負責。快節奏的處理事情后第二天上午就飛回了上海。
通過幾次的工作彙報和相應的了解，陳慶國很清楚華宏陽這段時間的工作是卓有成效的，所以到了汕陽之後也就不再過多表態，用實際授權來進一步明確他的地位。
陳慶國很清楚，前期越是淡化領導的存在不但能夠幫助華宏陽更快的介入工作，也能為自己留下迴旋空間。
“領導這效率夠高的。”陳慶國和陸欣進入候機樓后，王春年對着華宏陽悄悄的說到。
華宏陽看着走在前面的馮斌鑫和林銳明慢慢的說道：“信任和要求是同步的，好好乾吧。”
看着華宏陽略微有點散淡的神情，王春的心情卻慢慢的熱了起來。
第二天剛上班，馮斌鑫和林銳明一起來到了華宏陽的辦公室。華宏陽知道真正的工作開始了，第一批550噸材料已經裝船發出，正常的話一周左右就能到汕陽，這是來談細節了。
由於之前都有了大致的溝通，倒也很快就確定了貨權、倉儲、結算、支付、開票等事宜。原本華宏陽以為會在售價上會有拉鋸，畢竟是越低越利於銷售，理論上來說，只賺代理費的情況下銷售量成了絕對因素。可是馮斌鑫只是象徵性的爭取了下就沒有多糾纏。就在華宏陽奇怪時，馮斌鑫慢悠悠的開口了。
“華經理，還有兩件事要跟你商量下，一個是我們公司有着一些長期的固定客戶。雖然年前讓他們備了點貨，但現在庫存都用完了，他們急着要進貨，催了好幾天了，考慮到今年的特殊情況，是不是能先跟他們簽訂合同，讓他們有個盼頭，這樣也能緩和下他們的情緒。還有就是，前期廣州市場銷售時，有一家客戶長期合作一直是欠款銷售的，雖然通過溝通他們同意儘快還款，但對方提出能不能有個過渡期，方便他們資金籌集和重新尋找供應商。”
墨菲定律該來的終於來了，華宏陽一笑。這段時間來，華宏陽和王春年有討論過廣州市場的解決辦法，知道不可能一蹴而就，也準備了默認一個月，壓制一個月，然後開始嚴控的辦法。
“廣州市場的退出，廠里的意思很明確，洪總也答應了，而且廠里在確定最低售價時考慮了這因素，本着補償的意思將最低售價在原有的基礎上又降了20元每噸，從長遠看，這對你們是更有利的。至於說需要個過渡方便欠款收回，我看這樣吧，這個月就再發一次貨，我會跟廠里解釋原因，同時我也會跟中山銷售公司私下解釋下，免得產生誤會。不過你們也儘快搞定客戶，將款收回來，不然不僅我會受到批評，一旦將價格調整上去就因小失大了。”
馮斌鑫立刻表態：“這點還請放心，撤回廣州地區銷售工作是洪總決定的事，下個月我們肯定會想辦法跟客戶理順相關的結束事宜。”
又一次順利的達成共識！但華宏陽沒有因此放鬆下來，反倒是對貨未到就要求先銷售的情況本能的警覺起來。
“原則上廠里的政策是不可以預銷售的，550噸材料昨天已經發船了，正常話五、六天時間就能到貨，能不能跟客戶協商下再堅持幾天？只要船一靠碼頭我們就立刻銷售。
”華宏陽很客氣的說道。
馮斌鑫皺眉解釋道：“華經理，這段時間我們一跟在客戶解釋協調，但主要是這次春節疊加改變操作方式時間有點長，我們的有庫存也全部賣完了。現在不少客戶實在是‘等米下鍋’了，我們空口跟他們說材料已經發船他們也未必相信了，所以才想到先跟他們簽訂合同的辦法。
“不知道總需求量大概要多少？”
“我們算了下，加上廣州的銷量大概350噸出頭。很多客戶已經將貨款匯了過來，今天我們就可以再匯70萬到共管賬戶。”林銳明立刻回到。
這都超過之前每個月的銷量了，聽到這個數字華宏陽心裏不由的一笑大概已經明白是怎麼回事了。這應該是想着利用政策利益最大化，也想同時試探自己的深淺。不過他不準備馬上簡單的回絕，廠里對友嘉公司的態度到什麼程度，正好可以乘這機會真正了解清楚，今後做事也有個把握度。
“廠里政策是不能預銷售的，但今年2個月了你們一直沒有進貨也是事實，這樣吧，我跟廠里彙報下，然後我們一起再商量吧。”華宏陽簡單的結束了談話。
馮斌鑫和林銳明原本就有着試探的心思，華宏陽這邊說要聽取廠里的意見也是情理之中，順勢簡單的客氣一番后便回到了友嘉公司的辦公室。
馮斌鑫他們走後，華宏陽看了看王春年：“這事你這麼看？”
王春年搖搖頭回到：“廣州市場銷售的事，我感覺先這樣也好，大家都有面子，下個月拒絕起來也更容易。對於預銷售，我總覺得不對，但我想不出所以然。”
“廣州市場的退出能夠順利是最好，如果說下個月再有新的說法和理由我們就不會這麼容易答應了，到時候隨機而變吧。”
邊說著華宏陽很隨意的站起來走動着。2樓的幾間辦公室是都是用玻璃做的隔斷，他不想讓對面感到這邊很慎重。
“歷年來，春節期間很多私企和工地都會停產休息，一般過了正月十五之後農民工返崗開始正常開工，這時鋼材市場就會形成一波採購的高峰，市場價格也就會隨之出現一波上漲，這就是每年3月開始的“金三銀四”效應。由於前期鋼價長期低迷，市場被壓制的太厲害，所以今年春節過後，市場就開始蠢蠢欲動，一些小鋼廠這幾天已經開始小漲着試探市場，市場整體漲價隨時都有可能。”
說到這華宏陽停住了，用鼓勵的陽光看着王春年。
王春年已經反應過來了，想了想說道：“你的意思友嘉公司這次要先簽訂合同也是看到了這個趨勢？這是想着搶先一步鎖定價格，如果說貨到是漲價了他們就是賺到了，即使沒有漲價，他們也沒有任何的損失，正常銷售就是了。”
“基本就是這意思了，友嘉公司這是想用現有資金搶先屯批貨，等着漲價啊。沒有全部買完，這已經是給我們面子了。”
“不對啊，友嘉公司怎麼突然就有錢了呢？前兩天不是已經匯了30萬嗎？”王春年思路開始活躍起來。
“這70多萬，應該大部分是客戶匯進來的，至於說是還款還是採購款就不得而知了，但對於友嘉公司來說所有的錢都用來採購了材料就等於是旱澇保收了。是預付款的他們順勢也跟我們鎖定了價格，他們安安穩穩的賺代理費。是還款的，反正目前可以確定沒有跌價的可能了，變成自有庫存后擁有了完全自主權。”
王春年已經完全明白了：“之前貿易形式下的每月的正常銷量也就250噸多點，現在要求採購350噸，這已經是多採購了100噸了。這應該還是像你說的那樣考慮到我們的因數沒有全力為之了，不然的話按照之前貿易形勢下的差不多三倍貿易量的資金能力要買斷這次550噸並不是難事。”
華宏陽點了點頭“很聰明的一手啊，由於操作形式轉換，一個多月沒有採購銷售是事實，客戶要求及時到貨保證生產也是事實。如果我們不同意就有點不近人情了，畢竟以維護客戶為基礎，到時候如果傳出去，客戶對我們也會有意見。”
“這樣看，今後友嘉公司在在實際操作過程中的機動性很大啊。漲價了，就自己買點庫存放着。跌價了，自己不放庫存，客戶買多少就是多少。”
看到王春年悟出了很多，華宏陽默認的笑了笑。
“那我們怎麼辦？總不能放任這樣吧？如果這樣就不是單純的代理制了，這不是代理制和貿易制混合了嗎？這好處不都給友嘉公司了嗎？”
聽到王春年的一連串問題，華宏陽不由的笑了：“突然成了問題寶寶了？這事肯定不能放任，不然我們倆來幹嘛？即使一些措施只是形式上的，為了今後工作也是必須的。不過呢，在決定具體怎麼做之前還是要聽廠里的意思才能做到有的放矢。”
“那你怎麼跟廠里彙報呢？”
“實話實說如實彙報啊，同時將我們的分析和想法也客觀的說一下，具體由廠里定，不過我估計廠里會同意這一次。”
“華師傅，我還真想知道你準備怎麼約束友嘉公司這樣的操作？”
“呵呵，我也不敢無的放矢，等跟廠里彙報后再說吧。”
對於華宏陽的彙報陳慶國並沒有過多的考慮就同意了。友嘉公司這麼做的意圖很明顯在追求利潤的同時也在試探廠里的態度，不過由於操作模式的轉變造成他們庫存售罄也是客觀的事實，為了穩定客戶這樣做也算是情理之中。
對於華宏陽提出的在今後的工作中約束這種行為的想法陳慶國則是直接表示同意，同時也明確告知了今後碰到類似情況可以根據實際情況機動處理，如果碰到了阻礙和難處時及時彙報即可。
對於新的操作模式還處於磨合期的友嘉公司來說，為了儘可能的爭取主動類似的事情肯定會不斷的發生，作為直接跟對方接觸的兩個人如果事事都要先彙報再做回應必然會失去先機，這很不利於他們工作的開展。同時如果真的一有什麼事就要廠里做決定，這也讓自己失去了迴旋的餘地。
而華宏陽彙報時直接提出了自己的應對想法說明他很清楚了這個道理，陳慶國樂得放權了。閻王好找小鬼難纏，即便友嘉公司想法再多，被這麼一磨銳勁和信心必然會小了不少，自己再面臨時也就會輕鬆不少。
掛了電話后華宏陽看着在一旁一臉期待的等着的王春年不由的樂了，故意繞着話題說道：“求知慾太強了吧，廠里同意友嘉公司這次的要求，看樣子廠里這是真心的想幫友嘉公司啊，就看友嘉公司能不能做大了。”
王春年體會着這話的意思一時沒說話。
華宏陽看着王春年想問又沒問的表情真樂了，笑着說道：“知道你等着問呢，其實很簡單，廠里現在同意了，那我們的要求更多只是一種姿態。只是我們必須將這姿態做足，我準備要他們提供所有客戶的採購清單和銷售發票來確認貨物的真實銷售和價格。”
王春年一愣，想了想后喃喃的說道：“那如果，我是說如果啊……”
“別如果了，我知道你的意思，真要想要約束友嘉公司，只要現在就讓友嘉公司提供客戶的匯款憑證就可以確認很多事了。”
看着王春年若有所悟的樣子，華宏陽拍了拍他的肩膀：“還有什麼沒想通的問題中午再說吧，先一起過去辦正事。”
可以預先買斷350噸的材料這讓馮斌鑫鬆了一口氣！客戶的需求是真實存在的，貨款也已經匯進來了，萬一市場真漲價了，這些長期以來的固定客戶是不能漲價的，畢竟款到定價是最受尊崇的市場規則，但如果說新的操作模式剛開始就讓自己貼錢做生意也實在是不甘心。至於說在材料還沒到的情況下客戶為什麼會匯錢進來，這事既然楊華他們沒提自己也不會傻的再去找理由解釋了。
“華經理，謝謝你的理解和廠里的支持，這樣我們就好做多了，至少可以讓客戶放心了，畢竟貨物沒幾天也到了。”
“這也是應該的，我們過來也就是相互配合的。但有件事也請馮經理理解下。原則上來說我們廠里是嚴禁預銷售的，由於這裏一時的情況特殊所以廠里這次也是特事特辦，但你也知道，我們是國企，方方面面的規則較多都需要走個流程，所以還有幾件事要麻煩一下你這邊了。”
馮斌鑫知道現在的操作模式下很多事已經不能隨心所欲了，很多場面上的操作必須是要做的：“華經理，我原本也是在國企出來的，我能理解一些事情，還需要什麼手續你說我辦。”
華宏陽向著馮斌鑫微微一笑很直接的說道：“廠里意思需要一份客戶採購計劃清單附在我們的預銷售情況說明的後面。”
既然合作了，就必須受到約束。馮斌鑫索性很乾脆的回答到：“這個沒問題，等會讓小林統計一下形成表格，下午我們蓋章后給你。”
“還有就是這次的350噸銷售後，能不能提供一下客戶的銷售發票複印件？”
在一旁的王春年發覺華宏陽在說這句話的時候用詞和語氣都發生了變化不由的看了看華宏陽。
華宏陽的這句話讓同樣在一旁的林銳明不由的一驚，作為代理商如果廠里真要求自己這邊提供銷售發票的複印件無可厚非，但如果由此形成了操作規矩那今後自己這邊再想有任何變通和機動的難度就大了。
馮斌鑫沒有林銳明那樣緊張，既然華宏陽他們可以借“廠里”說話，那自己這邊也可以拿“家長”做理由。
“華經理，發票這事呢，我要跟洪總彙報下，畢竟這涉及到了公司內部的一些東西，希望你也能理解下。”
“這個應該的，反正這個也是要到貨到了發出開票以後才可以操作的事。”
既然已經準備了是點到為止形式上的事，華宏陽也不再進一步要求什麼，很自然的岔開了話題，大家同時很默契的配合著。
好不容易等到中午吃好飯休息時間，回到辦公室的王春年立刻提出了自己的疑問
“華師傅，友嘉公司不提供發票怎麼辦？”
華宏陽的笑道：“上午沒來得及跟你說清楚，其實吧發票複印件我根本就沒指望着，這不僅僅是涉及到客戶的詳細信息，還有掌控權的概念，友嘉公司不可能會鬆口。其實真給了，我們也沒用，發票的價格完全可以高開或低開，很多公司為了避稅都這麼干，我只是在跟他們刷存在感。”
王春年稍稍一想也笑了：“明知不可為而為之有了新的解釋了。”
“律師辯護時明知會被反對但有些話也必須說，要的不就是大家都心知肚明的感覺嗎。我們打個賭好不好”華宏陽玩笑到：“下午友嘉公司客戶清單基本都是大客戶，全部享受最低價的政策，最多也就是出現一家十幾二十噸的客戶，價格高個20到30元左右每噸表示表示。超過30噸算我輸，一瓶啤酒。”
王春年根本沒有思考，直接說道：“得了，華師傅，下午給廠里匯好款后我就順便去買瓶啤酒，今天學了這麼多也應該是我請你。這肯定輸的賭局，我幹嘛賭。”