第九章 新產品市場開發

早上起來，天氣寒冷了，周明添加了衣服，吃完早操就出發了。天氣晴朗，樹葉開始飄落，原來黛綠的樹叢變得稀稀落落，有些樹枝已經光禿了，冬天樹木開始凋零，寒風蕭瑟。橋樑和路燈看上去也深沉了許多，不過車輛倒是多了起來，看來有些這邊務工的人員開始返鄉了。周明按照導航，大概一個半小時就到了珠山鑫科玻璃機械有限公司門口，一位老大爺上前來問找誰？年齡在65歲左右，鬍子較長，面色較黑，周明告訴他找石總，他立馬打開拉閘門，讓周明把車靠邊上停，並告訴周明石總在二樓技術部。整個工廠有5000平米左右，樓層很高，辦公室就在工廠進門左側，樓道挨着工廠大門。

周明下車，打開後備箱，拿出樣品和產品說明書，提着他那個用了十年的皮包和新手提電腦就上了二樓，在過道上碰到一位中年人，周明問他石總在那裏，他說在隔壁。周明走到隔壁房間，看到一位四十多歲男子坐在那裏，平頭，面色白凈；房間不大，面積在30平米左右，有四個辦公桌，除了石總，還有一位青年人在那裏辦公，看了周明一眼就又忙碌了。周明上前說：

“石總好，我是青州星陽科技有限公司周生，昨天約好您今天來拜訪。”

“來，這邊坐。”石總起身來到前面一張桌子，桌子上擺了些其他電子部件。

周明放下皮包和電腦，拿着產品說明書說：

“石總，這個是我公司產品說明書。”周明遞上自己名片，並說。

石總拿起產品說明書仔細看了起來，在說明書第三頁找到了讀數頭產品說明資料。過了一會兒，問：

“你們產品磁極距多少？”石總問，一腔典型的北方口音。

“我們有兩種，一種是3mm，一種是6mm。每個磁極距發射2000個方形波，精度就是0.01和0.02。”周明說。

“你們這個讀數頭信號是怎樣和上位機聯繫的？”石總問。

這個問題周明說不清楚，就打電話給邱建華，並打開免提鍵，這樣石總也可以聽得見，邱建華說單端型號和差分信號可以直接聯繫到上位機PLC或者伺服電機，來控制電機運行達到行程控制，而且公司產品目前採用的是增益位置控制，就是每次電機停機后，直接從停機位來計算位移增加，因此完全能夠滿足客戶使用。

“石總，你們目前使用什麼品牌？”周明問。

“目前是使用意大利的。”石總沒有說具體品牌，周明意識到時進口品牌，目前市面上一般進口品牌都是國內品牌價格的三倍以上。

“這樣，現在快過年了，我們這兩天也準備清理車間，就回家過年了。過完年再拿樣品過來測試，測試效果達到后，我們再聊。”石總說。

“好的。石總你們目前一個月大概使用讀數頭多少套？”周明進一步問。

“怎麼說呢？我們一般按照項目來的，目前一套設備使用三套，大概一個月不到二十套吧”石總說。

“好的。”周明心裏盤算一下，年度銷售也有幾百套，再加上磁柵尺，金額還算客觀，同時覺得聊得差不多了，就起身對石總說：

“石總，請向馬總問好。過完年再約您過來拜訪。”周明說完起身就離開了。

出來大約2公里左右，周明打電話給邱建華彙報了一下這邊洽談情況，邱建華認真聽了。周明開車回家，路上心情不錯，天空太陽躲在了水波雲裏面，沒有先前那麼熱烈。

快過年了，周明計劃通過網上尋找相關客戶，便於了解市場，因為邱建華說新能源疊片機上使用金屬雙張檢測器比較多，而且都是大品牌。這幾年新能源發展很快，周明以前上班的一家集團公司關聯公司是這個新能源電池行業的頭部企業，稍微了解一些，但是對於設備非常陌生，而且以前沒有接觸過。網上查詢新能源製造設備，包括塗布機、製片機、卷繞機、疊片機等，但是真正能夠使用金屬雙張檢測器的設備只有疊片機；疊片機使用金屬雙張檢測器主要是兩個工序，一個極耳焊接，極耳是正極和負極，正極一般使用銅片，負極一般使用鋁片或者鋅片；在焊接之前，極耳片材是傳輸過來，會有重疊或者混裝或者缺片材，因此需要檢測。金屬雙張檢測器可以準確檢測片材是單張還是雙張，還可以檢測混裝，因為混裝片材經過安側頭時，對於磁力線的屏蔽效果是不一樣的，對於零張，只要輸出零張信號，通過PLC控制系統可以告知伺服電機進行補料。另外一個就是極片的單雙張檢測，極片一般是由正極和負極，中間是絕緣隔膜，需要使用氣缸控制吸盤，在吸取片材時檢測單張還是雙張；正極片是銅箔外塗活性炭，負極片是鋁箔上塗鋰化合物，因此只要有金屬片材存在，就可以檢測。目前極片檢測基本上都是使用超聲波檢測器檢測，而且都是進口德國福達品牌、福科品牌等，高端一些使用RB捷達品牌。這些進口品牌相對來講，工程師使用多年，對於性能比較熟悉，形成了使用習慣。

周明查詢到了一個客戶海洲科捷裝備有限公司，老闆吳勝陽，周明打電話給他，說：

“吳總，我們是青州星陽科技有限公司，金屬雙張檢測器廠家，貴公司疊片機上極耳和極片檢測時使用，能否配合到您？”

“你添加我微信，把公司產品資料發送給我。”吳總說。

周明趕緊添加吳總微信，併發送請求。很快吳總就通過了，周明把公司雙張檢測器鋰電專用版本產品規格說明書和調試視頻發給了吳總。不一會兒，吳總就回復了，春節后考慮。周明回了微信：

“好的，謝謝，春節后再聯繫。”

周明又聯繫了一家海州融科設備製造有限公司，老闆榮晟民，周明打電話給他，說：

“榮總，我們是青州星陽科技有限公司，專業生產金屬雙張檢測器，貴公司疊片機極片檢測時使用，看能否配合到您？”

“你們雙張檢測器是採用什麼原理？我們以前是使用超聲波的。”榮總說。

“榮總，我們是採用電磁感應原理，探測頭髮送磁力線，金屬片材經過探測頭時，不同材質片材或者片材厚度不一樣，對於磁力線屏蔽效果是不一樣的，探測頭將他探測到數據傳到主機，主機是安裝有存儲器，並存儲有計算軟件，將標準值與探測值進行比較，就能夠識別是單張還是雙張。”周明說。

榮總考慮了一會兒，周明繼續說：

“當然我們金屬雙張檢測器已經進入市場5年了，性能比較穩定，我們產品對標德國品牌春花的，在國內是領先的。”

“你加我微信，把產品資料發送給我，看看后再說。”榮總說。

周明趕緊添加榮總微信，很快榮總就通過了，周明把鋰電薄片專用版本規格產品說明書和調試視頻發送給了榮總。過了十多分鐘，榮總回復，現在快過年了，年後下訂單使用。周明非常高興，覺得這個市場應該有很大的市場前景。

周明想起了珠山海陽機械設備有限公司何總，問她那邊考慮怎樣？何總還是說價格高了，周明覺得馬上過年了，就沒有進一步跟進。公司人事已經發了春節過年通知，春節前六天開始放假，春節后正月初八上班，中間兩天春節後補班。