八.2條腿走路
“向經理，你們安順物流確實做得不錯，我是照葫蘆畫瓢，向你們學習先進經驗，你們廟大，背靠高梁煤礦這棵大樹，我們就是個體經營，做點小業務！”楊飛態度很誠懇，拜師學習先進做買賣。
“楊老闆哪裏話，這麼短時間內拿下三家煤礦的合作，不是一般人啊！以後咱們同行得多交流啊”向天涯打心裏是這麼認為的，我們要向競爭對手學習，要向強者學習。
“這是一定的，共同發展嘛！如果向經理不嫌棄，今天中午在我這吃個便飯，如何？”楊飛發出飯局邀請。
“那就恭敬不如從命，這會兒都聞到飯香了！”向天涯也想多了解一些。
午餐比較簡單，四菜一湯，楊飛提議喝兩口，被向天涯婉拒了，大中午喝酒誤事兒！在飯桌上向天涯了解到楊飛的汽修廠效益不錯，配件都是大廠的，司機圈口碑比較好。飛遠公司目前的運輸業務主要集中在市郊南區的煤礦圈，暫時對安順公司構不成威脅，市場這麼大，大家都看看。至於楊飛此人，該爭取還是要爭取的。話分兩頭，楊飛認為安順公司目前有巨大的運力儲備，如果能在汽修業務上合作，那該多好！
商業的本質是創造客戶，只要你有客戶，其他的事自然會水到渠成，哪怕是人工開發的‘渠’。拿汽車運輸這件事情來說，表面看，各大煤礦是客戶，安順通過物流服務賺取服務費，實際上在運營過程中創造了一個更大的客戶群體-卡車客戶群，燃油、潤滑油、維修、配件、保險、貸款一個都不能少。在上述項目中，成本佔比最高的是燃油和維修，卡車只要在路上，就得‘吃飯’，新車運營不超過三年，維修就上場了，三天一大修，兩天一小修，總會有各種毛病等着你花紅爺爺。以上就是向天涯設計的第二套商業模式：卡車增值服務。
向天涯把增值服務方案報送劉小貴后，劉小貴問了領導都會關心的問題：“這麼多項目，先從那個入手？要投資多少錢？”
“先從燃油入手，暫時不用投資。”向天涯有自己的解釋。卡車加油就像人每天要吃飯一樣頻繁，從最常用、最基礎的端口入手，才能增加客戶粘性，至於要不要投資，向天涯只是說暫時不要而已，他在為自己以後的模式埋伏筆。
“現在司機加油都是五花八門的加油站，哪裏便宜去哪裏，我們如何去把握這一點？”看來劉領導對市場還是很了解的。
“找我們運輸業務路線上最大的民營加油站合作！”向天涯經過走訪發現，一家名為‘陸路通’的加油站規模最大，運力池不少車輛在他家加油，這家加油站不僅便宜，消費還送小禮品。雖然物美價廉本身是個偽命題，奈何消費者就這這個理！存在即合理，你消費者基數大，自然有你的經營之道，至於說質量好不好，暫時還不是向天涯考慮的問題。
“我們的利潤點在哪裏？”這也是劉小貴最關心的問題。
“暫時不會產生直接收益，但是可以為我們導流運力！”聽向天涯這麼一說，劉小貴多少有點遲疑，畢竟經營的本質是創造利潤，你丫說暫時沒利潤，我怎麼向老闆交代。
向天涯接着解釋道：“我的邏輯是先讓已經裝貨的司機拿着加油憑證去陸路通加油，結算運費時，核減加油費用，陸路通加油站按周與安順公司結算加油費用，同時安順公司與陸路通加油站相互做宣傳，待加油總量達到一定數量級后，再和陸路通加油站談價格！”
“陸路通加油站需要墊資給司機加油，
他們會答應嗎？”劉小貴提出新的問題。
“這方面我去搞定！”向天涯自信地說。
方案通過劉領導的首肯后，向天涯轉身去找陸路通加油站談判。談判過程就比較簡單了。安順公司目前有很多車輛都在陸路通加油站加油，你不同意，就換合作夥伴，這些車輛客戶就有失去的可能，我家可是裝貨就可以去不花紅爺爺加油的哦！你若同意，便是一片晴天，更多的車輛會來你這加油，至於資金風險問題，也不必擔心，安順可是高梁煤礦的子公司，-人家是有實體的，信譽也是杠杠的。
搞定陸路通加油站后，向天涯給司機開展‘買一贈一’活動，凡是介紹新運力入安順物流運輸，介紹人和新運力均可享受裝貨即加油服務。老運力從即日起連續運輸滿五趟即可開始享受裝貨即加油服務，也就是說只要你運輸滿五次，就是安順物流的vip車輛。此舉一出，萬車歸來，金主爸爸再也不用擔心安順的運力問題了。俗話說得好，樹大好乘涼，如果你是個體經營，沒有背書，哪個加油站敢墊資給你加油，萬一你跑路了呢！所以說，平台很重要，從平台中開始創業會更容易成功。裝貨即加油服務大大提高了安順物流的江湖地位和護城牆。加油總量指數級別增長后，向天涯向陸路通加油站爭取到價格優勢，畢竟還是要賺錢的，要不財務報表也不好看。
在加油項目初見成效后，安順公司順勢成立‘增值業務服務部’，由向天涯兼任部長，林峰全盤負責實體運輸業務。有了安順這頭現金奶牛，劉小貴在煤礦的地位也顯著提高，腰板硬了，走路也帶着風，李澤林老闆動不動就說‘看人家安順物流...’來鞭策其他部門，還時不時的讓劉小貴在大小會上分享寶貴經驗。為了進一步發揮安順物流的主觀能動性，李老闆大筆一揮讓安順物流獨立經營，獨立核算，當然還是高梁煤礦的全資子公司。獨立經營意味着安順有了更大的自主經營權，除了重大項目需要李老闆點頭外，日常經營不用早請示晚彙報，按要求完成煤礦下達的經營目標和利潤指標即可。