第四章 張財祿

中年人叫張財祿，出生在臨江省農村，父親是村裏的木匠，母親種田，可能是希望讓孩子大富大貴，於是給他取名字叫『財祿』，希望當官又發財。張財祿他有雙大眼睛，像電影閃閃的紅心裏的潘冬子一樣，小時候的張財祿長得很漂亮，學校里排戲總讓他做主角，張財祿不想當官，他就想做一個演員，他想拍電影。於是他跑去考了省里的藝校，表演班他沒考上，他把這歸咎於自己太矮了。張財祿是想留在藝校，於是就考了舞台美術。畢業后，張財祿在縣裏的越劇團找到了一份工作，負責舞台佈景設計。但是這離他的電影夢太遠了，於是過了一年他就辭了這份工作，去了上海。他在松江影城附近借了一間小倉庫，開了個道具作坊，專門給影視基地做木製道具。他喜歡研究電影視覺表現效果，為人又聰明，還繼承了父親的木工天賦，做出來的道具可以假亂真。做了幾年，道具作坊做大，成了道具廠，不但做木製道具，也開始做輕鋼龍骨道具。其後他也開始接展覽展會的活，後來又做展廳的設計和安裝。生意是越做越大，但是距離他的電影夢也是越來越遠。

到了酒店，伍明帶他們去一樓餐廳坐了下來，這是這個城市唯一的星級酒店，酒店餐廳還兼做咖啡廳。現在已經不是吃飯時間，餐廳里沒有其他客人，只有他們4個。伍明和張財祿在靠窗的位置坐下，兩個大個子坐在了門口的桌子旁，與兩人隔開了一張桌子。餐廳沒有服務員，張財祿叫來了酒店前台，伍明點了黑咖啡，張財祿也要了一杯，並關照了他的咖啡要加糖，兩個大個子要了可樂。

服務員走後，張財祿對伍明說：『你現在還喝咖啡，晚上睡得着嗎？』

『沒事，我習慣了。』伍明笑了笑。

張財祿把頭靠近了伍明，小聲地說：『兄弟，你沒必要每次都來的，你讓幾個小傢伙來，我會幫他們把事情對接好，我幹活你還不清楚嗎？放心就是了。』

伍明還是笑了笑，向後靠坐在椅子上，說：『倒不是不放心你，揚城門市的情況複雜，我是要辦點其他事。』

張財祿說：『做完這場，接下來還有沒有場子要做？去年你們一共做了24場，今年你們上半年做了10場，下半年怎麼說也要多做幾場吧。』

伍明說：『老張，你也知道市場活動這塊一直都由的市場部的人統一安排的，做哪裏不做哪裏都是他們說了算，我只是幫忙協調地方，做不做我說了不算。』

『兄弟，但是讓下面幾個地方多報名幾場，你總有辦法。』

『我看吧，你反正把道具用完收好、保養好，能安排的地方我聯繫你。』

張財祿說著『一定、一定』，拍着胸脯說自己的人多麼專業，多麼仔細，對道具怎麼上心，又是怎麼的各種防護材料進行保護。伍明聽着，卻沒有用心，腦子裏迅速盤算着公司的情況。

『科爾』做的是主要是廚房家電和製冷家電，其產品在國內以冰箱和空調為主。冰箱、洗衣機、空調這三類產品被簡稱『冰洗空』，在國內也被叫做『白色家電』。『科爾』的產品還有整體式烤箱、洗碗機、帶煙道的懸挂式微波爐、攪拌機、粉碎機、家用垃圾處理機。這幾種商品在國內非常小眾，主要都是出口海外，回到美國市場進行銷售，只有極少部分迴流國內，消費者是有海外生活經歷背景的人群，價格也非常的高，基本就是出口后美元的折算價，甚至要增加運費和進口關稅。

在『科爾』和『白象』合資之後，『白象』產品基本退出一線市場，主要原因就是中方管理層完全沒有品牌意識，看到的只是銷售利益和渠道價值，於是作出了給『科爾』讓路的策略。

『科爾』的品牌市場部也被設在南方臨港省的工廠總部，由美方代表決策。『白象』的市場部就根本沒有建立，一直通過銷售渠道進行自我管理。

每年，『科爾』的品牌市場活動就3、4場，主要是以北上廣深幾大一線城市為主，由市場部直接主導。道具都是由他們委託的4a公關公司設計和製作。之後再發送到各地交給執行公司去執行。4a公司的活動採取的是一活動一設計，活動道具在理論上只能使用一次。活動凸顯的主要是品牌概念和高端家居的生活理念。這樣的活動一般是花錢不賺錢的。

而聰明的『白象』零售終端人發現了商機，在每次活動落地執行的時候總會活動結合銷售，在現場或周邊賣場賣出大量商品。所以公關活動落地后就變成了展賣，而用於展賣的道具則由『白象』工程部找道具公司製作一批，然後也發給執行公司結合使用。

相比大城市來說，這種展賣形式的公關活動更受三、四線城市的歡迎。因為往往在一個四線城市，熱門商業區只有一個，一次展賣所能吸引的人流就是以往門店半年的總客流，更有甚者一次兩天的活動能開出近千單，相當於是多開了一個門店做了半年的生意。品牌效益對自己未來的銷售有什麼影響這些地方的老闆並不在意，他們看到的是眼前的真金白銀。

而『白象』廠的四線城市專賣店都是加盟商形式的，擁有着產品在區域內的絕對經銷權。在合資后，這些專賣店也被特許經銷『科爾』產品，他們因為『科爾』的高利潤而更傾向於銷售『科爾』的產品，而『科爾』的市場活動做起來也就格外主動。於是，就有了大量四以下線城市想要做這類展賣活動的需求。對他們來說花點錢做是絕對值得的。但是加盟商苦於手裏沒有資源。在『科爾』市場部眼裏，或者說在美國佬眼裏，這些地方並不存在，他們覺得：市場推廣落到一線以下城市實在是太蠢了。而且在『科爾』公司的眼裏也只有『科爾』沒有『白象』，『白象』一直都是沒有市場部的。

一面有需求，一面無視需求，這兩種差異就產生了中間空白區域。需求總會為人類帶來創造力，而空白區域就給這些人帶來了創造空間。

伍明就是這個空白空間的創造者。

伍明作為『白象』的公共關係代表，同時也兼了『白象』的市場部。他負責協調『科爾』的市場活動落地，在與4a公司所委託的執行公司對接后，就與他們建立了自己的業務關係，並且對活動提出了額外的要求並達成共識。他要求執行公司對道具進行嚴格的拆裝保護和回收，並進行保養，保證一套道具可以重複使用6次以上。並且結合活動道具主題衍生設計拼裝型展賣道具。展賣道具以6×6米，6×12米，12×12米等形式可以自由縮放。然後讓各地區直營的分公司或者加盟商來申請活動。而這部分的活動費用就由申請單位自理。這種活動在分公司雖然由於要佔用分公司成本不受歡迎，但是在加盟渠道中卻大受歡迎，畢竟成本花出去能幫他們賺錢。而公司這頭，上海的渠道總部對於能提升銷售，尤其是不花自己預算的活動自然大力支持。『科爾』市場部對於這種活動則認定為是外部零售渠道的銷售行為視而不見。唯一在意的是設計活動的4a公司，他們把着原始設計文件不放，嚴格不對外泄露自己的知識產權。但是這對於有着多年電影佈景設計經驗的張財祿來說太小兒科了，他看一次就能做出一模一樣的場景道具。所以張財祿也成了和伍明合作最多的執行公司。

揚城就是屬於由加盟商經營的地區，這次步行街的旅遊節便是加盟商掏錢讓『白象』來做活動，指望着在旅遊節大賣一筆。於是伍明就安排了張財祿來執行這次活動的搭建工作。

伍明一邊心裏盤算着，一邊和張財祿聊着天。張財祿則正在對於道具維護成本提升做着抱怨，希望伍明能在執行費用中上漲一點。伍明含含糊糊答應在明年預算的時候考慮這個要求，心裏卻想：『其實這部分費用都是由加盟商出的，哪有什麼預算？』突然聽到張財祿換了一個話題問道：『兄弟，我接了一個項目，我有個澳洲回來的朋友想開個牛排館，就在鋼廠創意園，專賣安格斯紅牛。他找我做全套內飾設計。我想用「科爾」的美式開放式廚房設計，把廚房融入就餐環境。伍主任你這裏有沒有最新的出口美國的「科爾」產品資料？』

『哦？我手頭沒有，但是可以幫你去要。應該沒問題。』伍明答應道，然後他又想了一想，問道：『你朋友的牛排店叫什麼名字？』

『名字他還沒取，現在剛找到地方，他手裏有好的牛肉渠道，感覺這東西能有市場。』

『我有個朋友，也是海歸的，他做投資的，很有市場頭腦，我可以約他和你朋友見面談談。』伍明說。

『好啊，有興趣的話，我們約了一起談一下。』張財祿回答道。

伍明拿出手機，翻找到電話，又和張財祿約定了一周后在上海找個地方碰面。

兩個人又聊了一會兒上海近年來興起的時尚創意園和西式餐飲，時間就來到了10點半。伍明看了看錶，他讓張財祿先去活動場地，說自己隨後就到。張財祿就帶着兩個大個子走了，加了糖的咖啡一口都沒有喝。

伍明磨蹭一會兒，喝光了自己難喝得要命的咖啡。過了晚上11點才走到步行街口。『科爾』佈展的場地在靠街口不遠的位置，就在兩個門對門的百貨公司中間，距離街口大概20米左右。一輛卡車已經停在了步行街上，另外還有一輛大眾的帕薩特也停在旁邊。