第19章 企業是要賺錢的

丁翼寇正在廠里的小會議室，和分管生產的副廠長、分管銷售的副廠長，以及生產科長和銷售科長几個人研究今年的銷售問題。

一個多月前，他和經委簽定了水泥廠的承包責任書。要求全年生產5萬噸，銷售4.8萬噸。現在已經生產3.6萬噸，但銷售還不到1萬噸，倉庫里的存貨已經達到2.6萬多噸。

這個形勢已經十分嚴峻。他們多次找物質局建材公司，建材公司也感到很為難，說，水泥是一種專用品，只能用在修路架橋建房子倒平台上，賣不脫他們也沒有辦法。

“全年生產5萬噸水泥，只要廠里能夠保證原材料的供應，工人生產這裏，是沒有任何問題的。”生產副廠長何仁平很肯定的說道。

“我倒是覺得，我們廠里現在的當務之急，是如何儘快地把已經生產出來的水泥賣出去。大家都知道，水泥是有保質期的，久了賣不出去，就會真正的成為一坨水中的泥巴。”

何仁平對廠里的銷售形勢，不無擔憂的說道。如果再這樣持續下去，生產工人的工資和獎金補助，都沒有辦法及時兌現，勢必會影響工人工作的積極性，進而影響產品質量。

“丁廠長，我們生產科，你不用擔心。”生產科長表態道，“你說要我們生產多少水泥，我們就是加班加點，都可以完成任務。只要把工資補助獎金髮到位，我可以打包票！”

丁翼寇之前一直是生產副廠長，對全廠的生產情況很熟識，對廠里目前的生產還是很放心的。

現在最讓他頭痛的，是如何把生產出來的這些產品，儘快地銷售出去，變成廠里實打實的現金收入。

他看了看賀安軒和肖益明兩個人，對他們指名道姓的說道：“賀安軒，你是廠里的銷售廠長，肖益明，你是廠里的銷售科長，你們兩個人談談，如何搞好廠里的銷售。”

賀安軒看向肖益明，和他示了一個眼色，肖益明只好硬着頭皮，先開口說話了。

“水泥銷售，大家都是知道的，過去一直是依託物質局建材公司來做的。原來是計劃經濟，都是按照計劃生產和分配，所以從來不用我們來擔心銷售問題。”

“現在推行商品經濟，計劃取消了。建材公司和我們一樣，都是國有企業，他們已經養成等着別人來買水泥的習慣。水泥賣得脫賣不脫，賣多賣少，他們沒一個人着急。”

“他們賣不脫，不管水泥過期不過期，都一律退給我們水泥廠，他們沒有一點損失。損失的，都是我們的。所以我就想，要想加快水泥銷售，還必須另外想辦法，找渠道。”

“那你說說，想什麼辦法，找什麼渠道？”丁翼寇對肖益明問道。

“我還沒有完全想好，只有一個初步的想法，不一定成熟。”肖益明有些不好意思的說道。

“沒關係，三個臭皮匠頂個諸葛亮。有什麼想法，不管成熟不成熟，都可以一起商量討論，一起補充完善。說著說著，到後來可能就會完善了，成熟了。”

丁翼寇鼓勵道：“不是有一句話這樣說的嗎？只要思想不滑坡，辦法總比困難多；只要大家一條心，移山填海都可以。我就不相信，我們這多人，都想不出一個好的辦法出來！”

“我不知道，大家注意到其他企業的產品是如何銷售的沒有？我發現，基本上沒有哪個企業，只有一個經銷商的。”聽到丁翼寇的鼓勵話，肖益明接著說道。

“凡是經銷商越多的，產品的銷售往往越快越好，對生產廠家越是有利。相反，經銷商越少的，對生產廠家越是不利。經銷商一多，就有了相互競爭。”肖益明繼續說道。

“我就想，我們廠里的水泥銷售，可不可以不把希望都吊在物質局建材公司這一棵樹上。他們一直都是按計劃銷售的，計劃是他們的牌子，他們才不會去管別人的死和活。”

“在目前的情況下是，我們如果兩條腿走路，在有了物質局建材公司的同時，再找一個我們自己的經銷商，就等於多了一批推銷員，多了一條銷售渠道。”肖益明進一步說道。

“肖益明的這個想法，確實值得我們去深思。”銷售副廠長賀安軒接過話來說道，“水泥雖然和其他產品有所不同，受到用戶的限制。但銷售商的增加，無疑對產品的推銷，對用戶的開拓還是很有用的。”

這時，廠辦一個工作人員推門而進，對丁翼寇小聲說道：“經委電話通知，要你下午上班時間，到經委主任彭主任辦公室開會。不知廠長有沒有時間？”

“不管有時間沒時間，開會都是要去的。”丁翼寇想了想說道，“我們當領導的，很重要的一項工作，就是開會。參加上級部門組織的會議，自己研究工作開會，和向下屬安排部署工作開會。”

“那我就告訴經委的領導，下午您親自去。”來人說道。

“上級指名道姓的，只要在家裏，不親自去，難道還要喊一個人去代會啊？”丁翼寇有些不太高興的說道。

等廠辦的人走後，丁翼寇對大家說道：“我們今年的生產任務是5萬噸，銷售任務是4.8萬噸。這是我在和經委簽訂的承包責任書上規定的。這些指標只能超，不能不達標。”

“我們現在已經生產3.6萬噸，其中已經銷售1萬噸，還有2.6萬噸在倉庫里睡大覺。今年還要生產1.4萬噸才能完成生產指標，合計今年還有4萬噸的銷售任務。”

“這4萬噸的銷售任務，必須在年前想方設法的完成。再生產1.4萬噸水泥的任務，我不擔心，我擔心的就是這4萬噸水泥，怎麼銷售出去。請大家圍繞這個重點，獻計獻策。”

丁翼寇說完后，看着大家。

“我覺得剩下的四萬噸的銷售，壓力是很大的。”肖益明說道，“這麼多年來，我們每年的銷售量，平均就在三萬噸左右，就是銷售最多的去年，總共也不到四萬噸。”

“今年到目前為止，我們已經銷售了一萬噸，就是按最高銷售量的去年來算，把現存的2.6萬噸水泥，在年底之前銷售完，就已經很不錯了。還生產1.4萬噸，也就是5萬噸。”

“5萬噸是一個什麼概念？也就是比去年銷售的3.5萬噸水泥，還要多出1.5萬噸。不要小看這1.5萬噸，如果按過去每年的平均銷量來算，就是我們全廠半年的生產量。”

“半年的生產量，又是一個什麼概念？也就是說，今年要賣掉過去一年半的銷售產量。再講具體一點，就是今年一年，要做過去一年半的事情。”肖益明無比激動的說道。

“去年為什麼比上年多銷售了五六千噸水泥？那是因為鄰縣，就是陽東縣修的那條公路，他們縣生產的水泥，一時之間供應不上了，我們才多賣了這五六千噸水泥。”

“如果不是這個特殊情況，不是這個意外收穫，去年是不可能多銷售五六千噸的。說一句實在話，從今年銷售趨勢來看，一直屬於正常銷售，還沒有發現什麼新增的銷售點。”

“如果不出預料的話，今年全年的銷售，估計也就3萬噸左右。也就是說，今年我們將有2萬噸左右的水泥，會留到明年才能銷售得出去。”

“從銷售的角度分析，我們現在面臨的，就這麼一個形勢。是喜是憂，大家去判斷。我的話說完了。”肖益明說完，端起一茶缸白開水，灌進了自己的肚子裏。

“肖益明說的這個話，是實話。我們只能關起門來，在內部說說就可以了。不要外傳，以免動搖人心，影響生產。這點大家要特別注意。”賀安軒接過肖益明的話說道。

“雖然今年的生產任務是五萬噸，已經遠遠超過歷史上的屋頂了。”賀安軒接著說道，“但並不等於我們就沒有辦法可想了。路是人走出來的。只要去走，就有可能達到目的地。”

“你是建廠以來的老銷售了。你說說，怎麼才能走好走活銷售這條路？”丁翼寇對賀安軒問道。

“你剛才說的那句‘只要思想不滑坡，辦法總比困難多；只要大家一條心，移山填海都可以’的話，給了我很大的啟發。”賀安軒答道。

“如果我們在有盈利的基礎上，和其他廠家一樣，適當的讓利給銷售商，說不定也能收穫擴大銷售量的意想不到的效果。讓利的前提是，保證廠里有盈利。”賀安軒接著說道。

“做企業的，盈利是必須的，而且盈利也是我們生存的前提。”丁翼寇插話說道，“如果不能盈利，我不如停產還划算一些。當然，如果有政治任務，那是另外一回事。”

“盈利是必須的。”賀安軒答道，“我的想法就是，在保證廠里有盈利的前提下，我們能不能夠在銷售渠道上做做文章，大膽地嘗試嘗試，吃吃螃蟹？”

“這個可以。張秘書作好記錄。中午你把大家討論的意見整理出來，交給我，下午我好和彭主任彙報。”丁翼寇看看時間，總結道。

“同時，由賀安軒牽頭，供銷科、財務科和生產科一起，拿出一個如何讓利創新銷售渠道的方案報我。散會。”

丁翼寇說完，站起來大步地向門外走去。