【第一卷:江湖之道】第1章 深入實地
疫情過後,江海市又迎來了高溫酷暑,火辣辣的太陽炙烤着大地,室外溫度已連續幾日超過40℃。
我叫袁東,負責江海市場波達的管理工作。波達是手術和腫瘤病人常用的葯,能夠快速提升患者的免疫力。
我打開電腦,表格中還有很多家綠色標記的醫院,這些都是未開發的醫院。
上次公司開會時,直營團隊和招商團隊討論的熱火朝天。
輪到我發言時,我清了清嗓門,鎮定地說:“大家討論的很好,直營速度慢,招商速度快。”,環視了一下會場,我接著說,“招商也是一種營銷模式,既然是營銷,就要探索營銷的戰略戰術,究竟是線上微信群里招商效果好,還是到醫院實地招商好?”
大家又開始各抒己見,熱烈討論。
於永自信滿滿地說:“醫藥群發佈招商信息,當然效率最高。”,他是公司資深的招商主管。
黃玲說:“醫藥群里,群員良莠不齊,很多都是招商的人,真正的醫藥代表不多。”,她是公司資深的直營主管。
最終也沒有討論出一個結果。
我說,“這兩種方式是可以並存的,大家可以同時去實踐一下,不僅要看效率,更要看效果。然後制定今後招商的戰術:以效果更好的為主,以效果一般的為輔。”
今天我看到電腦上綠色標記的廣慈醫院,前期大家通過線上招商,也招到了一些代理商或代表,但最終都沒有什麼結果,不了了之。我今天決定親自去一趟醫院,檢驗一下實地招商的效果。
來到醫院門口,被幾個身穿防護服的門衛攔了下來。新冠肺炎疫情剛過,檢查的還很嚴,要先用手機掃碼,核酸檢測是綠色健康碼才能通過。
進入院內,首先看到的是一個有綠色標誌的華夏藥房廣慈店的招牌。華夏藥房是江海市知名的連鎖藥房,旗下有一百家門店,大多是社會藥房,像這家開在醫院裏面的並不多見。
我一看到這家藥房就很喜歡,就像獵人突然尋到了目標一樣。以我多年的銷售眼光來看,這家藥房擁有得天獨厚的條件,一定是新特葯、貴重葯“商家必爭之地”。
我信步走進藥房,一個甜甜的聲音從櫃枱里傳來,“請掃場所碼”。我抬頭一看,櫃枱里一老一少,甜甜的聲音來自於收銀員,旁邊一個年齡大的中年女子正趴在玻璃櫃枱上寫着東西。
“先生,請問您要買些什麼?”
我沖漂亮的姑娘點點頭,“六肽在什麼地方賣?”
收銀員用手指指藥房最裏面的貨架位置,“都在那裏呢。”
這是一個半開放式的藥房。一進門左首邊,靠近收銀台的位置是一排玻璃櫃枱,藥房中間是四排開放式的矮貨架;門的右首邊有一張辦公桌,上面一台電腦,辦公桌的旁邊是一排靠牆的高貨架。
我走到收銀員手指的貨架位置,豁然看到波寧和波力兩個競品,心裏謀划著,再過兩天,這個位置就將會多一個波達。
我踱步走到正在寫字的中年女子面前,“請問店長在嗎?”
中年女子抬起頭,“等一會兒就過來。”,說完,又低下頭在登記本上寫着什麼。
看來她也是營業員,我還以為是店長。
我走到收銀員面前,“美女,你好!”
她衝著我微笑,“你是廠家的,還是代表?”
“我是廠家的,今天過來跟你們店長談業務,”,“你的聲音真好聽!”
她歪着頭,略帶調皮地笑道,“是嗎?”
“六肽在你們店賣的怎麼樣?”
“以前賣的很好。”
“現在呢?”
“你知道咯,疫情嘛,病人少很多!”
……
正聊着,走進來一個身穿藍色工作服的中年女子,我低聲問道,“她是店長?”
美女收銀員沖我點點頭。
我快步走到右首邊,藍色工作服正在打開電腦。
“店長好,我叫袁東,今天過來拜訪您,想跟您談談波達產品的事。”
“波達?是什麼產品?”,藍色工作服沒有回頭,快速地敲擊着電腦健盤。
“就是六肽,我們波達在你們華夏藥房總部已經辦好了所有的經銷手續,有了產品編碼。”
“你當時找的是誰?”,藍色工作服聲音沒有一絲溫度。
我突然一時想不起來華夏總部這個人的名字,“我主要是負責臨床這一塊兒的銷售工作,當時是我們商務經理去辦的,我給他打電話哈。”
我馬上撥打了內勤的電話,還沒有接通,藍色工作服已經站了起來,朝櫃枱那邊走去。
過了幾秒鐘,電話接通了,我小聲地問道,“芸芸,華夏總部那個採購經理叫什麼名字來着?我突然忘了…”
“孫倩倩呀。”
這時藍色工作服走過來了,我抬高聲音對電話中說,“華夏孫經理讓我們直接來廣慈店談對吧!”,說完就掛斷了電話,緊走幾步又來到辦公桌前。
“我們也不是什麼藥品都賣的!”,藍色工作服非常平靜地說道。
“哦,是華夏總部孫倩倩經理幫我們辦的,產品編碼已經有了,她讓我們來拜訪您的。”
“編碼是多少?”,藍色工作服仍然平靜地問道。
我打開手機,語氣緩慢地念道,“6644812”。
藍色工作服在電腦里打開的頁面,快速地輸入這一串數字,然後跳岀了波達的名字。
“店長您好,請問您貴姓?”
“林!”
“哦,林經理,我們加個微信好吧?以後聯繫業務方便,我叫袁東,是波達產品在廣慈醫院的銷售負責人,有需要我效勞的地方,儘管跟我說。”
她麻利地調岀了微信二維碼,我快速地掃了上去。
看來有些優勢的藥房,都得小心伺候。
加完好友,我快速地將姓名、電話和產品名稱編了一條微信,又在後面加了一個握手和玫瑰花的圖標,發了過去。她給我回了個笑臉,終於不再那麼冰冷。
“林經理,您幫我們今天點貨唄,到貨了之後,代表就讓臨床醫生開處方用起來。”
“廣慈醫院你們配有幾個代表?”
“兩個!”,說完,我的老臉微微有些漲紅。沒辦法,銷售工作有時就要學會搗江湖,我要是說目前還沒有,她能給我進貨嗎?
“進多少支?”
“首次進貨可以先少進一點,賣完了,第二次可以多進些,先進個40支怎麼樣?”,我用商量的口吻跟她說。
“那就進50吧!”,她快速地在電腦上填好了訂貨單,我瞄了一眼,最後似乎並沒有提交上去。
“回頭讓你們代表來一下。”
我心裏想,代表還沒找着呢!
於是,滿臉帶笑地說道,“代表主要跑臨床,銷售方面我負責,以後有什麼事您直接找我就行了,我一定竭盡全力做好服務。”
她不再說什麼,我就起身致謝告辭了。
走出藥房,外面溫度依然很高,今年江海市的夏天真是邪了門,不僅溫度奇高,創了江海市有史以來的歷史紀錄,前段時間竟然又下起了雞蛋大的冰雹,六月飛雪八月冰雹,天氣異象,必有大事發生啊!
我在院裏觀察了一會,看見一個挽着包的姑娘從藥房裏走出來,憑直覺,像是女醫藥代表。
我盡量自然地跟上她,她回頭看了我一眼,我沖她笑笑,搭訕道:“你也找林經理呀?”
她說,“是啊。”
“你做這家醫院有幾年了?”,我問道。
“剛剛開始做。”
藥房離醫院門診很近,我們倆邊走邊聊,不一會兒,就進了門診大廳。
新代表不是我的考慮對象,我要找的是臨床關係好的資深代表。
我在一樓溜了一圈,也沒物色到目標,心裏想到,這家醫院的藥房很好,要是我來做這家醫院的臨床代表,給我一個月的開發時間,肯定會有不錯的銷量。
“唉,可惜精力達不到,只能招商放出去。”,我嘆口氣道。
我坐電梯直接上到三樓,還是沒有物色到目標,“難道說代表怕熱,都不來醫院了?”,心裏尋思着,決定下到二樓瞅瞅。
在二樓心內科診室門口的一排椅子上,有一個小夥子在看手機,邊上一個小姑娘在用ipad玩遊戲,憑直覺,他們倆個像是醫藥代表。我湊上去,坐在二人後面,準備搭訕。
小姑娘不抬頭,只能先攻這個小夥子。
小夥子看了一會手機,抬起頭,瞅了瞅診室內的醫生還在看病。我趁着他回頭張望的檔口,沖他笑了笑,“感覺你有點面熟啊,好像上次在瑞慈醫院也見到過你…”
小夥子欲言又止,明顯露出警惕的神情。
我能理解他的謹慎,因為醫藥代表是個特殊的職業,所以有時像潛伏的地下黨一樣見不得光,遇到醫藥行業大檢查,會有暗訪的,以前就有醫藥代表撞到槍口上被抓個現行。
我又沖他笑笑,“你是不是這兩家醫院都做啊?”
他終於開口了,“我主要做瑞慈醫院,廣慈醫院剛開始跑。你也做瑞慈醫院?”
我沖他點點頭。其實這兩家醫院我都不做,只是這兩家醫院距離比較近,我猜他可能同時做,有意套近乎才這樣說。
或許是他並未完全消除內心的警惕,擔心我是暗訪的,我們倆有一句沒一句的聊着,旁邊的小姑娘一直低着頭玩ipad。
這時,有個年齡大一點的小夥子匆匆從三樓走下來,腰間斜跨着一個長條形的小包,來到我們這裏,快速將厚厚一沓摺疊的紙遞到小姑娘的手上,然後走開了。小姑娘接過來飛速地裝進褲兜里,我掃了兩眼,確定是厚厚的一沓開過葯的處方。
我判斷這個小夥子應該是個經驗豐富的醫藥代表,看樣子小姑娘應該是他女朋友。
跟我聊天的小夥子這時站起身走開了,我湊過去跟小姑娘搭訕道,“美女,玩什麼遊戲啊?”
“隨便玩玩。”,小姑娘沒有正面回答我的問題。
“你是做哪方面的產品啊?”,我又問道。
“我剛開始做。”,小姑娘似乎不願意和我多說話。
看來都很謹慎,搭訕失敗。
我站起身,走到二樓的另一邊,重新物色目標。
呼吸科診室門口有個年齡較大的姑娘,我感覺像是醫藥代表,就走過去坐在她旁邊。
剛一落座,就走過來一個護士,手裏拿着厚厚的一疊紙,沖我微笑點頭示意,“你好,先生,幫我們做一個問卷調查好嗎?”
我向來對醫院的美女護士有好感,微笑地沖他點點頭,“可以!”
護士愉快地交給我一張紙,原來是慢阻肺調查表,我快速地填好交給她,美女護士一個勁地致謝。我指指旁邊的姑娘,“你讓這位美女也幫你做個調查嘛!”
姑娘在填表的時候,我悄悄打量她一眼,長相端正,是那種很老實的類型。等她填完,我問道,“你做呼吸科的產品啊?”
“是的,我剛剛接手這家醫院,你做啥產品?”
“我們是六肽,你聽說過吧?”
“不太了解。”
我心裏想,六肽都不知道,又遇到一個新代表!
我失望地站起身,慢步走到二樓中間的位置,在一排椅子上,看見兩個背着包的小夥子,一邊看手機一邊聊天。憑直覺,這是兩個醫藥代表。
“最後一次機會了,再不行就撤了!”,我尋思着。
我坐到二人中間,看到高個子代表不停地在手機上寫着什麼,於是,就跟矮個子代表搭訕道,“兄弟,都找好醫生啦?”
“嗯,你是?”,矮個子代表問道。
“我們有個產品,是全科用藥,請問你是做哪方面的產品?”
“內分泌科的”,矮代表答道。
“你是哪裏人?”,我問矮代表。
“南江人,你呢?”
“咱們是老鄉啊!來,加個微信。”,我拿出手機,沖他說道。
“你怎麼來到江海市了?”
“我是在江海中醫藥大學上的學,去年畢業后就開始做醫藥代表,原來是做海陽醫院,後來調到這邊做廣慈醫院。”,老鄉熱情地說道。
我握着他的手,“你這家醫院做很久了吧?”
“疫情過後,剛剛做了一個月的時間。”
我指指旁邊的高個子代表,“他呢?”
“他也是剛剛做這家醫院。”
我不禁好奇地問道:“怎麼這家醫院都是新代表呢?”
“疫情的原因唄,很多代表都辭職了,所以就換了新人。”
我扭頭問高個子代表,“兄弟,你在忙着寫啥呢?”
“小說。”,高個子代表頭也不抬地繼續寫着。
正說著話,之前那個腰間斜跨着一個長條形的小包的代表從我們面前經過。
“你認識他吧?”,我問老鄉代表。
“認識,他是老代表,這家醫院做了好幾年了。”
我急忙喊道,“哎,兄弟,過來坐坐!”
腰間斜跨着長條形小包的代表回過頭,我沖他笑笑,指了指旁邊的座位,“過來一起聊聊唄!”
他走過來,我伸出手,用力同他握了握,心中喑道,“終於找到同志了!”
“幸會幸會,我叫袁東,你呢?”
“牛健。”
經過攀談得知,他在廣慈醫院做了五年了。
“找我有什麼事?”
“我們有個六肽產品,叫波達,之前也有人想做,但我想找個臨床關係更好的兄弟,以後可以長期合作。”
“放進來了嗎?”
“藥房已經談好了,這幾天就會採購到貨。”,我沖他笑了笑。
接下來,我們又詳細聊了一會兒產品的優勢和費用政策空間,我感覺他挺滿意。
“這是個長線品種,可以做很久,對你這邊的唯一要求就是銷量,你一個人能撐起這家醫院嗎?”,我認真地問道。
牛健指了指正走過來的一個女子,“老程,過來過來…”
然後回頭跟我說,“我們倆可以撐起這家醫院。”
牛健跟我倆介紹,“這是袁總,這是程節。”
我跟女子握了握手,“認識你很高興,我年齡可能比你們大點,以後叫我東哥就行。”
牛健開始跟程節介紹產品及費用政策情況。我打量了一下他們倆個,看上去牛健要小一些,上身穿一件黃色的t恤,下身一條黑色短褲,腰間斜挎着一個長條形的小包,渾身透着一股幹練勁。程節看上去年齡要大一些,穿一件白色的連衣裙,手上提着一個小包。
程節沖我點點頭,“我以前就想做六肽,牛健不讓我做。”
“陰差陽錯,或許就是等着今天跟我合作呢!”,我愉快地笑道。
接着我又介紹了費用發放時間,程節問道,“藥房每個月有統方費,這個誰岀呢?”
我考慮了一下,答道:“因為這家醫院是包給你們的,費用政策都給你們了,原則上所有的費用開支都是你們來承擔。這樣吧,前三個月是開發期,統方費我來出;以後就由你們來出,好吧?”
倆人點點頭表示同意。
聊完了合作的細節問題,我面帶懇求的神情說,“以後波達在這家醫院的銷售就靠你們倆個了!”
程節笑着說,“主要靠牛健,我配合。他很勤奮的,我現在年齡大了,有點懶了。”
牛健說,“你也不用再找別人了,包給我們倆個就行!”
彼此又聊了一會其他產品和最近醫院葯事會的情況,已經五點了,愉快地握手道別。
從門診出來,走到藥房門口,底氣頓時足了,給林經理髮了一條微信,再次提醒點貨:
“林經理您好,上午拜訪過您的,我下面兩個代表,已經跟廣慈醫院的醫生都講好了,波達現在如果有葯就可以用起來了。感謝您幫我們波達點貨,到貨了之後,請馬上通知我。謝謝!”
第二天,我習慣性地打開電腦,查詢華夏藥房總部的進貨流向,華夏藥房廣慈店已經進貨。
我趕緊給牛健和程節發消息:波達可以用了。
我把產品ppt發給他們學習,牛健詢問用法用量,我給他們做了詳細介紹,並推薦了其他醫院的處方開具方法。
第三天,我再次打開華夏藥房總部的商業流向平台,顯示當天廣慈店已開始處方銷售波達12支。
當天會議上,我確立了波達招商的營銷戰術:以醫院實地招商為主,以線上微信群招商為輔。