第25回 開拓進取

三月的銷售會議在何江慧的主持下召開，電力事業部和大客戶部全員參加，常務副總夏建廣、財務部經理朱習貴和市場部常務副經理易梟列席會議。會議上，業務員們由於沒能完成月份業績指標，一個個板着苦瓜臉倒着自己的苦水。有說價格高的，有說客情費用不夠的，有說客戶關係還不到位需要領導支持的……

賈功威正色道：“你們一個個都說難度很大，資金很緊張，生意很難做，難做才讓你們去做的呀！搞得好像我不是從基層業務員做起的一樣。銷售要是都那麼好，憑什麼讓公司的後勤人員看着你們這些外勤人員賺錢、享受呢？”

“一樣的制度，集團的業務員不也一樣做工作嗎？”何江慧笑着轉向夏建廣道，“建廣，倒是價格問題得好好研究一下，價格差得多，工作的確不好開展。”

“最近銅價漲得這麼凶，價格自然也就水漲船高，每家核算起來會有些差異，但總不能虧着本做生意吧？小易，你有什麼看法？”夏建廣又把問題拋給了易梟。

“銅價對價格核算的確很大，而且按最近的漲勢，我們已經把報價有效期調整到三天了。但如果價格相差很多的話，那就需要具體分析了。我建議下次投標不中，價格相差多的，可以在他們交付的時候割一段樣品回來看看成色，畢竟這些年電纜企業的道德底線已經被市場逼得一家低過一家了。”易梟陳述着想法。

賈功威點着頭表示認同，吩咐道：“小錢，過兩天宜春那邊等人家交貨的時候，跟倉管打聲招呼，割一段回來給小易經理研究一下。割不回來，敲你頭！”

“沒問題，就一包煙的事兒，”錢向博補充道，“領導，關鍵現在集團不給我們供應低壓電纜、控制電纜啥的，產品太單一，很多招投標都沒法參與。”

“你們電力公司招標時還按產品分包，我們送變電、水電、火電系統招標都是一個總包，都沒辦法參與投標了。”黃北燕接過話頭，提議道，“何總，西程在我們海東是新品牌，知名度低，是不是可以考慮在昌都大市場開設門市部呢？”

何江慧眯着眼思索了片刻，道：“我覺得可以，一切有利於開拓海東市場的舉措我們都得勇於嘗試。低壓電纜這些產品供應問題，我和建廣一起再和集團溝通協商，再不行就找華總彙報，總得有個解決方案的。沒其他的事，那就散會吧。”

何江慧拉着夏建廣來到自己的辦公室，就此再次與集團的分管領導進行交涉，但依舊沒有半點收穫。最終倆人聯名，一狀告到了華尚光那兒。作為西程集團的掌舵人，華尚光也是萬般無奈，只得給出了讓海東西程“自謀出路”的批複。

得到批複，何、夏二人興奮異常，兵分兩路，分別落實門市部和低壓產品的供應問題。何江慧領着新來的司機小洪和黃北燕一起直奔昌都大市場去了，而夏建廣則把張保中叫到了自己的辦公桌前，商討解決低壓產品的供應方案。

“張工，洪州有沒有合適的電纜廠能給我們做低壓電纜的貼牌加工的？”

“那我們公司旁邊不是有家申洪電纜廠嘛，還是你們錢塘老鄉開的。”

“申洪不行，一個工業區，影響不好，你再想想有沒有別的推薦。”

張保中沉思片刻，忽然眼前一亮：“新建那邊有個神州電纜廠，可以問一問。”

“那你聯繫試試，可以的話，我們走一趟，去實地看一下。”夏建廣吩咐道。

張保中的效率很高，迅速與神州電纜方面取得了聯繫，並商定了下午的行程。吃過午飯，夏建廣帶領着張保中和易梟，讓小陸駕車來到了神州電纜廠。車子被擋在緊閉的伸縮門外，小陸掛了空擋，拉起手剎，小跑着向門衛老伯的方向去了。

隔着車窗看着小陸的背影，張保中對坐在副駕駛的夏建廣說：“夏總，小陸說很羨慕大雷能調去小易那邊管物流，找我跟你說情，也想給自己謀個好去處。”

夏建廣並未回頭，只是冷冷道：“給我開了這麼久的車，還要拐個彎讓你來和我講。原本給他安排個去處也沒什麼，但是他和大雷不同的地方就是拎不清。”

張保中諾諾連聲，認同地點了幾下頭。這時伸縮門打開了，小陸跑回來，把桑塔納開進了廠區，伸手利落地將車子倒入車位。此時，辦公樓前已有一老一少兩個男人迎了上來。年長的約莫五十歲上下，個頭不高，短頭髮，寬腦門，高鼻樑，大眼睛，一對元寶耳朵，耳垂肥厚當真是一臉福相。年輕的男人比前面的長者矮了半頭，大概三十來歲，濃眉鳳眼，未及修飾的鬍渣襯着一臉的痘痘。

眾人盡皆下車，張保中率先與前面的長者握了手，並引着他來到夏建廣面前。

“張工，你原來不是在洪城電纜廠嘛，什麼時候去的西程呀？”男人問道。

“海東西程籌建那會兒我就過去了，我們也是有年頭沒見了，”說著，張保中給男人引薦道，“鄧總，這位是我們海東西程的夏總和市場部易經理。”

眾人一一握手，並交換了名片。年長富態的是老闆鄧西凱，另一位年輕瘦弱的是神州電纜的生產經理徐賢富。經過一番寒暄，鄧老闆引便眾人往辦公樓大廳走，並提議去生產車間參觀。客隨主便，一行人便說說笑笑往前走。

尋思轉型的陸祥新見狀忙拿出遙控鑰匙鎖了車門，準備一路跟隨，見識一下商務談判上劍拔弩張的場面，卻不料被夏建廣回過頭來囑咐了獨自在車上留守。

穿過神州電纜的辦公樓大廳，便到達了他們的生產車間。雖然車間的大小僅有西程的四分之一，但麻雀雖小五臟俱全，各類設備一應俱全，拉絲機、管絞機、擠塑機、鎧裝機、編織機等等擺得井然有序。神州的生產線只有一條，可即便是如此單薄的產能，現場的設備也只是三三兩兩地運轉着，處於局部開工的狀態。

從車間回來，眾人到了辦公樓二樓的會議室，分賓主落了座。看過車間，夏建廣已然心中有數，便準備已強勢買家的姿態開始一場耗時費力的商務洽談。

“鄧總，我們西程集團是國內電纜行業的知名企業。海東西程呢，是和海東省電力系統一起合資建立的控股子公司，無論是訂單，還是回款都比較有保障。”

“如雷貫耳，在電纜行業哪有沒聽過西程的啊！”老鄧附和着夏建廣的起調。

“我們也有煩惱啊，集團的產能供不應求，海東低壓產品的市場又不能丟，這個事情把我愁死了。張工建議我和你們神州廠合作，我覺得很有道理。我們發揮渠道和品牌的優勢，你們呢，可以充分釋放自己的產能，增強盈利能力。”

“對對對！感謝夏總能給我們這個機會，也感謝張工沒有忘記我這個老朋友。能和西程這樣的大廠合作，是我們神州的榮幸，需要做什麼，我們全力配合。”

“我主要擔心兩個方面，一是技術，二是車間產能。尤其是產能問題，從你們車間的設備組成情況來看，沒辦法大量供應控制電纜的。那麼我們就單談電力電纜，低壓電纜的產能有保證嗎？”對方的姿態放得很低，夏建廣切入得很直接。

“夏總，我和您彙報一下，技術方面您不用擔心。我們神州生產低壓電纜也很多年了，小徐是我從春城電纜挖來的技術骨幹，而且不是還有張工做支持嘛。”

眾人將目光齊刷刷投向了徐賢富，他有些不好意思，操着濃重的雲南口音解釋道：“春城雖然是國有大廠，單這兩年效益不好，我就跟着鄧總混飯吃了。”

老鄧緩了緩，見夏建廣滿意地點了點頭，又繼續補充道：“產能方面，夏總您也完全可以放心。除了高安、安義等幾個我們神州常年合作的幾個電力局外，優先保證海東西程的訂單交貨。實在來不贏，那我們就安排工人三班倒。”

“那就剩價格問題了，鄧總你看咱們按材料成本加加工費來結算，怎麼樣？”

“沒問題，夏總。我向您表個態，只要不虧，能稍微掙點就行！”

夏建廣豎起大拇指，讚歎道：“鄧總果然是老江湖，爽快！”繼而，他又轉向易梟，囑咐道：“小易，要敢於和鄧總這樣的老江湖過招，才會不斷取得進步。”

生意這事兒，如果雙方目標一致，自然也就水到渠成了。雙方的洽談相向而行，坦率而富有成效，只用了短短一個小時，便已基本確定了合作的框架。神州方面對於此次合作極為重視，安排了徐賢富與易梟對接生產進度，老鄧的長女負責產成品的押運和交付，合作中遇到的問題也都很快得到了妥善解決。經過一段時間的磨合，神州儼然成了海東西程外置的低壓電纜和導線生產車間。

隨着產品陣列的鋪開，銷售端的商機不斷湧現，公司的訂單保有量開始大幅回升。沒過多久，控制電纜的訂單也擺在了夏建廣面前，他安排易梟向集團的丁和鴻求助，推薦可以幫海東西程貼牌生產控制電纜等產品的廠家。丁和鴻極為配合，給易梟傳真了一張江蘇亞廣電纜的名片，並囑咐他向對方報徐豐賢的名號。

易梟照着名片，撥通了秦續和的電話：“秦總，您好，我是明州西程集團海東公司的小易，我們有些控制電纜需要貼牌，徐豐賢徐廠讓我和您聯繫一下。”

“哦，老頭子倒沒忘了我，不枉費我被硬拽着喊他一聲師傅。”男人戲謔道。

“是嘛？那得叫一聲大師兄了，剛進西程那會，受徐廠賞識，也喊了‘師傅’。”

“師兄是沒錯，但大師兄就不一定了。老頭子看到個有能力的年輕人就想着收過來當徒弟，所以我應該不是大徒弟，你呢，也肯定不會是他的關門弟子。”

“師兄說得對，”易梟被秦續和的一番話逗得直樂，忙改了口，“不過也得虧徐廠喜歡收徒弟，不然弟弟我怎麼能認識哥哥您，找您幫忙，向您學習呢？”

“別客氣，我們師兄弟隨便點。既然是師弟的單子，哥哥我一定給你安排得妥妥噹噹。都是些什麼型號，要麼你直接傳真給我，就名片上的傳真號碼。”

“行，我馬上給您傳真過去。價格要麼麻煩您給我報一下，然後回傳給我吧。”

“小易，價格你放心。我怎麼給明州西程報價，就怎麼給你報價。既然是師兄弟，哥哥就絕對不會坑你，要不然老頭子也不會放過我的。”男人鄭重其事道。

從秦續和回傳的價格來看，確實沒有對易梟這個師弟下什麼黑手，只是最後供貨時銅絲編織屏蔽的編織密度略低，但總體質量也還算是差強人意。於是乎，在此後相當長的一段時間裏秦續和成為了海東西程極為重要的貼牌加工供應商。

銅價屢創新高，海東西程的訂單量被火熱的行情拉動，銅材的月消耗數量也迅猛增長。這段時間，夏建廣的腦中不斷閃現着一個大膽的想法，並用市場行情反覆模擬，驗證着這個策略的可行性。經過一番深思熟慮，三月中旬的一天，他廣再也抑制不住自己的興奮之情，喊來了易梟，準備部署新的戰術。

“小易，你對下一步的銅價走勢怎麼看？”

對於銅價的走勢判斷，易梟的經驗是非常有限的。有色金屬交易和期貨市場的經驗是從進入海東西程的市場部開始的，而這不到半年的時間裏又遇上了前所未有的大變局。心裏沒底，他自然沒敢有自己的想法，便非常機械地引用了網上自己比較認同的期貨分析師的觀點，他略作思考後才非常謹慎地開口道：“這段時間銅價走強，一方面是中國市場地需求增長比較迅猛，國內銅產量無法滿足國內需求，導致的供需失衡；另一方面，人民幣升值意願不強烈，智利那邊也不那麼太平。這些結構性矛盾，短期內無法緩解，銅價應該還會繼續強勢一段時間。”

“我對銅價地走勢也是看多的，看來我們的觀點非常一致呀，”夏建廣非常讚賞地點了點頭，提出了自己地想法，“反正除了25平方的電纜，其他產品用的都是一樣的規格絲。既然銅價大概率上揚，我們生產線上的消耗量也比較穩定的，我想調整一下我們的採購模式，不再根據訂單鎖銅，而是預先庫存一些銅絲。”

夏建廣的話並沒有說完，顯然他希望在海東西程能夠找到一個與他產生共鳴的人。易梟陷入了沉默，努力地理解着夏的想法，確定自己已經清晰明了，才又開了口：“這樣就可以用低價採購的銅，生產後期基於高價銅核算報價的訂單，攫取產品製造以外的超額利潤。那就不用像張蔚平說的那樣只是給銅洗澡了。”

夏建廣哈哈大笑：“對！對！對！不用再只是給銅洗澡了！”說罷，他抓起桌面上的手機，示意易梟稍等一會，自己起身走向了會議室。一牆之隔，易梟隱約能夠聽到夏建廣恭維而婉轉地向華尚光彙報着調整採購和庫存策略的想法。

不一會兒，夏建廣便滿臉興奮地跑了回來，對着易梟交代道：“華總同意了，讓我們先搞五六十噸試試水。我想，今天收盤如果價格合適，那就先訂60噸。”

在易梟的知識體系中，庫存是佔用資金的，是有成本壓力的，而夏建廣的嘗試無疑是具有創造性的，而他那種開拓進取的精神也給了易梟很大的觸動。晚上回到住處，他習慣性地打開了電視，財經頻道正播放着時下的熱點新聞——東海化工從港股退市。屏幕上，一個叫宋運輝的男人正在接受採訪：“作為一個企業工作者，沒有經歷過上市，那他的職業生涯是有缺憾的，不完整的。而我，既參與了東海化工的IPO上市，又將見證他從港交所退市的歷史時刻，此生無憾了。”

這番話，給了易梟新的啟示，似有頓悟：所謂君子見機，達人知命也不過如此吧。集團的徐副總不也一直想引導我們西程集團上市嗎？西程未來如果上市，自己有沒有可能分享紅利？亦或將來自己創業，締造屬於自己的IPO帝國呢？