第24回 脫穎而出

張蔚平的運作終於有了成果，調離了讓他水土不服的海東西程，喜笑顏開地去了昌城集團的鐵塔廠當了常務副總。事發突然，得到集團和海東西程兩方面認可的易梟被升任為海東西程市場部常務副經理，全面主持部門工作。而老洪因為排線連續出錯，給公司造成了不小的損失，最終被老夏安排到門衛做了一名保安。

張蔚平走後，雷安的辦公桌被移到了原來的大客戶部，分管大客戶的開發工作。生產部和技術部整體移到了原來副總經理的格間裏，原來生技部的位置則成為了夏建廣的辦公區。何江慧也終於如願以償，擁有了自己的獨立辦公室。

自去年11月以來，銅價像吃了一劑猛葯，開始瘋狂地拉升，儘管西程集團頻繁上調產品出廠價，但依然趕不上銅價的上漲幅度。加之從中標到簽約、備料、生產期間的時間差，西程與幾乎所有的電纜企業一樣，中標越多，虧損越多。

生產方面也不省心，自從換掉了海銅，海東西程的大拉似乎對廣業和玉澤的銅桿出現了消化不良的癥狀。生產部、技術部、質檢部多次會診，三家企業的供應的銅桿無論是電阻率、延展率和抗拉都達到了國標要求，但誰說不清病因。

最終，張保中無奈地總結為海銅是銅礦出的電解銅，純度高，而玉澤和廣業則是廢銅冶鍊的無氧銅桿，雖然達到了國標雙零銅的要求，但可能因為雜質的不規則分佈導致了連拉連退過程中出現問題。夏建廣聽了這一結論后，立刻撥打了官中民的電話，希望他儘快帶個技術專家過來，商討具體的解決方案。

3月1日，恰逢二月二，易梟埋頭製作着捉襟見肘的付款計劃表，一個似曾相識的聲音敲門闖了進來：“易經理，您好。午飯吃了不？有段時間沒見了。”

易梟抬頭一看，原來是推銷拉絲油的男人，有些不屑地設防道：“哦，龍經理，我們現在拉絲油庫存還不少，等需要採購的時候我會讓蔡師傅聯繫你的。”

“您別急着拒絕我嘛。我聽說你們拉絲機出了問題，所以過來看看。您不買我的拉絲油沒關係，我幫你們看看設備，服務一下，你們也沒什麼損失不是？”

就這一句，易梟破防了，態度隨和了許多：“你還懂拉絲機？”

“那必須的呀！懂點兒，幫客戶調過幾次，反正不收費，萬一被我調好了呢？”

“那行，我讓你去試試。”說罷，易梟撥通了周胖子的電話，讓他去調設備。

大約過了一個小時，男人一身污垢和周胖子一起回到了市場部。

“這哥們行！真有兩把刷子，大拉正常了。”周胖子拍着他的肩膀對易梟說。

“你小子走的是技術營銷的風格呀。”易梟轉手又提起聽筒撥通了蔡大譽的電話：“蔡師傅，以後採購拉絲油時照顧一下龍經理，我和周經理都同意了。”

男人面露喜色，對易梟和周嚴共再三道謝，這才志得意滿地離開了。

二月二龍抬頭，黑色君威再次出現在了海東西程的廠區里。官中民先獨自到車間拐了一趟，向一線的拉絲工人詢問了具體的故障情況。折回來后在易梟的辦公室門口打過招呼，這才依着易梟手指的方向，朝着夏建廣的辦公室去了。

由於辦公區獨立，還擺放了沙發和茶几等設施，夏建廣再也不必尋着何江慧外出的時機會客，也不用去會議室了，只需在辦公桌前就可以完成大部分會晤了。夏建廣見官中民到了，

正準備打電話喊易梟過來，抬頭髮現他已經非常自覺地了跑過來。三人分賓主落了座，危機四伏的商務會談開始了。

“官經理，自從用了你們的銅桿，這段時間我們的大拉機頻繁出故障，多次延誤生產進度，給我們海東西程造成了很大的損失啊。”夏建廣率先開了火。

“夏總，機械設備這東西呢，影響因素太多，更換原料只是其中的一個因素，大部分通過一段時間的調試磨合是可以解決的。”官中民答得不卑不亢。

“那我們以前用海銅的銅桿從來沒發生過這樣的問題啊？”夏建廣質疑道。

“這個您放心，我們和海銅一樣都是生產無氧銅桿，而且電工銅桿這塊我們只會更專業，畢竟有十幾年的技術積累，行業內的許多大企業都是我們的用戶。”

“那眼下我們大拉遇到的問題怎麼解決呢？”夏建廣依舊不依不饒。

“夏總，我剛去車間看了，工人師傅說昨天有個維修師傅調試過後，大拉機現在已經穩定了。但話說回來我倒有個建議，能替海東西程省一筆不小的數目。”

聽到省錢，夏建廣的眼隔着鏡片熠熠發光，語氣立即緩和了許多：“你說說！”

“我剛才在你們車間轉了一圈，發現海東西程只生產中壓電纜，沒錯吧？”見夏建廣點頭確認，官中民繼續說道，“你們的導體基本是25平方到600平方，其中常用規格應該是35到300平方。我看你們用的是61盤框絞機，那麼也就是說大部分時候你們的大拉出的同一種規格銅絲，如果按照國標應該是2.52。”

“所以你想賣規格絲給我們？”夏建廣似乎已經明白了他的意圖。

“對！根據我的經驗，大拉設備昂貴，維護保養費錢費神，月用銅量低於400噸的企業，上大拉根本無法實現規模效應，還不如直接採購規格銅絲。而且，相比你們的國產大拉，我們是一水的意大利進口設備，出絲質量更穩定。我們每噸多收您300元加工費，送貨過來你們只要倒一遍絲就可以投入使用。”

夏建廣閉目沉思，默默地捋了一遍，問道：“什麼規格的銅絲都可以嗎？”

“當然可以，2.52是國標的理論值，大部分廠家都會根據自己的工藝要求進行下浮的，”官中民見夏建廣的口風開始鬆動，便趁熱打鐵道，“另外，你們把大拉賣了，少說也有150萬，不願意賣也可以拖去給明州那邊，他們的新工廠不是已經快投產了嘛？產生的利息、省下來的工資、還有維保費用，支付多出來的加工費綽綽有餘。更何況，和抓准買點比起來這點加工費真可以忽略不計的。”

“賣點不好抓啊，”夏建廣嘆着氣道，“照銅價這麼個漲法，越接單越虧呀。”

“的確，銅價這樣波動，我們也第一次遇到，還有一些期貨分析師預言今年銅價會破十萬呢。話說回來，我們陶都已經有企業拋棄紅本上浮的報價方式了，用電子表格核算成本，然後加點報價。這個信息我也和你們集團的金經理還有相總都提了，其實核成本報價，預付款鎖銅才是解決眼下困局的比較好的思路。”

“是嘛，這個思路好。那銅價的下一步走勢，官經理你有什麼看法？”

“銅價肯定是背後有大資本在炒作的，所以一時半會還不會冷下來。”

“你的建議很中肯，我向華總彙報一下，規格絲的方案可以試一試。晚上我讓曹琳給你們訂個房間，順便我們請你吃個飯。”夏建廣誠摯地邀請着對方。

“房間我剛來的時候已經訂好了，吃飯還是我們來請吧。”官中民推辭道。

“讓你趕這麼遠的路，住宿你們已經自己解決了，一頓飯就別和我爭了。”

“好，不爭了，聽夏總安排！”官中民咯咯直笑，舉手表示順從。

下班后，夏建廣讓陸祥新駕車，親自組織了張保中、朱習貴、周嚴共和易梟等人共赴晚宴，官中民則由他的司機開着君威跟在了桑塔納3000的後面。

接下來的一段時間裏，銅價繼續突飛猛進。由於從市場詢價轉化為訂單本身就存在一個時間周期，作為市場中絕對強勢買方的電力系統客戶又由於其傳統的行事風格使得這個周期顯得更為漫長。當訂單落到企業手中時，銅價已經發生了翻天覆地的變化，西程的盈利能力在銅價牛氣頭天的漲勢面前變得不堪一擊。

為了應對這樣的極端形式，西程集團提拔了年輕幹部韓成義擔任營銷中心主任，丁和鴻則調離了原崗位，專門負責整個集團的成本核算與價格文件制定工作。自此，西程集團開啟了基於國家電纜產品指導目錄——“紅本”，依據不同的產品型號和規格大小分區間進行大規模上浮的定價機制。

儘管經過一系列精心部署，西程集團開始頻繁地發佈價格指導文件，出廠價幾乎每周調整一次，卻依然無法適應波譎雲詭的市場態勢。當朱習貴把二月的財務報表交到夏建廣手中時，夏建廣如坐針氈，眉頭擰成了一個大疙瘩。

“夏總，這已經是連虧損幾個月了，我們的現金流縮得很厲害。”朱習貴一改常態，本就清瘦的臉龐拉長以後滿是褶子，活脫脫一個苦瓜模樣。

夏建廣一面翻看着報表，一面罵著娘：“怎麼還越虧越多了，沒道理呀。”

“會不會是改用規格銅絲，增加了製造成本呢？”朱習貴提供着自己的思路。

“不對，加工費只增加了300，而且玉澤規格絲的加工費還沒原來海銅的銅桿高呢，應該不是這個原因。肯定是哪裏出了問題，必須把問題找出來，”夏建廣沉思片刻無果后，對朱習貴發狠道，“你去通知小周、小易還有張工一起到會議室開會，今天無論如何得把問題找出來，找不出來誰也別想回家！”

五個男人在會議室圍成了個半圓，看起來集思廣益，但其實根本無從下手。大家普遍認為銅價瘋漲的形勢下，履約周期是虧損的主因，但直覺告訴夏建廣除此之外還存在着另外的虧損點，不堵上這個漏洞，它將吸干海東西程的現金流。正當眾人一籌莫展之時，賈功威卻得意洋洋地領着易英闖進了會議室。

“建廣！你瞧瞧我們師徒倆的工作力度，今天去市公司隨便轉一圈，就拿回來了兩百多萬的訂單，而且都是市公司的臨時增加的庫存訂單，數量還不少。”

“一會我讓小武去開生產單，”易梟接過易英遞過來的內部營銷單，翻看了一遍正準備簽字，隨嘴嘟囔道，“欸？怎麼又是YJV10kV的3×70、3×95和3×120。”

夏建廣聽了，突然收起了恭維賈功威的笑容，猛的從易梟手裏搶過了單子，自言自語地問道：“難道問題就出在這些單子裏？不會這麼邪門吧？”

“什麼亂七八糟的，我們辛苦拿到的訂單，能出什麼問題？”賈功威抱怨道。

“張工，你把這三個規格的材料消耗定額算一下給我。”夏建廣若有所思，又轉向易梟道：“小易，你把最新的材料價格整理一下給我。”

張、易二人紛紛領命出去，開始各忙各的去了。賈功威被莫名其妙地掃了興，還不受待見，只好搖着頭沒好氣地領着徒弟出去了。過了片刻功夫，張保中和易梟又各打印了一張表格拿在手裏，前後腳地進了會議室。

夏建廣接過材料消耗定額表和材料採購價格表，手裏捏着筆，時而在計算器上飛快地按鍵，時而在定額表上標標點點，神情變得愈發嚴肅。突然，他把筆一丟，臉上閃過一絲興奮，但又立即轉為憤怒，惡狠狠地在會議桌上拍了一掌。

“他娘的，還以為市公司照顧我們生意，接了個接了個大單呢，搞了半天自己被人揩油放血都還不知道！你們看看，就這價格，我們是做多少虧多少呀！”

眾人皆為之一怔，少時便紛紛圍上去看個究竟后，卻都唏噓不已。在這幾個產品的成交價基本都在材料成本的基礎上虧損了10%-30%，屬3×70虧損得最多。

周嚴共苦笑調侃：“難怪最近做不完的70、90、120，原來是我們大促銷咯！”

“小易，現在起海東的中壓電纜排產前都根據這份定額表核算一下成本，毛利低於5%的必須我簽字才能下單。”夏建廣把張保中打印的表格交給了易梟，又轉向朱習貴道：“朱經理，你幫我把賈總和易英叫進來一下，你們都散會吧。”

眾人紛紛離去，賈功威又回到了會議室，易英機警地帶上了會議室的房門，師徒倆和夏建廣進行閉門會議，就市公司的庫存訂單交付問題展開協商。

易梟回到市場部時，-錢向博正滿面春風地捏着一張訂單等他簽字。易梟接過單子一看，嘆着氣道：“錢總啊，不是兄弟潑你冷水呀，就你這些規格，和易英早上市公司的就是一個模子刻出來的，雖然價格比她高了那麼一丟丟，但還是虧得六親不認的，這單子我簽字已經沒用了。你得去找老夏，在會議室呢。”

錢向博不可置信地確認了一遍，只得火急火燎地奔着會議室去了。不一會兒的功夫，便又罵罵咧咧，忿然作色地回到了市場部。

“唉，小易啊，訂單果然被他們斃掉了，領導說訂單不掙錢，不做。”

“斃就斃了唄，企業都是以營利為目的的嘛，不掙錢的單子不接也很正常。”

錢向博翻了翻白眼，埋怨道：“唉，都是老甲魚的徒弟，待遇差別有點大呀！人家價格比我低，數量比我大，虧損比我多，還排產了，做得真沒什麼意思。”

經過一番波折，為避免價格因素導致的巨額虧損，西程集團經研究決定採取基於成本預核附加利潤的報價方式。由於電線電纜產品種類繁多，價格核算的工作量極為巨大，集團難以對海東西程的報價工作實現統一管理，加之企業的材料消耗定額屬於核心機密，最終這項光榮的任務毫不意外地落到了易梟的頭上。

隨着新的定價模式實施，海東西程在市場上的“價格優勢”蕩然無存。集團自身的產能嚴重不足，各類產品勉強實現了自給自足。海東西程不但要全力保障中壓電纜的供應需求，還得因產能問題與客戶妥協，“私生子”的身份昭然若揭。