第17章 談判
“老孫不願意簽合同，你怎麼知道的？”
寧州市，一家拌麵館子，許問真擼着烤串兒，一邊吃着拌面，一邊問江克宇。
“中標公示結束，我就催他去簽合同，他磨磨唧唧的，一點都不興奮，完全沒有開心的樣子，我感覺味兒不對，所以趕緊給你打電話，老大，你壓他一下，或許他能老實點兒。”
許問真笑了起來：“我倒不擔心他不簽合同，開玩笑，十萬的投標保證金，不要啦？我的目的是讓他儘快簽合同，儘快下單。”
“不過。”
許問真又想了想，語氣比較確定：“老孫是只老狐狸，他知道我們着急，所以想跟我們談談條件，沒關係，談吧，做單，不就是妥協的過程。”
“不太像，老大，老孫到現在沒跟我提任何條件。”小江顯然憂慮比他還深。
許問真便問：“第二中標人是誰？”
小江語氣幽幽的：“東方聖通！就那麼正點，他們投的是abn的產品，老孫如果放棄，他們就順理成章簽合同。”
許問真低頭，毫無感覺地嗦着烤肉串子，無語。
小江有點內疚，聲音很低沉：“老大，對不起，這種時候......我單子沒運作好，真不好意思。”
“什麼叫這種時候？”許問真抬起頭。
“老大，你知道的，新老闆......”
“啪！”
許問真把烤肉串子往桌子上一扔，紅柳的簽子很有彈性，蹦了一下，便掉到地上。
“這是你該管的事嗎？”
許問真臉色很陰，見江克宇有點畏懼，又緩和了語氣：“你跟老孫約的幾點？”
“兩點半。”
“那，時間還早，去我房間歇會兒吧。”
許問真又笑了，笑容很溫暖，小江陰冷的心中，又透進一絲陽光。
北方的天空，碧藍如洗，萬里無雲，熾熱的陽光照耀大地，亮得刺人眼睛，走在大街上，皮膚有灼傷的痛感。
下午兩點，江克宇帶着許問真，來到一個巨大的小區，小區建築很密，雖然是下午最熱的時候，還是人來人往。
走在小區的廣場上，突然聽到後面有人喊：“許總。”許問真回頭一看，卻是王大陸和徐宏，一人拖個行李箱向他們跑來。
“你們，這是？”許問真大感意外。
“我們剛下飛機，準備去見新通公司的王總，許總你這是要去見誰啊？”徐宏笑着回答，又反問。
“我們去麒麟科技，找老孫。”小江回答。
許問真指了指兩人的行李箱：“剛下飛機就拜訪客戶，不休整一下嗎？”
徐宏有些怨氣，指了指王大陸：“他今天下午約了三個客戶，只好抓緊一點了。”
許問真很觸動，我去，這不是勤奮，這是玩兒命，卻指了指王大陸的衣服：“小王，跟人家徐宏學學，好好的新衣服，被你穿得窩窩囊囊的。”
大家便一起笑，王大陸看着自己確皺巴巴的衣服，不太好意思：“出差快一個月了，沒時間熨。”
許問真悚然動容，這麼熱的天，這麼高強度的拜訪，連續出差一個月，太不可思議了！卻什麼也沒說，只是拍了拍王大陸的肩膀，示意他們先走。
新通公司，老闆王新義的辦公室。
桌子上擺滿了各種寶貝，有自稱在沙漠撿的玉石，還有各種奇形怪狀的樹根，牆上掛的，據說是少數民族送的牛頭骨。
王新義書讀得不多，沒什麼文化，文化不高的人呢，反而喜歡講底蘊，一般老闆展示底蘊，喜歡炫耀茶道，講不出什麼道理，但是茶具一定要高端，儀式一定要拉滿。
王新義卻獨闢蹊徑，他不玩茶道，喜歡展示離奇的東西。
王大陸第一次拜訪王新義，一下就被震懵圈了，因為他的文化，比王新義還低。想狠狠地誇幾句，卻沒什麼語言，只好翻來覆去的發狠：“好，真好。”
本來還想說一句“真他媽好。”顯得自己很江湖，又怕王新義真他媽不高興，就憋住了。
徐宏的語言豐富一點，更有內涵：“王總文化人啊！盡玩高雅的東西，這得花多少功夫？費多少錢？”
王大陸很佩服，就徐宏這個文化，怎麼著，也有二斤。
王新義本來昏昏欲睡，突然就來了精神，好像智障遇見了神經病，迸發了強烈交流的慾望。
“不要說錢，說錢就俗氣了，也沒什麼特別的，用心而已，他們不是物件兒，是有生命、有靈性的，你得跟他們產生量子糾纏。”
王新義對自己的話很滿意，便拿起一塊石頭，介紹它的前世今生。
王大陸和徐宏其實已經很累了，王新義的語言又極其枯燥，二人聽得昏昏欲睡，實在打不起精神。
王新義講了十幾分鐘，逐漸沒有興趣了，只好回歸正題：“你們找我幹什麼呀？”
王大陸從恍惚中清醒，趕緊說：“沒別的意思，王總，就是來拜訪一下，我們公司新代理了一款和美達的機器，想看看有沒有量子糾纏的機會”
說完，便拿出一疊刀鋒紳士的資料，遞給王新義。
徐宏也拿出一堆資料，擺在桌子上：“這是我們的產品資料，王總在推項目的時候，可以搭配着推薦給客戶。”
王新義掃了一眼，都沒什麼興趣，便懶洋洋說道：“發點兒樣機過來吧，我試着推一下。”
王大陸趕緊打廣告：“我們正在搞季度促銷計劃，要不我發10台給你，算你半價如何？王總。”
王新義趕緊拒絕：“不要，還是先發樣機吧。”他自己就是空手套白狼的高手，沒有單子，他是不會囤貨的。
“那行，我跟公司申請一下。”王大陸比較猶豫，再考慮考慮吧。
徐宏卻很積極：“行，我給王總發兩台樣機。”
跟王大陸比，徐宏雖然是老江湖，開拓市場卻比較肉，發樣機是比較簡單的市場推廣方式，雖然，比較消耗公司的成本。
王新義沒說話，算是默認了，不太想繼續聊這個話題，便開始八卦：“這兩天挺熱鬧啊，和美達的許總、東方聖通的老大，abn的片區經理，都在寧州。”
“啊，我們剛才在樓下碰見許總和江哥了，他們去了麒麟科技。”徐宏接了一句。
王新義若有所思地看了看徐宏，突然詭異地一笑：“瞧着吧，有好戲！”
王大陸很奇怪：“王總，什麼好戲？”
王新義雙手把玩着石頭，故作神秘，正要回答，手機卻響了，趕緊接電話。
麒麟科技，孫衛紅的辦公室。
氣氛不太和諧，表面風平浪靜，底下卻已經勾心鬥角了。
許問真知道，對方如果真的放棄，自己除了道義譴責之外，是沒有什麼辦法的，只能打感情牌了，因此一見面就說：“孫總，恭喜中標。”
老孫便略顯尷尬，沒有立即接話，而是掏出香煙給他們讓，許問真擺手示意不會，小江接過煙，順手給老孫點上，自己也點燃了。
然後順着許問真的話：“那是，孫總出了大力了，客戶離寧州好幾十公里，我陪着孫總去了無數次，光是寫標書，我都陪了好幾個通宵。”
許問真很欣賞小江的聰明，聽起來是誇對方付出的努力，其實是提醒對方，我也付出了那麼多心血，誰放棄誰王八蛋。
對方上來就道德綁架，孫衛紅有點不爽，便笑了笑：“本來就是你們發現的線索，轉給我的嘛，又給我那麼多資源，當然要全力以赴。”
“那倒沒什麼，合作夥伴嘛，當然要互相支持，總不能背後使壞吧？”許問真見對方上道，更要堵他的嘴。
江克宇讀懂了許問真的思路，就接口說：“我拿到線索的時候，還有點猶豫要不要做直銷，去請示老大，老大還罵我一頓，說請示個屁，能源行業的項目，全部轉給孫總，以後都照此執行。”
說完與許問真相視一笑，便一起看着孫衛紅。
孫衛紅心裏冷笑一聲，不能兜圈子了，繞得越遠越難往回拉，有病就得治，先來個休克療法吧。
便輕咳一聲，潤了潤嗓子：“許總，正好你過來了，咱們可以當面溝通一下，有些情況，我們事前並不太了解，現在看來，這個合同我不能簽，非常抱歉，許總。”
不給商量的餘地，不留轉圜的空間，要說就說死，不留一絲餘地，不能搞出一個談判的局面。
“孫總，有什麼條件你可以提。”
許問真沒有想到，孫衛紅把話說這麼死，知道事情已經無可挽回，只好做最後的嘗試。
孫衛紅沒有馬上說話，而是掏出一支煙，卻沒點，右手捏着過濾嘴，左手兩根手指夾着煙捲從上到下一遍遍地捋。
抬頭看了看許問真，許問真眼睛很亮，表情十分平靜，孫衛紅猶豫了一下，最後下定決心。
“沒有條件，許總，我不是跟你們談判的，我們當初投這個標，有點草率了，現在看來，只能犧牲10萬的保證金，算買一個教訓吧。”
話說到這份兒上，已經沒什麼好說的了，許問真沒想到的是，孫衛紅的拒絕，來得這麼乾脆。
許問真並沒有沉默太久，他不想讓孫衛紅看出他的失望，因此語氣顯得淡淡的：
“孫總，我說過，有困難，我們可以坐下來談，很遺憾，你沒有給我這個榮幸，既然你不願意簽，我不勉強，也不想追究真相，因為真相只有一個，它在我們心裏。再見孫總，希望我們還有合作的機會。”
說完便站起來，向老孫伸出右手。
孫衛紅感到強烈的壓迫，猶豫了一下，握住許問真的手：“許總，我再考慮一晚上，明天給你答覆，行嗎？”
江克宇卻沒有許問真那麼平靜，而是極其憤怒，臉憋得通紅，猛地站起來，質問老孫：“孫總，為什麼呀？你總得讓我死個明白吧！”
孫衛紅臉紅紅的，說不出話。
許問真卻沉下臉，訓斥江克宇：“小江，我們走，不要為難孫總，更不要為難自己。”
王新義今天很愉快，他其實業務並不忙，他的生活很簡單，兒子一個，沒有前妻，錢嘛，夠用就行，生意的規律是三年不開張，開張吃三年。
不開張的日子，他要麼去沙漠撿石頭，要麼在辦公室拍蒼蠅，今天，總算有人認真傾聽他講石頭的故事。
打完電話，突然想起剛才王大陸的問題，便賣關子似的往椅背上一靠，隨即又直起身子，上身趴在桌子上，湊近了他們，語氣有點故作高深：
“許總去麒麟科技，不就是為了那張單子嗎？其實，本來我也有機會參與的，但是小江勸我退出了，說要全力支持老孫。現在老孫中標了，按理說，他應該跟小江商量簽合同的事吧，可他偏偏躲着小江，天天跟東方聖通的人在一起，兄弟，你品，你細品。”
徐宏若有所思地點了點頭，王大陸卻不以為然：“無所謂的吧，老孫中標，品牌已經寫死，還能有什麼意外？”
王新義一臉壞笑：“兄弟，不懂了吧？只要老孫放棄，就輪到東方聖通簽合同，而東方聖通，投的是abn，懂嗎？”
王大陸恍然大悟，臉都驚白了，半天沒說出話來。
見王大陸沒見過世面的樣子，王新義很得意，不過，他雖然生意做的不大，卻有自己的底線，便搖了搖頭，又開始感慨：
“江湖險惡，像咱們這樣的中間商，除了有點客戶關係，其實沒什麼價值，看起來兩頭通吃，說白了是被兩頭壓制。打打擦邊球，其實可以理解，但是老孫，過線了！按我們本地話說，這叫賣鉤子，你想想，你幫他，他算計你，那誰還敢跟他合作？反正我是不敢。”
從王新義辦公室出來，大陸便掏出手機，準備給許問真打電話，徐宏知道他的意思，趕緊把他按住：“幹什麼？”
“給許總打電話報警啊！”
“許總用得着你報警啊！人家自己不會判斷啊？”
“可是，說一下總歸是好的呀。”
“你有證據嗎？”
“老孫不是跟東方聖通的人在一起嗎？”
“你親眼看到啦？再說了，那又能說明什麼呢？人家在一起搞對象呢？你管得着嗎？兄弟，聽哥哥一句，咱們都是小公司的打工仔，這幾家咱們誰都得罪不起，要相信許總自己能搞定的。”
大陸心有不甘，但還是把手機慢慢揣回了兜里。
小江領着許問真來到夜市。
黃昏的寧州，天空很藍，夕陽很暖，可晚風吹在身上，二人都感覺有點涼。
從老孫那裏出來后，他們沒怎麼說話，都感覺很疲憊，提不起精神，卻又不願意獨自獃著，總感覺兩個人在一起，就不至於太空虛。
許問真熱愛生活，比較喜歡逛夜市，對他來講，江湖很寬，出了門就是，江湖又很窄，進了夜市才是。
寧州地處西北腹地，夜市頗有異域情調，尤其是烤肉，帶給味蕾的感受，跟內地的烤肉完全不一樣。
人來人往，熙熙攘攘，一個身穿紅色連衣裙的姑娘悄然路過，皮膚白皙，臉型立體而精緻，青春的活力，有着李依依一樣綻放的張力。
姑娘飄然而過，少女的幽香瀰漫在空氣里。
許問真渾身一顫，情緒好轉，便指着一家燒烤店：“小江，就這兒吧。”
小江把背包換了一下肩膀，便順着許問真手指的方向走進店裏，點了一堆烤肉，又搬來一箱啤酒。
兩人對面而坐，都沒什麼話，烤肉還沒上桌，已經喝完兩瓶啤酒。
許久，小江終究有所愧疚，便安慰許問真：“老大，你最後幾句話很硬，老孫應該會好好琢磨琢磨。”
許問真搖了搖頭：“不，日頌三卷經，不如拳頭硬，老孫的叛變，幾乎沒有懸念了，東方盛通和abn給他的東西，肯定比我們多。”
老闆端過來一盆烤肉，許問真稍微讓了一下，便拿起一串擼起來。
江克宇喝了一口酒，有點猶豫地看了看許問真，試探道：“老大，老孫之所以叛變，一定是東方盛通承諾，補償他投標保證金的損失，而且給他更高的利潤。”
許問真停止了擼串，認真地看着小江：“嗯，那又怎樣？”
江克宇遲疑了一下：“老大，你手上有那麼多資源，要不我們再申請一點折扣，補給老孫行不行？這麼大的單子，多可惜啊！對咱們影響太大了。”
許問真有點不痛快，臉上開始變陰：“沒錯，作為大區經理，我手上的確還有些權力，可是，我不會給老孫，知道為什麼嗎？”
小江搖了搖頭。
“因為我不跟劫匪談判！”
許問真停了一下，喝了一口酒：“老孫想要更高的利潤，甚至想跟abn合作，我都可以理解，畢竟他們也不容易，他要是今天下午主動提出來，我們都可以談，可他不說，而是拿我們的單子去獻投名狀，這麼做事，我堅決不認可。”
“可是老大，你不是常說，做單不就是妥協的過程嗎？”小江喝了一口酒，還是不太服氣。
“一切都可以妥協，底線不行！”許問真逼視小江。
“可是，什麼是底線？”小江目光閃躲，卻依然嘴硬。
“我也不知道。”
許問真跟他碰了一下，順便安撫一下情緒：“但是一件事情，如果他讓我特別不舒服，喝酒都沒有感覺，那就是碰到我的底線了。”
小江依舊不服，卻不敢再爭辯了，跟許問真舉了舉杯。
許問真突然笑了笑，嘴角翹得很高：“不要擔心業績的問題，這個季度，我估計李依依會超，到時候讓她分給你們一點。”
江克宇眼前一亮：“謝謝老大。”
“記住一件事。”
許問真語氣很嚴肅：“這張單子，先不要對外講，到季度末再說。”
“那沒問題，老大。”小江一口答應。
遠處，徐宏和王大陸也在逛夜市，王大陸遠遠看見了許問真他們，便指給徐宏看：“走，過去打個招呼。”
徐宏一把扯住他：“有病吧你，躲都來不及，你還主動往上湊。”
王大陸不以為然：“打個招呼，喝喝酒，有什麼大不了的。”
“那，一會兒人家聊起那個單子，你說不說實話，不說算不算欺騙許總。還有，許總終究會知道的，老孫懷疑是我們說的你怎麼辦。”
王大陸不說話了。
徐宏就下了最後通牒：“要去你去，我先回去了。”說著準備往外走，他知道王大陸肯定會跟過來的。
果然，王大陸回頭望了幾眼，還是亦步亦趨跟着出來了。