第3章：第1次內部開會

第三章：第一次內部開會2012年5月22日

自從上次拜見明吳被彭家偉攪合了之後，後面一周也沒能再約上明吳的時間。下面的客戶孔凡浩倒是基本上拜訪到了，過程也有磕磕絆絆。整體上感知比較差，客戶多數和亞科關係強於凱通，好點的客戶也就是中立態度，基本上沒看到比較支持凱通的人。高層接觸頻度不夠，中基層客戶有漏人，個人和組織客戶關係都是比較弱的。這一周也難為孔凡浩了，每天都在琢磨着怎麼見到客戶，同時也在加緊熟悉業務，一大半的時間都花在去客戶那的路上和等客戶上。這一周他沒有急於發表自己的觀點和要求下屬改變什麼。現在一周多了，可以討論討論一些問題了，比較急迫，市場和公司都不會給他太充裕的時間。第一個會，從人開始，討論客戶關係。會議主題：Z客戶部客戶關係討論，時間明天下午2點，地點會前通知。為什麼地點會前通知呢？這裏面是有故事的，在激烈的市場競爭下，信息安全是十分重要的。在安達國，凱通曾經發生過信息被竊聽、消息被泄漏的事故。所以重要會議都會臨時安排地點，到某個酒店定個房間開。

這次會議安排在S酒店的一個房間裏，張正剛和客戶部的主要成員都在，進門收手機、投影儀架好就開始了。高層客戶更小範圍討論，所以先從技術總監開始練了，巴通猜的客戶關係是展雲飛負責的，展雲飛走到前面開始講。

“巴通猜，1967年5月3日，45歲。屬於Z公司的少壯派，目前單身。”

“巴通猜畢業於北部的東城大學，與明吳是小几屆的校友；老家是北部城市於市，和採購的珊倫是同鄉。。。。。。”

“巴通猜喜歡高爾夫，幾乎每周末都去打一次，水平較高。其他沒什麼運動。可以喝酒，喝威士忌居多。不喜歡去喝酒吧。”

。。。。。。

展雲飛滔滔不絕，興高采烈的講了十幾分鐘，包括巴通猜喜歡吃什麼菜，哪個餐館。和他的一些接觸、參加過的凱通的活動等等。講完之後，站在投影一邊，掃視了大家一圈，貌似在用目光向大家要一些表揚和讚賞。

沉默了幾秒，大家都沒有主動發表意見和問問題，一來不是自己負責的客戶，二來好像在等着孔凡浩和張正剛先問，摸摸水位。

張正剛首先說話了：“凡浩，你來給些建議吧，我少說點，免得影響你思路，畢竟後面主導。”

孔凡浩點點頭：“老張，好的。我先說說，不對的你再指正。”

“我這一周見了一些客戶，也有一些客戶沒能見到。雖然我們目前的客戶關係還不是很好，與友商的差距也比較明顯。不過我知道，這對我們剛進入市場兩年來說，已經是來之不易了。但是，如果我們能在未來實現更大的突破、能在即將上馬的全國通項目中拿下大份額，奠定我們的市場地位，我們目前的準備還遠不夠。運費，我問你幾個問題。”

展雲飛聽了孔凡浩的開場，知道要開練了，趕緊站直，收起笑容，嚴肅認真的回應到“孔總多指導，你問吧”

“第一個問題：巴通猜父母、兄弟姐妹做什麼的？生日幾號？”孔凡浩拋出了第一個問題。

“我有次聽他說過，父親去世了，母親和他一起生活，至於兄弟姐妹嘛。。。這個。。。沒有多了解。。。生日不知道。”展雲飛有點不好意思的回答到，說全定睛看這孔凡浩，好像在說老大手下留情，

下個問題好回答點啊。

展雲飛的回答好像在孔凡浩的預料之中，他神色沒有什麼變化。繼續問了第二個問題：“安達國的有多少節日，都是什麼時候？”

展雲飛聽到這個問題，眉頭有擰了一下，想了一下回答：“安達國的節日不太多，主要的節日有1月的元旦、1月中的獨立節、4月中旬的傳統新年，他們一般不過聖誕這些西方的節日。差不多就這些吧？”說完看了下大家，不知道是問句還是結束句，反正大家都沒人回應補充。

”我來之前查了下，安達國信奉佛教，你的客戶也是吧？”孔凡浩問到。

“是，是”展雲飛忙點頭

孔凡浩繼續講：“那他們應該還有兩個重要的節日，5月的佛誕節和11月的點燈節。另外，昨天聽本地員工說他們也有自己的婦女節和清明節，我還沒記住什麼時候。你幫我了解下？”

展雲飛看着孔凡浩沒有接話。孔凡浩繼續：

“後面三個問題我一起問吧。第一個，打高爾夫一般都是和幾個人一起下場吧？他一般都是和誰一起去？你和他打過一起去打過嗎？

第二個，過去的一周巴通猜參加了幾個和明吳一起的會？大致的內容是什麼？

最後一個，過去一個月巴通猜的晚飯都是和誰吃的？”

台上的展雲飛，有點站不住了，兩隻手無處擺放的尷尬，因為在酒店房間，站的不遠，已經可以看到額頭上冒汗了，支支吾吾的”這個，這個。。。”

孔凡浩看他應該是答不上來，直接就把話又拉過來了：“看來雲飛被我問了個措手不及啊，你先過來坐吧，別站着了。”“這幾個問題重要嗎？說不重要它也很重要。不是常有人說嘛，我們做客戶就像追女孩子，要比她還了解自己，還要了解競爭對手在做什麼。佔用她的時間，解決她的困難。我就不難為雲飛了，希望雲飛下次能把剛才問題的答案告訴我。下一個吧。”

展雲飛剛好坐在程莉莉對面，看程莉莉在看着自己，就坐了一個痛苦的臉色表示今天被練了，程莉莉還了他一個搖頭，意思是你不行啊。

Z公司和凱通業務相關的主要有五個部門，35名關鍵客戶。每個都詳細的討論了一遍，同時安排了大家重新做了分工，安排了下一步的任務。會議結尾，孔凡浩邀請張正剛先總結指導下，張正剛也沒推辭，在沙發上端坐了下姿勢，看了大家一圈，然後說：“今天下午這個會開的很好，相信大家和我一樣，看到了很多問題和差距。決戰就在前面，時間不多，我們只能以目標管理我們的動作和時間，沒有結果的動作無效，不按時完成的動作無效。有需求大家可以提，有困難可以拿出來討論想辦法解決。要人咱們可以加人，要錢咱們可以申請，總之，想盡一切辦法按時達成目標。”

張正剛停頓了下，給大家點時間消化后，接著說：“問題很多、差距很大，但是大家不要慌，飯要一口口的吃路要一步步走，不要急於一口吃個大胖子。大家回去，理清思路，做好規劃，具體到天、具體到人。我就先說這麼多，希望大家以堅定的信念打下這場戰役。”

在座的幾個年輕人，都悄悄的攥緊了拳頭，咬了咬牙，心中默默喊道“加油，必勝！”

最後孔凡浩感謝了張正剛的參與和指導，再次鼓勵和要求了團隊。看了下表：“咱們討論的太投入，一下到6點了。我來了光吃各位的了，還沒請大家吃飯，今天辛苦了，晚上我請福滿樓搓一頓。”

“好啊，今晚好好宰領導一頓。”程莉莉調皮的說。

“今晚喝點，喝完加油干！”大家說著開始收拾東西了。

孔凡浩走到張正剛跟前：“老張，晚上一定一起啊。好多年沒請你喝酒了。咱們走吧？”

“好，走，坐我的車。”老張爽快的答應了。

孔凡浩和張正剛一輛車，展雲飛和程莉莉、胡曉磊一輛車，趙鵬和其他人一輛。一上車，展雲飛坐在前面就憋不住了，轉頭問：

”今天我是被練了啊，沒了解清楚行情，不該第一個上。你們說，孔凡浩他是不是故意練練我啊？”

程莉莉沒搭話，只是不懷好意的看着他笑。胡曉磊把話接上了：

”我倒沒覺得故意練你，他說的挺有道理的。看來老孔是有水平的。”

“就是，就是。人家那裏練你了，是你業務不精啊，最後一個上一樣被練。”程莉莉調侃道。

展雲飛聽了就回懟了過去：“你行，你不也沒說出來姍侖喜歡什麼牌子的香水嗎？還虧自己稱時尚女性呢”

“你說他問的問題，下次我上哪去找答案啊。。。

晚上聚餐地點是當地比較有名的中餐館福滿樓，也是大家比較喜歡來的一個館子。晚上大家喝的不少，六七個人搞完了5瓶白酒。研討完壓力釋放，為了表態，大家都輪流找張正剛和孔凡浩喝酒。喝一會，陣型酒亂了，互相喝了起來。這一晚，孔凡浩單獨拉着張正剛喝了不少，感謝老張過去的幫助，同時也請老張在安達多指導多帶帶。