第四十九章
按計劃，茅台酒廠本該在一個月後才正式推出新款茅台酒。可是由於老龔靚湯館進行的“舊瓶新酒”活動造成了太大的影響，以至於原定的計劃被迫改變。
在中國社會，人情的影響力遠遠大過那些市場經濟發展較為完善的國家。黑市上“舊瓶新酒”的價格幾乎是每天一漲，兩千、三千、四千……當茅台內部有人透露那種“舊瓶新酒”確實就是茅台酒廠即將推出的新款茅台時，酒廠所承受的壓力就越來越大了。
按以往的慣例，為了安撫關係戶或是某些官員，在這種情況下茅台酒廠本該悄悄滿足那些“特殊客戶”的要求。可是與以往不同的是，在徵得東方投資公司的同意后，茅台酒廠雖然盡量滿足了一些“特殊客戶”的要求，可是這一行為反而導致茅台酒廠所受的壓力更大了。或許得隴望蜀是人類的天性吧，一些“特殊客戶”品嘗過新款茅台酒後，便產生了代理銷售的**。
然而令茅台酒廠為難的是，新款茅台酒的銷售並非茅台酒廠一方說了算。派往茅台酒廠的東方投資公司的代表盡職盡責，而茅台酒廠又不願意得罪東方投資公司。左思右想，董事長季克良只得根據形勢的變化改變了計劃。
茅台酒廠強制要求導演提前二十天完成廣告，弄得廣告的導演極度憤慨。這位導演認為這種時間太過短促而製作出來的廣告會損害自己的名聲，因而他甚至向茅台酒廠提出了名譽損失的賠償要求。
茅台酒廠賠了些錢安撫那位憤怒的導演。另一方面，酒廠放棄了原先準備在央視的黃金時段播出廣告的計劃，而是倉促地與央視簽訂了在深夜、凌晨等垃圾時間播放廣告的合同。與此同時，酒廠還與所有的地方台簽訂了播放廣告的合同。與央視類似，由於臨時改變計劃的緣故，很多地方台近期內的黃金時段早就賣出去了。因而茅台酒廠在大多數地台台也只買下了的那些垃圾時段。
當時茅台酒廠的一些高級管理人員對這種倉促上陣的作法頗有微詞。一方面，購買垃圾時間做廣告所能取得的效果不容樂觀；另一方面，購買垃圾時段播放廣告確實是玷污了“國酒”的聲譽。可是既然是董事長最終拍板，那些高級管理人員也只能保留他們的反對意見。
廣告播放的第一天，茅台酒廠內部反對的聲音立即有所收斂；到了第二天，酒廠內部立即產生了對董事長歌功頌德的聲浪。
廣告的質量確實有些慘不忍睹，最寬容的評價也是“茅台酒廠近三年來最糟糕的廣告”。而某位刻薄的評論家則這樣說：“這種粗製濫造的東西也能稱之為廣告？”
廣告的內容很簡單，質量也確實不怎麼樣，最吸引人們注意力的卻是廣告後面的通告：茅台酒廠宣佈開發出若干新款茅台酒；最便宜的新款茅台酒（也就是加了神奇調料的普通茅台）出廠價為一千五百元；為了回報廣大的忠實顧客而暫時進行優惠銷售；優惠銷售的新款茅台酒只在專賣店出售；第一階段售價僅為定價的40%，即六百元；第二階段售價為定價的60%，即九百元；第三階段售價為定價的80%，即一千二百元；每個階段新款茅台酒均一百萬瓶，售完即止，進入下一階段。
這種擺明將會越來越貴的產品立即吸引了人們的目光。趁着便宜買些回家自己享受固然是購買的動力之一，低價買進后高價拋出，更是某些買主的熱切願望。七十年代末茅台酒的售價只不過十元左右，可是現在茅台酒的出廠價已經是兩百六十八元，而且還在節節攀升。根據歷史事實，人們堅信這種投資願望是很容易實現的。
懷着第二種願望的買家也不能說想法不對，可是事實上這些以投機為初衷的買家卻無法趁這個機會大撈一筆。因為，茅台酒廠採取了一張身份證綁定一個買主的措施。也有一些人考慮過收集大量的身份證以便多買一些茅台酒，可是除了動作最快的幾個人之外，絕大多數打着大量收購**頭的人都沒能成功。
一百萬瓶聽起來似乎很多，可是其中還有五萬瓶要分配給海外市場，而且茅台酒廠在全國一共有五百多家專賣店，所以每家專賣店的配額平均還不到兩千瓶。第一階段的優惠期事實上只持續了三天，第二階段兩天，而第三階段則只是一天！
這樣的結果出乎了茅台酒廠所有人的意料，甚至連茅台酒集團的董事長季克良都私下承認，他所預計的三個階段應該持續一個月才對。沒想到，全國人民齊上陣倒賣鋼鐵、搶購板藍根之類的非理性衝動，這一次竟然表現在購買茅台上。事實上，茅台酒廠去年每個月銷售的茅台酒還不到一百萬瓶，可是優惠期三個階段的三百萬瓶茅台卻在六天內就銷售一空！
相對應的，新款茅台酒的銷量還帶動了普通產品的銷售量。很多沒能買到優惠新款茅台的人下意識地退而求其次去購買了普通產品，而那些購買了新款茅台酒的顧客當中也有許多人同時也購買了普通的茅台，以便進行比較鑒別。
更令茅台人興奮的是，新款茅台酒在海外也取得了極漂亮的戰果。
由於宣傳以及銷售網絡等方面的問題，海外的新款茅台酒發生搶購風波只是在優惠活動的第二階段才發生。
由於茅台的年出口量只不過約佔總銷量的5％，而且海外市場也極難做到每天供貨，因而幾乎所有的銷售點都先後出現了斷貨的現象。對於這一情況，許多報刊和電視台都注意到了，甚至連BBC和TIMES都在各自的節目或報紙上提及了這個新聞。
據說，當前海外許多華人，尤其是年輕一代的華人都以為五糧液才是名副其實的中國白酒第一品牌，依據似乎不僅僅是銷量與知名度，還有品牌形象等方面的因素。華人中尚且如此，茅台在其他外國人中的影響力就可想而知了。作為國酒，茅台的品牌潛能在國際市場上還遠遠沒有發揮出來。可是在新款茅台搶購風潮的帶動下，茅台酒在海外市場的知名度以及品牌形象，總算是有了一點與另外兩大世界名酒相提並論的資本。
雖然普通酒的銷售額也創造了驚人的歷史新高，不過董事長季克良還是大筆一揮，決定將新款茅台在總產量中的份額提高到90%。
儘管專賣店對購買者進行了相當多的限制，比如說必須要身份證，每個身份證每個月只能購買一瓶。可是當新款茅台酒的出廠價達到一千五百元后，專賣店的銷售狀況仍舊是異常火爆。為了防止斷檔的現象在國內發生，茅台酒廠甚至只能每天象擠牙膏似地向專賣店供貨。
這些天茅台酒廠的主要管理領導在數錢數到笑醒的同時，卻不得不象逃債一樣想方設法躲開那些重要的關係戶以及那些不方便得罪的人。如果這件事只是由他們自己決定，幾位領導碰個頭商量一下，不通過專賣店的渠道賣一些酒給別人也不是什麼大不了的事。可問題是新款茅台酒剛一投放市場，東方投資公司就好象嗅到什麼。他們立即加派了幾名特派人員，前往茅台酒廠負責對新款茅台酒的生產和銷售的監督。這些人水火不浸、油鹽不入，茅台酒廠在他們的監視下完全沒辦法做任何小動作。
雖說合同規定專賣店仍由茅台酒廠自行負責，可是專賣店畢竟是一張身份證對應一瓶酒，根本不可能避過東方投資公司進行批發。那些特派人員清楚新款茅台酒的產量和銷售情況，所以，就連茅台集團的高層人員手頭上也沒有新款茅台酒的配額。唯一讓他們欣慰的是，合同中規定茅台集團可以保留一定的配額提供給國宴。儘管合同規定這些配額不得流向市場，但是茅台集團的高層仍舊從中看出作為外資公司的東方投資公司也默認中國的“人情理論”。與孫小雲副總經理進行溝通之後，他們總算鬆了口氣。因為孫小雲同意他們將一些酒作為禮品，安撫那些重要關係戶或官員。
而東方投資公司所參與的以經銷商為主的銷售渠道，乾脆否決了大多數經銷商代售新款茅台酒的資格。在每個大中型城市，最多只有兩家以賣奢侈品為主的商場，以及兩家最頂級的酒店才能獲得銷售新款茅台酒的資格。
於是，茅台終於恢復了“國酒”的那種霸氣！
現在，茅台集團董事長最傷腦筋事的無非是產量受限制，供需完全無法平衡。
茅台集團高層在數錢數到做夢都會笑醒的同時苦惱着。他們的煩惱之一是：受條件的限制，茅台酒無法快速增產。他們的煩惱之二是：向東方投資公司建議提價，可是東方投資公司卻沒有迅速回應。
東方俊逸倒是沒有數錢數到做夢都會笑醒，畢竟他對錢這個概**已經多少有些麻木了。東方俊逸只是在煩惱應該如何應對茅台酒廠方的建議？
如果說兩百六十八元一瓶的茅台酒還不算奢侈品，那麼一千五百元對於中國消費水平來說肯定已經有這樣的資格了。而且，一千五還只是普通的新款茅台酒，五十年陳釀的售價已經達到了一萬二。至於說八十年陳釀，則早已退出了市場，貼上了非賣品的標籤。
目前新款茅台酒的銷售狀況之火爆表示，新款茅台酒似乎可以繼續提價。可是，如果繼續提價，到底應該標價多少呢？
畢竟目前的火爆銷售狀況實在是有着相當的特殊性。新款茅台酒上市之後雖說供不應求，但是據茅台酒廠所委託的調查公司報告：真正被消費的新款茅台酒只不過占銷售量的28%，還有將近七成多的茅台酒則被購買者收藏起來。那72%的購買者中有一部分是為了在喜慶的或是重要的時刻享受奢侈品，而更多的人則是為了待價而沽。
如果繼續提價，象1%、2%的漲價額度不尷不尬，沒多大意思。如果繼續大幅提價，那些為了待價而沽的購買者多半會立即出售手中的收藏。那樣一來，黑市上的售價會混亂不說，而且一些假酒也會趁此機會混水摸魚，破壞茅台酒的聲譽。那個時候如果新款茅台的銷售額有所回落，將會得不償失。
考慮了兩天，東方俊逸終於授意孫小雲婉拒了茅台人的建議，同時反而向茅台集團提供了一個建議：實行VIP制度。
這項建議一共包括五條。
一、所有銀行存款超過五十萬，或者是月收入超過八千的個人都可以申請成為VIP客戶。
二、VIP客戶每個月限購一瓶新款茅台酒。
三、VIP客戶購買的新款茅台酒只能用於自己消費。
四、所有出售給VIP會員的新款茅台的酒瓶上都標上特殊的標誌。
五、在宣佈實行VIP會員制度的同時還宣佈：以高出黑市價的價格收購有特殊編號的新款茅台酒。根據收購的新款茅台編號，將取消相應的購買者的VIP會員資格。
由於茅台集團提前向市場投放新款茅台的緣故，一些以優惠價購買茅台的買家開始出售他們的茅台，因而黑市上最低檔的新款茅台已經由最高點的四千三百元回落到兩千七了。東方俊逸以腦海中Pablo的商業知識粗略估計了一下，認為黑市上的新款茅台在未來三個月最終會降低到二千一左右的水平上。這也就是說，從正常渠道購買的新款茅台酒轉手只不過獲得五百元利潤罷了。對於銀行存款超過五十萬以及月收入超過八千的VIP來說，五百元並不足以令他們特別心動。
雖說中國目前仍舊屬於發展中國家，但是由於中國的人口總數大，尼斯指數偏高，因而中國的富人階層也是非常龐大的。依據80：20原理中的20％比例的消費者計，即便不算上八億多農民，一億人消費高檔酒從概率上講是行得通的。在這種基礎上，茅台集團將非常容易吸收到足夠的VIP會員。也就是說，茅台酒廠每個月向國內投放的七十萬瓶新款茅台酒將會有大部分甚至幾乎全部都被VIP會員所購買。
這樣一來，民間的新款茅台收藏量就會被限制。將來在市場上也不會出現太多的變數。
除了那條建議外，孫小雲還向茅台集團承諾。以後茅台集團每年的元旦零時都可以召開一場新聞會，宣佈本年度售價的提升額度。以目前的現狀估計，第一年的提價額度不會低於30%，第二至第五年的每年提價額度不會低於15%。
得到東方投資公司的承諾后，茅台集團研究了幾天，接受了這樣的價格策略。
這段日子東方投資公司的財務總監簡直就是在天堂與地獄之間徘徊。前些時間老龔靚湯館的暴利繼續暴漲害得他突然犯了高血壓，這次新款茅台酒的銷售情況更是害得他差點沒患上心臟病。
六天的時間，三百萬瓶新款茅台銷售一空！根據與茅台集團的簽訂的合同，如果不算應當共同分擔的費用以及相應的稅費，東方投資公司一共可分得十七億！即便除去相應的費用和稅費，至少也可以獲得十二億以上的純利潤！！！
這位資深的財會專家從來都不知道錢是這麼容易賺的！
發現財務總監一直處於亢奮的狀態，而且還時不時吃一些鎮靜、降血壓之類的藥片，東方俊逸有些擔心起來。因為，“威士忌”和“白蘭地”投向市場的日期也日益臨近了。
別看一千五百元人民幣的售價在中國已經算得上是奢侈品了，可是這樣的售價也只不過大致相當於“芝華士12年”、“百齡台12年”以及波蘭產的“雪樹原味伏特加”的價格。那樣的商品，在歐美髮達國家甚至與奢侈品沾不了邊。與售價2200美元的“百齡台30年”、售價1200美元的“尊尼藍方”、售價3800美元的“格蘭傑25年純麥芽威士忌”比起來，簡直就是小巫見大巫。更令東方俊逸鬱悶的是，連日本的三得利鄉牌威士忌的售價都高達520美元。
雖說“東方.五十年陳釀”的售價為2000美元，算是為中國名酒樹立起了一面旗幟。可惜茅台酒一方面在售價方面太低，另一方面主要市場畢竟是國內，所以在國際市場上普通新款茅台的售價只不過一百八十五美元而已。
而口味與高原騎士、芝華士、馬爹利XO相似的酒，以及白馬威士忌，它們投放市場時售價可不會那麼低！結合茅台酒目前這種供求關係極度畸形的現狀，前面四種原先不出名的酒售價最起碼……也要定個899美元。至於原本就頗有名氣的白馬威士忌嘛，暫且定價1199美元好了。
考慮到那五家酒家只有J.L.Mackie公司稍有名氣，因而洋酒市場上不大可能取得茅台那樣的銷售業績。不過，想必也不會差很多吧。
原先東方俊逸只打算將那兩種不出名的威士忌定價為600美元。可以看到新款茅台酒的大獲成功，於是決定再提50%的價。所以，估計那兩家威士忌酒廠在一年內的贏利會達到3億多美元。算上那兩家產量更大些的白蘭地酒廠，則一共可以獲得將近8億美元。最後再算上白馬威士忌那張王牌，在第一年獲得超過20億美元也並非不可能。
用這些錢，已經足以獨立開發經濟開發區了！
令東方俊逸遺憾的是，雖說在事業方面前景一片光明，然而在生活方面……
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