2．因您而變

招商銀行的勞動生產率水平是四大國有銀行的26倍半！

在產品創新方面，十幾年來，招商銀行創造的第一一個接一個：

1、在國內首家推出基於客戶化管理，集儲蓄、支付、理財、融資等多項功能於一體的銀行卡。

2、第一家全面啟動網上銀行業務。

3、第一家實現櫃枱全國通存通兌，ATM全國通兌和POS機全國消費聯網。

4、第一家開通零債服務資金匯款系統。

5、2002年12月3日，招商銀行在國內率先推出"一卡雙幣"且能在全球通用的真正信用卡。

不應該把13億人口當做我們的目標客戶

招商銀行是一個股份制的銀行，搞零售業務缺少網點的基礎，怎麼和四大國有銀行競爭呢？

第一是客戶定位。什麼是定位？要用自己的腦子去想，不要用洋人的話去生搬硬套。照我看，定位就是：誰是客戶？我們為這些客戶提供哪些服務？

招商銀行要辦成一家有特色的銀行，其客戶定位也要發生變化。招商銀行提出，"不應該把13億人口當做我們的目標客戶。"招商銀行的目標客戶應該主要是年輕人，包括現在的大學生，雖然他們現在沒錢，但將來會有錢的。第二是城市的白領，他們對我們的網上銀行感興趣，不出辦公室就可以把業務做好。第三是富裕階層，一對一的理財滿足了這個層次的要求。所以，這種特定的客戶是做零售業務的基礎。機會來了，九十年代恰好趕上了互聯網時代，招商銀行從1995年開始搞一卡通，從1999年到現在，儲蓄存款的增長以每年40％的速度增長。

第二不搞硬碰硬，搞迂迴。

招商銀行知道，跟國有銀行競爭的時候，正面的衝突，肯定會不利。招商銀行當初提了一個策略，叫讓開大路，佔領兩廂。什麼意思呢？就是說為人所不為。比如說人家休息的時候招商銀行照常開門，人家很麻煩的事又是利益很少的事招商銀行不厭其煩，去把這塊市場佔領。

"因您而變"

招商銀行的"因您而變"是個過得硬的經營觀念，經營班子一定在這上面花了不少心思。不過，如果一定要指出這句話美中不足的地方，就是它還不夠白，還沒能更好地概括招商銀行做的事。

招商銀行做的是"因您先變"，貴在一個"先"字。

客戶的需求是個古怪的問題，如果客戶能明確地說出自己要什麼，那一定是針對成熟的產品和服務來說的，這個時候往往是競爭座次已經排定，對於在位者而言，了解客戶的需求目的只在於自我完善，以免被競爭對手拉下馬。

可是，在競爭中要排進三名以內，特別是要先聲奪人，工夫就要做在客戶張口說話之前，你在客戶那裏是問不出什麼玩意兒的。這就是"先"，招商銀行正是在"先"字上做足了工夫。

首先，要敢於先墊付成本。"變"不是一句空話，"先"也不是一句空話，要真金實銀投進去干。有眼力、敢冒險，都是條件。眼力從何而來？要學會看產業結構的變化。至於敢不敢冒險，那就要問你自己想不想成大氣了。

隨着互聯網的出現，使得個性化的需求，如瞬間到賬、一站式的服務有可能實現，這就是商機。這時候，就會有公司跳出來抓住這個商機，原來那些微笑服務、一杯熱水就不管用了，產業結構於是悄悄地發生了變化。並不是說，互聯網的影響使客戶向銀行提出了什麼新的需求。客戶是提不出來要求的。即使客戶提出什麼來了，只要沒錢掙，銀行也不會幹的。。