02 溝通協商

02溝通協商

談判交流有技巧

Dialogue

Thetwopartiesarenegotiatingabouttheproductsprice.

談判雙方正在就產品價格進行協商。

A:I'minterestedinyourcomputers,butI'mwonderingaboutthepriceyou'llpossiblyoffer.

A：我對你們的電腦很感興趣，但是不知貴方會出什麼價？

B:Asfarasthatstyleofcomputersisconcernedwehaveagreedonaunitpriceof400dollarsforatleast50,andwecan'tgobelowthatpriceforanorderofthissize.

B：就那種型號的電腦而言，我們同意給400美元的單價，但必須至少購買50台，對這樣的訂購量我們不可能低於這個數。

A:YourpriceismuchhigherthanIexpected.Wearemakingalargeorderof200.Couldyougiveusalittlediscount?

A：你們的價格比我預期的要高很多。我們計劃200台的大訂貨量，能給我們折扣嗎？

B:Iknowyou'remakingalargeorderbutyouarealsogettingexcellentproductsataverylargediscount.400dollorsisalmostthelowestpricewecanoffer.

B：我知道你們的訂購量很大，但你們也是以很大的優惠購買質量上乘的產品。400美元是我們能給的最低價。

A:I'mafraidIcan'tagreewithyou.Yourpriceismuchhigherthanothercompanies'.Wecan'tbuywithyouroffer.

A：恐怕我不能同意你們的價格。你方的價格比其他公司的價格高出很多。我們不能接受這個價格。

B:Well,whatdoyousuggestthen?Howabout5%?Thepriceisalreadyalittletight,andourprofitmarginisnotthatlarge.

B：好吧，你覺得多少優惠合適？5%怎麼樣？這個價格已經有點勉強了，我們的利潤沒有那麼高的。

A:Let'sclosethedealatadiscountof8%,OK?

A：讓我們以每台優惠8%的價格敲定這樁生意，好嗎？

B:Youdriveahardbargain!OK,that'sadeal.

B：你真會討價還價。好吧，就這麼定了。

Notes

1.discount['diskaunt]n.折扣，貼現率；v.打折扣，貼現；不重視

2.margin['mɑ:din]n.邊緣，餘地；幅度；利潤；頁邊空白；定金

3.closethedeal達成交易

4.hardbargain吃虧的買賣；條件苛刻、沒有讓步的協議

小貼士

在雙方談判交流的過程中，一定要注意傾聽對方的發言，如果對對方的觀點已經了解，可以說：Iseewhatyoumean.（我明白您的意思。）如果表示同意，可以說：Thatwouldbenice.（那樣太好了。）或者Iagreewithyou.（我贊成。）如果是可以接受但必須有條件，可以用ontheconditionthat這個句型，例如：Weacceptyourproposal,ontheconditionthatyouplacealargeorderthan5000.（如果您訂購超過5000台，我們會接受您的提議。）

另外，在與外商尤其是歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白直率地提出來，而不要拐彎抹角。比如無法贊同對方的意見時，可以說：Idon'tthinkthat'sagoodidea.（我並不認為那是個好主意。）或者Franklyspeaking,wecan'tagreewithyourproposal.（坦白地講，我無法同意您的提案。）如果是拒絕，可以直接說：Wecan'taccept.It'stoohigh.（這個價格太高，我們不能接受。）

應對糾紛有妙招

Dialogue

Maggieisbusywithherworkintheoffice.customercomestovoiceacomplaintaboutsendingwrongproducts.AndMaggieisdealingwiththatforthecustomer.

麥琪正在辦公室忙碌着，一個客戶來投訴說發錯貨了。麥琪正在為客戶處理這件事。

Maggie:Ihavetoapologizetoyouagain.Ipromiseitwillneverhappenagain.

麥琪：我再次向您道歉，我保證以後不會再出現類似情況了。

Customer:Ihaveneverthoughtthatyouhavesentmethewrongproducts!WhatamIsupposedtodonow?

客戶：我從來沒有想到你們把我的貨全發錯了。現在怎麼辦？

Maggie:I'mterriblysorry.Thepersoninchargeofyourcompany'ssuppliesisagreenhand.We'llresendtheproductstoyouatonce.

麥琪：真的很抱歉，負責給您供貨的人剛來不久，我們會馬上給您重新發貨。

Customer:I'munderpressuretomakedeliverytomyclientswiththetermsofthecontract.Iamnotgoingtotearupthecontract.

客戶：我還要趕着給我的客戶按合同交貨，我可不想違約。

Maggie:Here,I'llgiveyouahigherdiscountontheseproducts.Besides,we'llcompensateforallthelossescausedbyourmistake.Howaboutthat?

麥琪：這樣吧，這批貨我給您再優惠點兒。另外由於我們的失誤給您造成的損失，我們會全部賠償。您看行嗎？

Customer:Allright!Sinceyouaresincere,I'llsaynothingmore.Thankyou.

客戶：好吧。既然你這麼有誠意，我也不再說什麼了。謝謝。

Maggie:That'sallright.Wehopetoprovideyouwithgoodserviceformanyyearstocome.

麥琪：不用謝。為了能建立長期的合作，我們希望給您提供滿意的服務。

Notes

1.greenhand新手，無經驗的人

2.makedelivery交貨

3.tearup撕毀，撕破

4.compensate['kmpenseit]v.補償，賠償；付報酬

小貼士

爭議（dispute）是指交易一方認為對違反合同規定，或因對方不履約或不完全履約所引起的糾紛。爭議的解決（settlementofdisputes）是指雙方當事人就爭議所做出的處理。其方式可分：協商（negotiation）、協調（conciliation）、仲裁（arbitration）和訴訟（litigation）。常用的句型有：

1.Ithinkalldisputesbetweenusshallbesettledamicablythroughnegotiation.

我認為我們之間的所有爭議應通過友好協商解決。

2.Wepromisetotrytosolvethemattertoyoursatisfaction.

我們保證設法解決問題，讓貴公司滿意。

3.Ourcompanywillcoverthelossesarisingfromit.

因此而產生的損失由我方承擔。

4.Weagreetocompensateforallthelosses,butaskyoutodropthelawsuit.

我們願意賠償所有的損失，但是我們要求貴公司撤訴。

5.Ifnosettlementscanbereachedthroughnegotiation,thecaseshallbesubmittedtotheArbitrationCommissionforarbitration.

如果協商不能解決，該案件應提交仲裁委員會仲裁。

6.Wefeelpitythatyoushippedbulkproductsnotcorrespondinginqualitywiththesample.

你們運來的這批貨與樣品的質量不相符，我們深感遺憾。

團隊合作人心齊

Dialogue

Elvinhasbeeninthenewcompanyfortwomonths.HisfriendZinawantstoknowhowElvingetsalongwithhisjob.

埃文在這家新公司已經工作兩個月了。他的朋友吉娜想了解一下他的新工作怎麼樣。

Zina:Hi,Elvin.Howdoyoulikeyournewjob?

吉娜：你好，埃文。你的新工作怎麼樣啊？

Elvin:Prettygood.Mycolleaguesareallquiteeasy-going.It'saveryfriendlyplacetowork.Inall,everythingisgreatsofar.

埃文：很好。我的同事們都很好相處，工作氣氛很和諧。總之，目前為止，一切都很好。

Zina:That'sreallyfine.Haveyoulearnedtheropesatyournewjob?

吉娜：那太好了。你對你的新工作熟悉了嗎？

Elvin:Almost.Iworkinthesalesdepartment.Thecorporatecultureistotallydifferentfrommyformercompany.WhenIwasassignedataskatmylastjob,Iwastotallyonmyown.butheremostoftheworkisdoneinteams.Everyoneworkscloselywitheachother.SoIcanlearnalotfromitandgetintotheswingofitquickly.

埃文：差不多了。我在銷售部工作，公司的企業文化和我以前所在的公司截然不同。以前我分配到任務后，就只靠一個人來完成。但是在那家公司，大多數的工作都是在團隊裏完成的。每個人都要和其他人密切合作。所以我從中學到很多東西，工作也很快就上手了。

Zina:That'sreallynice.Team—workishighlyvaluedinmanycompanies.It'sveryimportanttobeinvolvedintheteamatwork.

吉娜：很好啊。很多公司都特別注重團隊合作。工作中融入團隊是很重要的。

Elvin:Yeah,that'sgoodforapositiveworkenvironmentandhelpsmotivateemployees.Ipreferittoworkingindependently.Myformerbosswasextremelycontrollingandoverbearing.

埃文：是呀，這樣就有利於創造一個積極的工作環境，並能激勵員工。和單打獨鬥比起來我更喜歡團隊合作。我過去的老闆控制欲就特彆強，還很專橫。

Zina:Well,nowyoudon'thavetoworryaboutthat.Yournewplacesoundsreallygood.

吉娜：現在你就不必擔心了，你的新工作聽起來真不錯。

Notes

1.corporateculture企業文化

2.assign['sain]v.分配，指派；歸因，確定；n.受讓人，接受財產等轉讓的人

3.getintotheswingof開始熟悉

4.overbearing['uv'bri]adj.傲慢的，驕傲自大的，蠻橫的

小貼士

Teamspiritinrecentyearshasbeengettingmoreandmoreattentionbytheenterpriseoperatorsandhasbeenadoptedbymostofthem.Obviously,dictatorialmanagementbehaviorhasn'texistedanymoreinmodernsociety.Neglectingoftheroleofteammeanslargelossintheoperationofthebusiness.Inordertoenhancetheteamcohesion,teamspirittrainingarisesatthehistoricmoment.

近年來團隊合作受到企業經營者越來越多的關注，並且被大多數採用。顯然，在當代社會，個人獨裁的管理行為已經不復存在。忽視團隊的作用就意味着在經營中會產生巨大損失。為了提高團隊的凝聚力，團隊合作培訓就應運而生了。

Whatmakesagoodteam?

1.Themembersworktowardsacommonobjective.

2.Themembersco-operatefullywitheachother.

3.Thememberstrusteachother.

4.Themembersshareinformationeffectivelywithintheteam.

5.Thememberslistentodifferentpointsofview.

6.Theytalkopenlyandhonestlywithintheteam.

7.Whenpeopleareunderpressure,othersofferhelp.

如何成為一個優秀的團隊？

1.團隊成員要為一個共同的目標努力。

2.成員之間相互密切合作。

3.成員之間相互信任。

4.團隊能夠有效地分享信息資源。

5.成員之間善於聽取意見。

6.成員之間話題公開，坦誠相對。

7.遇到壓力時，成員間會互相幫助。

期待更詳細的資料

Dialogue

Davidiscallinghiscustomertoincreasethepossibilityofsuccessfulcooperation.

戴維正在給客戶打電話以增加合作成功的可能性。

David:Hello,thisisDavidWhitefromABCCompany.MayIspeaktoMr.Smith?

戴維：你好，我是ABC公司的戴維·懷特。我找史密斯先生。

Mr.Smith:Speaking.WhatcanIdoforyou,Mr.White?

史密斯先生：我就是。請問有什麼事，懷特先生？

David:I'msorrytobotheryou.Iwastoldthatyouhaveanintentiontocooperatewithus,don'tyou?

戴維：很抱歉打擾您了。聽說您有意向和我們合作，是嗎？

Mr.Smith:Yes,Ido.

史密斯先生：是的。

David:Thankyouforyourattentiontoourcompany.Ihaveafeelingthattherewillbeabrightfutureforustocooperatewithinthefield.IsthereanythingthatIcanofferyou?

戴維：感謝您對我們公司的關注。我覺得我們在該領域的合作會有非常好的前景。有什麼我能幫您的嗎？

Mr.Smith:Hmm…Iappreciateyoursincerity.I'dliketoknowmoreaboutyourcompany.Couldyousendmesomedetailsaboutyourcompanyandproducts?

史密斯先生：嗯，非常感謝貴公司的合作誠意。我想更多地了解你們公司，你能給我發一些關於貴公司和公司產品的詳細資料嗎？

David:Noproblem.Iwillsendthemtoyousoon.

戴維：沒問題。我馬上就給您發過去。

Mr.Smith:That'sverykindofyou.Thankyou.

史密斯先生：太好了。謝謝。

David:You'rewelcome.Iwillassureyouofourbusiness.

戴維：不用客氣。我會盡全力促進我們的合作的。

Notes

1.intention[in'tenn]n.意圖，目的，意向；打算

2.assure['u]v.使確信，使放心；確保

小貼士

1.Isitpossibletogiveussomedetailsabouttheproduct?

能否給我們提供產品相關的詳細資料？

2.Wewanttobuyfoodadditives.Pleasecontactuswiththedetailsofyourproductsandprice.

我們想訂購食品添加劑，請附帶你們產品的詳細資料和價格與我們聯繫。

3.Themoreweknowaboutyou,themoreorderswewillmake.

我們對貴公司了解得越詳細，就會下越多的訂單。

4.Iaminterestedinyourplanemodels.CouldyousendmedetailsabouttheWP546model?

我對你們的飛機模型很感興趣。能給我發一些型號WP546飛機模型的詳細資料嗎？

5.Pleasecontactusifyouwouldliketohearandseemore.

如果想了解更多信息，請聯繫我們。

6.Formoreinformation,pleasevisittheprojectsite.

請訪問項目主頁以了解更多信息。

7.MayIknowmoreaboutyourparty?

我可以了解貴方更多的信息嗎？

與客戶細談合作

Dialogue

Sincetwopartieshavetheintentiontopromotecooperation,it'sindispensibletonegotiateforthedetails.

既然雙方都有意向合作，協商一下合作細節是必不可少的。

Tom:Sinceyou'dliketoactasoursoleagent,we'dliketoknowyourplantopushthesalesofourproducts.Anagentmaygiveuslotsofhelptobreakintoanewmarket.Ihopeit'sawin-winresultforbothofus.

湯姆：既然你要做我們的獨家代理商，我們想知道你推銷我們產品的計劃。要進入一個新市場，代理商將給我們很大幫助。我希望這對我們是雙贏的。

Agent:Well,we'lladvertisealotonTVprogramsandinnewspaper.Atthesametimewe'llexecutewidespreadpromotionactivities.Weproposetheguaranteedannualamountbe$500000forastart.

代理商：嗯，我們會在報紙上和電視節目裏做大量廣告，同時開展大規模的促銷活動。我們建議代理的年銷售額開始時訂為50萬美元。

Tom:That'snotbad.Whatistheterritorytobecovered?

湯姆：那樣不錯。你要代理哪些地區？

Agent:AlltheareasinLouisianaState.

代理商：路易斯安那州的所有地區。

Tom:Andtherateofcommissionyouaskfor?Weusuallygrantcommissionattherateofabout6%oneverydeal.

湯姆：你想要收取多少傭金呢？我們一般把每筆交易額的6%左右作為傭金。

Agent:Honestly,therateofcommissionyougrantusisfartoosmall.Wewanttogeta10%commission.Becauseourpotentialcustomersarenotfamiliarwithyourgoods,soit'llcostusalotofmoneytopopularizeyourproducts.

代理商：坦白說，你給我們的傭金率太低了。我們想要10%。因為我們的潛在客戶對你們的產品並不熟悉，要使你們的產品暢銷我們要花不少錢。

Tom:Allright.Weunderstandyourpositioninbeingamiddleman.Wecanmakethisanexceptionandgiveyouan8%commissionforatrialperiodofoneyear.

湯姆：好吧。我們理解你們作為中間商的處境。我們可以破例給你們8%的傭金，試行一年。

Agent:Prettyreasonable.Iamconfidentthatourcooperationwillsucceed.

代理商：很合理。我相信我們的合作會很成功的。

Notes

1.soleagent獨家代理

2.win-win[win'win]adj雙贏的，雙方都獲利的

3.grant[grɑ:nt]v.授予；同意；承認，認為；n.授予物，補助金；同意，給予；財產轉讓

4.middleman['midlmn]n.中間人，經紀人

小貼士

有關合作的名言：

1.Onestrandofsilkdoesn'tmakeathread;onetreedoesn'tmakeaforest.

單絲不成線，獨木不成林。

2.Unitedwestand,dividedwefall.

合即立，分即垮。

3.It'sdifficulttoachieveanythingwithoutfriendlysupport.

孤掌難鳴。

4.Theplanninglieswithman,theoutcomewithheaven.

謀事在人，成事在天。

認真簽訂合約

Dialogue

Thecontractistheguaranteeforbothpartiestokeeppromises.

合約是合作雙方履行承諾的保障。

Andrew:Haveyouhadachancetolookoverthedraftcontract?

安德魯：你看過合同草案了嗎？

Bill:Yes,Imadeaveryclosestudyofit.

比爾：是的，昨晚我仔細審閱了合同草案。

Andrew:Anyquestions?

安德魯：有什麼問題嗎？

Bill:Yes,thereisapointwhichI'dliketobringup.Ifoundsomeclausesinthiscontractareinconflictwiththesupplementaryconditions.Howdowedealwithit?

比爾：是的，有一點我想提一下，我看到有些合同條款與附加條款有衝突，該怎樣處理？

Andrew:Ithinkthesupplementaryconditionsshouldbetakenasfinalandbinding.Doyouagree?

安德魯：我認為如果有衝突應以附加條款為準。你同意嗎？

Bill:Isee.Wecanacceptthat.

比爾：我明白了，我們可以接受。

Andrew:Isthereanythingelse?

安德魯：還有什麼問題嗎？

Bill:No,nothingmore.

比爾：沒有了。

Andrew:OK,wemustmakeitclearinthecontract.Iwilladdthetermtothecontractsoon.

安德魯：好的，我們必須在合同中加以明確。我馬上把這個條款加到合同里。

（amomentlater）

（過了一會兒）

Andrew:Pleaselookthisoverbeforewesignit.Ifthereisnoproblem,shallwesignthiscontractnow?

安德魯：請在簽合同之前再過目一遍。如果沒問題的話，我們現在就簽約好嗎？

Bill:Ofcourse.I'vebeenlookingforwardtothismoment.

比爾：當然可以。我一直都很期待這個時刻呢。

Notes

1.inconflictwit和……有矛盾，不一致

2.binding['baindi]adj.必須遵守的，有法律約束力的；n.鑲邊，（書籍的）封皮

3.lookover把……看一遍，把……過目；察看，參觀

小貼士

contract合同，訂立合同

makeacontract簽訂合同

contractor訂約人，承包人

placeacontract訂合同

contractual合同的，契約的

enterintoacontract訂合同

signacontract簽合同

drawupacontract擬訂合同

getacontract得到合同

landacontract得到或擁有合同

awrittencontract書面合同

countersignacontract會簽合同

draftacontract起草合同

copiesofthecontract合同副本

originalsofthecontract合同正本

anicefatcontract一份很有利的合同

anexecutorycontract尚待履行的合同

慶祝雙贏合作

Dialogue

Havingdinnerisacommonwaytocelebratecooperation.

吃飯是慶祝合作的比較常見的方式。

Peter:Mr.White,Iwonderifyouhavetimethisevening.

彼得：懷特先生，您今天晚上有空嗎？

Mr.White:Iamavailablethisevening.Doyouhaveanyplans?

懷特先生：有的。你有什麼安排嗎？

Peter:Wouldyoubeinterestedindiningwithustocelebrateourcooperation?

彼得：今晚請你吃個飯來慶祝我們的合作成功，可以嗎？

Mr.White:Oh,that'sverykindofyou.I'dliketo.

懷特先生：噢，你真是太好了。我很樂意去。

Peter:Whichkindofrestaurantdoyouprefer,ChineseorWestern?

彼得：您是想去中餐廳還是西餐廳？

Mr.White:I'veheardofthatChinahasauniqueandlonghistoryfoodculture,soI'dliketotastethelocalcuisine.

懷特先生：我聽說中國有獨特且歷史悠久的飲食文化，因此我想品嘗一下當地的特色佳肴。

Peter:Noproblem.Iknowafamousrestaurantnearby.Thecuisinethereisdeliciousandhasitsownspecialty.Howaboutgoingthere?

彼得：沒問題。我知道這附近有一家很有名的餐廳。那兒的每一道菜都很美味，各有特色。您覺得去那怎麼樣？

Mr.White:It'suptoyou.

懷特先生：由你來定。

Peter:OK,I'llpickyouupat6:00p.m.,ifit'srightwithyou.

彼得：好的。如果方便的話，我晚上6點去接您。

Mr.White:Ofcourse.Seeyou.

懷特先生：當然可以。再見。

Peter:Seeyou.

彼得：再見。

Notes

1.unique[ju:'ni:k]adj.獨特的，獨一無二的，稀罕的

2.foodculture飲食文化

3.cuisine[kwi'zi:n]n.烹飪，佳肴

小貼士

1.Toourpleasantcooperation!

為我們合作愉快乾杯！

2.Iamgladtocollaborateactivelywithyouinthenewfield.

很高興和貴公司在新領域裏積極合作。

3.Themarriageofourtwocompaniesisamatchinheaven.

我們兩家公司的聯姻是天造地設的結合。

4.We'llholdacelebrationtotreatyouthisevening.

我們今晚將舉行一場慶祝會犒勞大家。

5.Champagnecorksarepoppingthroughoutthecelebrations.

慶祝會上開香檳的砰砰聲不絕於耳。

6.Weeventuallycreateawin-winsituationwithoursolidarityandtirelessefforts.

通過大家的團結一致和不懈努力，我們最後創造出雙贏的局面。

7.Iproposeatoasttooursuccessfulcooperation.

我提議為我們的合作成功乾杯。