706．我心軟

花店是美麗幽雅的場所，花藝是花店的靈魂。美麗的花兒為人們傳播着一種文化內涵，這是毋庸置疑的。花店是一個朝陽行業，花卉消費一直呈現越來越旺的趨勢，除了花卉本身所具俏麗姿容、讓人們賞心悅目、美化家居等功效外，它還可以開發人們的想像力，使人們在相互交.流時更加含蓄、更有品位。而隨着人.民生活水平和文化品位的不斷提高，隨着年輕人對這一美好的追求，人們對鮮花的需求還會繼續加大。

對於店址的選擇是開花店的關鍵。因為零售利潤在花卉業中可達50％-80％，零售利潤足以滿足一月的房租水電、員工工資、稅收開支等。從這個角度考慮，店址在醫院、酒店、影樓或娛樂城旁，可避免每年6到9月的銷.售淡季對全年整個業績的影響，同時也得從擴展批零業績的提高考慮，因為批發利潤大概在整個銷.售的10％～30％之間，從這個角度考慮，可將店址選擇在花卉市場批發一條街，或者花店比較集中的街區。對於這一點，鍾玉.卿的花無缺花店都不具備，所以，在那個雙休的兩天時間裏，僅僅只做成了21筆零售生意，沒有任何批發業務。

我有了些發愁："這也jiao生意？"

"知.道你的厲害，秦老.板和向紅英都給我說了，不管是再難的事到了你手裏都易如反掌，所以人家都說你是銷.售天才。"囡囡在理直氣壯地強調理由："可我是一個女.孩，本來就xing格內向，莫非還能和心靈驛站的那些小.姐那樣倚門賣笑？或者去沿街jiao賣？"

我就無語了。

花店的佈置很重要，精巧、美麗的佈置，不但能吸引消費者的視線，引領顧客走進花店，而且巧妙的佈置有時也會給顧客帶來靈感，顧客也會把看到的一些好點子與家居裝修、裝飾結.合起來，進而成為花店的常客。對於這一點，很有靈感、很有修養和很有藝術感的鐘玉.卿做的很不錯。她將"焦點空間"（也就是zui容易吸引消費者目光的所在）集中在通.道的正面、店面入口的左右壁面，還努力營造出有些古香古se的氛圍。

可是鍾玉.卿根本沒有注意在花店裏對se彩的運用、光線的調整、聲音的引導、POP的製作、小道具的利.用等等，雖然有些細節上的設計，比如牆上的字畫和店堂里的一些陳設，可是一扇卷閘門就十分煞風景，營業的時候如果遇上沙塵暴就只得關上，遇到天寒地凍，同樣也不得不關上，這樣的話，在那樣的ri子裏，花店的營業就等於完全癱瘓，而且加上鮮花的損耗和其他的必要開支，我看了一下賣花.姑.娘做的流水，就在花店銷.售zui好的10月到次年5月的旺季也沒有什麼起se，就有些坐吃山空的感覺。

"九斤，看來你天生就是一個生意人，說得一點也不錯。"賣花.姑.娘有些羞.澀的站在我的面前承認道："要不然我就不會被增加租金而傷腦筋了，如果不是先生的及時出現，恐怕真的就不得不關門大吉了。"

"讓有意義的事做起來有意思，讓有意思的事做起來有意義其實很難做到的。"我在提醒她："所謂的雙贏，zui重要的當然是在節ri市場分得一杯羹，就必須拓寬思路，抓.住機遇，擴大營銷。還得善於揣摩顧客心理。作為花店經營者要學會細分顧客類型，採取不同的待客方式，了解顧客需求、興趣和愛好，才能抓.住顧客心理，贏得顧客青睞。"

"聽起來不錯。"她的回答差點沒把我氣死："可我不會做，也不想學！"

在那個雙休ri里，我就成了花無缺花店的學徒，埋頭苦gan的惡補了一些有關花卉的知識，十分謙虛的學習了一些有關花店的經營之道，還像個觀察員似的對這家花店的經營情況進行了實地調查，得出的結論是：鍾玉.卿這個漂.亮女.孩子就是老天送給我的zui好的一份禮物，也是我今生今世zui好的女人，可她根本不是做生意的材料，花店被她經營得一塌糊塗。

在那兩天的時間裏，花店一共做成了二十一筆生意，其中六筆是買盆栽，還送了一個小女.孩一支薔薇。賣花.姑.娘的待客之道無可挑剔，熱情接待、笑臉相迎，說起花就能滔滔不絕、頭頭是道；自己也很有修養和素質，即便是遇上路過進來隨便逛逛的人也同樣敬為上帝。可是她實在是不會做生意。一對青年人為了一束鮮花和鍾玉.卿磨了將近二十分鐘的嘴.巴，ying是將那束花的價.格在原來的基礎上打了個對摺。

"明碼標價是品味。"我不贊成她的那種做法："討價還價、打折讓利，恐怕是多數花店的常見現象，但是這會讓消費者形成一種慣xing，認為在你的花店買東西如果不討價還價就吃虧了，下次不會再光顧了。其實，明碼標價同樣可以留住顧客！"

"我心軟。"鍾玉.卿微微一笑，她的回答我的確是愛莫能助："你說的我做不到。"

那個時候，我已經開始知.道銷.售成本和費用，也已經如何計算銷.售利潤，就知.道這樣的銷.售業績很糟糕，這樣的營銷手段很失敗，有些恐怕連成本都收不回來，更別談什麼利潤和積累，不過就是花錢買吆喝--吃力不討好。就知.道這個清.高.獨.傲的女.孩子為什麼在京.城處境艱難、為什麼囊中羞.澀、為什麼生意慘淡，為什麼會舉步維艱？因為她不僅沒有經商者的頭腦和策略，也沒有生意人的手段和方法。

我知.道當務之急就是改變花無缺花店的經營方式和她的經營思想，知.道應該重視節ri經營及各種方式的服.務。除了重視花店的裝飾，要有創新的構思、獨特的佈局，高雅、充滿魅.力的藝術氛圍，給人以高質量的文化享受以外，還要開設電話訂約送花、上.門cha花服.務、企事業單位的全年送花、鮮花租擺、網上花店等。這樣可以在淡季時增加花店收入，保住部分開支。另外還可以考慮附帶水果副食賣，多方面的增加收入。

我也知.道店標要醒目，店內的裝修要簡潔、se彩以se淺se調明快為主，適當地動用點歐式鐵藝就能增高花店的品位；我知.道店內應該多安裝she燈，就可以烘托花店的氣氛，起到美化作品、美化花店的作用。在了解國際流行趨勢，控.制時尚動態的同時，應該把這家小店定位在以鮮花、盆花、gan花、工藝絹花、花器、婚慶服.務為主，根據情況可適當兼營其它配套商品和.服.務，以增高花店的綜合經濟效益。比如指導消費者了解花語，怎麼樣養護、保鮮花卉。

"做任何事情如果方向不明確，就猶如在黑暗中mo索前行，極有可能走錯了方向，與既定目標就會越來越遠。"我在給她一個忠告："因此，作為一個管理者在決策任何一件事的時候，首先要有明確的方向，這樣才會事半功倍，否則的話，就會輸得很慘！"

"知.道。"鍾玉.卿一點也不生氣："事半功倍的是先生，輸得很慘的是我！"

我就拿這個囡囡一點辦法也沒有了。。