5，驕陽似火（五）

5，驕陽似火（五）

清風和幾個人研究完化妝品公司的事情。緊接着和張繼春小姐，鄧春又研究下午談判的事情。

清風對張繼春說，“張總，對沖基金到底是對我們哪一方面的項目感興趣呢？我們和國家開發銀行合作的項目，肯定不能夠讓他們沾邊了。一方面是因為這些項目都是國家戰略性的項目，有保密的需要。另一方面這些項目都是收益比較低的，他們也不會看得上，所以在我們的業務板塊里挑選他們合適的項目，也就是創新投資這塊。

是不是篩選一批項目和他們具體談一談，還是泛泛的談一談戰略性合作的。我和鄧總兩個人今天下午主要是陪着你和他們談判，具體還是什麼，由你自己來和他們談怎麼樣？”

張繼春小姐說，“李總，對沖基金主要是對我們創新這一塊感興趣，我已經篩選了十幾個項目都是很有前途的，特別是這些創始人都很有想法，許多項目都預示着未來的潛力，對沖基金可是華爾街比較著名的基金了。在所有的金融機構里，他們每年的收益要佔到華爾街的1/5。從這個額度你就知道他們在全球各個角落都在做他們的買賣，這些年來對中國大陸市場更是感興趣了。

我原來就跟他們合作過，這些人對項目的挑剔程度可以說是帶着放大鏡找毛病。確保每一次投資成功是他們最看重效益的。他們挑選的項目並不是現在就能夠賺錢的項目，而是挑選那些有發展潛力，長期盈利或者引領市場的項目。這一次來的幾個投資人都是比較有名的投資人，在對支基金里這些投資人也可以說是比較王牌的投資人了。

我現在篩選的這些項目估計他們都會相得上，只不過把我們雙方合作的方式確定下來，確定一下投資的比例，我們現在要定一個原則，能夠讓他們佔多大的比例呢？這些人手裏的錢是不成問題的，融資的效果也會是很明顯對我們投資的項目應該說是一個極大的促進，真的是給這些項目很解渴的呀。

項目的建議書和項目規劃，我大概其做了一個演示稿，開始談判的時候，我會和他們對這些項目進行說明的，但是我們還不能夠跟他們完全透底，因為他們的鼻子太長，手太長，如果不對他們進行防範的話，就怕他們超了我們的後路，好容易選擇這十幾個有前途的創始項目，如果讓他們捷足先登把我們甩在一邊，可就是我們的悲哀了。

這些投資人都是特別精明的，而且他們為了自己的成功可以說是不擇手段，我們誰來和他們有歧義，必須把有些條款定死，不然的話他們會鑽空子的，他們每個人後邊都有強大的團隊，對項目的審查和項目的要求都是很高的。有些項目他們需要派執行董事，有些項目甚至他們要拿到CEO的位置。

搞項目成功是他們對項目最基本的要求，讓項目開花結果，培養獨角獸企業才是他們最終的目標。國內的市場現在對華爾街這些投資人都很青睞的，這一次他們能夠找我們合作，也說明他們對我們做了很多的功課，所以我已經做了充分的準備，下午跟他們有一番唇槍舌劍，所以你要和鄧總有一個思想準備，我們之間的談判就像打仗一樣，有些話會說的很露骨，你們要保持耐心的。

和這些洋鬼子和假洋鬼子打交道，就必須知道他們不會掩飾，許多事情都是直來直去的，把有些條件會當面說清楚，雖然很苛刻，但是絕不會隱藏的。和這些人打交道這麼多年了，我已經有這個習慣了，但是國內的公司對他們並不習慣，對他們的行事風格也不一定很接受，這沒有什麼關係，只要是在一起來戰略合作，當然要把利益分清楚，把股份的比例弄清楚，合同條款要定細，我們也要準備自己的律師團隊。特別是擅長經濟方面的律師團隊，還要有一些國際品牌的會計師事務所介入，這樣才能夠經得起他們的檢驗。

和他們合作不在具體項目的合作上，而是要和國際接軌，讓我們的投資公司按照國際規則行事，把我們要支持的投資型創始企業一下子拖到位，有些互聯網的企業確實是很燒錢的，如果沒有這些融資的手段，這些項目不會迅速的發展壯大起來，甚至有些會夭折的，所以我們必須用極大的耐心和他們討價還價。

這一輪是我們和他們談條件，談戰略合作框架，下一輪我們就要逐個的對項目進行討論，那時候還要給這些創始投資人，特別是那些擅長技術而不善於融資的人進行培訓，不然的話以他們這種審查項目的方式，那些創始人可能都被嚇跑了。關於後期利益的分成不是大問題，大問題是他們怎麼掌控這些公司，因為投資人要做老闆，他不會輕易的放棄任何職位。

投項目就是這樣，李總你要做好充分的思想準備，你這種善良的人和他們這些見錢眼開的人在一起談事情當然是不習慣了，我們之間談利益是第1位的，收益是第2位的企業的發展，長期的盈利才是我們最終的目標啊。”

鄧春笑着對張繼春說，“張總啊，聽你這麼說我真是心裏有點含糊了，你這哪裏是談笑分明是打仗啊，對方呻吟地雷，你是眾志成城，兩軍交戰全靠你這個主線了，我們兩個人只能跟你官敵料上可能插不上什麼嘴了，你對華爾街這些基金的運作完全都很熟悉，特別是談判的人，可能你以前都認識，所以我們兩個只能夠做你的助手，由你來主談的。

即使是這樣，我們的情況也完全不同，我和李總我們兩個人都是咱們東方人的風格，溫文爾雅，而這些人都是直來直去，所以雙方肯定有一個磨合的過程，好在我們有你在這裏給我們打前戰，對一些關鍵性的問題你心裏都有數，我們大家討論也就是要做好這個框架，然後再具體的談項目。

你準備的項目單子我也看了，這些項目對於我們來講都是很優質的項目，現在和他們一起合作，如果他們能夠認同我們的看法，就按照框架協議進行下一步的工作，如果他們看不上的話，經過我們投委會討論的項目，我們自己來投也不一定差到哪去。作為投資公司與對沖基金進行融資性戰略合作，這也是我們走向國際的第1步，這第1炮要打響了以後，我們在國內投項目的領域會越來越寬，投的項目也會越來越多。

這些人因為拿的都是真金白銀，他們對項目挑剔對項目審查的很嚴格，這也是很負責任的除了我們給他們提供的材料以外，他們還要做履職調查，在調查的過程中，他們也會參照我們給他們提供的分析報告與立項報告。

你在項目介紹的時候，還是要把一些關鍵的技術隱去，不能夠讓我們的這些創始人受到技術的支持，這些人都是行家，也保不住有些技術性的內涵，所以不能夠把我們的創意全盤的都給他們，這樣對創始人也是一種保護啊。”

清風笑的對他說，“我看給他們開列的單子有點多了，我們應該找三兩個項目和他們先試着進行合作，我想今天下午重點推進的應該是王小強的軟件。這一款交友的軟件與其他的軟件完全不同，進行實名認證是這個軟件最大的特點，現在雖然擁有軟件很多，但是對於他們的真實情況不進行認證容易出麻煩，這一次在這方面做到了精益求精。

雖然現在都有的，軟件確實是不少，但是王小強的軟件有它獨特的特點。首先這個軟件進行了加密，不容易被黑客入侵，防火牆特別的強大，運行起來也特別的穩定，對於個性化的交流有很大的幫助，不僅可以升級還可以擴展，除了交流以外還可以進行商務活動。對於這個軟件存在的範圍更是廣闊了。

這可是我們科技公司今年重點的項目，所以在融資上要重點的推進，因為這牽扯到我們自己的高科技公司的發展也是我們一個重點的技術推廣項目，把這個平台如果建成了，將來可以和任何平台疊加。這種APP擴展的功能很強大。現在經過初試階段，應該說效果是相當的好，如果上線了一定會是滿盤紅的。

我建議你今天下午重點要推薦這款。技術是很成熟的，裏邊的軟件的程序也特別的符合時代的要求。真人認證對交友軟件是一個很大的難題，這一次我們破解了這個難題，在程序上有了加密，也不容易被黑客入侵，疫情穩定了以後，對我們拓展業務確實是一個突破。

這是我的建議，你自己考慮考慮可以不可以，重點今天下午要落實一個項目，不能夠總是在框架合作上轉來轉去，轉了半天總是不落地，對於我們浪費時間，對於他們是浪費精力，所以我們要提高效率，做好充分的準備注，我想你的功課已經做到家了，對於這些人你原來的同事都是很了解的，從哪個切入點跟他們談，你應該有充分的把握和成熟的技巧。

項目的運作，我們可以讓他們占更大的股份，也可以由他們來推廣這個項目，至於董事會的成員和行政管理團隊都不會和他們爭位置，重點就是我們要有技術團隊保證他們的技術核心在我們手裏掌握。

具體談到什麼程度就看你的技巧了，我們畫出來的原則也是很寬泛的，他們合作如果有誠意的話，應該很快就能夠達成協議，有一個項目落地了我們心裏就踏實了，和他們合作也就可以進一步的磨合了，這樣對我們雙方的合作會有實質性進展的，我相信以他們的效率也希望儘快的落地一兩個項目，你自己把握吧，我的建議說完了。”

張繼春小姐回答說，“李總，你這種節奏是他們最喜歡的。這些華爾街的老闆最希望快刀斬亂麻了，他們一上來就想是接觸具體的項目，對於戰略性的東西大家談一談也就成了，對於具體的項目合作要詳細的考察每個項目都會用很長的時間進行討論，前期工作和後期合同起草的。

其他的項目我就是泛泛的介紹一下，拿一個名錄出來，在他們面前虛晃一圈，按照您的要求，今天下午我就重點把這個王小強的交友APP作為重點推薦項目。這是我們公司里高科技公司的重點發展推進項目，技術已經很成熟了，而且試運行良好這種成熟的項目就差融資擴展了，這也是他們比較喜歡的一類項目。

如果按照您說的對他們沒有投資比例的限制，對他們也沒有行政團隊的職位的限制，那他們是樂不得的了，不過我們還是要把握一些對於一些核心的位置，還是要力爭用我們自己的人，他們水土不服也可能把這個象搞砸了，我們把中堅力量安插在管理團隊裏，對於這個項目的成功運行是有保證的。

不過你今天給我這麼大的授權，我心裏就有了底氣了，和他們談着之後，我就可以把價錢給他們抬高一些，在比例上可以讓他們，但是在收益上我們要把前期的費用算足，這樣才能夠體現我們科技的力量，我們知識產權的價值，這些權益是必須要保證的。

王小強還是一個大三的清華大學學生，如果他的這個項目被選中了，成為推廣項目，他也是一夜暴富了，我們這個科技公司也有了一個國際接軌的項目，對我們科技公司也是一個極大的鼓勵，對其他科技人員的積極性在研發上調動的更加努力了。

李總，你為什麼對王小強這個項目這麼重視呢？是不是對這個項目你也花費了很多的精確呢？這麼簡單的把它推出去，會不會讓他們佔了很大的便宜，我們在後期收益上會有很大損失的，你應該全面地衡量下一個。”

清風笑着回答說，“張總，我是這麼講的，我們高科技公司現在手裏的核心技術有十幾件，現在拿出一項比較簡單明了的作為探路項目。一旦能夠搞成功，那麼對我們其他項目也是一個有利的支持，我們燒錢已經燒的夠多的了，現在如果不是投資公司，在支撐科技公司現在的研發團隊，研發的力量是很集中的，所以資金的量也很。後續的研發就會更大的努力。

王小強是我第1個做家教的時候教的學生。他曾經是一個黑客，後來在我們的輔導下戒掉了網癮，把他的精力全部都用在學習上，後來以優異成績考上了清華大學，他的項目早已經是很成熟的在過去他自己搞研發，後來我們發現了以後，就是以他的項目為基礎做的高科技公司把學生中很多有創意的項目集中起來投入，這才讓我們有了更多的核心技術。

高科技公司成立以後做了很多的工作，在國內也有一定的知名度，許多電商平台都是我們研發的，而且現在運行的都是特別的好，我們的技術團隊還在持續的維護王小強這個項目是前期的項目，是技術相當成熟的項目，所以拿出來合作也是可以是一塊試金石。對方是不是有誠意和我們合作，在什麼程度上和我們合作形成一種模式，將來我們就容易磨合了。

如果我們高科技公司出了一個與國際接軌的投融資項目，你說對於我們其他的研發團隊會是一個什麼樣的反響呢？這是一種戰略上的考慮，我們要逐漸把高科技公司手裏的項目逐步的推出來，成熟一個推出一個除了推項目以外，研發團隊也要逐漸的推出來，這樣我們才能夠讓高科技公司高速的發展，我們的投資效率才能夠提高呀。

不是我急於要推這個項目，而是這個項目成熟度比較高的，技術也很簡單，核心技術就是那樣幾項，但是即使是這一層窗戶紙，我們的研發團隊也是經過了科技攻關才取得的，所以要讓這個項目儘快的給我們科技公司回報，所以要以這個項目為重點推進對象。

我們現在投資公司已經把教育機構和高科技公司容納進來了，下一步我和沈總討論，把她的化妝品銷售平台也容納進來，我們就形成了一個名副其實的集團公司了，如果有幾個和國際接軌的投融資項目，那麼對我們集團的形象應該是一個極大的提升，在對外宣傳形象公關上，也是有利於我們自己建立自己的品牌的。

這就是我的考慮，你看還可以嗎？”

張繼春聽到清風這樣的解釋也笑了。然後對清風說，“李總，怪不得剛才我過來找你研究這個談判的事情，你不着急先要解決化妝品公司的問題呢，原來你心裏早就有了底了，那你何必不早和我說，我對這個項目好進行認真的研究，在推介上也加大的力度，讓對方也認識到我們核心技術的厲害，也認識到我們高科技公司的實力啊。

現在我們還要有一種準備，就是這些人胃口很大，因為他們最不缺的就是錢，他們在華爾街可以很輕易的進行一輪融資，如果他們對我們所有的項目都感興趣，特別是對我們整體的高科技公司感興趣，你說我們會要怎麼和他們談判呢？”

清風回答說，“張總，我們下午跟他們談判先談談看嘛，如果他們對我們的高科技公司感興趣，對我們正在研發項目感興趣，在研發資金上能夠大方的給我們以支持的話，為什麼不可以把高科技公司整體包裝把十幾個項目包裝在一起，作為一個籃子作為一個孵化器呈現給他們了。

我們和他們談判要一步一步的走，從整體上介紹和拆分的介紹都是立場問題，這就看你的三寸不爛之舌，怎麼讓你過去的那些同事相信你們我們高科技公司的實力當然是首屈一指的，特別是我們現在十幾隻研發團隊，對十幾個項目進行了研發核心技術大多數都已經突破了，就是怎麼樣形成生產力的問題了，在高科技方面應該說我們的高科技公司在眾多的公司里也可以說是首屈一指的了。

無論他們怎麼樣和我們談，他有來言我有去語，只要是按照這個原則推進下去，我們就可以和他們一點一點的談，整體打包可以拆分了也可以，只要是他們真金白銀的投入進來，我們還怕沒有成果嗎？

商業談判這個事，關鍵就是把大的原則定下來以後只要是不影響我們總體的佈局，用什麼樣的技巧爭取這輪融資更寬泛一些，對我們今後有更好的發展，那我們就這麼談吧。”