3，驕陽似火（三）

3驕陽似火（三）

清風看到左琳琳來到了自己的辦公室，很和藹的和他打招呼說，“左總，我們幾個人就等你了，趕緊坐下，咱們一起商量個事兒吧。”

然後，清風問鄧春，“鄧總，你和左總你們兩個人商量一下，誰把情況和我說一說呀。”

鄧春對清風說，“那還是我先向您說吧，如果不全面的再請左總補充說明。”

鄧春喝了一口水，清了清嗓子說，“李總張總，化妝品公司現在還依然是由銷售平台進行銷售，最近這幾個月的業績，仍然是在上升的階段。化妝品公司自成立，一直採用的就是線上銷售電商平台的模式，線下企業連鎖經營。第1年發展的勢頭很快，今年是第2年，應該說是比較穩定的。

第1年就創造了銷售業績的奇迹，銷售業績呈幾何形狀的增長。應該說銷售平台起了很大的作用，線下體驗更是引導消費者合理的消費趨勢。經過兩年以來精細的工作，應該說我們現在的業績在業內也是一個佼佼者，合作的品牌越來越多，國際大品牌基本上都是找我們合作的。

我們現在的銷售平台應該說有很大的優勢，在化妝品護膚品這個行業，沒有任何一家電商平台能夠超過我們，專業性平台已經是我們的標誌了。我們的服務應該說從線上到線下都應該是很奇怪的，特別是經過培訓的連鎖店已經規範化了。

目前最好的狀況就是基本上沒有什麼投訴，我們電商銷售點贊的幾率也佔到了很大的比重，客戶總體來講對我們是還是很滿意的。市場佔有的份額也逐漸在上升，客戶固定率越來越高，特別是一些中小電商，都在積極的加盟我們這個銷售平台，這也是我們業績擴展的一個有利的渠道。

但是最近一個月以來，我們發現我們的老客戶仍在流失，雖然新客戶增加的速度還是像以前那樣，但是老客戶的流失出現了一定的苗頭。我們對客戶的回訪表現出以下幾個問題。首先我們是一個專業性的平台，現在綜合性的電商幾大運營商都是正在擴展的過程中，所以那些中小平台的客戶，更願意搭乘那些綜合性平台的運營商。

各位指導，最近這兩年電商平台發展的很迅速，幾大綜合性平台已經瓜分了市場，現在他們發展的制度和資本運作結合的，特別是網上支付功能，讓他們如虎添翼，他們的資本金和他們的儲存率都急劇的上升，對我們形成了一定的壓力，所以那些中小的平台為了更好的拓展自己的業務，更願意捆綁這樣綜合性的電商平台。

我們現在的優勢就是有自己的專門的快遞公司，把我們的產品直接快遞到用戶的手裏，減少了很多的中間環節，產品的完好率要優於其他的平台。我們這種優質也是保證我們專業性平台品質的一種策略，在前期這種策略已經起到了明顯的效果，但是現在綜合性平台的擴張對我們這種專業平台形成了巨大的壓力。

特別是這幾個專業性平台，增加了支付功能和網上銀行，他們的資本急劇擴張，對於他們來講，這種燒錢的產業變成了一個儲蓄的籃子，形成了壟斷的資本，對電商平台整體是一個衝擊，現在剛開始顯現在我們這個平台上，其他中小平台已經紛紛被他們收購或者捆綁在他們的對台巨型的機器上。

客戶流失的情況並不是很嚴重，剛開始出現這種趨勢，但是我們覺得這種趨勢會越來越誇大，對於我們這種專業平台的壓力也會越來越突出我們的業績要求提高擴展的速度，沒有流失的速度快，這就是電商平台的一種特點，如果對這種特點不認識，對這種現象不重視，可能會給我們帶來致命的衝擊。

我們客戶的結構還是比較分散的，但是綜合性平台對這種專業平台的品質現在已經發揮效益了，他們採取大規模的廣告和重點的銷售行動你比如說雙11和628等銷售季節都對他們形成了有利的氛圍，對我們這些專業平台確實是增加了無形中的壓力。

他們的業績正在迅速的上升，我們的業績卻出現了緩慢的上升階段。兩者相持和他們相比，我們就落後於他們的情志了，所以對於我們來講要想生存要想發展的穩定，這可能是一個很大的警訓。

這件事是左總在分析這一兩個月的業績的結果，得出來的結論。我們和沈總已經討論幾次了，但是目前沒有找到很好的解決辦法。為了讓李總更專心致志地致力於投資公司的發展，所以沒有把這件事向李總進行彙報。

我個人對於這兩個公司都是主要負責人，沒有想到那方面出的問題會對投資公司的影響，特別是沒想到化妝品公司是投資公司的母公司，如果那邊出現了異常的狀況，會對我們這邊產生重大的影響。

這一點是我在戰略上忽視了這件事的嚴重性，對這邊投資公司的發展產生了不利的影響。怎麼樣解決電商平台的問題，現在我們還是一籌莫展，怎麼樣用我們這種專業平台與綜合性平台進行抗爭，完全沒有什麼辦法解決這件事情，特別是我們沒有儲蓄功能對於那些有儲蓄功能的綜合性平台，就形成了相對的劣勢。

基本情況就是這樣，如果還有什麼不全面的就請左總進行補充吧。”

左琳琳接著說，“各位老總，情況正如鄧總所說的那樣，現在新加盟的客戶還是要比流失的客戶多一些，增加的客戶大於流失的客戶。一年多以來，我們這個平台基本上是新客戶增加的量比較大，沒有出現什麼客戶流失的情況，而最近一個月開始有客戶流失了，雖然還量不是很大，但是這種趨勢是值得警惕的。

因為我們每天都有對客戶增加減少進行分析的習慣，從開始客戶零星流失，一個月以來有成批次流失的趨勢，如果照這個速度發展的話，估計兩三個月內增加的客戶就會與流失的客戶基本平衡，再過一段時間可能就要流失的客戶大於新增加的客戶了。

據我們了解，像我們這樣的網站客戶流動是很正常的，流動到一定平衡階段以後就會穩定下來，但是我們現在發現成批次流動的客戶都是一些中小平台，他們的去向都是加盟那些綜合性的網絡電商平台。這不是一般的客戶流失，而是一走就會帶走一大批的業務，這些成批量的客戶對於我們來講應該說是我們的主要客源。

根據我們監測平台和監測人員了解的情況，主要是他們現在的那些加盟綜合性電商平台，是因為他們有電子儲蓄銀行。對於他們的資金有利息保證，大額的資金還會有一些金融產品推出。這對於那些中小平台來講也是一筆可觀的收入。據測算有些中小平台每年的盈利在一兩個億之間，他們的利息和金融產品的收入將達到300萬到500萬之間。

可是對那些中小平台是一筆可觀的收入。原來他們在我們這裏做業務的時候，他們的資金要取出來，放在銀行或者到銀行去買理財產品，這些綜合性大平台開展了網上銀行以後，他們就不必要再把這些錢提出來另存到銀行了，而是在平台操作的過程中就可以解決他們的利息和金融產品的問題了。

金融的便利化是這些綜合性平台進行壟斷業務的一個手段，對於我們來說沒有這種手段就不能夠吸引這些客戶，但是我們也正在想一些對策，比如定期返紅利或者是打折銷售，對於電商平台上一些產品經過廠家的人群以後，給他們再減持一兩個點，抵消他們預期的收入。

目前這個策略剛剛實施，已經穩定了一批客戶，因為他們總的算起來還是比他們在網上銀行的收益要大一些，我們也聽過了測算拿了一個固定的百分點，這樣就可以抵消他們對網上銀行的吸引了。

但這種措施能夠不能夠長期的起效果，因為剛剛實施還沒有很大的把握，但是下一步我們將加強監測，對那些中小平台多做這方面讓利的工作，這樣我們就可以把我們的客源穩定住，還可以把那些客戶吸引回來。

我們這是一個專業的品牌，買化妝品護膚品，大家都很認我們這種平台，特別是線下的銷售，線下的體驗和線上的服務結合的很完美，這些客戶走了以後，對他們的銷量也有一些影響，現在看看我們新的政策能夠不能夠把他們再吸引回來，這雖然沒有十足的把握，卻也已經固定了一批準備要投換平台的客戶。

我要補充的就是這麼多。不過我現在要說的不是情況了，別的我們本身的研發團隊研究的問題有一些偏差，我們過去主要是在產品的研究投入過大而對平台本身的特點研究不夠，對一些問題研究不透，所以我們在運轉的過程**現了問題，沒有應急的方案。我們現在急需的在研發上是對平台的特點和平台的優勢以及容易出現的問題，做全面細緻的研究系統的，把這種專業類的平台研究清楚，找准我們發展的方向。

這些幾位老總，不知道是不是很感興趣。現在那些綜合性的平台，對平台本身的性質的研究要比我們快一步，我們這種專業類的平台除了搞銷售品牌和服務以外，對平台本身了解的太少，所以在應用上就出現了很多短板，如果我們加強這塊研究我們這種專業平台並不一定比綜合性的平台銷售要差，而且銷售的業績也不一定比他們差。”

清風聽完了兩個人的敘述，對張繼春小姐說，“張總他們兩個人把情況介紹完了，也把他們近期採取的措施介紹了一下，左總還提出了對專業性平台特點進行研究的問題，你對這個問題怎麼看呢？電商平台的運營可是一個新的課題，在這方面加強研究我認為是很必要的，你覺得我們如果研究的話應該用什麼樣的團隊，研究哪些問題呢？”

張繼春小姐思考了一下，然後說，“我們做投資這麼多年，對互聯網行業的投資最近幾年是很熱門的，所以所以各類互聯網企業也進行了一些深入的研究，大體主要是分為這樣幾類。第1類就是綜合性的電商銷售平台。國內現在幾家比較大型的電商平台，都已經固定了他們的營業範圍。綜合性平台也就是這麼幾家，大多數都是向我們化妝品公司這樣的專業類的平台。

這可以成為第2類，因為他們的專業性，對行業內所有的品牌特別是知名的品牌應該說都已經涵蓋在內了。這一類平台的特點就是集中行內的優質資源，在服務上下功夫，線上銷售與線下體驗相結合的很緊密。所以他們的業績成長的很快，客戶群體也是基本固定的，所以取得的成效也是比較好的。

第3類就是一些在綜合性網站或者是專業類網站做相應產品的中小型平台，這些平台資金量小，產業規模小，客戶群體比較固定，他們一般都是藉助前兩類平台的優勢在上面開網店做網絡公司，對固定的群體提供比較特殊的服務。

現在專業類平台在發展比較快的時期，以後就會進入評定客戶的流失與客戶的增加，基本達到一種平衡的狀態，這也是一種理想的狀態，但是成批量的出走，有專業性的平台，向綜合性的平台，整體轉移的現象還基本上沒有發生過。

綜合性平台，雖然他們的體量大，但是也有他們顧及不到的問題，你比如說他們提供的平台做網店，店主對自己業務都是有固定的方向，而這些店主在不在他這裏開店他自己是把握不了的，這些中小平台加盟到這些綜合平台主要是為了利用綜合平台的宣傳優勢，體量大的優勢門類更多的優勢。

現在這些綜合性的平台，因為資金流量很大，大多數都建上了網絡上的銀行。目前這一類銀行在銀監會還是一種討論的階段，對這些銀行網上銀行怎麼樣的監管，現在還沒有更好的手段，特別是在他們非法攬儲高息迴避這方面制裁的措施還不到位，所以網上銀行增長的數額很快，所以方便了那些用戶對用戶又增加了一個吸引的新的優勢。

這些綜合性平台有形成壟斷，他們最近也正在和那些專業性比較強的專類平台進行查勘，有的是整體實際有的是拆分以後，進行收購，為的就是讓他們的平台發展的更快一些，在專業性平台整合的過程中，他們可以更多的藉助專業平台的優勢，特別是他們專業人才的優勢，對綜合性平台是一種強大的補充。

這一種趨勢是不可避免的，重組類的平台是可以把原有的優勢發揮起來，把綜合性平台和專業性平台雙重的優勢疊加起來，那麼就會對客戶產生極大的吸引力。所以這些中小平台也在積極的向這些綜合性的平台靠攏。

所以我覺得我們現在就需要對化妝品公司這個銷售平台有一個明確的定位，我們到底是單獨發展還是綜合起來與那些綜合經營平台搭班子來發展，或者我們拿出一部分的資源去綜合性平台開網店，不僅有我們專業類平台的優勢，也可以藉助綜合性平台的優勢。

總之我們現在到了一個發展的十字路口，是獨立操作我們自己的平台，還是與綜合性平台獎金或者是戰略重組，都是一個正確的方案。只要是我們確定好目標，照着這一個目標前進，那麼我們的平台發展就會更大一些，而且要加強我們在服務上的優勢，線上銷售線下服務這種模式一定是具有生命力的。

關於開展這種平台的研究，我覺得是很有必要的，我們過去研發一個是產品，一個是服務，再一個就是運行模式，但是我們對這種平台整體的研究還是不夠充分，特別是平台銷售以後產生的大數據，你比如說客戶群體，你比如說我們的電商主體，你比如說我們的一些優勢品牌這些數字出現了，大數據海量的數據，我們怎麼從這些數據中拿到科學的依據，對我們的決策產生支撐。

要研究專業類平台的特色，線上銷售的特色，線下體驗的特色，以及我們這些服務上的特色。與我們原來產品開發，服務開發和模式開發結合起來研究，就會形成我們這類平台運行獨特的特點。和那些專業平台相比，我想會有相當大的優勢的，不會出現被整合的這種情況。

關鍵是我們的研發團隊要找好自己的優勢。現在做互聯網的企業很多，像綜合性的平台，專業類的平台也是很多的，大家都在忙着自己的產品都在忙着，自己的服務也都在忙着充實自己的模式，而對整體疫情的研究確實是落後了一步，那麼現在補齊這個短板並不為遲過晚而是正當其時。”

清風聽到張繼春小姐全面分析了剛才他們的情況，因為他做投資人出身，對互聯網企業投資做了很多的案例，對每一個投資的電商企業互聯網企業都會進行深入的研究，所以在銷售平台的運行上，張繼春小姐的發言是具有權威性的。

尤其是張繼春小姐對這種專業平台，線上銷售線下體驗的模式的肯定讓清風對化妝品公司充滿了信心。有關研究的內容雖然舉了幾個方面的例子，看起來這種研發的領域和範圍還是很廣泛的研究的，內容也會是很深入的，讓這類專業性的平台可持續的發展下去，在互聯網產業中佔有一席之地，這才是真正的目的。

鄧春彙報的主要是基本情況，並沒有提出什麼相應的對策，這種情況看起來反應還是比較慢的。問題已經出現了，而且出現了將近一個月的時間，雖然時間並不長，但是作為一個互聯網的企業反應這樣的慢應急方案到現在都拿不出來，看起來問題還是很大的，關鍵在於指導思想和大的戰略方針。

這樣的企業成長很快，但是出現問題以後，泡沫化或者邊緣化也會是很快的。雖然是短短的一個月，情況現在不斷的在惡化，怎麼樣阻止這種情況不讓自己不想看到的狀況出現，就必須果斷的採取措施，無論是有效沒效，哪怕是有棗沒棗打上三竿子或者是有一些政策摸索着劇情，也就是要摸着石頭過河，這是一個基本的態度呀。

左琳琳作為運營的行政總裁，因為長期對這個平台運行了解和熟悉，對問題發現的很及時，提出來相應的一些策略，雖然是離職近的，沒有經過反覆的論證和仔細的推敲，但是有措施總比沒有措施要好得多。

特別是針對這個專業性平台整體運行研發的問題，說到了問題的關鍵，一個企業沒有整體的文化，整體的戰略佈局不合理都會出現問題的，所以在研發上要對各類平台進行深入細緻的研究，與綜合性平台和中小平台相比較，找出自己的特色，沿着自己既定的路線發展，把客戶基本穩定住，形成自己獨到的客戶群體，這是必須要做到的。

值得欣慰的是，這個的團隊沒有等着老闆拍板，而是自己已經先行先試一些臨時性的措施了，在這種措施的基礎上，經過認真的研究，反覆的比對找出自己的方向，確定自己的發展目標，然後為了固定客戶在客戶讓利方面做出整體性的安排。這樣才是從根本上解決問題，不然的話頭疼醫頭，腳疼醫腳也是會出現大麻煩的。

對於這類問題隨時發現就應該隨時解決，因為這種企業的發展本來就是跨越式的，那麼衰弱也會是懸崖式的，如果對這些問題不加以注意，小問題積攢多了就成了大問題，大問題就可能造成這種平台的生存危機，到時候再想挽回可能就要花費更大的力氣了。

聽完了他們三個人的敘述，清風也在自己想表達自己的看法以前想再問一問鄧春，他畢竟是兩個企業的代理董事長是名副其實的帶頭人。他自己心裏如果沒有主心骨，任何別人給他的參考意見都不能夠解決他決策的問題。有了左林林和張繼春的發言，會不會對他有所啟示？這也是對一個一把手的考驗。

清風對鄧春說，“鄧總，面對着這種情況，我們應該採取什麼措施？你打算怎麼解決這個問題呢？現在我們都不要說誰負責什麼責任，還沒有倒追責任的時候，現在是出現了情況，我們怎麼解決這種情況，針對這種情況我們到底應該採取哪些措施穩定我們的資源，也穩定我們的業務發展領域，對於其他的事情都不要再考慮了，關鍵是抓緊把化妝品公司的業務穩定住，把客戶穩定住。

你也不要有什麼顧慮，這些問題看起來不是我們一家獨有的是發展中的問題，想一想我們這些問題既然來自於發展的過程中，我們就要用發展的辦法，發展的眼光去解決它。千萬不要給自己什麼條條框框，而是面對着這種心情的企業，要有雷厲風行的做法，而且要讓我們自己的客戶體會到，我們在用心為他們着想。”