第七十章 利用顧客求廉和求實惠的心理實施價格促銷

價格引誘是指利用顧客求廉和求實惠的心理，在價格制定等方面所採用的措施。價格引誘策略是餐飲店經營中常用到的定價策略，可以刺激顧客的消費慾望，增加營業額。靈活運用價格引誘策略對增加餐飲店的利潤水平有着重要的作用。蟹老宋香鍋劉家窯店從2006年12月22日至2007年1月6日的半個月內（包括聖誕節和元旦），所有的菜品一律五折。如24元每公斤的香鍋魚賣12元，96元一公斤的香辣蟹只賣48元，68元的大盆魔鬼雞隻賣34元，128元的大盆禽珍鍋（可供6～10人食用）只賣64元，138元的中盆野味鮮（可供4～6人）只賣69元，198元的霸王牛鞭鍋（用料為甲魚和牛鞭各1公斤）只賣99元等，這個價位在北京來說應當是相當低廉了。“一個便宜三個愛”，它對廣大薪階層很有吸引力，這也是該店人氣鼎沸、座無虛席的重要原因之一。此外，蟹老宋香鍋還承諾：“長期開展多種營銷活動，把更多美味和實惠帶給京城百姓。”當然，對於此舉，有些屢屢上當受騙的消費者也心存疑慮：一是如此打折，是否存在着以劣充優（比如說進死蟹）、短斤少兩（比如說用400克冒充500克的現象；二是店主為什麼千里迢迢“賠本賣吆喝”。關於前一個問題，該店店主是這樣回答的：“自己的酒樓絕不會這樣做”；“我不是想趁着香辣蟹紅火賺一把錢就關門”。這個表態有一定的可信程度。因為北京的餐飲生意比武漢好做多了，歷經千難萬苦方才在寸土寸金的北京城內租賃下一個門面，絞盡腦汁的策劃與佈局，好不容易贏得了開門紅，任何不糊塗業主都是不會輕易地自己去砸自己的招牌、丟失掉這個“風水寶地”的。再說北京人也挺精，維權意識甚強，愛較真，不容易被糊弄；只要你打了一個“擦邊球”或者是弄虛作假幾次，立馬就會有人投訴，工商管理等部門很快就會介入，媒體迅速曝光，在社會輿論監督下，黑心的業主必然灰頭灰腦，從此別想在“天子腳下”混飯吃了。關於后一個問題，應當算是“商業機密，無可奉告”。不過，業主之所以敢於打對摺，是經過精細測算並胸有成竹的，不是不賺，只是“微利”或者“保本”而已，更何況時間並不長，它還可以“菜點損失酒水補”、“短期雖虧長期賺”呢，最後總是能夠“將粑粑捏圓”。請記住，精明的商家從來不做專職賠本生意，可以完全不用為老闆擔憂。開店秘籍1.吉祥數字價格策略，指利用顧客對不同數字的心理反應來確定餐品的價格，對顧客實施引誘。如對一些愛追求經濟實惠、對價格較敏感顧客所採取的小數點定價策略或零頭標價的策略。2.價格誘餌策略，一些餐飲店為吸引顧客光臨，特將個別菜品價格定得較低，甚至低於產品成本。其實質在於以此為餌，吸引顧客到該餐飲店用餐。在運用這一方法時，誘餌的選擇十分重要，必須注意誘餌做工要簡單，以免直接人力成本的提高，造成銷售無法支付費用。誘餌菜品必須是顧客比較熟悉，並且比較喜歡的。要控制好誘餌產品的價格幅度及與其他產品價格之間的互補，誘餌產品的價格最好不要低於其原材料成本支出及人力成本支出，同時其他產品的價格應稍微調高一些，以彌補誘餌產品的利潤及費用。如果以競爭對手的代表菜品為餌，會取得更好的效果。3.幸運抽獎策略，在實施時，可對顧客宣稱，當消費額達到某一比例時，即可參與餐飲店幸運抽獎，作為餐飲店的幸運嘉賓。獎項可以是就餐免費、贈送優惠卡或紀念品等。